38. Стимулирование сбыта как

СРЕДСТВО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА РЫНОК.

Стимулирование сбыта - это система побудительных мер и приемов для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии турфирмы. Но это средство кратковременного воздействия на рынок. Но эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования других элементов коммуникации, например рекламы.

Стимулирование сбыта используется главным образом для оживления упавшего спроса, для подстегивания интереса клиентов к работе фирмы, для усиления информативности и акцентирование внимания клиентов, а также для создания имиджа турпродукту и фирме.

Основные этапы подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта:

1) разработка программы стимулирования сбыта;

2) тестирование мероприятий по стимулированию сбыта;

3) реализация программы стимулирования сбыта;

4) анализ результатов стимулирования сбыта.

Разработка программы стимулирования сбыта решает задачи по определению:

-целей стимулирования сбыта;

-средств и инструментов проведения мероприятий;

-круга участников; -интенсивности мероприятий и времени их проведения; -средств распространения информации; -бюджета.

Установление целей и выбор инструментов стимулирования сбыта тесно связано между собой и могут быть направлены на:

а) персонал фирмы, продающий услуги (обучение, продвижение по службе, денежные премии, подарки, дополнительные отпуска, проведение конкурсов мастерства, бесплатные туристические поездки или по льготной оплате);

б) торговых посредников. Методы стимулирования посредников:

- установление прогрессивного вознаграждения за продажу услуг сверх установленной квот;

- подарки и сувениры за работу;

- организация рекламных поездок посредника бесплатно;- торговые конкурсы, премии;

в) клиентов. Методы стимулирования клиентов:

- скидки: при предварительном бронировании туруслуг в установленные сроки, сезонные, определенным категориям клиентов (дети, молодожены, студенты), бонусные - для постоянных клиентов и УIР клиентов;

- бесплатно 2-3 дня дополнительного отдыха или услуг;

- подарки, сувениры;

система зачетных талонов;

купоны, дающие право на скидку;

обслуживание клиентов с подкреплением (оказание личного внимания клиенту, поздравление с личной датой, вручение цветов);

презентации;

различные экспозиции в местах продажи;

конкурсы и игры;

лотереи и викторины.

39. Связь с общественностью как

ОДИН ИЗ ЭЛЕМЕНТОВ КОММУНИКАЦИЙ.

В переводе с латинского слово «коммуникация» означает акт общения, связь между двумя и более индивидами, передачу информации одним лицом другому (другим).

Под «маркетинговыми коммуникациями» понимаются коммуникации между продавцом и покупателем, возникающие по поводу продажи товаров.

Маркетинговые коммуникации выполняют следующие основные функции:

информирование об особенностях данного товара (товаропроизводителя);

убеждение в преимуществах данного товара (товаропроизводителя);

внушение предпочтительности данного товара (товаропроизводителя);

формирование положительных эмоций по поводу данного товара (товаропроизводителя).

Психологами доказано существование устойчивой ассоциативной взаимосвязи: товар – товаропроизводитель – руководитель фирмы. Таким образом, привлекательность товара можно повысить путем повышения привлекательности торговой марки или руководителя данной фирмы.

Существует четыре основных форм маркетинговых коммуникаций:

рекламная деятельность; связи с общественностью;

прямой маркетинг; стимулирование сбыта и продаж.

При этом «реклама» - это распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о товарах (товаропроизводителе), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана способствовать продаже данного товара.

«Связями с общественностью» – проведение товаропроизводителем социально-значимых мероприятий с целью повышения привлекательности образа товаропроизводителя в глазах покупателей.

«Прямой маркетинг» - информирование одного или нескольких покупателей об особенностях данного товара (товаропроизводителя), предусматривающее обратную связь между покупателем и продавцом.

«Стимулирование сбыта и продаж» – проведение ярмарок, выставок, презентаций и других мероприятий с целью увеличения объемов продаж.

Целью деятельности в области связей с общественностью является повышение привлекательности имиджа данного товаропроизводителя в глазах потребителей. В свою очередь повышение привлекательности имиджа товаропроизводителя ведет к тому, что покупатель начинает отдавать предпочтение товарам данного производителя, причем, как на рассудочном уровне, так и на бессознательном.

Основными направлениями деятельности товаропроизводителя в области связей с общественностью являются следующие связи товаропроизводителя:

- товаропроизводитель - непосредственный потребитель;

- товаропроизводитель - потенциальный потребитель;

- товаропроизводитель - органы власти;

-товаропроизводитель – СМИ и т.д.

В качестве ПР-мероприятий рекомендуется использовать мероприятия, вызывающие положительные эмоции у целевой группы данного товаропроизводителя. Если речь идет о молодежной группе, то в качестве примера успешного ПР-мероприятия можно привести бесплатный концерт известной поп-группы, спонсируемый данным товаропроизводителем. Если речь идет о людях пожилого возраста, то таким ПР-мероприятием может стать концерт «звезд» советской эстрады и т.д.

Необходимо отметить, что ПР-деятельность тесна связана с решением всех тех негативных проблем, которые беспокоят общество: наркомания, алкоголизм, загрязнение окружающей среды, черствое отношение к людям, в первую очередь, детям, и т.д.

Выводы: связи с общественностью – один из элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, которые, в свою очередь, являются частью комплекса маркетинга; основная цель деятельности товаропроизводителей в области связей с общественностью заключается в формировании позитивного имиджа товаропроизводителя.