1 Вопрос. Общая классификация потребностей и их учёт в маркетинге предприятий.

Маркетинг – подстройка под потребителя

Ключевым моментом в изучении потребителя, создании адекватного товарного предложения и разработке коммуникационной стратегии является необходимость классификации мотивов потребителя. Товар или услуга, чтобы быть потенциально востребованными на рынке, должны опираться на актуальные или потенциально актуальные потребности человека.

Классификация потребностей.

Потребность — нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

Потребности м.б. классифицированы по самым различным основаниям:

• по объекту — предполагает выделение материальных и духовных потребностей:

- материальные — удовлетворимы при помощи материальных благ (жильё, пища, безопасность);

- духовные — удовлетворимы с помощью духовных благ (образование, общение, любовь, стабильность).

• По субъекту: личные (потребности индивидов, семьи) и общественные (группы, коллектива, всего общества);

• по уровню абстрактности: абстрактные и конкретные;

• по отношению к процессу производства: экономические и неэкономические (первые надо оплачивать);

• по настоятельности, актуальности: первичные (физиологические), вторичные (одежда, обувь), отдалённые (удовлетворение которых можно отнести на более отдалённый период).

Потребности как социально-экономическая категория.

1) в общем смысле потребность — способность потреблять, а само потребление — выступает как процесс удовлетворения потребностей. Потребность — состояние человеческого организма, направленное на ликвидацию разницы между имеющимися и необходимыми (кажущимися необходимыми).

2) . Свойства потребностей:

1. потребность — категория, существующая объективно, независимо от воли и сознания человека;

2. потребности зависят от индивидуальных особенностей исторического типа развития общества, условия научно-технического прогресса.

3) набор потребностей у каждого конкретного индивидуума зависит от его индивидуальных качеств, от исторического этапа развития общества, научно-технического прогресса.

Закон повышения потребностей отражает развитие потребностей и их влияния на прогресс общественного производства. Его суть состоит в том, что потребности постоянно изменяются, развиваются, увеличиваются в объёме, усложняются по своей структуре.

Потребности являются побудительной двигательной силой для цикла общественного воспроизводства: производство => распределение => обмен => потребление => производство и далее по кругу.

2 Вопрос. Система эксплуатационной документации, регламентирующая деятельность по обеспечению безопасности полетов, предусмотренную стандартом икао.

Нормативно правовая база.

Чикагская Конвенция о международной гражданской авиации (ГА) предусматривает, что каждое воздушное судно (ВС), занятое в международных полётах, должно иметь на борту свидетельство о государственной регистрации и сертификат лётной годности (ст.29). Сертификат лётной годности выдаётся государством регистрации данного ВС. (ст.31). Все участники Конвенции обязаны признавать сертификат лётной годности , выданный государством, при условии, что требования, в соответствии с которыми сертификат был выдан, эквивалентны или более жёсткие минимальных стандартов ИКАО. (ст.33).

Минимальные стандарты лётной годности содержатся в Приложениях 6 и 8 к Конвенции и определяют международную нормативную базу для выдачи (признания) сертификатов лётной годности ВС. Минимальные стандарты Приложений 6 и 8 дополняются инструктивным материалом Руководства ИКАО по лётной годности (Doc.9760) и служат основой для разработки национальных норм и правил в области лётной годности. Согласно Конвенции Воздушный Кодекс РФ (1997г.) предусматривает создание воздушного законодательства РФ (самого ВК и иных законов, указов Президента и постановлений Правительства РФ, федеральных правил использования воздушного пространства, федеральных авиационных правил и принимаемых в соответствии с ними нормативно правовых актов). ВК определяет специально уполномоченные органы государственного регулирования авиационной деятельности, регламентирует обязательную сертификацию гражданской авиационной техники (АТ) и допуск ВС к эксплуатации только при наличии сертификатов лётной годности, выдаваемых на основании сертификата типа (или аттестата о годности к эксплуатации), а также право специально уполномоченных органов (авиационной администрации) регулировать и контролировать соблюдение требований в отношении эксплуатационной документации на АТ, бортовой документации и производства полётов.

Таким образом документация по эксплуатации АТ является одним из важных элементов поддержания лётной годности и обеспечения безопасности полётов ВС. Согласно стандартов ИКАО и принятой международной практике существует разделение двух основных видов документации по эксплуатации АТ и ответственности в отношении разработки и сертификации этих документов.

Эксплуатационная документация на АТ и документация по безопасности полётов, предусмотренная стандартами ИКАО.

Первая группа документов — собственно эксплуатационные документы (ЭД), выпускаемые разработчиком АТ и подлежащие сертификации. Эти ЭД — часть типовой конструкции и подлежит первоначальному утверждению государством разработчика (для российских разработчиков — Авиарегистром МАК) в процессе сертификации типа ВС. Вторая группа — технологические документы, по которым непосредственно осуществляется эксплуатация ВС, подлежащие разработке эксплуатантом в обеспечение его сертификации государством эксплуатанта (для российских эксплуатантов — Ространспортнадзором) и допуска к осуществлению авиационных перевозок. Принятие в 2003 г. поправки 28 к части 1 Приложения 6 к Чикагской Конвенции ещё более усилило ответственность каждого эксплуатанта в части подготовки и использования «системы документации по безопасности полётов», формируемой эксплуатантом самостоятельно применительно друг к другу задач своей деятельности на основе ЭД разработчика АТ и действующих нормативно-методических документов ГА. К сожалению, формирование современной нормативно-методической базы в этой отрасли в помощь эксплуатанту пока не завершено. Даже важное в этом смысле понятие ЭД на практике трактуется не всегда корректно.

В Единой системе конструкторской документации (ЕСКД) по ГОСТ 2.601 «эксплуатационная документация» есть краткая форма термина «эксплуатационная конструкторская документация» - «рабочая конструкторская документация, предназначенная для изучения конструкции изделия и правил его эксплуатации.» Соответственно «конструкторский документ (КД)» в ЕКСД это «Документ, который отдельно или в совокупности с другими документами определяет конструкцию изделия и содержит необходимые в общем случае данные для разработки, изготовления, контроля, приёмки, эксплуатации и ремонта изделия» (ГОСТ 2.102), а «рабочая КД» есть «КД, разработанная на основе технического задания или проектной КД и предназначенная для обеспечения изготовления, контроля, приёмки, поставки, эксплуатации и ремонта изделия» (ГОСТ 2.103). На практике же можно встретить различные противоречащие ЕСКД трактовки указанных выше понятий (можно упомянуть широко использующуюся на практике странный термин «эксплуатационно-техническая документация (ЭТД)» или трактовку понятия ЭД в Авиационных правилах по процедурам сертификации АТ (АП-21).

3 вопрос. Расчёт порога рентабельности и запаса финансовой прочности. Эффект операционного рычага.

В зарубежной практике одним из наиболее эффективным методов решения задач финансового анализа является операционный анализ, изучающийся в системе управленческого учёта. Его основные элементы:

3. операционный рычаг (левередж);

4. порог рентабельности (точка безубыточности);

5. запас финансовой прочности.

Сущность, значимость и эффект операционного рычага определяется следующими условиями:

1) высокая доля условно постоянных затрат в суммарных издержках характеризует высокий уровень операционного рычага и высокий уровень операционного (производственного) риска или бизнес-риска;

2) повышение уровня технической оснащённости сопровождается ростом операционного рычага и операционного риска;

3) суть операционного риска состоит в том, что условно постоянные затраты должны покрываться соответствующими доходами. В противном случае доходов может не хватить для покрытия расходов;

4) при высоком уровне операционного рычага даже небольшое изменение объёма производства может привести к значительному изменению операционной прибыли (прибыли до вычета процентов и налогов).

Следовательно, финансовый менеджер должен правильно оценивать операционный рычаг и уметь управлять им в конкретных экономических условиях.

Эффект операционного рычага = Маржинальный доход / Прибыль.

Точка безубыточности (порог рентабельности) — такая выручка (либо количество продукции), которая обеспечивает полное покрытие всех переменных и условно постоянных затрат при нулевой прибыли. Любое изменение в этой точке приводит к возникновению прибыли или убытка. Порог рентабельности определить графически (на рисунке) или аналитически (Выручка = Переменные издержки + Постоянные издержки + Прибыль. Если предприятие продаёт продукции меньше порогового объёма продаж, то оно терпит убытки, если больше — получает прибыль.

Порог рентабельности = Постоянные затраты / Коэффициент валовой маржи.

Коэффициент валовой маржи. Валовая маржа (сумма для покрытия постоянных затрат и формирования прибыли) определяется как разница между выручкой и переменными затратами. Коэффициент валовой маржи = Валовая маржа / Выручка от реализации. Предприятие начинает получать прибыль, когда фактическая выручка превышает пороговую . Чем больше это превышение, тем больше запас финансовой прочности предприятия и больше сумма прибыли.

Запас финансовой прочности есть превышение фактической выручки от реализации над порогом рентабельности. Запас финансовой прочности = Выручка предприятия — Порог рентабельности. Сила воздействия операционного рычага (показывает, во сколько раз изменится прибыль при изменении выручки от реализации на один процент и определяется как отношение валовой маржи к прибыли). Теперь можно сформулировать два правила, полезных для предпринимателя. 1.Необходимо стремиться к положению, когда выручка превышает порог рентабельности, и производить товаров в натуре больше их порогового значения. При этом будет происходить наращивание прибыли фирмы. 2. Следует помнить, что сила воздействия производственного рычага тем больше, чем ближе производство к порогу рентабельности, и наоборот. Это означает, что существует некоторый предел превышения порога рентабельности, за которым неизбежно должен последовать скачок постоянных затрат новые средства труда, увеличение издержек на управление предприятием.

Билет № 8.

1вопрос. Анализ производственных результатов: динамика перевозок пассажиров, почты, груза, показателей деятельности авиатранспортного предприятия и др.При перемещении пассажиров определяются следующие показатели работы воздушного транспорта: выполненный пассажирооборот и предельный пассажирооборот.

Выполненный (фактический) пассажирооборот (Wпкм) измеряется в пкм и равен произведению количества перемещенных (отправленных) пасс (Nпасс.) на среднюю дальность их перевозки (Lпасс):

Предельный пассажирооборот - сумма произведений от умножения предъявленных для продажи кресел на каждом этапе полета на протяженность этапа по всем выполненным рейсам и типам ВС соответственно по каждому виду сообщения. Отношение фактического пассажирооборота к предельному показывает процентное соотношение занятых в среднем на одном рейсе пассажирских мест к общему количеству мест на рассматриваемом типе самолета. Данное соотношение на воздушном транспорте отражает показатель «процент занятости кресел»:

Выполненный пассажирский ткм необходимо рассчитывать для определения общей работы транспорта. ткм - это единица транспортной продукции, т.е. перемещение 1 т груза на расстояние 1 км. Для пассажирских перевозок за единицу продук­ции принимается пкм, т.е. перемещение 1 пассажира на 1 км. Для перевода пассажирооборота в пассажирский тонно-километраж применяются коэффициенты, равные весу пассажира с бесплатным багажом в тоннах. На воздушном транспорте вес пассажира для целей планирования и учета принят равным 90 кг (коэффициент перевода g_пасс. = 0,09).

Вес пассажиров воздушного транспорта (с учетом веса бесплатного багажа) наиболее близок к среднему физическому весу пассажиров. Пассажирский тонно-километраж определяется:

Или

Где Q_m - вес перемещенных (отправленных) пассажиров в тоннах, равный N_пасс х g_пасс. Работу по перемещению груза определяет выполненный при этом налет грузовых ткм или грузооборот. Если число перемещенных (отправленных) тонн груза обозначить , а среднюю дальность перевозки грузов L_гр, то грузооборот определится из формулы:

Аналогично подсчитывается почтовый тонно-километраж:

Предельные ткм - сумма произведений от умножения располагаемой коммерческой загрузки в тоннах на каждом этапе полета на протяженность этапа по всем выполненным рейсам и типам ВСв соответственно по каждому виду сообщения. Под располагаемой коммерческой загрузкой понимается максимальное количество пассажиров, груза и почты, которое может перевести ВС. Максимально возможная величина загрузки устанавливается по полной занятости пассажирских кресел, багажных и грузовых помещений, а предельная – в зависимости от дальности беспосадочного полета, а также от величины заправки топлива. Использование коммерческой загрузки определяется процентом использования, который рассчитывается для рейса в целом по воздушной линии, предприятию, управлению и министерству. Использование коммерческой загрузки %к.з. определяется в процентах в виде соотношения суммы пассажирского, грузового и почтового тонно-километража к предельным тонно-километрам:

На воздушном транспорте также определяются следующие эксплуатационные показатели. Самолёто-километры - сумма дальностей выполненных этапов полета на всех типах воздушных судов соответственно по каждому виду сообщения.

Отправления воздушных судов - сумма отправлений воздушных судов из аэропортов на всех выполненных рейсах и типах воздушных судов соответственно по каждому виду сообщений.

Налет часов - сумма налета часов, затраченного по всем выполненным рейсам и типам воздушных судов соответственно по каждому виду сообщения. Налет часов принято подразделять на производственный, выполняемый при совершении коммерческих налетов, и непроизводственный. Тренировочный налёт часов включает летное время, затрачиваемое на подготовку летно-подъемного и командно-летного соста­ва. Вспомогательно-служебный налет - это полеты командного состава для проверки работы подразделений на местах; полеты, связанные с опробованием в воздухе самолета, двигателей и приборов после технического обслуживании; перегон самолет в ремонт, из ремонта или на новое место базирования. Под непроизводственным налетом часов понимаются полеты, осуществление которых не является необходимым для работы авиакомпании, например возвращение с рейса при ухудшении погодных условий, возвращение в результате обнаруженных в полете неисправностей и т.д.

Скорость полета. На воздушном транспорте употребляются следующие понятия скорости полета самолета: рейсовая - средняя скорость за время беспосадочного полета между двумя аэропортами (V_р.); коммерческая - учитывающая время стоянки самолета в промежуточных аэропортах. Коммерческую скорость часто называют скоростью доставки. При условии беспосадочного полета коммерческая и рейсовая скорости равны. Перевозки пассажиров, грузов, почты за рейс определяются как количество перевезенных пассажиров (соответственно грузов, почта) от начального до конечного пункта их перевозки на данном рейсе. В количество перевезенных пассажиров за рейс и на этапе полета включаются взрослые пассажиры и дети в возрасте старше двух лет. В объеме грузовых перевозок учитывается только перевозка платного багажа. Перевозка бесплатного багажа в объемах авиаперевозок не учитывается.