3. Программы лояльности

Для продажи туров и спецпредложений туристическая компания может сотрудничать с различными купонными сервисами. По отзывам самих туристов и турагентов, этот только начинающий сервис постепенно приобретает некую популярность и приносит желаемые продажи.  Из таких наиболее раскрученных сервисов можно отметить biglion.ru,  groupon.ru,kupikupon.ru, kuponkin.ru и так далее по аналогии. Заинтересовать клиентов можно и всевозможными совместными акциями с туроператорами с рекламой как на их сайте, так и на других партнерских сайтах (так называемый кросс-маркетинговое продвижение). Для поддержки клиентской базы постоянных клиентов можно на сайте турфирмы организовать выдачу сертификатов и карт лояльности со скидками и СПО. Нельзя забывать, есть категория клиентов, которая всегда и при любых обстоятельствах будет искать скидки и специальные предложения. Делайте своим клиентам заманчивое предложение.

4. Продаваемый турпродукт

В вопросе рекламы нельзя не сказать про сам турпродукт. Ведь большая часть рекламной компании всегда нацелена на продажу турпродукта. Выбор правильного турпродукта и своей целевой аудитории – вообще задача №1 перед началом всей туристической деятельности. Спектр туруслуг довольно широк: въездной и выездной туризм,  массовые и индивидуальные направления, VIP туры, лечебные курорты, деловые и учебные поездки и тп. Каждое направление деятельности имеет ряд особенностей и требует своего особого подхода для рекламирования на сайте и продвижения в интернете. Продать горящие туры в популярные безвизовые страны конечно легче, но и конкуренция выше. И наоборот, имея эксклюзивные турпакеты придется не распыляться и работать четко в своем сегменте. Поэтому непосредственно выбору турпродукта и дополнительных услуг надо уделить особое внимание. Всегда должно быть то, что отличит Вас от конкурентов.

5. Корпоративная культура

Это еще один из важных на наш взгляд пунктов в процессе привлечения клиентов. Когда каждый даже потенциальный клиент на счету, не представляется работа турфирмы без ведения корпоративной базы клиентов. Плюсом таких внутриофисных программ должны быть именно те инструменты, которые позволят более эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами.  К наиболее популярным инструментам в автоматизированных программных комплексах можно отнести  сервисы e-mail и sms-информирования, сервисы подбора и бронирования, планировщики задач и органайзеры, системы напоминай, справочники по странам и оформленным турам клиентов и различные crm-элементы. Поскольку эффект сарафанного радио еще никто не отменял и в туризме, стоит обязательно позаботиться о предпродажной и послепродажной этике и манере общения с клиентами. Завлекая потенциальных туристов на сайт, надо быть всегда готовым профессионально ответить на любые их вопросы, быстро подобрать варианты под запросы и объяснить преимущества данного подбора. Все это придает работе менеджера турфирмы ничем не заменимый профессионализм.  Главное, чтобы не один посетитель сайта и обращенный за услугами клиент не остался не замеченным и не учтенным. А доказательством качественной и профессиональной работы с клиентами могут служить различные независимые рейтинги, в которых турфирма может быть оценена. Примеры таких рейтингов на firms.turizm.ru,travel-top.ru. Обращайте Ваш опыт в преимущество.

Эта тема, конечно, гораздо шире. Здесь не затронуты печатные СМИ и другие офлайн методы привлечения клиентов. Важно не забывать также о сезонности спроса и соответствующей корректировке используемых рекламных механизмов. Поправка на свою основную целевую аудиторию, будь это VIP-отдых или массовые направления, также важна при выборе методов продвижения. Формируйте положительный имиджи Вашей компании, повышайте качество работы и лояльность к компании, не забывайте об  узнаваемости своего бренда.

Если читателям интересно, мы можем с определенной периодичностью разрабатывать цикл публикаций на темы, которые наиболее актуальны для Вас в туризме. Достаточно указать  волнующие Вас вопросы в комментариях к данной статье.  

 Продавать турпродукт и в экономически стабильные времена непросто, а в период кризиса - во сто крат сложнее. Каким образом туристические компании могут наиболее эффективно и незатратно продвигать свои услуги? Продажи разнообразных туров в традиционно продаваемый зимний период значительно упали, и в туркомпаниях этого не скрывают. По одним направлениям падение спроса составило 20-30%, по другим — 50-70%, по третьим популярность снизилась в несколько раз.   «Отдых во время финансового кризиса приобретает новую ценность — из необходимости он становится роскошью, то есть тем, в чем можно себе отказать, на чем можно сэкономить», — поясняет менеджер по стратегическому планированию рекламного агентства Think! MacCann Erickson Катерина Соколюк.

По ее словам, современных потребителей туруcлуг можно разделить на две категории — «живущие кризисом» и «бегущие от кризиса». Первые готовы вовсе отказаться от поездок или экономить на отдыхе. Вторые ищут способы вырваться из серых кризисных будней и уйти в беспроблемную реальность. Эти господа готовы развлекаться и отдыхать как никогда раньше. «Соответственно, основное сообщение для коммуникации и каналы его размещения для этих двух групп должны быть разными», — уверяет г-жа Соколюк. Обо всем — по порядку.

ЧТО КОМУ? Итак, к каждой из двух названных категорий потребителей нужен свой подход. Для «живущих кризисом» эффективными способами продвижения турпродукта могут быть экономпредложения all inclusive. «Здесь речь идет не просто о скидке в 5-10%, потому что такое предложение может вызвать смех и раздражение, а о спецпредложении, которое будет значительно отличаться  по  цене от предшествующих», — отмечает Катерина Соколюк. По мнению директора по работе с клиентами компании Global Marketing & Communications Наталии Шикуты, система скидок при  продвижении туруслуг достаточно действенна.   «Однако на данном этапе тяжело найти компанию, которая не дала бы клиенту скидку. Потому дисконтная система больше не является решающим преимуществом. Разве что если она очень интересна и оригинальна», — поддерживает Наталия.

Для «живущих кризисом», продолжает г-жа Соколюк, крайне важна роль так называемых «советчиков» — друзей, родственников, знакомых, которые могут поделиться позитивным опытом и дать «надежный контакт». «Турагентам важно выходить на потенциальных клиентов с готовностью помочь им в будущем подыскать лучшее предложение», — уточняет Катерина. Еще одним каналом продвижения туруслуг для первой категории граждан является специальная туристическая пресса. При этом коммуникационное сообщение для этой группы должно быть максимально рациональным. Оно может быть построено по формуле «максимум наших усилий и минимум ваших средств для полноценного отдыха без головной боли».

Со   второй   группой   потребителей-«эскейпистов» (беглецов) нужно работать несколько иначе. «Для них максимально эффективным будет эмоционально вовлекающее сообщение — упоминание о побеге, возможности попасть в другой мир, на «остров Баунти», — делится Катерина Соколюк. Наиболее эффективные каналы коммуникации в данном случае — глянцевая пресса, постеры в торговых центрах, буклеты в HoReCa (hotel/restaurant/cafe).

В свою очередь, Наталия Шикута называет универсальный, на ее взгляд, способ продвижения туристических услуг. «Практически любой активно путешествующий человек ищет информацию о будущем путешествии в Сети, — аргументирует она. — Мне кажется, что наиболее эффективный  способ рекламы  для туризма — Интернет, и не только в период кризиса, а и в целом».

ДОРОГО И ДЕШЕВО Наталия Шикута утверждает, что самый дешевый способ продвижения любой услуги, как ни странно, —телевизионная реклама. И хотя изначально бюджет может быть внушительным, по стоимости одного контакта этот вид рекламы действительно самый незатратный. «Даже с относительно небольшим бюджетом в $50-60 тыс. можно получить годовое спонсорство, например в прогнозе погоды на одном из новостийных каналов. В пакете будут демонстрация логотипа, подводка ведущего и даже небольшое видео. В течение года торговая марка и нужное сообщение туроператора или агента будут постоянно попадаться на глаза и точно отложатся в сознании зрителя», — уверяет Наталия. В то же время она полагает, что телевидение не должно быть основным видом рекламы для туризма. И тут же отмечает, что хотя телевидение в разы превышает прессу по покрытию, однако выбор правильного издания — это прямой выход на конкретную целевую аудиторию, и тут заслуг прессы не отнять. «Бюджет на рекламу в прессе нужен значительно меньший, чем для ТВ, — можно поставить свою рекламку и за $50. Поэтому самый оптимальный способ, на мой взгляд, - подобрать правильное издание и иметь качественный правильно узнаваемый макет», — рекомендует Наталия.   Впрочем, есть и вовсе бесплатные способы продвижения туристических услуг. «Опыт показывает, что основной поток туристов в агентствах — постоянные клиенты. Поэтому нет ничего более важного, чем забота о них», — уверена Наталия Шикута. Она рекомендует туркомпаниям составлять и поддерживать базу своих клиентов, регулярно напоминать им о своих новостях, горячих предложениях и акциях или же просто поздравлять с праздниками. Довольные клиенты, во-первых, сами останутся лояльными к той или иной туркомпании, а, во-вторых, друзей приведут.

КТО НА СВЕТЕ ВСЕХ МИЛЕЕ? Есть еще одна сверхзадача при продвижении туруслуг в период экономической нестабильности — как выделиться среди остальных? Как превзойти конкурента? Катерина Соколюк уверена, что главное конкурентное преимущество — это качество услуг и забота о клиенте, интересные, нестандартные, индивидуализированные и развлекающие предложения.    Наталия Шикута полагает, что самый большой «козырь» в этом деле — стопроцентная уверенность в своем продукте, надежность партнеров и квалификация персонала. «Например, туры в Таиланд продают сотни агентств, но хорошо знают эту страну и бывали в рекламниках представители лишь трех десятков. Мне кажется, что продуктом выделиться довольно тяжело, проще выделиться его хорошим знанием и умением квалифицированно ответить на вопросы туриста», — подводит итог Наталия.