Сбытовая политика предприятия (дистрибьюция)

1. Каналы распространения товаров. Их функции и виды.

2. Критерии выбора каналов распространения.

3. Товародвижение. Цели и элементы.

4. Оптовая торговля. Виды оптовых предприятий.

5. Розничная торговля. Виды розничной торговли.

6. Маркетинговое решение оптовых и розничных торговцев.

1. Каналы распространения товаров. Их функции и виды.

Дистрибьюция — деятельность предприятия по доведению продукта до целевого потребителя. Включает в себя выбор канала распределения, выбор маркетинговых посредников, а также решение вопросов складирования, транспортировки и создания запасов. Существует область деятельности, называемая логистика, занимающаяся сбытовой деятельностью.

Канал распределения — это совокупность предприятий, организаций и отдельных лиц, включаемая в процесс доставки продукта потребителям. По числу участников канала выделяют следующие типы:

0 уровень: производитель — клиент

1 уровень: производитель — розничный торговец — клиент

2 уровень: производитель — оптовый торговец — розничный торговец — клиент

3 уровень: производитель — оптовый торговец — мелкооптовый торговец — розничный торговец — клиент

Посредники могут брать на себя ряд функций:

1. исследовательская;

1. стимулирования сбыта;

1. установление контактов с потребителями;

1. подготовка товаров под требования покупателя;

1. проведение переговоров;

1. организация товародвижения;

1. финансирования канала;

1. принятие риска ответственности за функционирование канала.

Причины по которым необходимо использование посредников:

1. у многих производителей не хватает финансовых ресурсов для создания собственной торговой сети;

1. для многих товаров нерационально создание специальных торговых точек;

1. производителю более выгодно вкладывать средства в свой бизнес;

1. посредники специализируются в своей деятельности и поэтому ведут ее более эффективно, чем фирма производитель;

1. сокращение контактов.

По степени самостоятельности посредники делятся на зависимых и независимых. Независимые посредники приобретают товар в собственность с целью последующей перепродажи, а зависимые являются менее самостоятельными торговыми агентами. Кроме рассмотренных существуют смешанные каналы распределения. Они используются когда предприятие работает на разносторонних рынках или потребители предъявляют повышенные требования к товару.

2. Критерии выбора каналов распространения.

Сравнительные характеристики каналов распределения.

Тип канала	прямые	с независимыми	с зависимыми	смешанные
Характеристика		посредниками	посредниками	каналы
рынок	вертикальный (когда товар используется в разных отраслях но немного потребителей)	горизонтальный (в каждой отрасли много потребителей	вертикальный	любой
объем сбыта	не большой	большой	средний	большой
контакты с изготовителями	очень тесные	незначительные	малые	средние
издержки сбыта	самые высокие	незначительные	малые	средние
ценовая политика	очень гибкая	гибкая	недостаточно гибкая	в целом гибкая
знание предмета сбыта	отличное	удовлетворительное	хорошее	оптимальное
зона действия	узкая	широкая	узкая	наиболее полная
право собственности на товар	у изготовителя	у посредника	у изготовителя	по-разному
финансовое состояние изготовителя	сильное	слабое — среднее	слабое	среднее
возможности технического обслуживания	высокие	низкие	средние	нормальные
качество отчетности о сбыте и товародвижении	высокое	низкое	самое низкое	любое
уровень стандартизации изделия	низкий	высокий	высокий или средний	любой