Самостоятельная работа 9. Тема: Наступательные стратегии. Способы атакующих действий

Проблема

Решение

Позиционный подход: какую игру вы предпочитаете

Измените игру – обговаривайте существо обсуждаемой проблемы

Мягкий подход

Жесткий подход

Принципиальный подход

По участникам

Участники – друзья

Участники – противники

Участники вместе решают проблему

По цели

Цель – соглашение

Цель – победа

Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно

По уступкам

Делать уступки для культивирования отношений

Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений

Отделить людей от проблемы

По курсу решения проблеиы

Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы

Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы

Придерживаться мягкого курса в отношении с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы

По доверию

Доверять другим

Не доверять другим

Продолжать переговоры независимо от степени доверия

По устоичивости позиции

Легко менять свою позицию

Твердо придерживаться своей позиции

Концентрироваться на интересах, а не на своей позиции

По ведущей деятельности

Делать предложения

Угрожать

Анализировать интересы

По открытости выражения позиции

Обнаруживать свою подспудную мысль

Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли

Избегать возникновения подспудной мысли

По усмотрению на выгоду.

Допускать односторонние потери ради достижения соглашения

Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение

Обдумывать взаимовыгодные варианты

Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они

Искать единственный ответ: тот, на который примете вы

Разрабатывать многоплановые варианты выбора: решать позже

Предмет отстаивания интересов

Настаивать на соглашении

Настаивать на своей позиции

Настаивать на применении объективных критериев

По состязанию воли.

Пытаться избежать состязания воли

Пытаться выиграть в состязании воли

Пытаться достичь результата, руководствоваться критериями, не имеющими отношениями к состязанию

По давлению

Поддаваться давлению

Применять давление

Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению

Сотрудничество

Переговоры

Борьба

Конфликт рассматривается сторонами как общая проблема

Конфликт – столкновение различных, но взаимозависимых интересов

Конфликт – вопрос «победы или поражения», «на щите или под щитом», «мы или они»

Партнеры формулируют свои цели достаточно четко

Партнеры излишне преувеличивают значимость своих интересов, но не исключают возможность соглашения

Партнеры подчеркивают превосходство собственных интересов

Слабые места и личные проблемы обсуждаются открыто

Личные проблемы маскируются либо представлены осмотрительно

На личные проблемы вообще не обращают внимания

Вся предоставляемая информация - правдива

Предоставленная информация не фальсифицирована, хотя и одностороння. Факты , полезные для одной стороны, приукрашиваются

Охотно распространяется ложная информация, если с ее помощью можно подчинить себе оппонента

Вопросы для обсуждения представляются в терминах реальных проблем

Вопросы для обсуждения формулируются в терминах альтернативных решений

Вопросы несогласия формулируются в терминах собственного решения

Рассматриваются все возможные решения, не смотря на их практические последствия

Иногда при рассмотрении того или иного решения одна из сторон идет на принцип с тем, чтобы оказать давление на партнера

Решение одной из сторон рассматривается ею не только единственно возможное, но и четко привязанное к высоким принципам

Предложение собственного решения откладывается настолько, насколько это вообще возможно

Предпочтение отдается собственному решению, но границы дозволенного и возможность уступок воспринимаются как должное

Абсолютное и безусловное предпочтение отдается собственному решению, которое выражается и навязывается всеми возможными методами

Угрозы, внесение неразберихи, использование ошибок партнера рассматриваются как вредные явления

Умеренное использование тщательно просчитанных угроз, путаницы, уловок

Угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и т. д. Могут быть использованы в любое время с целью подчинения оппонента

В обсуждении принимают активное участие все заинтересованные лица

Контакты сторон ограничены только несколькими их представителями

Интересы выражаются опосредованно через «заявления»

И любая возможность скрыть свой силовой потенциал и не прибегать к его помощи

Иногда используется сила для того, чтобы повлиять на расстановку сил с целью извлечения преимущества

Обе стороны постоянно используют силу в борьбе, увеличивая взаимозависимость, отдаляя и изолируя оппонента

Люди пытаются войти в положение оппонента, поставить себя на его место

Заинтересованность в проблемах оппонента используется как тактический прием

Никому нет никакого дела до интересов и проблем другой стороны

Раздражение используется для того, чтобы разрядить атмосферу напряженности, которая может негативно повлиять на будущее сотрудничество

Раздражение обычно подавляется либо выражается скрыто, например, при помощи юмора

Раздражение используется для нагнетания враждебной напряженности атмосферы, для подавления другой стороны

Обе стороны легко идут на то, чтобы пригласить внешних консультантов для принятия решений

Прибегают к помощи третьей стороны лишь в случае абсолютного тупика

Консультанты приглашаются в случае, если они оказывают так называемую «слепую» поддержку