2. Етапи укладання зовнішньоекономічного договору купівлі-продажу

Проведення експортно-імпортних операцій по купівлі-продажу включає етапи:

• підготовка до укладення договору (контракту);

• укладення договору (контракту);

• виконання договору (контракту).

Етап підготовки до укладення контракту на основі прямих зв'язків включає:

1. Вибір контрагента. При виборі контрагента враховуються фактори:

• характер і предмет угоди;

• країна укладення і виконання контракту;

• місткість ринку і кон'юнктура на ринку;

• ступінь монополізації ринку великими фірмами;

• можливість проникнення на ринок;

• тривалість торгових відносин з тією чи іншою фірмою;— ха­рактер діяльності фірми (виробник, споживач чи торговий посередник);

• зв'язки, рекомендації.

2. Установлення контакту з потенційним покупцем. Для встанов­лення контакту можуть бути використані такі способи:

• направити пропозицію (оферту) одному чи декільком іно­земним покупцям;

• прийняти і підтвердити замовлення покупця;

• направити покупцю пропозицію у відповідь на його запит;

• взяти участь у міжнародних торгах, виставках, ярмарках, а та­кож використовувати засоби реклами;

• направити покупцю комерційний лист про наміри почати пе­реговори щодо укладення контракту.

Пропозиція однієї сторони іншій укласти контракт у торговій практиці називається офертою. Оферта — це письмова пропозиція продавця (оферента), спрямована можливому покупцю про продаж товару на встановлених продавцем умовах.

В оферті вказуються основні умови угоди: найменування товару, кількість, якість, ціна, умови постачання, термін постачання, умо­ви платежу, характер тари й упакування, порядок приймання-здачі, загальні умови постачання.

Розрізняють два види оферти: тверду і вільну.

Тверда оферта — це письмова пропозиція експортера на продаж ви­значеної партії товару, послана оферентом одному можливому покупцю, із указівкою терміну, протягом якого продавець пов'язаний своєю про­позицією і не може зробити аналогічної пропозиції іншому покупцю.

Акцепт — це дія іншої сторони, з якої очевидно, що вона приймає умови, запропоновані оферті.

Якщо імпортер приймає умови оферти, він посилає імпортеру письмове підтвердження, що містить беззастережний акцепт, тобто згоду прийняти всі умови твердої оферти.

При незгоді імпортера з окремими умовами оферти він посилає експортеру контроферту (тобто нову оферту) із указівкою своїх умов і терміну для відповіді.

До умов, у відношенні яких будь-яке доповнення чи зміна розгляда­ється як істотна відмінність акцепту від оферти, належать ціна, умови платежу, якість і кількість товару, місце і термін постачання, обсяг від­повідальності однієї зі сторін перед іншою, порядок вирішення спорів.

Якщо покупець не дасть відповіді протягом установленого в оферті терміну, то це рівнозначно його відмовленню від укладення угоди на запропонованих умовах і звільняє експортера від зробленої ним пропозиції.

Вільна оферта — це пропозиція на ту саму партію товару де­кільком можливим покупцям. У ній не встановлюється термін для відповіді і тому оферент не зв'язаний своєю пропозицією. Згода по­купця з умовами, викладеними у вільної оферті, підтверджуються твердою контрофертою. Після акцепту контроферти продавцем уго­да вважається укладеною. Експортер акцептує ту контроферту, яка отримана раніше, чи від того покупця, з яким угода вигідніша.

Використання вільної оферти для покупця менш зручно, ніж твер­дої оферти, оскільки вона не створює в імпортера повної впевненості в тому, що, пославши контроферту, він стане власником товару. Така оферта застосовується рідко.

Досить часто в міжнародній торговій практиці використовується спосіб підготовки угоди на основі вивчення умов замовлення на по­стачання товарів, отриманого від покупця.

Замовлення може бути підтверджене і прийняте до виконання чи відхилено (причини пояснювати не обов'язково).

Підтвердження замовлення є комерційним документом, що являє собою повідомлення експортера про прийняття умов замовлення без застережень.

У випадку, якщо ініціатива укладення угоди виходить від покуп­ця, то його звертання до продавця з проханням надіслати оферту (про­позицію) називається запитом.

Ціль запиту — одержання від експортних фірм низки конкурент­них пропозицій, з яких на основі аналізу вибирається найкраща. Тому запити посилаються не одній, а декільком фірмам різних країн. У запиті вказується: точне найменування потрібного товару, його якість, сорт, кількість, термін постачання. Ціна, за якою імпортер готовий ку­пити даний товар, у запиті, звичайно, не вказується, а обумовлюється лише спосіб її фіксації.

Переговори між контрагентами ведуться шляхом обміну листа­ми, телефонуванням, телеграфом, телетайпом, телефаксом і т.ін., од­нак особисті контакти, як правило, відіграють вирішальну роль.

При підготовці до укладення експортної угоди оформляються до­кументи:

• пропозиція (оферта);

• контракт;

• підтвердження замовлення;

• рахунок-проформа (документ, що виступає як попередній ра­хунок, але не є основою для оплати);

• заявка на інструкції з постачання (видається постачальни­ком і містить прохання до покупця повідомити інструкції у відношенні умов постачання замовлених товарів);

• тендер (пропозиція оферента, який бере участь у торгах, що відповідає вимогам замовника, і підтверджує згоду оферента взяти на себе виконання позначених у технічних умовах робіт і містить вказівку пропонованої ціни чи вартості робіт).

При підготовці до укладення імпортної угоди оформляються до­кументи:

• запит;

• лист про наміри, яким покупець інформує продавця про прий­няття в принципі пропозиції і угоді почати переговори про укладення контракту;

• замовлення (у нього включається інструкція щодо постачан­ня замовлених товарів: кількість і розмір часткових постачань, їхніх умов, адреса експедитора, засіб транспорту, найменуван­ня перевізника, а також інструкція з упакування);

• тендерна документація.

Етап укладення контракту включає переддоговірний період, комерційні переговори, парафування тексту контракту, підписання контракту.

Протягом переддоговірного періоду ведуться попередні перего­вори про майбутню угоду й узгоджуються, уточнюються її основні умови, щоб умови договору були конкретними і точнми, які не до­пускають різночитання.

Переговори ведуться шляхом переписування, особистих зустрічей, розмов телефонуванням чи в поєднанні їхніх різних комбінацій.

У переддоговірний період складається проект контракту. У ньо­му враховується фактична домовленість, досягнута сторонами в ході переговорів.

При укладанні контракту сторонам, щоб уникнути помилок та збитків, слід враховувати важливі моменти [40, с. 405; 63, с. 6-9]:

1. Обсяг договору. Договір може бути коротким чи докладним.

Короткий договір містить мінімум умов: предмет контракту, який включає найменування та кількість товару; ціну з указанням базисних умов постачання; умови платежу. Під час його укладення необхідно уявляти, чим будуть заповнюватися прогалини контракту.

Докладний договір передбачає значну кількість додаткових умов. Недоліки цих договорів:

• контракт, як правило, складається за допомогою типових до­говорів, які недостатньо враховують вид товару. У цьому ви­падку однакові умови передбачаються як відносно усіх видів масових продовольчих та промислових товарів, так і відносно машин та устаткування. Типові договори складаються неза­лежно від того з партнером якої країни вони укладаються, а також без урахування застосовуваного права;

• відносно рідко використовуються посилання на стандартні умо­ви купівлі-продажу, які застосовуються у міжнародній торгівлі;

• у договорі намагаються передбачити умови на всі випадки, що можуть виникнути під час його виконання. Це ускладнює пере­говорний процес при укладанні договору та обтяжує контракт великою кількістю загальних положень.

2. Договір повинен бути укладений із дотриманням інтересів обох партнерів і складатися згідно з чинним законодавством. Тому цю операцію слід доручити юристам.

3. У договорі не повинно бути будь-яких суперечностей чи не­домовок. Суперечності між окремими умовами контракту, нечітко сформульовані умови спричинюють заперечення щодо їхнього тлу­мачення і це може дорого коштувати одній із сторін. Тому в договорі треба звести до мінімуму фрази, які можна тлумачити неоднозначно.

4. Якщо договір складено контрагентом, необхідно чітко визна­чити сутність тих чи інших фраз, їхнє смислове навантаження.

5. Найменування та інша інформація про контрагентів. Якщо в договорі немає юридичної адреси сторін, або є фіктивна юридична адре­са зарубіжного партнера, або тільки поштова адреса для направлення кореспонденції до запитання, то в цьому випадку немає можливості зна­йти партнера для вручення йому позовних матеріалів та повістки щодо виклику його до арбітражу. Тому необхідно перевіряти правовий ста­тус партнера (що юридично він собою являє, де зареєстрований, який обсяг його правоздатності), його фінансове положення, комерційну репутацію, повноваження його представника щодо укладення договору. Якщо це не перевірити, то в ряді випадків експортер може не одержати оплати за свій товар, або не зможе добитися повернення коштів, які бу­ли сплачені за імпортні товари, що не були поставлені, або поставлені не в повному обсязі чи із суттєвими недоліками.

Необхідно також перевіряти, щоб найменування зарубіжного парт­нера у преамбулі відповідало наведеному в розділі “Місцезнаходження сторін”. Це пов’язано з тим, що фірма, яка указана в преамбулі, може бути не зареєстрована в торговому реєстрі і, відповідно, не визнаєть­ся юридичною особою країни, яка названа місцем її знаходження. А фірма, юридична адреса якої указана в контракті, може заперечувати, що вона уклала контракт.

6. У договорах, що передбачають поставку товару в декілька етапів, часто не вказують кількості товару та часу поставки на кож­ному етапі.

7. Іноді допускаються неточності щодо застосування базисних умов поставки товару. Це може призвести до труднощів при вирішенні су­перечок, наприклад, щодо питання про момент, у який товар вважаєть­ся поставленим, про момент переходу ризику з продавця на покупця.

8. Під час складання договору слід враховувати, що відносини між контрагентами визначаються не тільки умовами договору, а й нормами права, яке застосовується. Невідповідність умов контракту імперативним наказуванням закону призводить до визнання договору в цілому (або відповідної його умови) недійсними. Якщо в контракті немає умови по якому-небудь питанню, то прогалина контракту запо­внюється за допомогою норм застосованого права. У цьому випадку контрагент не завжди зможе виконати умову контракту.

9. У контракті доцільно передбачити можливість та порядок вне­сення доповнень та змін до контракту.

У період комерційних переговорів вивчаються аргументи сторін і знаходяться компромісні рішення. При узгодженні умов контракту одна сторона відсилає другій проект контракту. Після вивчення і зна­ходження компромісних рішень складається остаточний текст контр­акту. На цій стадії складаються передконтрактні документи: прото­кол розбіжностей, протокол узгодження розбіжностей, протокол про залік взаємних вимог, угода про зміну договору, супровідний лист до проекту договору, договір (контракт) купівлі-продажу.

Підготовлений остаточний текст контракту візується кожною сто­роною підписами уповноважених представників сторін (попереднє підписання чи парафування тексту контракту), а потім підписується, що є останньою стадією укладення контракту.

Отже, контракт вважається укладеним, якщо він підписаний сторонами, юридичні адреси яких у ньому зазначені, чи якщо він підписаний особами, які мають право підпису таких документів.

Якщо сторонами контракту виступають два контрагенти, то його підписують обидві сторони в двох екземплярах, а якщо три і більш контрагентів — то складається в декількох екземплярах і підписується кожною стороною. Якщо сторони знаходяться в різних географічних пунктах і не можуть одночасно підписати контракт, то спочатку всі екземпляри контракту підписує одна сторона, пересилає їх іншій стороні, яка потім повертає першій стороні необхідну кількість екземплярів із двома підписами.

Контракт купівлі-продажу може бути укладений у письмовій, усній, (телефонуванням, на аукціонах, на біржах), частково в пись­мовій і частково в усній формах.

У більшості випадків національні законодавства вимагають тіль­ки письмову форму договору. При цьому в письмовій формі надаєть­ся оферта й акцепт.

Права й обов'язки контрагентів виникають з моменту укладення контракту. Момент укладення контракту визначається по-різному в різних країнах.

Якщо контракт підписується присутніми сторонами, то він вважа­ється укладеним з моменту його підписання, якщо в цьому документі не зазначений інший термін вступу його в дію.

Якщо контракт укладається між відсутніми сторонами, то момен­том укладення вважається:

• момент відсилання письмового акцепту (в Англії, США, Япо­нії, Швейцарії);

• момент одержання експортером акцепту (у Франції, Німеччині, Італії, Австрії).

Усна домовленість повинна обов'язково надалі підтверджуватися письмовим контрактом.

Контракт укладається двома мовами, якщо два контрагенти, а як­що їх більше, то всіма необхідними мовами.

Текст контракту друкується спочатку однією мовою, потім іншою. Або кожна сторінка тексту поділяється вертикально на дві частини: на одній текст друкується мовою одного партнера, на іншій - мовою іншого партнера.

Виконання контракту — це процес реалізації узятих на себе зобов'язань: з боку продавця — у постачанні покупцев товару, що є предметом контракту, з боку покупця — у сплаті встановленої ціни.

Продавець, щоб виконати свої зобов'язання, повинен у встанов­лений термін підготувати товар до відвантаження й оформити доку­ментацію, необхідну для відправлення товару й одержання платежів.

При підготовці товару до відвантаження продавець повинен ви­конати ряд вимог, пропонованих до:

а) упакування товару. Ці вимоги враховують:

• умови транспортування (береться до уваги спосіб, відстань і тривалість транспортування, можливість перевантаження то­вару в дорозі, температурний режим і вологість під час тран­спортування, погодні умови, способи оплати транспортування, сумісність з іншими вантажами та ін.);

• кліматичні умови (у разі постачання товарів у тропічні країни, де висока вологість і температура, упаковка повинна бути осо­бливо міцною, просочена особливими речовинами, виготовле­на зі спеціальних матеріалів; як упаковка використовуються металеві контейнери, запаяні ящики і т. ін.);

• специфіку митного режиму країни призначення товару. Упа­ковка повинна бути пристосована до відповідних вказівок, що містяться в митному тарифі. Наприклад, упаковка повинна бу­ти якомога легшою при стягуванні специфічного мита з маси брутто товару. Якщо стягують митні податки з маси нетто, то маса нетто визначається шляхом вирахування з маси брутто маси упаковки з урахуванням встановленої в митному тарифі шкали знижок на окремі види упаковки (бочки, ящики, кліті, барабани). Це називається тарним тарифом;

• положення законодавчих актів країни призначення товару щодо упаковки. Так, може бути заборонено ввезення товарів у певній упаковці; введено імпортні мита на окремі види паку­вальних матеріалів;

б) маркування товару. Під маркуванням розуміються необхідні написи, зображення, умовні позначки, що поміщаються на упаковці. На маркуванні слід зазначати країну походження товару, вона має відповідати вимогам митниці щодо розміру напису і його нанесен­ня. Маркування потрібно для належного перевезення і здачі ванта­жу одержувачеві, для полегшення перевантажень товару в дорозі, кількісного добору окремих штук, для запобігання непорозумінням під час видачі товару різним адресатам.

Залежно від виконуваних функцій зовнішньоторговельні доку­менти, що підтверджують виконання контракту, можна розподілити на групи:

1. За забезпеченням виробництва експортного товару.

2. За підготовкою товарів до відвантаження.

3. Фінансові документи (з платіжно-банківських операцій).

4. Товаросупроводжувальні документи:

   1. Комерційні документи.

   2. Страхові документи.

   3. Транспортні документи (їх виписує вантажоперевізник для посвідчення того, що товар прийнятий ним до перевезення).

   4. Транспортно-експедиторські документи (для оформлення операцій з експедирування, обробки вантажів, складування, організації перевезення, надання місцевих транспортних засобів, перевірки, ста­ну упакування, маркірування).

   5. Митні документи (для оформлення переходу товарів через митний кордон):

На виконання зовнішньоекономічного договору впливають дві групи умов, які необхідно враховувати:

• умови, на які партнери угоди не можуть впливати і змінювати;

• умови, які партнери можуть встановлювати і змінювати.До першої групи умов належать:

• економічні та політична ситуація в країні імпортера;

• діючі національні та міжнародні системи регулювання розра­хунків у міжнародній торгівлі;

• забезпеченість платіжних зобов’язань (фінансовий стан парт­нера).

До другої групи умов належать:

• умови постачання (терміни, періодичність, умови транспорту­вання, страхування тощо);

• порядок та строки платежу;

• одержання додаткових гарантій під час здійснення розрахунків.