- •16. Поняття конфліктної ситуації
- •17. Поняття та складові управління конфліктом
- •18.Баланси ролей.
- •19.Методи дослідження міжгрупових конфліктів
- •21.Поняття та сутність медіації
- •22. Класифікація конфліктів
- •23. Поняття і типологія міждержавних конфліктів
- •24. Механізми переговорного процесу
- •25. Соціально-психологічні причини виникнення конфліктів
- •26 Поняття технології ведення переговорів.
- •27 Способи демонстрацій позиції
- •28 Особистісні причини виникнення конфліктів
- •29 Поняття та причини сімейних конфліктів
- •30 Структура конфлікту
- •31 Типи суїцидальної поведінки як крайньої форми внутрішньоособистісного конфлікту
- •32 Об’єкт та предмет конфлікту
- •33 Психологічні складові конфлікту
- •34 Ескалація конфлікту
- •35 Способи зменшення рівня конфліктності: послаблення «системної опозиції».
- •36 Умови застосування прийому силового тиску
- •37 Причини виникнення міжетнічних конфліктів
- •38 Когнітивний дисонанс в системі внутрішньоособистісного конфлікту
- •39 Поняття і види внутрішньополітичних конфліктів
- •40 Механізми виникнення міжгрупових конфліктів
- •41 Соціологія конфлікту л.Козера
- •42 Соціологія конфлікту р.Дарендорфа
- •43 Поняття самогубства у теорії е.Дюркгайма
- •44 Соціологія конфлікту г.Зіммеля
- •45 Гарвардський метод ведення переговорів (Юрі та Фішер).
- •46 Концепції г.Моска та в.Парето
- •47 Концепція а.Бентлі
- •48 Психологія конфлікту з.Фрейда
- •49 Психологія конфлікту к.Г.Юнга
26 Поняття технології ведення переговорів.
Технологія ведення переговорів. (Термін “технологія” вироблений від грец. “techne” — мистецтво, майстерність, вміння). Технологія переговорів — це сукупність дій, що здійснюються сторонами під час переговорів, і принципів їх реалізації. Вона включає в себе способи подання позиції, принципи та тактичні прийоми взаємодії з опонентом. Виділяють чотири способи подання позиції, які можуть бути використані учасниками переговорів: відкриття позиції, закриття позиції, підкреслення спільності в позиціях, підкреслення відмінностей в позиціях. Якщо у виступі характеризується власна позиція без порівняння її з позицією партнера, то така дія розглядається як відкриття позиції. Коли учасник переговорів критикує позицію опонента без порівняння зі своєю позицією, то ми маємо закриття позиції. Якщо учасник проводить порівняння двох або більше позицій, то залежно від того, що підкреслюється у виступі, це може оцінюватися або як підкреслення спільності, або як підкреслення відмінностей. Підкреслення спільностей і відкриття позицій є аналогами “м'якої”, кооперативної поведінки, а підкреслення відмінностей та закриття позицій — аналоги жорсткого, конкурентного типу ведення переговорів. Для конструктивної взаємодії з опонентом під час переговорів можуть бути рекомендовані наступні принципи.
1. Не застосовувати першим прийоми, які викликають конфронтацію.
2. Уважно вислуховувати опонента, не перебивати.
3. Пасивність на переговорах свідчить про погане вироблення позиції, її слабкість, відсутність бажання вести переговори.
4. Не переконувати партнера у помилковості його позицій.
5. При згоді партнера піти на поступку не слід розглядати це як прояв його слабкості. Важко вести переговори з опонентом, позиція якого об'єктивно сильніша.
27 Способи демонстрацій позиції
Виділяють чотири способи подання позиції, які можуть бути використані учасниками переговорів: відкриття позиції, закриття позиції, підкреслення спільності в позиціях, підкреслення відмінностей в позиціях. Підкреслення спільності — це вказівка, декларування у виступі того, що об'єднує (шляхом порівняння з позицією партнера). Підкреслення відмінності — це вказівка на те, що роз'єднує (також шляхом порівняння з позицією партнера). Відкриття позиції — це інформування по тих чи інших питаннях особистої позиції. Закриття позиції — це навпаки, відсутність інформування. Світова та вітчизняна теорія та практика накопичила значний досвід з використанням тактовних кроків у різних конкретних випадках проведення переговорів. Існують деякі детальні та загальні рекомендації, які можливо звести до таких. У самому загальному випадку краще виконувати усі чотири тактовні кроки. Але необхідно й додержуватись певних пропорції (співвідношення) між ними у залежності від співвідношення позицій, цілей сторін, етапу переговорів, конкретної ситуації: якщо ціль переговорів — досягнення домовленості, то починати переговори доцільно з інтенсивного відкриття'власної позиції та підкреслення спільності; якщо ціль переговорів — торг, то необхідно робити все навпаки, протилежне.