Каналы товародвижения и стратегии сбыта в мм

Сбытовым каналом называется путь товара от производителя к конечному потребителю в процессе его реализации.

Характеристикой такого канала является количество уровней. Под уровнем сбытового канала понимается любой посредник на пути товара от изготовителя к покупателю. В ММ различают следующие схемы каналов товародвижения (сбытовых каналов) в зависимости от количества уровней:

Схема 1 (канал товародвижения нулевого уровня) - Производитель  конечный потребитель

Схема 2 (первого уровня) - Производитель  зарубежный розничный торговец  потребитель

Схема 3 - Производитель  зарубежный оптовый торговец  зарубежный розничный потребитель

Схема 4 -Производитель  посредник  импортер  зарубежный оптовый торговец  зарубежный розничный торговец  потребитель

Схема 5 -Производитель  посредник  экспортер  зарубежный оптовый торговец  зарубежный розничный торговец  потребитель

Схема 6 Производитель  посредник  экспортер  посредник  импортер  зарубежный оптовый торговец  зарубежный розничный торговец  потребитель

Очевидно, что канал товародвижения нулевого уровня характерен для прямого распределения; каналы от первого уровня и выше – для косвенного распределения продукции в ММ.

Фирмы, осуществляющие маркетинговую деятельность на международном рынке, реализуют (одну из них) следующие сбытовые стратегии:

– стратегия интенсивного (массового) сбыта применяется для реализации товаров массового потребления в широком ассортименте; сотрудничество с большим числом посредников;

– стратегия эксклюзивного сбыта, рассчитана на реализацию уникальных товаров, предметов роскоши или товаров известной торговой марки; сотрудничество с одним посредником в каждом конкретном регионе (эксклюзивный представитель);

– стратегия селективного сбыта применяется для товаров, требующих квалифицированного обслуживания в момент продажи, гарантийного и после продажного обслуживания; сотрудничество с несколькими посредниками, отобранными по определенным характеристикам.

13