4. Формирование рабочей гипотезы. Основные методы

Формирование рабочей гипотезы по В.А. Лекаху

«Рабочая гипотеза - это предположение о возможных путях решения задачи. Тем самым рабочая гипотеза даёт идею решения.

Соответственно решение сводится к проверке рабочей гипотезы с целью её подтверждения. Если подтверждение не получено, то необходимо или как-то изменить решение, или пересмотреть рабочую гипотезу, или уточнить задачу.

РАБОЧАЯ ГИПОТЕЗА – гипотеза , которая не является результатом исследования, а служит исследователю в его работе руководящей нитью, лесами, которые или окажутся правильно воздвигнутыми и прочными, или, если они воздвигнуты неправильно, должны быть снесены

8. Количественные и качественные опросы

Количественное исследование отвечает на вопросы «кто» и «сколько».

Данный тип исследований, в отличие от качественного, позволяет получить выраженную количественно информацию по ограниченному кругу проблем, но от большого числа людей, что позволяет обрабатывать ее статистическими методами и распространять результаты на всех потребителей. Количественные исследования помогают оценить уровень известности фирмы или марки, выявить основные группы потребителей, объемы рынка и т. п. Основные методы количественных исследований — это различные виды опросов и аудит розничной торговли (retail audit).

1. Опрос предполагает выяснение мнения респондента по определенному кругу включенных в анкету вопросов путем личного либо опосредованного контакта интервьюера с респондентом.

Опрос заключается в сборе первичной информации путем прямого задавания людям вопросов относительно уровня их знаний, отношений к продукту, предпочтений и покупательского поведения. Как правило, проведение опроса состоит из нескольких этапов, а именно:

разработка, проверка и тиражирование анкеты;

формирование выборки;

инструктаж интервьюеров;

проведение опроса и контроль качества данных;

обработка и анализ полученной информации;

составление итогового отчета.

Опросы могут различаться:

по способу контакта с респондентом: лично, по телефону, по почте (в том числе по электронной) и через Internet;

по типу респондентов: опрос физических лиц, опрос юридических лиц, опрос экспертов;

по месту проведения опроса: дома, в офисе, в местах продаж;

по типу выборки: опрос репрезентативной либо целевой выборки.

Как правило, чаще опросы различают по способу контакта с респондентом. Каждый вид опроса имеет свои достоинства и недостатки.

2. Аудит розничной торговли включает в себя анализ ассортимента, цен, дистрибуции, рекламных материалов в розничных точках по исследуемой товарной группе.

Качественные методы опроса предполагают сбор информации, проводимый по специальной слабоструктурированной методике. Методы ориентированы на выявление качественных характеристик изучаемого объекта, результаты не имеют числового выражения, а представлены в виде описания мнений, суждений, оценок. Фактически качественные исследования позволяют исследователям ответить на вопросы «как именно» и «почему».

Область использования качественных методов опроса — выявление глубинных мотивов, рациональных и иррациональных причин поведения потребителей, их восприятия отдельных объектов. Качественные методы незаменимы в поисковых исследованиях для предварительного изучения сути проблемы, генерирования рабочей гипотезы; полезны и в описательных исследованиях для пояснения результатов количественного опроса. Например, качественные методы активно используются при оценке рекламных обращений, изучении имиджа торговых марок, разработке и тестировании новых модификаций товара.

Качественные исследования позволяют получить информацию о стилях жизни и других особенностях поведения людей, что применимо в целях структуризации объектов при сегментировании потребителей. Отдельные качественные методы сбора информации могут быть использованы в экспертных исследованиях.

Качественные методы имеют и ряд ограничений. Наибольшая проблема кроется в интерпретации собранной информации и ее анализе. Результаты беседы с разными респондентами сложно сравнивать. Количество опрашиваемых лиц не обязательно удовлетворяет требованию репрезентативности. Субъективный характер получаемой информации, субъективность интерпретации порождают вопросы о надежности и обоснованности полученных результатов. Для выполнения исследования требуются высококвалифицированные специалисты.

Классификация качественных методов опроса: прямые опросы (фокус-группы, глубинные интервью) и косвенные вопросы -проекционные методы (ассоциативные методы, методы завершения ситуации, методы конструирования ситуации, экспрессивные методы). Фокус-группа - групповое фокусированное (полустандартизированное) интервью, проводится в форме групповой дискуссии и направлено на получение субъективных мнений, оценок, восприятия и отношения участников дискуссии относительно тех или иных изучаемых объектов или явлений. Основные качественные методы – это фокус-группа и глубинное интервью

Фокус-группа позволяет в короткие сроки опросить достаточно большое количество респондентов и получить достаточно полный спектр мнений разных групп потребителей по интересующим вопросам. Свободная форма групповой дискуссии позволяет получать неформальные, искренние, неожиданные ответы респондентов.

Возможны различные модификации метода фокус-групп: мини-группы (состав участников 3-4 респондента), креативные группы, мозговой штурм, группы конфликта и т.д.Глубинное интервью – неструктурированное личное интервью. Проводится с целью получения данных относительно основных побуждений, эмоций, отношения и убеждений представителей целевой аудитории.

Индивидуальная форма проведения позволяет углубленно изучить мотивацию и особенности психологических установок конкретного потребителя относительно того или иного продукта или явления.

Опрос определенного числа респондентов позволяет выяснить скрытые проблемы, варианты потребительского отношения и восприятия продукта, оценки маркетинговых усилий компании по продвижению своей продукции, особенности потребительского поведения.

К основным модификациям глубинных интервью можно отнести диадическое глубинное интервью (проводится с парой респондентов) и экспертное интервью, отличительной чертой которого является, прежде всего, статус респондентов. Ими являются эксперты в той или иной сфере рынка.

Экспертные интервью используются при проведении анализа, изучении конъюнктуры рынка, определении перспектив развития рынка и т.д.

9. Анкеты, их виды. Требования к составлению анкет

Анкета - средство опроса, включающее в себя формулировки вопросов и возможные варианты ответов, из которых респондент должен выбрать наиболее подходящие или по образцу которых предложить собственные.

Анкеты малого объема предполагают последовательный переход респондента от одного вопроса к другому.

Существуют три основных типа анкет, применяемых в психологии: это анкеты, составленные из прямых вопросов и направленные на выявление осознаваемых качеств испытуемых. Например, в анкете, направленной на выявление эмоционального отношения школьников к своему возрасту, использован такой вопрос: "Предпочитаете стать взрослым теперь же, сразу, или хотите остаться ребенком и почему?"; это анкеты селективного типа, где испытуемым на каждый вопрос анкеты предлагается несколько готовых ответов; задачей испытуемых является выбор наиболее подходящего ответа. Например, для определения отношения учащегося к различным учебным предметам можно использовать такой вопрос: "Какой из учебных предметов - самый интересный?". А в качестве возможных ответов можно предложить перечень учебных предметов: "алгебра", "химия", "география", "физика" и т.д.; это анкеты шкалы; при ответе на вопросы анкет-шкал испытуемый должен не просто выбрать наиболее правильный из готовых ответов, а прошкалировать (оценить в баллах) правильность из предложенных ответов. Так, например, вместо ответов "да" или "нет" испытуемым можно предложить пятибалльную шкалу ответов: 5 - уверено да; 4 - больше да, чем нет; 3 - не уверен, не знаю; 2 - больше нет, чем да; 1 - уверенно нет. Между этими тремя типами анкет не существует принципиальных различий, все они являются лишь различными модификациями метода анкетирования. Однако если использование анкет, содержащих прямые (а тем более косвенные) вопросы, требует предварительного качественного анализа ответов, что значительно затрудняет использование количественных способов отработки и анализа получаемых данных, то анкеты-шкалы являются наиболее формализованным типом анкет, так как они позволяют проводить более точный количественный анализ данных анкетирования. Бесспорным достоинством метода анкетирования является его экономичность и оперативность, а также независимость от личности интервьюера. Он обеспечивает сбор значительного объема информации, необходимой для статистического анализа.

Недостатком метода анкетирования является то, что он позволяет вскрывать, как правило, только самый верхний слой факторов: материалы, при помощи анкет и вопросников (составленных из прямых вопросов к испытуемым), не могут дать исследователю представления о многих закономерностях и причинных зависимостях, относящихся к психологии . Анкетирование - это средство первой ориентировки, средство предварительной разведки. Чтобы компенсировать отмеченные недостатки анкетирования, применение этого метода следует сочетать с использованием более содержательных исследовательских методов, а также проводить повторные анкетирования, маскировать от испытуемых подлинные цели опросов и т.д.

Основные трудности, возникающие в процессе письменного опроса, связаны с обеспечением возврата анкет, полнотой ответа на вопросы анкеты и самостоятельностью ответов респондентов.

Очень ответственной задачей является разработка самой анкеты, от того, насколько корректно, точно поставлены вопросы, как сформулированы варианты ответов, зависит качество данных, которые в последствии будут получены. Процесс обработки и анализа сведений будет во многом зависеть от качества самой анкеты. Анкета никогда не может быть универсальной, разрабатывается она с учетом цели опроса, категорий опрашиваемых, продуманности следующего этапа исследования.

Примерная структура анкеты может быть следующая:

– введение (преамбула) Преамбула к анкете вводит опрашиваемого в курс дела, говорит о задачах, поставленных составителем, о важности участия в опросе, разъясняет правила заполнения анкеты;

– личность опрашиваемого (образование, возраст, наличие ученой степени, владение иностранным языком и т.п.);

– профессиональная деятельность опрашиваемого (направленность и специфика деятельности, место работы, должность, стаж работы в этом виде деятельности, выполняемые функции);

– вопросы и варианты ответов на них.

Правила составления анкет .

Содержание вопросов, их формулировка, последовательность и взаимосвязь в структуре вопросника должны отвечать двум требованиям . Во-первых, вопросы должны быть необходимыми и достаточными для обеспечения эмпирической проверки гипотез исследования, для решения его познавательных задач. Это требование обеспечивается на стадии эмпирической интерпретации понятий посредством выработки набора индикаторов и соответствующего ему списка единиц искомой информации. Каждый вопрос рассматривается при этом как специфический измерительный инструмент. Для получения необходимой информации.

Во-вторых, необходимо учитывать социально-психологические особенности опрашиваемых, выступающих источником информации. Это значит, что автор вопросника должен учитывать информированность опрашиваемых о предмете опроса, специфику их языка, традиции общения, представлений о престиже и др. С учётом данных требований связаны такие факторы качества результатов опроса, как искренность и достоверность ответов респондентов, их установка на сотрудничество с интервьюером

Проведение анкетного опроса должно соответствовать ряду специфических требований.

Он не должен длится более 30-40 минут, в противном случае респондент устаёт, и последние вопросы обычно остаются без полноценных ответов.

Важно, чтобы интерес к предмету опроса не снижался, а постепенно повышался. Поэтому более сложные по содержанию (и пониманию) вопросы должны следовать за более простыми.

Трудные вопросы целесообразно поместить в середине анкеты, чтобы респондент успел «включиться» в тему.

Вопросы должны быть ясными, чёткими, понятными опрашиваемым, должны отвечать требованиям логики: в начале речь должна идти об установлении того или иного факта, а потом уже о его оценке. Постановке вопросов предшествует обращение в определённой форме к респонденту с просьбой принять участие в проводимом исследовании, вопросник есть не просто совокупность вопросов, а определённым образом организованная исследовательская ситуация.

Выделение трёх фаз в ситуации опроса: вступительной, основной, заключительной. В начале опроса респондент может испытывать некоторый дискомфорт и даже острую настороженность в связи с непонятными целями опроса и самим фактом выбора для опроса именно его. Установление первого контакта решается кратким вступлением к вопроснику. Первые вопросы анкеты - наиболее простые и доступные по смыслу и технике заполнения, одновременно служат объяснением правил «игры», в которую интервьюер вовлекает респондента.

Вопросы могут объединяться в блоки по тематическому и проблемному принципам. При этом переход к новому направлению беседы должен сопровождаться пояснениями, «переключателями» внимания.

В конце анкеты обычно помещают «паспортичку», с помощью которой собирают социально-демографическую информацию о личности опрашиваемого. В неё заносят те показатели, статистические распределения которые в генеральной совокупности интересуют исследователя. Именно эти вопросы - пол, возраст, профессия, выступают контрольными для решения вопроса о том, насколько выборочная совокупность соответствует генеральной. Наряду с полом, возрастом и доходом сюда также включаются такие показатели, как национальность, образование, профессия, семейное положение, место жительства или работы.

Кроме минимального инструктивного материала в тексте вопросника необходим специальный документ «Инструкция интервьюеру». Обычная структура такой инструкции: объяснение целей и задач исследования, создание мотивации на добросовестную работу, объяснение роли, задач, обязанностей, прав и ответственности интервьюера, правила поиска респондента, установление контакта с ним и получение согласия на интервью; правила заполнения отдельных видов вопросов; правила стимулирования внимания респондентов; правила завершения беседы.

По форме вопросы делятся на три основные группы:

1) открытые, закрытые и полузакрытые;

2) прямые и косвенные;

3) личные и безличные.

Обычно в анкете чередуются открытые и закрытые, прямые и косвенные, личные и безличные вопросы.

К классу не основных вопросов относятся вопросы-фильтры, поскольку в их задачу входит не выяснение содержания изучаемого социального явления, а установление основного адресата вопроса. Необходимость в них возникает тогда, когда исследователю нужно получить данные, характеризующие не всю совокупность опрашиваемых, а только некоторую её часть.

10. Формы осуществления процесса наблюдения.

Наблюдение как метод сбора информации занимает пограничное положение между количественными и качественными методами. Большинство разновидностей наблюдения разработаны психологами.

Наблюдение – метод сбора первичной информации путем пассивной регистрации исследователем определенных процессов, действий, поступков людей, событий, которые могут быть выявлены органами чувств.

Термин наблюдения не является однозначным в некоторых социальных науках (социологии, демографии), под наблюдением понимается любая процедура исследования и даже опрос.

Существует несколько форм наблюдений, их можно распределить, классифицировать по следующим признакам:

I. По характеру окружающей обстановки выделяют:

· полевое наблюдение проводят в естественных условиях, в реальной жизненной ситуации;

· лабораторное наблюдение проводят в искусственно созданных условиях, это позволяет сохранить стабильность обстановки, в условиях которой происходит исследование;

· лабораторно-полевое наблюдение проводят в естественных условиях, но с отдельными ограничениями, снимающего недостатки как лабораторного, так и полевого наблюдения.

II. По месту исследователя в изучаемом процессе выделяют:

· наблюдение с непосредственным участием исследователя. Наблюдатель сам участвует в ситуации и одновременно влияет на ситуацию и в свою очередь подвергается ее влиянию. Эта форма дает возможность корректировать объективность выводов наблюдателя за счет улучшения понимания или наблюдаемых процессов;

· наблюдение осуществляется наблюдателем со стороны без участия в наблюдаемом процессе (наблюдатель находится на некотором удалении от объекта наблюдения, что позволяет видеть весь ход процесса и контролировать факторы, влияющие на него).

III. По способу восприятия объекта наблюдения выделяют:

а) персональное наблюдение, когда наблюдаемые события фиксируются непосредственно наблюдателем;

б) неперсональное наблюдение, когда наблюдаемые события фиксируются с помощью приборов, что дает возможность снизить субъективность восприятия событий.

IV. По степени стандартизации наблюдения выделяют:

а) структурированное наблюдение (контролируемое). В этом случае используются блоки наблюдения с четко заданной структурой процесса;

б) неструктурированное (свободное) наблюдение, когда наблюдаются все элементы поведения без заранее заданной схемы.

V. По степени открытости процесса наблюдения выделяют:

а) открытое, когда наблюдаемым известно о проводящемся наблюдении, исследователи заранее предупреждают их об этом;

б) скрытое наблюдение, когда наблюдаемым неизвестно о проводимом исследовании.

VI. По характеру наблюдаемых событий выделяют:

а) прямое наблюдение, когда наблюдение проводится непосредственно за поведением;

б) непрямое (косвенное) наблюдение проводится за результатами поведения.

VII. По регулярности проведения наблюдения выделяют:

а) систематическое (проводится на регулярной основе, что позволяет выявить ведущие тенденции);

б) эпизодическое;

в) однократное (в соответствии с кратковременно поставленными целями);

г) случайное наблюдение (это обычно незапланированное наблюдение, которое даже может стать причиной пересмотра маркетинговых решений предприятий).

Успешное проведение наблюдений требует соблюдения следующих условий:

· наблюдение должно осуществляться на относительно коротком отрезке времени;

· наблюдаемые процессы и явления должны быть доступны для наблюдения, протекать на публике. Этому требованию не удовлетворяет частная беседа;

· наблюдениям следует подвергать также такое поведение, в основе которого не лежит часто повторяющаяся, систематическая деятельность, которую респондент не в состоянии хорошо запомнить.

Лучше всего чтобы объекты наблюдений не знали, что за ними ведется наблюдение. Часто наблюдение является единственным способом получения информации, например, маленькие дети не в состоянии словесно выразить свое отношение к новой игрушке. Наблюдение может использоваться совместно с другими методами (полученные результаты контролируют и дополняют друг друга).

Наблюдение используется гораздо реже, чем опрос, но оно имеет ряд преимуществ перед опросом:

· независимость от желаний объекта к сотрудничеству;

· обеспечивается более высокая объективность;

· возможность оценивать неосознанное поведение (выбор товара на полках);

· возможность учета окружающей ситуации (особенно если используются приборы).

Но наблюдение, как и любой метод, не лишен недостатков: в большинстве своем они присущи всем качественным исследованиям.

В процессе прямого наблюдения обычно изучается в определенных условиях малая группа и возникает вопрос о репрезентативности полученных данных, которые могут толковаться субъективно.

Наблюдение может быть очень трудоемким методом. Оформление итогов наблюдения часто занимает вдвое больше времени, чем само наблюдение. Сложно обеспечивается репрезентативность выборки (регистрируют в процессе наблюдения только тех, кто подходит к прилавку). Существуют трудности и субъективного характера. К примеру, исследователь трактует результаты наблюдений через призму собственного «я». Личность наблюдателя также может влиять на результаты.

Встречаются сложности объективного характера. Например, ограниченность времени наблюдения временем совершения событий, кроме того, не все представляющие интерес факторы поддаются непосредственному наблюдению:

· поведение людей может быть неестественным, если люди знают, что за ними наблюдают;

· использование метода наблюдений требует преодоления синдрома Дракулы и Франкенштейна. Первый связан со стремлением высосать всю мыслимую и немыслимую информацию из непрезентативных наблюдений. Второй, – в стремлении бездумно использовать количественные характеристики.

11. Наблюдение как метод маркетингового исследования.

Метод маркетинговых исследований "наблюдение" применяется в ситуации, когда требуется "со стороны" оценить поведение потребителей в реальной ситуации покупки/посещения чего-либо. В некоторых случаях, метод используется чтобы оценить изменение характеристик исследуемого объекта на потребительское поведение, например в ситуации включения / выключения музыкального сопровождения, трансляции рекламно – информационных блоков на плазменных экранах и т.д.

Метод предполагает присутствие исследователя в изучаемом месте продаж, заполняющего специальные бланки наблюдения, в которых фиксируются параметры наблюдения, такие как пребывание покупателей в определенных зонах, взаимодействие с персоналом (в том числе невербальное) и т.д.

По результатам маркетингового исследования составляется подробная «карта» типичного потребительского поведения на территории исследуемого объекта розничной торговли и разрабатываются рекомендации как для повышения эффективности продаж объекта розничной торговли в целом, так и выбранных категорий / марок товаров в частности, в зависимости от поставленных целей. Виды маркетингового наблюдения

В зависимости от типа обстановки наблюдения бывают полевыми (проводятся в естественных условиях) и лабораторными (проводятся в искуственно созданных условиях).

В зависимости от регистрируемых объектов наблюдение может быть полным (регистрируются все возможные проявления) и выборочным (регистрируются только заранее выбранные параметры, явления и состояния)

В зависимости от структурности (систематичности) наблюдения бывают структурированными (систематичными) и неструктурированными (несистематичными). В первом случае наблюдение проводится по чёткому плану, а во втором формируется только общее впечатление о состояниях и проявлениях исследуемого объекта.

В зависимости от степени осведомлённости исследуемых наблюдения бывают открытыми (респонденты знают о том, что находятся под наблюдением) и скрытыми (исследуемые о наблюдении не знают).

Также, кроме основных вышеописанных, существуют многие другие классификации видов маркетинговых наблюдений, например по способу регистрации информации (видео-наблюдение, аудио-наблюдение или наблюдение человеком).

ДОПОЛНИТЕЛЬНО!!!!!!!!!! Наблюдение — это метод сбора первичной информации путем пассивной регистрации исследователем определенных процессов, действий, поступков людей, событий, которые могут быть выявлены органами чувств.

Наблюдение проводится с соблюдением ряда условий.

Короткий отрезок времени, чтобы изменения в окружающей обстановке не повлияли на изучаемое поведение.

Наиболее значимые характеристики условий и ситуаций, в которых происходит наблюдение, также должны фиксироваться.

Наблюдаемые процессы должны быть доступны и происходить на публике.

Наблюдению подвергается такое поведение, которое люди не имеют желания запоминать.

Наблюдение, как один из полевых методов сбора информации, характеризуется определенными достоинствами и недостатками.

Достоинствами наблюдения являются:

- независимость хода исследования от объекта наблюдения, от его желания участвовать в этом процессе и способности выражать свои мысли;

- высокая объективность, так как наблюдению подвергаются только фактически произошедшие события;

- возможность восприятия неосознанного поведения людей;

- возможность учета окружающей обстановки.

Недостатками этого метода сбора информации являются:

- низкая репрезентативность, так как невозможно обеспечить случайный порядок составления выборки;

- селективный отбор объектов наблюдения (наблюдатель из общей массы выберет какие-то определенные объекты);

- субъективность восприятия наблюдаемых событий (наблюдатель может воспринять определенные жесты или мимику неправильно);

- наличие эффекта наблюдения (неестественное поведение перед камерой, когда она замечена наблюдаемыми);

- невозможность выявления многих факторов.

Формы процесса наблюдения могут быть классифицированы по разным признакам:

- по характеру окружающей обстановки выделяют полевые и лабораторные наблюдения. Полевые наблюдения проводят в естественных условиях, в реальной ситуации, лабораторные же наблюдения приводят а искусственно созданных условиях.

- по месту, занимаемому исследователем в процессе сбора информации, выделяют наблюдения с непосредственным участием исследователя и осуществляемые наблюдателем со стороны без участия в наблюдаемом процессе.

- по способу восприятия объекта наблюдения подразделяются на персональные и неперсональные. При персональном наблюдения события фиксируются наблюдателем. При неперсональном наблюдении события фиксируются с помощью приборов (несубъективное восприятие).

- по степени стандартизации наблюдаемых событий выделяют структурированные и свободные наблюдения.Структурированные наблюдения используют бланки наблюдения с четко заданной структурой фиксируемых элементов, остальные элементы поведения игнорируются. Свободные наблюдения осуществляют сбор информации о всех элементах поведения без ограничений.

- по степени открытости процесса наблюдения делятся на открытые и скрытые.

Открытое наблюдение предполагает, что наблюдаемым известно о проводящемся исследовании. Скрытое наблюдение проводится так, чтобы наблюдаемым не было известно о проводящемся исследовании.

- по характеру наблюдаемых событий выделяют прямое и непрямое наблюдение. Прямое наблюдение проводится непосредственно за поведением исследуемого объекта. Непрямое наблюдение проводится за результатами или последствиями поведения объекта (мусор, запасы товаров, чеки и др.).

Процесс подготовки и проведения наблюдения включает в себя несколько этапов.

Определение цели, задач, объекта и предмета наблюдения.

Выбор места и времени наблюдения, обеспечение доступа к среде наблюдения.

Выбор формы наблюдения: с учетом места исследователя, характера окружающей обстановки и наблюдаемых событий, способа восприятия объекта наблюдения, степени стандартизации и открытости процесса наблюдения.

Разработка процедуры наблюдения (системы понятий, которая включает в себя единицы и рамки наблюдения). Единица наблюдения — это некоторые действия или его признаки, с помощью которых будет описываться исследуемое поведение, по которым можно судить о произошедшем событии. Рамки наблюдения — это степень детализации (количество уровней) наблюдаемого поведения, которые должны быть охвачены в процессе исследования.

Разработка рабочего документа (бланка) наблюдения.

Подготовка технических документов и оборудования.

Подготовка инструкции для исполнителей.

Подбор кадров и инструктаж: наблюдателей.

Организация наблюдения в полевых условиях, контроль наблюдения

Подготовка отчета.

12. Эксперимент, основные формы эксперимента.

Эксперимент — метод сбора первичной информации путем активного вмешательства исследователя в определенные процессы с целью установления взаимосвязи между событиями.

В ходе эксперимента исследователь активно вмешивается в процесс появления данных, поскольку манипулирует воздействием отдельного фактора с целью выявления его влияния на состояние исследуемого объекта. Таким образом, на основе изолированных изменений переменных осуществляется проверка причинно-следственных связей между событиями. Поскольку эксперимент является практической деятельностью, его результаты применимы в качестве критерия при обосновании маркетинговых решений по выведению новых или усовершенствованных товаров, по ценообразованию, рекламным обращениям и другим мероприятиям по формированию спроса на конкретный товар и стимулированию сбыта на конкретном рынке. Основные условия проведения эксперимента:

• изменению подвергается только одна независимая переменная, состояние остальных переменных фиксируется;

• внешние условия проведения эксперимента должны быть стабильными;

• период проведения эксперимента должен быть достаточным для получения достоверных результатов.

Объектами эксперимента чаще всего выступают потребители предметом изучения, как правило, является их реакция на инструменты маркетинга.

Рассмотрим формы эксперимента по степени материализации объекта исследования. Реальные эксперименты — проводятся на реально существующих объектах. Преимуществом этой формы эксперимента является естественная обстановка, к которой привыкли участники эксперимента, следовательно, на их поведении не отражается повышенное внимание исследователей к изучаемым реакциям на экспериментальное воздействие. Недостатком реальных экспериментов стали их дороговизна и длительность, а также сильная зависимость от стабильности внешних условий. Например, в период эксперимента по изучению реакции потребителей на снижение цены конкуренты могут провести аналогичную акцию, что исказит результаты эксперимента.

Имитационные эксперименты — проводятся на основе компьютерного моделирования объекта. Например, на основе информации о реакции потребителей на новый товар строится модель планируемого мероприятия. Результатом имитационного эксперимента становится наиболее вероятный объем продаж изучаемого товара. Имитационные эксперименты требуют гораздо меньше времени и средств, чем реальные; они конфиденциальны — и это несомненное достоинство. Недостатки же кроются в ограниченности модели (результаты зависят от заложенных в модель исходных данных) и ограниченности сферы применения (эксперимент возможен лишь при хорошо изученном процессе для построения модели; природа процесса допускает формализацию и количественное выражение).

Мысленные (умозрительные) эксперименты — проводятся на основе мысленной манипуляции информацией о свершившихся или возможных событиях. Здесь предполагается детальный анализ факторов, воздействующих на объект. В умозрительных экспериментах отсутствует важнейший признак эксперимента — целенаправленное вмешательство исследователя в реальный процесс изменения объекта под воздействием изучаемого фактора. Мысленные эксперименты все же остаются гипотезами, хотя и более обоснованными, поэтому требуют дальнейших доказательств с помощью реального эксперимента.

В лабораторном эксперименте экспериментальная обстановка, а часто и сами экспериментальные группы формируются искусственно, чтобы имелась возможность фиксировать одни переменные и манипулировать другими. Однако преимущества лабораторного эксперимента оборачиваются его недостатками, поскольку искусственно созданная ситуация может значительно отличаться от реальных условий, а потому и результаты могут быть искаженными. Одним из источников ошибок лабораторных экспериментов становится осведомленность участников о том, что они присутствуют на эксперименте. В этом случае может проявляться эффект наблюдения.

Полевые эксперименты проводятся в естественных условиях, например на территории магазина или на дому у потребителя. Воздействие изучаемого фактора обусловлено естественным ходом событий. При этом участники эксперимента могут быть осведомлены или не осведомлены о том, что они участвуют в эксперименте. Решение о степени осведомленности участников (введения в курс дела) принимается с учетом возможного негативного влияния такой осведомленности на результаты эксперимента. Важно учитывать также, что открытость полевого эксперимента влечет снижение его конфиденциальности и, наоборот, возрастание пристального внимания конкурентов. Проведение полевых экспериментов сопряжено с большими затратами времени и средств; при их проведении сложно контролировать влияние посторонних факторов. Зачастую полевые эксперименты называют пробным маркетингом или тестированием рынка. В зависимости от масштаба деятельности фирма выбирает регион или отдельный город (группу магазинов) и организует пробные продажи через контролируемые каналы сбыта. Поэтому, в свою очередь, полевые эксперименты могут быть классифицированы по виду используемых каналов распределения на стандартные, электронные и контролируемые тесты.

Стандартные тесты распространяются для пробного маркетинга через обычные для фирмы каналы сбыта. В этом случае конкуренты могут достаточно быстро отследить суть эксперимента и активно вмешаться в его проведение. Затраты времени и средств на проведение тестирования высоки. Однако это лучший вариант, если фирма стремится реально оценить собственные возможности по реализации товара, нуждается в более точных оценках для снижения риска крупных инвестиций.

Электронные тесты проводятся в случае доступности розничным посредникам электронных методов регистрации покупок и готовности этих посредников к сотрудничеству. Покупатели—участники эксперимента получают специальные идентификационные карточки, которые они предъявляют при покупке товара. Информация с карточки и совершенные покупки фиксируются в базе данных, ее сведения сопоставляются с информацией по распределению экспериментального воздействия (например, о распространении рекламного обращения и его просмотрах покупателем, что фиксируется аудиометром). В работах зарубежных специалистов эта форма эксперимента известна под названием «данные из одного источника». Подобная форма проведения эксперимента довольно удобна, позволяет быстро и с меньшими затратами получить предварительные результаты тестирования, однако тестируемый рынок может не соответствовать реальному рынку товара.

Контролируемые тесты предполагают, что пробный маркетинг происходит при содействии специализированных исследовательских фирм, использующих свои каналы распределения и контролирующих все условия проведения эксперимента. Затраты на проведение контролируемых тестов, как правило, меньше, чем при стандартном тестировании. Недостаток этого варианта кроется в возможном несоответствии используемых для эксперимента каналов распределения сбытовым каналам фирмы. Контролируемый тест создает излишне благоприятные условия для реализации товара, поэтому для вывода нового товара он менее пригоден.

По степени осведомленности участников (по степени открытости) эксперименты делятся на открытые, неопределенные, мнимые и скрытые.

Открытые эксперименты проводятся в условиях полной осведомленности участников эксперимента о его цели, задачах и условиях проведения. В этих условиях велико, к сожалению, искушение участников эксперимента отреагировать на экспериментальное воздействие «правильно» с точки зрения исследователей. Важно поэтому, чтобы позиция экспериментатора оставалась нейтральной, а его поведение не выдавало бы отношения к реакции участников эксперимента. Добиться нейтральности ведущего эксперимент лица обычно сложно, но удается в случае, если он сам не осведомлен о выдвигаемой гипотезе. Чтобы преодолеть недостаток открытого эксперимента, можно завуалировать природу опыта, независимую переменную и основную гипотезу, т. е. воспользоваться либо неопределенной, либо мнимой, либо скрытой формой эксперимента.

Эксперименты в условиях неполной «прозрачности» целей опираются на неполную осведомленность их участников о цели эксперимента; их посвящают лишь в задачи и условия проведения. Эксперименты в условиях неполной «прозрачности» ситуации проводятся в условиях полной осведомленности участников о цели и задачах эксперимента, при этом подробности ситуации им неизвестны. Скрытые эксперименты проводятся при неосведомленности участников о цели, задачах и условиях проведения эксперимента. Со специальными методиками создания фиктивного контекста эксперимента можно ознакомиться в книге «Методы социальной психологии».

В зависимости от логической структуры доказательства гипотезы, выдвинутой в ходе исследования, эксперименты делятся на линейные (последовательные) и параллельные.

В линейных экспериментах работает только одна группа участников. В этом случае до начала эксперимента в группе проводят измерение всех рассматриваемых характеристик. Группу подвергают экспериментальному воздействию, а затем измеряют значение зависимой переменной. Очень важно, чтобы в ходе линейного эксперимента было исключено влияние всех посторонних факторов.

В параллельных экспериментах работают как минимум две группы: контрольная и экспериментальная; их состав должен быть идентичен. Экспериментальная группа подвергается запланированному воздействию, контрольная группа такому воздействию не подвергается. По итогам эксперимента характеристики двух групп сравниваются. Гипотеза эксперимента считается подтвержденной, если в экспериментальной группе произошли ожидаемые изменения, а в контрольной группе — нет.

Как любой метод сбора маркетинговой информации эксперимент обладает достоинствами и недостатками.

Достоинства:

• возможность изучить причинно-следственные связи между событиями;

• высокая объективность, поскольку результаты эксперимента — это фактически произошедшие события;

• возможность проверить эффективность принятых маркетинговых решений, особенно по новым товарам (пробный маркетинг);

• возможность контролировать окружающую обстановку;

Недостатки:

• вероятностное утверждение насчет силы и характера влияния конкретной независимой переменной на зависимую переменную;

• неуверенность в применимости результатов эксперимента для других условий среды;

• наличие временного лага (периода времени) между завершением эксперимента и принятием маркетинговых решений;

• затрудненность в нивелировании влияния посторонних факторов;

• высокие временные и финансовые затраты;

• высокий уровень риска.

13. Эксперимент— это метод сбора первичной информации путем активного вмешательства исследователя в определенные процессы с целью установить взаимосвязи между событиями.

В процессе эксперимента происходит активное вмешательство исследователя в процесс возникновения данных, осуществляется проверка причинно-следственных связей между событиями на основе изолированных изменений переменных, т. е. изменению подвергается только одна независимая переменная, состояние остальных переменных фиксируется.

Как метод сбора маркетинговой информации эксперимент имеет достоинства и недостатки.

Достоинства:

‑ возможность изучать причинно-следственные связи между событиями;

‑ высокая объективность, так как результаты эксперимента — это фактически произошедшие события;

‑ возможность проверки маркетинговых решений, особенно по новым товарам (пробный маркетинг);

‑ возможность контроля окружающей обстановки.

Недостатки:

‑ сложность отнесения влияния на зависимую переменную на счет конкретной независимой переменной;

‑ неопределенность пригодности результатов эксперимента для других условий среды;

‑ наличие временного лага (периода времени) между экспериментом и принятием маркетинговых решений;

‑ влияние посторонних факторов;

‑ большие затраты времени и средств.

Формы эксперимента классифицируют по разным признакам:

‑ по степени материализации объекта исследования выделяют реальные эксперименты (проводятся на реально существующих объектах) и мыслительные (имитационные) эксперименты, которые проводятся на основе компьютерного моделирования объекта;

‑ по характеру окружающей обстановки эксперименты делятся на лабораторные (тестирование продукта), которые проводятся в искусственно созданных условиях, чтобы имелась возможность контролировать одни переменные и манипулировать другими, и полевые (тестирование рынка), которые проводятся в реальных условиях;

‑ по масштабу поставленной задачи эксперименты классифицируются на однофакторные, когда исследуется влияние только одного фактора, и многофакторные — учитывается влияние нескольких факторов.

Процесс планирования и проведения эксперимента содержит следующие этапы:

Определение цели и задач эксперимента.

Выбор зависимых и независимых переменных и показателей их оценки.

Определение логической структуры доказательства гипотезы эксперимента.

Логика доказательств взаимосвязей между событиями опирается на измерения состояния объекта исследования до и после проведения эксперимента. Чтобы снизить влияние посторонних факторов на результаты эксперимента, измерения могут производиться параллельно в двух группах — экспериментальной (которая подвергается воздействию) и контрольной (не подвергается воздействию).

Формирование объекта эксперимента в соответствии с логической структурой доказательства гипотезы.

Проведение экспериментальных мероприятий и замер показателей.

В процессе эксперимента может осуществляться количественный и качественный замер показателей. Количественные измерения предполагают фиксацию интенсивности и длительности воздействия опреде­ленной переменной. Качественные измерения фиксируют наличие или отсутствие результата воздействия переменной.

Анализ выявленных зависимостей.

Определение внутренней и внешней достоверности результатов эксперимента.

Составление отчета о проведении эксперимента, где указывается информация об условиях существования объекта исследования и проведения эксперимента.

Планирование эксперимента (англ. experimental design techniques) — комплекс мероприятий, направленных на эффективную постановку опытов. Основная цель планирования эксперимента — достижение максимальной точности измерений при минимальном количестве проведенных опытов и сохранении статистической достоверности результатов.

Планирование эксперимента применяется при поиске оптимальных условий, построении интерполяционных формул, выборе значимых факторов, оценке и уточнении констант теоретических моделей и др. Независимыми переменными называются переменные, которые используются для объяснения или предсказания значений других переменных, а именно — зависимых переменных. Примерами независимых переменных являются пол покупателей, количественный состав их семьи, доход, покупательские возможности.

Зависимые переменные — это переменные, значения которых зависят от значений независимых переменных, быть может, даже определяются ими.

Например, в регрессионном анализе предполагается, что зависимая переменная является функцией независимых переменных. Примерами зависимых переменных могут служить оценка покупателем товара, предпочтение товара и т.д.

Зависимость одних переменных от других обычно отражает мнение аналитика о структуре явления и является его гипотезой. Совокупность всех предположений (гипотез) исследователя будет называться моделью явления. Поведение экспериментальных данных может соответствовать гипотезе, тогда вера исследователя в гипотезу подкрепляется. Дело даже может зайти настолько далеко, что гипотеза превратится в закон. Например, гипотеза может звучать так: «Если цены на золото упали, то через две недели упадут цены на серебро». Если данные противоречат гипотезе, от нее отказываются. Если данные подкрепляют гипотезу, исследование развивается дальше, гипотеза уточняется и подправляется.

Применение зависимых и независимых переменных имеет свои достоинства и недостатки. Перечислим некоторые из них. Неудачны сами термины, так как возможна путаница с фундаментальным понятием независимости в теории вероятности1. На разных этапах исследования одни и те же переменные могут быть то зависимыми, то независимыми. Кроме того, существуют методы, например кластерный анализ или многомерно*, шкалирование, в которых все переменные независимые. В факторном анализе и анализе главных компонент зависимые переменные являются целью исследования.

При этом, выделение зависимых и независимых переменных помогает новичку при выборе метода анализа.

При проведении исследований независимые переменные часто служат для разделения объекта исследования на группы, Например, если изучается отличие реакции на новый товар покупателей с высшим и средним образованием, то при статистической обработке результатов переменная «образование» может считаться независимой, а переменная «предпочтение товара» - зависимой.

Экспериментальные переменные.

Построение гипотезы и планирование ее проверки прежде всего требует описания системы переменных, детерминирующих поведение социального объекта.

Переменная, направление или интенсивность действия которой определяются социологом в соответствии с заранее разработанной программой, называется управляемой. Контролируемой она будет, если ее качественные или количественные изменения, а также направление ее воздействия осуществляются в заданных социологом пределах. Управляемая и контролируемая исследователем переменная называется независимой (обозначается как экспериментальный фактор (экспериментальная переменная)).

Фактор, изменение которого определяется независимой переменной, называется зависимой переменной.

Выбор зависимых и независимых переменных.

Любой исследуемых социальных объект может рассматриваться с двух точек зрения. С одной стороны, можно уделять внимание в основном индивидуальным характеристикам составляющих его компонентов и изучать их динамику в экспериментальной ситуации. С другой стороны, социальных объект может рассматриваться как целое. Тогда в эксперименте ставится вопрос о том, каким образом под воздействием тех или иных факторов меняются некоторые общие его характеристики.

При описании социального объекта в системе составляющих его факторов исследователь должен принять во внимание, что между двумя качественными факторами социального объекта могут существовать следующие зависимости (типы связей):

Ø Фактор. А вызывает появление фактора. Б в каждом произвольном сочетании других факторов, причем. А без. Б существовать не может. В таком случае. А является необходимым и достаточным условием существования Б.

Ø Фактор. А вызывает появление фактора. Б в каждом произвольном сочетании других факторов, но иногда фактор. Б существует, несмотря на то что не существует А. В таком случае фактор А является для Б достаточным, но не необходимым условием существования.

Ø Отсутствие фактора. А в ситуации вызывает отсутствие фактора Б, но бывает, что фактор А существует тогда, когда отсутствует Б. (Здесь А – необходимое, но не достаточное условие существования Б).

Ø Сам фактор А не является ни необходимым, ни достаточным условием для того, чтобы существовал фактор Б. Но при определенном сочетании с одними факторами он вызывает появление Б, а его отсутствие в этом сочетании приводит к тому, что отсутствует и фактор Б, тогда как в других сочетаниях факторов между А и Б никаких причинных связей не обнаруживается. (А – необходимая составная часть одного из многих возможных условий, достаточных для существования Б в данном социальном объекте).

Ø Если исследователь имеет дело с третьим или четвертым типом связей, он должен провести повторный анализ или контрольное исследование и ответить на вопрос, каковы остальные части этого же условия, достаточного для существования Б, в состав которых входит А. При этом может обнаружиться, что А является необходимы условием для существования совокупности факторов АВГ, составляющих в целом условие, достаточное для существования фактора Б.

Ø Если исследователь имеет дело со вторым или четвертым типом связей, то интерес представляет выяснение остальных альтернативных условий, достаточных (т.е. в которые не входит фактор А) для существования фактора Б в данном социальном объекте. Возможно, что фактор Присутствует в данном социальном объекте в результате существования или А, или О, или К, или М, и что они являются альтернативными причинами Б. В том случае, если факторы А и Б представляют собой не качественную, а количественную переменную, вывод о причинной связи между факторами А и Б может приобрести форму утверждения о том, что значение (интенсивность, величина) фактора Б зависит от значения (интенсивности, величины) фактора А, т.е. значение Б является функцией значения А.

Условия проведения эксперимента.

Условия проведения эксперимента следует обязательно учитывать, так как они могут оказывать прямое или косвенное влияние на состояние или

деятельность исследуемого социального объекта и тем самым выступать в качестве неконтролируемых экспериментальных переменных.

Измерение переменных.

Независимая переменная должна выбираться таким образом, чтобы ее легко можно было наблюдать или измерять (т.е. численно фиксировать интенсивность или длительность воздействия переменной).

Контроль переменных.

Необходимо поддерживать постоянными характеристики социального объекта, оставляя возможность изменения лишь для тех, которые выбраны в качестве признаков зависимой переменной.

Воспроизводимость эксперимента.

Здесь имеется в виду возможность повторения.

Если выделение всех факторов и их контролируемость повышает достоверность исследования, то полное описание условий проведения эксперимента повышает надежность его результатов.

14. Субьект и обьект маркетинговых исследований

Под термином "маркетинговые исследования" понимается систематический сбор и объективная запись, классификация, анализ и представление данных, относящихся к поведению, потребностям, отношениям, мнениям, мотивациям отдельных личностей, организаций, государственных учреждений в контексте их предпринимательской, экономической, общественной, каждодневной деятельности. Маркетинговое исследование — любая исследовательская деятельность, обеспечивающая потребности маркетинга, то есть система сбора, обработки, систематизации, анализа и прогнозирования данных, необходимых для конкретной маркетинговой деятельности. Таким образом, маркетинговое исследование выступает как начало и логическое завершение любого цикла маркетинговой деятельности организации.

Субъекты маркетинговых исследований

• Внутренние субъекты маркетинговых исследований – это отдел маркетинговых исследований внутри фирмы.

• Внешние субъекты маркетинговых исследований – независимые компании, привлекаемые для предоставления услуг в сфере маркетинговых исследований:

Ø компании универсального профиля;

Ø компании ограниченного ассортимента

услуг.

Внешние субъекты маркетинговых исследований

Компании универсального профиля

• Синдицированные услуги

• Стандартизированные услуги

• Заказные услуги

• Internet - услуги

Компании универсального профиля

• Компании универсального профиля - компании, которые предлагают полный набор услуг в сфере маркетинговых исследований.

Под синдицированными услугами -

• понимается сбор информации с дальнейшим ее предоставлением подписчикам. В основном информация собирается с помощью опросов, ежедневных панелей, сканирования и аудита.

• Компании синдицированных услуг -

компании, которые собирают и продают информацию из пула данных, предназначенного для обслуживания информационных потребностей, общих для ряда клиентов.

Стандартизированные услуги -

— это исследовательская деятельность, проводимая для различных фирм стандартными методами ( стандартная методика измерения эффективности рекламы, поэтому результаты маркетинговых исследований по данному направлению можно сравнивать между собой).

• Компании стандартизированных услуг – компании, которые используют стандартизированные методы маркетинговых исследований для оказания услуг различным клиентам.

Заказные услуги -

• включают в себя широкое разнообразие услуг в сфере маркетинговых исследований, разработанных для удовлетворения специфических запросов клиента;

• каждое маркетинговое исследование разрабатывается под конкретного заказчика.

• Компании заказных услуг - компании, которые приспосабливают методы исследования для наилучшего удовлетворения потребностей каждого клиента.

Internet –услуги -

• предлагают фирмы, специализирующиеся на проведении маркетинговых исследований с использованием Internet.

• Компании Internet-услуг - компании, специализирующиеся на проведении маркетинговых исследований с помощью Internet.

Компании с ограниченным набором услуг

• специализируются на проведении одного или нескольких этапов маркетинговых исследований.

• В перечень их услуг входят:

• полевые исследования;

• кодирование и ввод данных;

• анализ данных;

• аналитические услуги и фирменные разработки.

Полевые работы -

- сбор информации с помощью почтового, личного или телефонного интервьюирования.

• Фирмы, специализирующиеся на такого рода интервьюировании, называются компаниями по проведению полевых работ.

• Компании по проведению полевых работ могут быть от небольших частных компаний, которые работают на уровне отдельного города или региона, и до крупных многонациональных компаний.

Компании по проведению полевых работ

• компании, предоставляющие услуги по сбору данных для проводимых маркетинговых исследований.

• Услуги по кодированию и вводу данных включают в себя редактирование заполненных анкет, разработку схемы кодирования и запись данных на цифровые носители для ввода в 00:27:32

компьютер.

Аналитические услуги – включают

- разработку и апробацию анкет,

- определение наиболее эффективных методов сбора данных,

- разработку планов выборочных наблюдений.

• Компании, оказывающие аналитические услуги - компании, которые оказывают услуги по разработке проекта маркетингового исследования.

Услуги по анализу данных –

• предлагаются фирмами, занимающимися статистическим анализом количественных данных

• Услуги по анализу данных - предлагают фирмы, которые специализируются на компьютерном анализе количественных данных, особенно тех, которые получены во время проведения широкомасштабных исследований.

• Предоставляются табличные сводки (подсчет частот значений переменной) и таблицы сопряженности признаков (распределение частот, в которых одновременно описываются две или больше переменных).

Фирменные маркетинговые исследования -

– специализированные методы сбора и анализа данных, разработанные для решения конкретных задач маркетинговых исследований.

эти методы запатентованы, у них имеются конкретные фирменные знаки и продаются они подобно любой другой торговой марке.

Под объектом исследования подразумевается изучаемая “генеральная совокупность”: географический рынок, определенная группа потребителей, конкретная система, организации-конкуренты, внутренняя среда исследуемой организации и т.д.

Предмет исследования — объект маркетингового действия. В качестве предметов исследования могут выступать конкретные товары, услуги, потенциал или имидж организации, то есть то, по чему планируется принятие управленческого решения на основе результатов маркетингового исследования.

Объекты маркетинговых исследований

Объектами маркетинговых исследований могут быть:

• Рынок;

• Потребители;

• Конкуренты;

• Товар;

• Цена;

• Товародвижение;

• Системы стимулирования сбыта и рекламы;

• Внутренняя среда предприятия.

Из всех объектов маркетинговых исследований наибольший интерес для маркетологов и руководителей предприятий представляет рынок. Он рассматривается с точки зрения тенденций и процессов развития, структуры и географии, емкости, динамики продаж, состояния конкуренции, барьеров, возможностей и рисков. Потребители как неизменная составляющая рынка изучаются маркетологами как в рыночной среде, так и отдельно (семьи, домашние хозяйства). Предметом изучения в данном случае являются мотивационные факторы, определяющие поведения потребителей на рынке, структура потребления, обеспеченность товарами, тенденции покупательского спроса.

Основной целью исследования товара является проверка соответствия его технико-экономических показателей и качества запросам потребителей. Исследования позволяют получить данные о потребительских свойствах товара: дизайн, упаковка, форма, цвет, эргономика, функциональность и пр. Результаты исследований могут быть учтены при разработке оптимального товарного ассортимента, для повышения конкурентоспособности товара и определения основных направлений деятельности предприятия.

Исследование цены предполагает определение издержек по статьям калькуляции, степени влияния конкуренции (сравнение технико-экономических показателей и потребительских параметров товаров других предприятий). Результаты позволяют определить оптимальные соотношения затрат и цены, цены и прибыли.

Система товародвижения - это торговые каналы, посредники, продавцы, формы и методы продажи, издержки обращения. Исследования этих факторов проводятся с целью выявления наиболее эффективных путей и способов оперативного доведения товара до конечного потребителя.

Товародвижению способствует стимулирование сбыта и рекламы. Исследования этой сферы затрагивают поведение поставщиков, посредников, покупателей, эффективность рекламы и позволяют установить наиболее благоприятное время для проведения эффективной PR-кампании, обеспечения положительного отношения к предприятию и его товарам, разработки системы коммуникационных связей.

Исследования в области рекламы предполагают апробацию

(предварительное испытание) средств привлечения потребителей, сопоставление фактических и ожидаемых результатов. Полученные данные позволяют принимать решения по активизации рекламных кампаний, вести поиск новых способов воздействия на потребителей, повысить интерес к продуктам предприятия.

Изучение внутренней среды предприятия ставит целью определение реального уровня его конкурентоспособности, возможности успешной адаптации к Динамично развивающимся факторам внешней среды.

Исследование конкурентов в условиях жесткой борьбы позволяет занять выгодное положение на рынке по сравнению с ними. В сферу интересов предприятия попадают доля рынка конкурентов, их слабые и сильные стороны, реакции потребителей на маркетинговые средства конкурентов, материальный, производственный, трудовой потенциалы, а также организация управления деятельностью.

(предварительное испытание) средств привлечения потребителей, сопоставление фактических и ожидаемых результатов. Полученные данные позволяют принимать решения по активизации рекламных кампаний, вести поиск новых способов воздействия на потребителей, повысить интерес к продуктам предприятия.

Изучение внутренней среды предприятия ставит целью определение реального уровня его конкурентоспособности, возможности успешной адаптации к Динамично развивающимся факторам внешней среды.

Исследование конкурентов в условиях жесткой борьбы позволяет занять выгодное положение на рынке по сравнению с ними. В сферу интересов предприятия попадают доля рынка конкурентов, их слабые и сильные стороны, реакции потребителей на маркетинговые средства конкурентов, материальный, производственный, трудовой потенциалы, а также организация управления деятельностью.

15. Виды выборок и их характеристика. Определение объема выборки.

Генеральная совокупность – это всё множество объектов, обладающих определенным набором признаков (пол, возраст, доход, численность, оборот и т.д.), ограниченная в пространстве и времени, входящих в предмет изучения в соответствии с программой исследования. В социальных науках под объектами исследования и, соответственно, выборку составляют люди, но генеральную совокупность также могут составлять другие объекты (домохозяйства, предприятия, населенные пункты и т.д.).

Определения выборки:

1. Выборка – это некоторая часть объектов генеральной совокупности, которая выступает в качестве объектов непосредственного изучения.

2. Выборка (sample, set) — конечный набор прецедентов (объектов, случаев, событий, испытуемых, образцов, и т.п.), некоторым способом выбранных из множества всех возможных прецедентов, называемого генеральной совокупностью.

3. Выборка (Выборочная совокупность). Часть объектов из генеральной совокупности, отобранных для изучения, с тем чтобы сделать заключение обо всей генеральной совокупности. Для того чтобы заключение, полученное путем изучения выборки, можно было распространить на всю генеральную совокупность, выборка должна обладать свойством репрезентативности.

Репрезентативность – свойство выборки воспроизводить характеристики генеральной совокупности. Таким образом, выборка должно быть копией генеральной совокупности относительно характеристик, существующих для цели исследования. Одна и та же выборка может быть репрезентативной и нерепрезентативной для разных генеральных совокупностей.

Характеристики выборки:

Качественная характеристика выборки – кого именно мы выбираем и как способы построения выборки мы для этого используем.

Количественная характеристика выборки – сколько человек выбираем, другими словами объём выборки.

Объём выборки зависит от однородности генеральной совокупности, необходимой точности исследования и от числа признаков, относительно которых производится выборка.Объем выборки определяется четырьмя факторами. Первый - число групп и подгрупп, анализ которых следует провести. Второй - ценность информации, которую должно предоставить исследование, и требуемая точность результатов. Третий фактор - стоимость выборки: следует провести анализ затрат и выгод. Если стоимость выборки низка, оправдано формирование большей по объему выборки. Четвертый фактор - разброс значений совокупности. Если все члены совокупности придерживаются единого мнения, вполне достаточно выборки из одного человека. По мере возрастания разброса мнения должен увеличиваться и объем выборки.

Ошибка выборки - отклонение результатов, полученных с помощью выборочного наблюдения от истинных данных генеральной совокупности. Ошибка выборки бывает двух видов – статистическая и систематическая.

Статистическая ошибка зависит от размера выборки. Чем больше размер выборки, тем она ниже. Например: Для простой случайной выборки размером 400 единиц максимальная статистическая ошибка (с 95% доверительной вероятностью) составляет 5%, для выборки в 600 единиц – 4%, для выборки в 1100 единиц – 3% Обычно, когда говорят об ошибке выборки, подразумевают именно статистическую ошибку.

Систематическая ошибка зависит от организации выборочного обследования (смещение выборки в сторону одного из полюсов выборочного параметра), отсутствие из подразделения генеральной совокупности.Например:использование любых вероятностных выборок занижает долю людей с высоким доходом, ведущих активный образ жизни. Происходит это в силу того, что таких людей гораздо сложней застать в каком-либо определенном месте (например, дома). Проблема респондентов, отказывающихся отвечать на вопросы анкеты (доля «отказников» в Москве, для разных опросов, колеблется от 50% до 80%). В некоторых случаях, когда известны истинные распределения, систематическую ошибку можно нивелировать введением квот или перевзвешиванием данных, но в большинстве реальных исследований даже оценить ее бывает достаточно проблематично.

Если Вам необходимо понять, сколько респондентов надо опросить с приемлемой точностью, чтобы их мнение можно было экстраполировать на всю генеральную совокупность — воспользуйтесь онлайн калькулятором объёма выборки.

Типы выборок

Выборки делятся на два типа:

- вероятностные

- невероятностные

Вероятностные выборки:

1. Простая вероятностная выборка:

Простая повторная выборка. Использование такой выборки основывается на предположении, что каждый респондент с равной долей вероятности может попасть в выборку. На основе списка генеральной совокупности составляются карточки с номерами респондентов. Они помещаются в колоду, перемешиваются и из них наугад вынимается карточка, записывается номер, потом возвращается обратно. Далее процедура повторяется столько раз, какой объём выборки нам необходим. Минус: повторение единиц отбора.

Простая бесповторная выборка. Процедура построения выборки такая же, только карточки с номерами респондентов не возвращаются обратно в колоду.

2.Систематическая вероятностная выборка. Является упрощенным вариантом простой вероятностной выборки. На основе списка генеральной совокупности через определённый интервал (К) отбираются респонденты. Величина K определяется случайно. Наиболее достоверный результат достигается при однородной генеральной совокупности, иначе возможны совпадение величины шага и каких-то внутренних циклических закономерностей выборки (смешение выборки). Минусы: такие же как и в простой вероятностной выборке.

3.Серийная (гнездовая) выборка. Единицы отбора представляют собой статистические серии (семья, школа, бригада и т.п.). Отобранные элементы подвергаются сплошному обследованию. Отбор статистических единиц может быть организован по типу случайной или систематической выборки. Минус: Возможность большей однородности, чем в генеральной совокупности.

4.Районированная выборка. В случае неоднородной генеральной совокупности, прежде, чем использовать вероятностную выборку с любой техникой отбора, рекомендуется разделить генеральную совокупность на однородные части, такая выборка называется районированной. Группами районирования могут выступать как естественные образования (например, районы города), так и любой признак, заложенный в основу исследования. Признак, на основе которого осуществляется разделение, называется признаком расслоения и районирования.

5.«Удобная» выборка. Процедура «удобной» выборки состоит в установлении контактов с «удобными» единицами выборки - с группой студентов, спортивной командой, с друзьями и соседями. Если необходимо получить информацию о реакции людей на новую концепцию, такая выборка вполне обоснованна. «Удобную» выборку часто используют для предварительного тестирования анкет.

Невероятностные выборки (отбор в такой выборке осуществляется не по принципам случайности, а по субъективным критериям – доступности, типичности, равного представительства и т.д.):

1.<Квотная выборка – выборка строится как модель, которая воспроизводит структуру генеральной совокупности в виде квот (пропорций) изучаемых признаков. Число элементов выборки с различным сочетанием изучаемых признаков определяется с таким расчётом, чтобы оно соответствовало их доле (пропорции) в генеральной совокупности. Так, например, если генеральная совокупность у нас представлена 5000 человек, из них 2000 женщин и 3000 мужчин, тогда в квотной выборке у нас будут 20 женщин и 30 мужчин, либо 200 женщин и 300 мужчин. Квотированные выборки чаще всего основываются на демографических критериях: пол, возраст, регион, доход, образование и прочих.

Плюсы: обычно такие выборки репрезентативны.

Минусы: применение данного способа построения выборки возможно при наличии достаточно полной информации о генеральной совокупности.

2.Метод снежного кома. Выборка строится следующим образом. У каждого респондента, начиная с первого, просятся контакты его друзей, коллег, знакомых, которые подходили бы под условия отбора и могли бы принять участие в исследовании. Таким образом, за исключением первого шага, выборка формируется с участием самих объектов исследования. Метод часто применяется, когда необходимо найти и опросить труднодоступные группы респондентов (например, респондентов, имеющих высокий доход, респондентов, принадлежащих к одной профессиональной группе, респондентов, имеющих какие-либо схожие хобби/увлечения и т.д.)

3.Стихийная выборка – выборка так называемого «первого встречного». Часто используется в теле- радио- опросах. Размер и состав стихийных выборок заранее не известен, и определяется только одним параметром – активностью респондентов.

Минусы: невозможно установить какую генеральную совокупность представляют опрошенные, и как следствие – невозможность определить репрезентативность.

4.Маршрутный опрос – часто используется, если единицей изучения является семья. На карте населённого пункта, в котором будет производится опрос, нумеруются все улицы. С помощью таблицы (генератора) случайных чисел отбираются большие числа. Каждое большое число рассматривается как состоящее из 3-х компонентов: номер улицы (2-3 первых числа), номер дома, номер квартиры. Например, число 14832: 14 – это номер улицы на карте, 8 – номер дома, 32 – номер квартиры.

5.Районированная выборка с отбором типичных объектов. Если после районирования из каждой группы отбирается типичный объект, т.е. объект, который по большинству изучаемых в исследовании характеристик приближается к средним показателям, такая выборка называется районированной с отбором типичных объектов.

Способы построения выборки:

1.Рандомизация, или случайный отбор, используется для создания простых случайных выборок. Использование такой выборки основывается на предположении, что каждый член популяции с равной вероятностью может попасть в выборку.

2.Попарный отбор — стратегия построения групп выборки, при котором группы испытуемых составляются из субъектов, эквивалентных по значимым для эксперимента побочным параметрам. Данная стратегия эффективна для экспериментов с использованием экспериментальных и контрольных групп.

3.Многоступенчатый способ построения выборки. При многоступенчатом отборе выборка строится в несколько этапов, причём на каждой стадии меняется единица отбора.

4.Многофазный способ построения выборки – является разновидностью многоступенчатого способа, заключается в том, что из сформированной выборки большего объёма производится новая выборка меньшего объёма, при этом, единица отбора остаётся одной и той же.

5.Комбинированный способ построения выборки – соединение в многоступенчатой выборке различных приёмов отбора.

16. Виды и процедуры количественных опросов.

Количественное маркетинговое исследование позволяет ответить на вопросы "кто" и "сколько". Оно помогает оценить уровень известности, выявить основные группы потребителей, проанализировать перспективы сбыта. Количественное исследование - опросы и анкетирование достаточно большого числа респондентов по ограниченному кругу проблем, и распространять результаты на всех потребителей. Количественное исследование отвечает на вопросы «кто» и «сколько», помогает оценить уровень известности продукта или услуги, выявить основные группы потребителей, проанализировать перспективы сбыта. Они позволяют получить выраженную количественно информацию по ограниченному кругу проблем, но от большого числа людей, что позволяет обрабатывать ее статистическими методами и распространять результаты на всех потребителей. Вопросы, как правила, используются закрытые.

Результаты исследований представляют собой количественную информацию, имеют числовое выражение, т.е. могут быть представлены в виде графиков и таблиц. При работе с результатами количественных исследований используются статистические методы обработки данных, специализированные программные продукты (SPSS, Vortex и др.).

Результаты количественных исследований помогают рассчитывать рентабельность и объемы производства, формировать цену и параметры продукта, находить свободные рыночные сегменты или ниши. Количественные исследования снижают риск принятия неверных решений.

Количественные исследования широко применяются для расчета и оценки:

емкости рынка и структуры предложения и спроса;

объемов продаж основных игроков рынка;

перспектив и развития отдельного продукта, направлений развития товарного портфеля;

эффективности маркетинговых кампаний по продвижению продукта/услуги, бренда, при этом до, в течение и после их проведения;

эффективности рекламной деятельности;

эффективности работы дистрибьюторской сети;

реакции потребителей на возможные маркетинговые воздействия производителя.

Выборка и Анкета

Важен процесс составления выборки респондентов. При репрезентативной выборке поиск респондентов происходит случайным путем с определенным шагом (например, опрашивается каждый третий прохожий). При целевой выборке, респонденты опрашиваются согласно выставленным квотам (например, женщины, в возрасте 30-40 лет, посещающие салоны красоты чаще 1 раза в месяц). Количество респондентов, опрашиваемых в рамках одного проекта, зависит от масштабов целевого рынка. Оно варьируется от 300 до 2 000 человек. Участие в опросе меньшего числа респондентов может негативно повлиять достоверность данных, а значит, и на точность маркетинговых решений, принятых на основе результатов исследования.

Для проведения количественного исследования разрабатывается перечень вопросов, объединенных в анкету. Анкета может включать как закрытые вопросы (требующие выбора ответа из предложенных вариантов), так и открытые вопросы (предполагающие развернутый ответ респондента). Анкета может носить анонимный и персонифицированный характер.

Вопрос о составлении Анкеты и выборки очень важен при проведении количественного исследования. Правильно составленная анкета и отобранные респонденты составляют более половины успеха сбора количественных данных.

Виды количественных исследований

Существует несколько видов количественных исследований, которые позволяют собрать первичную информацию различного формата:

• Личный опрос (face-to-faсe)

Уличное интервью

Интервью в местах покупки

Квартирное интервью

• Телефонный опрос

• Тестирование продукта (in-hall – холл-тесты и home tests – тесты на дому)

• Аудит товаров (retail audit)

• Мониторинг

• Регистрация цен и ассортимента: могут входить в мониторинг

кабинетный;

retail audit (аудит розничной торговли).

Основные методы количественных исследований – различные виды опросов, которые различаются:

1) по способу контакта с респондентом:

- лично;

- по телефону;

- по почте, в т.ч. электронной;

- через SMS;

- через интернет.

2) по типу 01:10:36

респондентов:

- опрос физических лиц

- опрос юридических лиц;

- опрос экспертов.

3) по месту проведения опроса:

- дома;

- в офисе;

- в местах продаж;

- на улице.

4) по типу выборки:

- случайная выборка;

- неслучайная.

Рассмотрим некоторые виды опросов.

Экспертный опрос – это опрос специалистов определенных профессий или лиц, занимающих определенную должность. Опрос проводится, как правило, непосредственно на рабочих местах специалистов. К экспертным прессам относятся – опрос врачей, товароведов, специалистов отделов качества, снабжения, сбыта и пр.

Цели:

* уточнение гипотез;

* разработка прогноза.

Достоинства:

1) высокая компетентность респондентов по исследуемой теме.

2) большая информативная наполненность анкеты.

Недостатки:

1) Трудная достижимость респондентов.

2) Необходимость дорогостоящего обучения интервьюеров.

Холл-тест – это анкетирование большой группы респондентов (100-400 че5ловек) по поводу их восприятия товара, услуги, названия, торговой марки, упаковки, рекламных роликов и пр. Во время проведения холл-теста респондентам сначала представляется объект тестирования, а затем предлагается устно ответить на вопросы специальной анкеты. Холл-тесты проводятся в специально оборудованных помещениях или в местах продаж (универсамы). Наиболее часто используется «слепой» метод, когда респондентам не сообщается названии и производитель продукта.

Цели:

* определение наиболее значимых для потребителей свойств товара;

* тестирование вариантов упаковки, названия, отдельных свойств товара;

* выбор наиболее эффективных форм рекламного воздействия;

* сравнение с товарами-конкурентами.

Розничный аудит (Retail Audit) - или аудит торговых точек, проводится чаще всего для товаров группы FMCG (товары быстрого оборота), как продовольственных, так и непродовольственных. В ходе исследования проводится мониторинг различных параметров товара (цена, ассортимент товара, представленность в торговых точках, объемы продаж).

Метод розничного аудита позволяет провести исследование различных параметров розничной торговли в динамике: ассортимент товаров различных групп в розничной торговле, размещение товаров на торговых точках, разнообразие упаковок, уровень цен конкурирующих марок и т.п.

Исследование розничной торговли методом розничного аудита может проводиться как в городских населенных пунктах, так и в сельской местности.

Кабинетные исследования (Desk research) - исследование методом сбора и анализа вторичной информации. Что такое вторичная информация? Вторичная информация - данные, уже собранные ранее, часто для других целей. Примерами такой информации могут служить: государственная статистика по населению или деятельности предприятий; статистика или данные, публикуемые производителями, их ассоциациями, объединениями, торговыми организациями и др.; отчеты исследовательских компаний; публикации печатных или электронных СМИ.

Часто кабинетное исследование является одним из этапов комплексного маркетингового исследования. Однако, оно может проводиться и отдельно как самостоятельное исследование.

Преимущества кабинетного исследования заключаются в его стоимости, нестандартности путей получения информации, часто в скорости его проведения, однако информация, собранная таким путем, зачастую должна подвергается корректировке с помощью оценок экспертов.

Телефонный опрос - индивидуальное интервью, опрос респондентов по телефону. Телефонный опрос является эффективным и оперативным видом исследований, однако имеет существенные ограничения: он может применяться только в населенных пунктах с высокой степенью телефонизации. Кроме ограничений с территорией применения телефонных опросов, этот метод имеет другие ограничения. Так, интервью по телефону может иметь ограниченную длительность - не более 15-20 минут, кроме того, телефонный опрос предполагает ограничения по числу и сложности вопросов в интервью - например, трудно использовать табличные вопросы, невозможно использовать вопросы с большим количеством

вариантов ответа.

Телефонный опрос может проводиться как традиционным методом с использованием анкет, которые заполняются интервьюером во время разговора по телефону, так и с ипользованием компьютерного обеспечения (CATI) в специально оборудованном call-центре.

Личные интервью "face-to-face" - опрос в форме личной беседы между интервьюером и респондентом. В зависимости от задач исследования могут личные интервью могут проводиться:

• на дому у респондента

• на рабочем месте

• на улице

• в местах совершения покупки

Опрос большого количества респондентов методом интервью "face-to-face" решает широкий спектр задач и является наиболее часто используемым методом количественных исследований. Подобный вид исследований используется, если исследование проводится с применением сложной выборки, исследуется широкий круг вопросов и интервью предполагается длительным, проводится опрос с включением территорий с низкой степенью телефонизации и др.

Личное интервью - гибкое и эффективное средство получения информации. Кроме разнообразия вопросов и задач, которые можно решить с помощью личного интервью, оно предполагает длительность от нескольких минут до нескольких часов. Опытные интервьюеры способны удерживать внимание респондента довольно долго, вести интервью в нужном русле, выяснять нюансы в исследовании различных вопросов.

Отличительной чертой личного интервью является то, что при его проведении можно использовать любого рода анкету. Интервьюер может также предлагать примеры товаров, упаковки, рекламные материалы, выясняя реакцию и впечатления респондента.

Анкетирование методом самозаполнения - анкетирование, дневниковая панель. В зависимости от специфики исследования, интервью на самозаполнение может предполагать:

• заполнение анкеты дома

• заполнение анкеты в офисе

• заполнение анкеты на месте событий

17. Фокус группы Описание метода фокус группы

Фокус группы - наиболее распространенный метод качественного маркетингового исследования. В фокус группах изучаются модели потребительского поведения, осуществляется поиск идей коммуникационных стратегий и тактик, идей позиционирования. Обычно в состав фокус группы входит 8-10 человек, но специфика решаемых в ходе исследования задач может в отдельных случаях требовать участия 3-4 человек (минигруппы) или 15-20 человек (супергруппы). Также к числу фокус-групп относятся интервью с супружескими парами (диады) и парами с ребенком (триады). Длительность фокус группы обычно не превышает 2 часов. Фокус группы проводятся в специально оборудованных помещениях, оснащенных записывающей аудио и видео техникой, совмещенных с комнатой для скрытого наблюдения за процессом дискуссии.

Возможности метода фокус группы

Среди традиционных методов исследования фокус-группы имеют ряд очевидных преимуществ. В процессе фокус групп возможна демонстрация продуктов, их вкуса, запаха и прочих свойств. По результатам фокус групп заказчик может получить ряд скрытых до этого гипотез относительно обсуждаемых тем. Дискуссии, рождающиеся в ходе фокус групп, могут обнаружить достоинства и недостатки, скрытые прежде. Наши возможности позволяют транслировать в Интернет потоковое (30 кадров в секунду) онлайн видео в процессе проведения фокус групп. Таким образом, Вы можете "присутствовать" на фокус группе, не выходя из своего кабинета, наблюдая за ее ходом на мониторе в полноэкранном режиме, без потери качества и покадрового прерывания. Также Вы можете направлять или корректировать ход дискуссии на фокус группе (если это предусмотрено сценарием), пользуясь возможностями связи с модератором.

Ограничения метода фокус группы

Главные проблемы метода фокус групп сосредоточены вокруг характеристик личности участников дискуссии. Респонденты непроизвольно выполняют множество деструктивных ролей, препятствующих эффективному получению информации. Это существенный недостаток фокус-групп в сравнении с родственным методом исследования - глубинным интервью. Только очень опытные модераторы способны удерживать ход дискуссии в границах разработанного сценария и вести ее к полному достижению поставленных целей.

В процессе фокус групп достаточно сложно выявить глубинные мотивации, поскольку участники не всегда готовы выражать отношений, характеризующих их со слабых сторон. Зачастую истинные мотивации участников фокус группы скрываются за психологическим механизмом защиты. Находясь в фокус группе, участники зачастую стремятся выглядеть экспертами в обсуждаемых вопросах, углубляясь в обсуждение явных свойств продуктов и не отражая собственных глубинных мотиваций.

Согласно общепринятому мнению, высокая цена является очевидным недостатком метода фокус-групп.

18. SWOT – это акроним слов Strengts (силы), Weaknesses (слабости), Opportunities (благоприятные возможности) и Тhreats (угрозы). Внутренняя обстановка фирмы отражается в основном в S и W, а внешняя – в О и Т. SWOT-анализ является этапом разработки маркетинговой стратегии

Методология SWOT-анализа предполагает, во-первых, выявление внутренних сильных и слабых сторон фирмы, а также внешних возможностей и угроз, и, во-вторых, установление связей между ними.

SWOT-анализ помогает ответить на следующие вопросы:

- использует ли компания внутренние сильные стороны или отличительные преимущества в своей стратегии? Если компания не имеет отличительных преимуществ, то какие из ее потенциальных сильных сторон могут ими стать?

- являются ли слабости компании ее уязвимыми местами в конкуренции и/или они не дают возможности использовать определенные благоприятные обстоятельства? Какие слабости требуют корректировки, исходя из стратегических соображений?

- какие благоприятные возможности дают компании реальные шансы на успех при использовании ее квалификации и доступа к ресурсам? (благоприятные возможности без способов их реализации – иллюзия, сильные и слабые стороны фирмы делают ее лучше или хуже приспособленной к использованию благоприятных возможностей, чем у других фирм).

- какие угрозы должны наиболее беспокоить менеджера и какие стратегические действия он должен предпринять для хорошей защиты?

Потенциальные внутренние сильные стороны (S):

Четко проявляемая компетентность

Адекватные финансовые источники

Высокое искусство конкурентной борьбы

Хорошее понимание потребителей

Признанный рыночный лидер

Четко сформулированная стратегия

Использование экономии на масштабах производства, ценовое преимущество

Собственная уникальная технология, лучшие производственные мощности

Проверенное надежное управление

Надежная сеть распределения

Высокое искусство НИОКР

Наиболее эффективная в отрасли реклама

Потенциальные внутренние слабости (W):

Потеря некоторых аспектов компетентности

Недоступность финансов, необходимых для изменения стратегии

Рыночное искусство ниже среднего

Отсутствие анализа информации о потребителях

Слабый участник рынка

Отсутствие четко выраженной стратегии, непоследовательность в ее реализации

Высокая стоимость продукции в сравнении с ключевыми конкурентами

Устарелые технология и оборудование

Потеря глубины и гибкости управления

Слабая сеть распределения

Слабые позиции в НИОКР

Слабая политика продвижения Потенциальные внешние благоприятные возможности (О):

Возможность обслуживания дополнительных групп потребителей

Расширение диапазона возможных товаров

Благодушие конкурентов

Снижение торговых барьеров в выходе на внешние рынки

Благоприятный сдвиг в курсах валют

Большая доступность ресурсов

Ослабление ограничивающего законодательства

Ослабление нестабильности бизнеса Потенциальные внешние угрозы (Т):

Ослабление роста рынка, неблаго приятные демографические изменения ввода новых рыночных сегментов

Увеличение продаж заменяющих товаров, изменение вкусов и потребностей покупателей

Ожесточение конкуренции

Появление иностранных конкурентов с товарами низкой стоимости

Неблагоприятный сдвиг в курсах валют

Усиление требований поставщиков Классический SWOT–анализ предполагает определение сильных и слабых сторон в деятельности фирмы, потенциальных внешних угроз и благоприятных возможностей и их оценку в баллах относительно среднеотраслевых показателей или по отношению к данным стратегически важных конкурентов. Классическим представлением информации такого анализа являлось составление таблиц сильных сторон в деятельности фирмы (S), ее слабых сторон (W), потенциальных благоприятных возможностей (О) и внешних угроз (Т).

Законодательное регулирование цены

Чувствительность к нестабильности внешних условий бизнеса Правила проведения SWOT-анализа

Чтобы на практике избежать возможных ошибок и извлечь максимум пользы из SWOT-анализа, необходимо 00:40:14

соблюдать несколько правил.

По возможности максимально конкретизировать сферу проведения SWOT-анализа. При проведении анализа, охватывающего весь бизнес, его результаты скорее всего будут слишком обобщенными и бесполезными для практического применения. Фокусирование SWOT-анализа на положении компании в разрезе конкретного рынка/сегмента даст намного более полезные для практического применения результаты.Соблюдайте корректность при отнесении того или иного фактора к силам/слабостям или возможностям/угрозам. Сильные и слабые стороны - это внутренние черты компании. Возможности и угрозы описывают ситуацию на рынке и неподвластны прямому влиянию менеджмента.SWOT-анализ должен показывать реальное положение и перспективы компании на рынке, а не внутреннее их восприятие, поэтому сильные и слабые стороны могут считаться таковыми лишь в том случае, если они (или их результат) именно таким образом воспринимаются внешними покупателями и партнерами. Они должны соответствовать объективно существующим отличиям продуктов компании от конкурентов. Ранжировать силы и слабости необходимо в соответствие с их важностью (весомостью) для покупателей и включать в SWOT-анализ необходимо лишь наиболее важные.Качество SWOT-анализа напрямую зависит от объективности и использования разносторонней информации. Нельзя поручать его проведение одному человеку, потому чтоинформация будет искажена его субъективным восприятием. При проведении SWOT-анализа должны учитываться точки зрения всех функциональных подразделений компании. Кроме того, все выявленны факторы обязательно должны быть подтверждены объективными фактами и результатами исследований.Необходимо избегать пространных и двусмысленных формулировок. Чем конкретнее формулировка, тем понятнее будет влияние этого фактора на бизнес компании сейчас и в будущем, тем большую практическую ценность будут иметь результаты SWOT-анализа.Ограничения SWOT-анализа

SWOT-анализ это лишь инструмент для структурирования имеющейся информации, он не дает ясных и четко сформулированных рекомендаций, конкретных ответов. Он лишь помогает наглядно представить основные факторы, а также оценить в первом приближении математическое ожидание тех или иных событий. Формулирование на основе этой информации рекомендаций - работа аналитика.

Простота SWOT-анализа обманчива, его результаты сильно зависят от полноты и качества исходной информации. Для проведения SWOT-анализа требуются либо эксперты с очень глубоким пониманием текущего состояния и тенденций развития рынка, либо очень большой объем работы по сбору и анализу первичной информации для достижения этого понимания. Ошибки, допущенные при формировании таблицы (включение лишних факторов или потеря важных, некорректная оценка весовых коэффициентов и взаимного влияния), не могут быть выявлены в процессе дальнейшего анализа (кроме совсем явных) - они приведут к неверным выводам и ошибочным стратегическим решениям. Кроме того, интерпретация полученной модели, а следовательно, качество выводов и рекомендаций сильно зависят от квалификации экспертов, проводящих SWOT-анализ.

История SWOT-анализа

Пионером направления стратегического анализа, направленного на поиск баланса между ресурсами и возможностями фирмы с факторами и условиями внешней среды, считается Кеннет Эндрюс (. Он разработал модель, которая стала прообразом SWOT-анализа. В основе этой модели лежат четыре вопроса:

Что мы можем сделать (сильные стороны и слабости)?Что бы нам хотелось сделать (общеорганизационные и личные ценности)?Что мы могли бы сделать (возможности и угрозы внешних условий окружающей среды)?Чего ожидают от нас другие (ожидания посредников)?

Ответы на эти четыре вопроса служили исходной точкой формирования стратегии.SWOT-анализ в его современном виде появился благодаря работе группы ученых Стэнфордского Исследовательского Института (Stanford Research Institute - SRI): Р.Стюарт (руководитель исследования), Мэрион Дошер, Отис Бенепе и Альберт Хэмфри (Robert Stewart, Marion Dosher, Dr Otis

Benepe, Birger Lie, Albert Humphrey). Исследуя организацию стратегического планирования в компаниях из списка Fortune's 500 (исследование проводилось с 1960 по 1969 год), они в конечном итоге пришли к системе, которую назвали SOFT: Satisfactory, Opportunity, Fault, Threat. В дальнейшем моддель была модифицирована и переименована в представленный выше SWOT.

Задачей SWOT/SOFT-анализа по мнению авторов была идентификация ключевых факторов, которые должны учитываться при разработке стратегии. Поэтому анализ проводился в 6 ключевых направлениях:

Продукт (что мы продаем?)Процессы (как мы продаем?)Покупатели (кому мы продаем?)Дистрибуция (как оно доходит до покупателей?)Финансы (каковы цены, издержки и инвестиции?)Администрирование (как мы всем этим управляем?)

На основании выявленных в ходе анализа факторов далее принималисьстратегические решения.

Впервые модель SWOT была опубликована в 1966 году, окончательная модификация SWOT-анализа была представлена авторами в 1973 году.

Benepe, Birger Lie, Albert Humphrey). Исследуя организацию стратегического планирования в компаниях из списка Fortune's 500 (исследование проводилось с 1960 по 1969 год), они в конечном итоге пришли к системе, которую назвали SOFT: Satisfactory, Opportunity, Fault, Threat. В дальнейшем моддель была модифицирована и переименована в представленный выше SWOT.

Задачей SWOT/SOFT-анализа по мнению авторов была идентификация ключевых факторов, которые должны учитываться при разработке стратегии. Поэтому анализ проводился в 6 ключевых направлениях:

Продукт (что мы продаем?)Процессы (как мы продаем?)Покупатели (кому мы продаем?)Дистрибуция (как оно доходит до покупателей?)Финансы (каковы цены, издержки и инвестиции?)Администрирование (как мы всем этим управляем?)

На основании выявленных в ходе анализа факторов далее принималисьстратегические решения.

Впервые модель SWOT была опубликована в 1966 году, окончательная модификация SWOT-анализа была представлена авторами в 1973 году

19. Кабинетные исследования как метод маркетинговых исследований.

Существует три основных метода маркетинговых исследований:

Кабинетные исследования – это один из методов, основанный на анализе и изучении вторичной информации. Источниками информации в данном случае выступают: внутренние документы компании, отчеты конкурентов, базы данных официальной статистики (Госкомстат, Мосгорстат), правительственные публикации, интернет-сайты игроков рынка, СМИ. Использование такого широкого спектра данных позволяет получить комплексное представление о рынке и его ключевых игроках.

Метод кабинетного исследования применяется для решения следующих задач:

Получение общего представление о текущей рыночной ситуации;

Описание конкурентное окружение компании

Проведение сегментацию рынка и выявить наиболее перспективные сегменты рынка

Определение тенденции развития рынка и его перспективы

Проведение анализ ценовой и сбытовой политики на рынке

Итогом проделанной работы на данном этапе становится аналитический отчет, который содержит структурированную информацию и выводы по поставленным задачам.

Следующий метод – это качественные исследования.

Качественные исследования включают в себя сбор и анализ первичной информации. Сбор маркетинговой информации проводят по специальной методике с целью выявления качественные параметры поведения потребителей. Качественные методы используются для получения информации о глубинной мотивации реальных и потенциальных потребителей изучаемого продукта или услуги. Благодаря этому методу возможно также определить предпочтения респондентов.

К качественным методам сбора информации относятся следующие методы:

Фокус группы

Глубинные интервью

Экспертные интервью

Тайный покупатель

Количественные исследования

Количественные исследования представляют собой сбор первичной информации, носящей количественный характер.

К количественным исследованиям относятся следующие методы:

Личный опрос

Телефонный опрос

Интернет опрос

Холл-тест

Мониторинг

Использование этого метода необходимо при решении следующих задач:

Определение объема и емкости рынка и отдельных его сегментов

Оценка доли компании Заказчика и основных конкурентов

Определение среднего чека покупки, частоты и регулярности свершения покупки

Сегментация потребителей, определение наиболее перспективного сегмента

Оценка ценовой эластичности, определение порога эластичности

Описание портрета потребителя

Оценка эффективности рекламной кампании, выявление эффективных каналов коммуникации с потребителями

Прогнозирование спроса

КАБИНЕТНОЕ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ (DESK RESEARCH)

Метод кабинетного маркетингового исследования, в отличие от большей части других методов исследований, нацелен исключительно на работу с вторичной информацией. Кабинетное исследование может выступать как самостоятельное исследование, так и в качестве предварительного исследования перед проведением любого другого маркетингового исследования. В последнем случае кабинетное маркетинговое исследование также включает в себя аналитический обзор результатов уже проведённых исследований на интересуемую тему. Такой вид кабинетного исследования получил название экспресс-анализа

Вторичная информация – это любая информация, собранная когда-то для каких-либо целей, обработанная и опубликованная (находящаяся на хранении), в том числе официальная статистика, письма, автобиографии, статьи в журналах и газетах и т.д.

Виды источников вторичной информации, использующейся для проведения кабинетного маркетинговогоисследования.

Внутренние. В их число входят документации фирмы: бюджеты, отчёты, счета, сметы, предыдущие исследования и т.п

Внешние:

материалы законодательного и инструктивного характера, публикуемые государственными учреждениями;

отчёты и доклады коммерческих исследовательских центров;

издания некоммерческих исследовательских организаций – университетов, институтов, научно-исследовательских институтов.

специализированные издания по отраслям промышленности и товарным группам;

периодическая печать – газеты, журналы, статистические сводки и т.п.;

телевидение и радио;

Интернет (работа как с аналитическими сайтами по интересуемой теме, так и с сайтами конкурентов)

Случаи применения кабинетного исследования.

К кабинетному маркетинговому исследованию обращаются при необходимости:

получить общее представление о текущей рыночной ситуации;

выявить актуальные тенденции и перспективы в развитии рынка;

оперативно провести конкурентный анализ;

структурировать изучаемый рынок;

изучить важнейшие каналы сбыта и пути продвижения продукции;

выявить объем и емкость рынка;

проанализировать ценовую политику

Полученная по итогам проведения кабинетного маркетингового исследования информация часто подвергается дополнительным экспертным оценкам, получаемых от специалистов, профессионально работающих на изучаемых рынках. Цель такой экспертной оценки – повысить валидность данных.

Общим итогом кабинетного маркетингового исследования, как правило, является систематизированная аналитическая справка-отчет, содержащая структурно переработанную в соответствии с собственными методиками информацию. В том случае, если кабинетное маркетинговое исследование играет роль экспресс-анализа, то есть предваряет наиболее комплексное исследование с привлечением других количественных или качественных методов сбора информации, то итогом кабинетного исследования становится формирование представления о дальнейшем пути детального изучения рынка.

Достоинства кабинетного маркетингового исследования:

Невысокая относительных других видов исследования стоимость работ.

Высокая скорость сбора данных;

Наличие одновременно нескольких источников информации, что обеспечивает её большую достоверность;

Возможность получения информации из независимых источников.

Возможность быстро обработать огромные объёмы информации и выделить из общего объёма наиболее важную, основную.

Недостатки кабинетного маркетингового исследования:

Иногда вторичная информация может носить неконкретный, обобщённый характер или косвенно относится к целям проводимого кабинетного маркетингового исследования;

Информация может быть устаревшей, т.к. на проведение исходного исследования, обработку данных и опубликование результатов уходит много времени

20. основные принципы и алгоритм проведения Контент-анализа.

Контент-анализ (от англ.: contents - содержание, содержимое) или анализ содержания — научный метод, предполагающий формализованное исследование содержания текстовых массивов в целях выявления и измерения, представленных в них социальных, культурных, ментальных особенностей, представления их в количественных показателях и дальнейшей статистической обработке. Характеризуется большой строгостью, систематичностью.

Под текстами в контент-анализе понимают книги, книжные главы, эссе, интервью, дискуссии, заголовки газетных статей и сами статьи, исторические документы, дневниковые записи, речи выступлений, рекламные тексты и т.д.

Выделяют два основных типа контент-анализа: количественный и качественный.

Количественный контент-анализ в первую очередь интересуется частотой появления в тексте определенных характеристик (переменных) содержания.

Качественный контент-анализ позволяет делать выводы даже на основе единственного присутствия или отсутствия определенной характеристики содержания.

Количественный контент-анализ легче поддается реализации в компьютерных программах.

История метода

Контент-анализ начал использоваться в социальных науках начиная с 30-х гг XX в. в США. Впервые этот метод был применен в журналистике и литературоведении. Основные процедуры контент-анализа были разработаны американскими социологами X. Лассуэллом и Б. Берелсоном.

Г. Лассуэлл его использовал в конце 1930-х годов для исследований в сфере политики и пропаганды. Лассуэл модернизировал контент-анализ, ввел новые категории и процедуры, особое значение придавал квантификации данных.

Развитие средств массовой коммуникации вызвало увеличение контент-аналитических исследований в этой области. Во время второй мировой войны контент-анализ применялся некоторыми государственными учреждениями США и Англии для изучения эффективности пропаганды в разных странах, а также в разведывательных целях.

Накопленный опыт контент-аналитических исследований был подытожен в книге Б. Берелсона «Контент-анализ в коммуникационных исследованиях» (начало 50-х гг). Автором был определен сам метод контент-анализа, а также разные его виды, критерии и единицы для количественного исследования. Книга Б. Берелсона до сих пор является фундаментальным описанием, дающим понимание основных положений контент-анализа.

После обобщений, сделанных Б. Берелсоном, в США появилось много исследований, в которых контент-анализ применяется в различных научных направлениях. Наиболее интересной методической новацией была методика «связанности символов» Ч. Осгуда (1959), которая позволяла выявить неслучайно связанные элементы содержания.

Западноевропейские исследователи в использовании метода контент-анализа опирались в основном на американский опыт. Тем не менее, здесь тоже появилось несколько оригинальных методик качественно-количественного анализа содержания (Ж. Клейзер, А. Моль).

В настоящее время к основным процедурам контент-анализа относятся:

1. Выявление смысловых единиц контент-анализа, которыми могут быть:

а) понятия, выраженные в отдельных терминах;

б) темы, выраженные в целых смысловых абзацах, частях текстов, статьях, радиопередачах и т. п.;

в) имена, фамилии людей;

г) события, факты и т. п.;

д) смысл апелляций к потенциальному адресату.

Единицы контент-анализа выделяются в зависимости от содержания, целей, задач и гипотез конкретного исследования.

2. Выделение единиц счета, которые могут совпадать либо не совпадать с единицами анализа. В 1-м случае процедура сводится к подсчету частоты упоминания выделенной смысловой единицы, во 2-м — исследователь на основе анализируемого материала и здравого смысла сам выдвигает единицы счета, которыми могут быть:

а) физическая протяженность текстов;

б) площадь текста, заполненная смысловыми единицами;

в) число строк (абзацев, знаков, колонок текста);

г) длительность трансляции по радио или ТВ;

д) метраж пленки при аудио- и видеозаписях,

е) количество рисунков с определенным содержанием, сюжетом и пр.

3. Процедура подсчета в 01:17:03

общем виде сходна со стандартными приемами классификации по выделенным группировкам. Применяется составление специальных таблиц, применение компьютерных программ, специальных формул (напр., «формула оценки удельного веса смысловых категорий в общем объеме текста»), статистические расчеты понятности и аттрактивности текста.

Сферы применения

Метод контент-анализа широко применяется как вспомогательное средство в психологии, социологии и др. науках при анализе ответов на открытые вопросы анкет, материалов наблюдений, результатов психологического тестирования (в частности, в проективных методиках), для анализа результатов в методе фокус-групп. Подобные методы используются также в исследованиях массовых коммуникаций, в маркетинговых и многих др. исследованиях. Контент-анализ может использоваться для исследования большей части документальных источников, однако лучше всего он работает при относительно большом количестве однопорядковых данных.

21. Информативно-целевой анализ выявляет содержательно-смысловую структуру текста и соотносит ее с замыслом общения, что позволяет обнаружить возможные отклонения в интерпретации текста со стороны других участников общения, т. е. оценить успешность коммуникации. Анализируя тот или иной текст как воплощение замысла автора, исследователь пытается ответить на следующие вопросы:

• Почему и для чего в тексте вообще что-то говорится? Зачем публикуется текст?

• О чем говорится в тексте (каков объект описания)?

• Что говорится (какие сведения представлены)?

• Как говорится (с использованием каких языковых средств)?

Понятие «информативность» является ключевым для понимания информативно-целевого анализа документов.

Информативность текста может рассматриваться с двух позиций:

1. Под информативностью понимается способность текста донести замысел, основные коммуникативные намерения автора до получателя информации. Отсутствие общего замысла означает, что автор не справился с задачей создания текста как единицы общения, не определил цель коммуникации.

2. Под информативностью понимается способность текста быть источником каких-либо сведений, т. е. текст рассматривается как совокупность единиц информации.

Выделяют информативность первого рода, или первичную информативность, характеризующую способность конкретного текста передать замысел автора; а также информативность второго рода, или вторичную информативность, характеризующую потенциальную способность конкретного текста служить источником некоторых сведений. В процессе коммуникации вторичная информативность весьма часто не совпадает с первичной, а будучи оторванной от нее, приводит к искажению смысловой нагрузки, заложенной в тексте.

Когда истолкование замысла получателем информации соответствует замыслу автора, то интерпретацию текста можно считать адекватной. Элементы текста, способствующие адекватному истолкованию, обусловливают ту или иную меру информативности. Таким образом, информативность может быть измерена, но не абсолютным количеством информации в тексте, а той ее долей, которая используется для истолкования замысла автора.

С позиций воплощения замысла автора текст может быть представлен в виде иерархической структуры смысловых блоков, играющих различные роли в передаче коммуникативного намерения. Смысловые блоки, задействованные в передаче коммуникативного намерения автора, состоят из следующих основных элементов текста:

• Основные тезисы-аргументы — некоторые предложения, являющиеся опорными для подкрепления цели сообщения; тезисы могут констатировать какие-либо положения рассматриваемой ситуации, выводить постулаты или описывать установки.

• Разъяснения (развертывание) тезиса — предложения, содержащие комментарии (например оценку преимуществ и недостатков) к выдвинутому тезису.

• Описание или анализ проблемной ситуации, из которой вытекает основной тезис.

Элементы содержания текста могут иметь второстепенное значение для развертывания цели сообщения. К второстепенным элементам текста относятся иллюстрации к тезисам, к пояснениям тезиса или оценке ситуации, а также элементы фона (описания событий, являющихся фоном для развития рассматриваемой ситуации).

Обобщая все вышесказанное, можно определить возможности метода следующим образом. Информативно-целевой анализ позволяет:

• оценить воплощение цели коммуникации, заложенной в тексте;

• определить структуру текста;

• выяснить возможность интерпретаций содержания текста;

• выяснить адекватность восприятия текста;

• осуществить «сжатие» текста для удобства анализа или работы.

Информативно-целевой анализ состоит из двух блоков процедур: первый блок связан с определением иерархической структуры элементов текста, во втором выявляется избыточность задействованных автором символов (слов) для передачи своей идеи. Реализация поставленных задач анализа требует от исследователя хорошего знания текста, поэтому перед началом работы следует детально ознакомиться с содержанием, прочитав текст несколько раз.

22. Определение надежности и достоверности маркетинговой инфомации.

Надежность маркетинговой информации — это характеристика, показывающая вероятность случайной ошибки при проведении исследования или измерения. Некоторые ошибки при измерении и оценке надёжности не учитываются в том случае, если их величина известна и постоянна либо изменяется по определённому известному закону.

Например, существует тенденция, согласно которой около 15% респондентов при ответе на вопрос о ценах на продукцию выбирают средний вариант, даже если их реальные мнения отличаются от этой средней цены. В том, что касается измерения оценки, наоборот – люди более склонны выбирать крайние варианты. Тем не менее, эти ошибки не будут влиять на надёжность измерения маркетинговой информации, так как могут быть учтены в математических расчётах и таким образом их влияние будет сглажено и минимизировано.

Для обеспечения большей надежности маркетинговых исследований применяются такие методы как повторное тестирование, применение альтернативных форм (один и тот же вопрос задаётся с использованием разных шкал измерения или других форм опроса), или же проверка внутренней согласованности. В случае тестирования внутренней согласованности может быть применен, например, метод проверки надёжности делением на половину. В этом случае элементы шкалы делятся пополам, и рассчитывается корреляция между ними. Также существует метод проверки надёжности с помощью коэффициента “альфа”, равного среднему всех возможных половинных коэффициентов элементов шкалы.

Достоверность маркетинговой информации — это характеристика, определяющая степень соответствия полученных данных реальной ситуации, настоящему положению дел.

Полученная в ходе исследования информация может быть достоверной, но не надёжной и наоборот. В отличии от надёжности, достоверность предполагает полное отсутствие ошибок измерения, и учитывает только отношение информации к реальности.

Например, если ошибка измерения произошла из-за плохой памяти респондента, который вместо одного числа назвал другое – это повлияет на достоверность информации, но не на надёжность измерения. Тот же самый случай будет, если респондент по тем или иным причинам сознательно скажет неправду.

Эксперты различают следующие виды достоверности исследования:

Содержательная достоверность – показывает соответствие шкалы измерения поставленной цели. Например, цель измерения – выяснить отношение потребителей к какому-то продукту питания. В этом случае необходимо как минимум включить в анкету пункты “вкус”, “полезность”, “стоимость”. Если упустить один из пунктов, то может быть сформировано неправильное мнение об отношении потребителей к этому продукту.

Критериальная достоверность – показывает соответствие шкалы измерения определённым критериям. В этом случае могут оцениваться такие параметры, как демография, психология, сезонность и т.д.

Конструкционная достоверность – наиболее сложная форма достоверности измерения маркетинговой информации. При оценке конструкционной достоверности необходимо получить ответы на вопросы “почему эта шкала должна использоваться для измерения этого предмета”.

23. Определение объема ассигнований на проведение маркетинговых исследований.

Вопрос о выделении ассигнований на проведение маркетинговых исследований можно рассматривать в двух аспектах. Первый аспект связан с определением уровня расходов фирмы на исследовательскую деятельность в целом, второй аспект связан с расчетом сметы на выполнение конкретного исследования.

Существует несколько подходов к выделению ассигнований на исследовательскую деятельность. Фирма может выделять средства на исследования, основываясь на приросте прошлого бюджета или отчисляя определенный процент от доходов. Для России характерен подход с учетом имеющихся средств. Наиболее предпочтительным является подход с точки зрения анализа результатов, потому что тогда принимается во внимание практическое приложение результатов исследования. Фактические затраты на исследования зависят от ожидаемой ценности результатов, которые эти исследования могут обеспечить.

Когда же речь идет об отдельном исследовании (т. е. возникает вопрос о составлении бюджета на проведение определенного маркетингового исследования), то необходимо оценить потенциальные расходы, которые понесет фирма при реализации этого исследования.

Одной из наиболее трудных маркетинговых проблем, стоящих перед фирмой, является принятие решения о размере ассигнований на стимулирование. Король универмагов Джон Ванамейкер говорил: «Я знаю, что половина моей рекламы идет впустую, вот только не знаю, какая половина. Я трачу на рекламу 2 млн. долл., но не могу сказать, есть ли это половина того, что нужно, или в два раза больше, чем нужно».

Поэтому нет ничего удивительного в том, что разные отрасли промышленности и разные фирмы тратят на цели стимулирования суммы, в значительной мере отличающиеся друг от друга своими размерами. Затраты на цели стимулирования могут составлять от 30 цо 50% в производстве косметики и всего 10-20% — в тяжелом машиностроении. В рамках любой конкретной отрасли можно найти и тех, кто тратит много, и тех, кто тратит мало. Скажем, фирма «Филип Моррис» тратит очень много. После приобретения пивоваренной компании «Миллер» и компании безалкогольных напитков «Севеи-ап» фирма «Филип Моррис» значительно увеличила общие размеры своих затрат на стимулирование. Эти дополнительные затраты помогли компании «Миллер» всего за несколько лет поднять свою долю рынка с 4 до 22%.

Каким же образом фирмы определяют размеры своих бюджетных ассигнований па стимулирование? Мы рассмотрим четыре наиболее распространенных метода, которыми пользуются при разработке генеральных смет; расходов на любой вид деятельности из состава комплекса стимулирования, скажем, на рекламу,

МЕТОД ИСЧИСЛЕНИЯ «ОТ НАЛИЧНЫХ СРЕДСТВ». Многие фирмы выделяют в бюджет на стимулирование определенную сумму, которую они, по собственному мнению, могут себе позволить истратить. Один руководящий работник объяснил суть этого метода следующим образом: «Все очень просто. Первым делом я иду наверх к главбуху и спрашиваю, сколько денег может быть выделено нам на текущий год. Он говорит, что можно дать полтора миллиона. Через некоторое время, когда ко мне заходит шеф и спрашивает, сколько нам нужно потратить в этом году, я отвечаю: «Что-нибудь около полутора миллионов».

Подобный метод определения размеров бюджета целиком и полностью игнорирует влияние стимулирования на объем сбыта. В результате величина бюджета из года в год остается неопределенной, что затрудняет перспективное планирование рыночной деятельности.

МЕТОД ИСЧИСЛЕНИЯ «В ПРОЦЕНТАХ К СУММЕ ПРОДАЖ». Многие фирмы исчисляют свои бюджеты стимулирования в определенном процентном отношении либо к сумме продаж (текущих или ожидаемых), либо к продажной цене товара. Руководящий работник одной железнодорожной компании говори!; «Мы выделяем ассигнования на год 1 декабря предшествующего года. Для этого выводим контрольную цифру дохода от продажи билетов в предстоящем году и берем от нее 2%, что и составит сумму ассигнований на рекламу на новый год» 13. Автомобильные компании обычно исчисляют ассигнования на стимулирование в виде твердого процента от планируемой цены автомобиля, а нефтяные компании-в виде определенной доли цента с каждого галлона бензина, продаваемого под их собственными марками.

Считается, что этот метод обладает рядом преимуществ. Во-первых, расчет в процентах к объему продаж означает, что сумма ассигнований на стимулирование будет скорее всего меняться в зависимости от того, что фирма «может себе позволить». Это вполне удовлетворяет финансовых руководителей, которые считают, что затраты должны тесно увязываться с динамикой продаж фирмы в разные периоды цикла деловой активности. Во-вторых, этот метод заставляет руководство учитывать взаимосвязь между издержками по стимулированию, продажной ценой товара и суммой прибыли в расчете на товарную единицу. В-третьих, он способствует поддержанию конкурентной стабильности в такой мере, что фирмы-конкуренты тратят на стимулирование примерно один и тот же процент суммы своих продаж.

Однако, не считая этих преимуществ, метод исчисления в процентах к сумме продаж почти ничем не оправдывает своего существования. Он строится на окольных рассуждениях о том, что сбыт 02:09:38

является причиной стимулирования, а не следствием. Он ведет к тому, что размер бюджета определяется наличными средствами, а не имеющимися возможностями. Он мешает проведению экспериментов с другими видами стимулирования и приемами наступательных, агрессивных затрат. Зависимость бюджета стимулирования от изменений показателей сбыта по годам мешает перспективному планированию. Этот метод не дает логических оснований для выбора конкретного процентного показателя, за исключением разве случаев действий на основе прошлого опыта или нынешних действий конкурентов. И наконец, он не поощряет формирования бюджета стимулирования с учетом того, чего заслуживает каждый отдельный товар и каждая отдельная сбытовая территория. МЕТОД КОНКУРЕНТНОГО ПАРИТЕТА. Некоторые фирмы устанавливают размер своего бюджета стимулирования на уровне соответствующих затрат конкурентов. Иллюстрацией подобного * .подхода служит вопрос, заданный одним из руководящих работников представителю отраслевого печатного органа: «Есть ли у вас какие-нибудь цифры, которыми пользовались фирмы-производители стройдеталей в качестве ориентиров, какой процент суммы валовых продаж нужно выделять на рекламу?»

В поддержку этого метода говорят два довода. Один из них заключается в том, что уровень затрат конкурентов олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли. Второй гласит, что поддержание конкурентного паритета помогает избегать острой борьбы в сфере стимулирования.

Но ни один из этих доводов не имеет подлинной силы. Нет никаких оснований считать, что у конкурентов более здравые взгляды на то, сколько именно следует тратить на цели стимулирования. Фирмы так резко отличаются друг от друга своими репутациями, ресурсами, возможностями и целями, что размеры их бюджетов стимулирования вряд ли можно считать надежными ориентирами. Кроме того, нет никаких доказательств в пользу утверждения, что бюджеты, сформированные по методу конкурентного паритета, препятствуют развертыванию острой борьбы в сфере стимулирования.

МЕТОД ИСЧИСЛЕНИЯ «ИСХОДЯ ИЗ ЦЕЛЕЙ И ЗАДАЧ». Метод исчисления «исходя из целей и задач» требует, чтобы деятели рынка формировали свои бюджеты стимулирования на основе: 1) выработки конкретных целей; 2) определения задач, которые предстоит решить для достижения этих целей, и 3) оценки затрат на решение этих задач. Сумма всех этих издержек и даст ориентировочную цифру' бюджетных ассигнований на стимулирование.

Юл продемонстрировал, каким образом можно с помощью метода исчисления «исходя из целей и задач» выйти на объем рекламного бюджета на новый сорт сигарет с фильтром под названием «Спутник» (название условное)15. Процесс состоит из следующих этапов:

1. Установление контрольного показателя доли рынка. Рекламодатель хочет завоевать 8% рынка. Поскольку рынок сосюит из 50 млн. курильщиков, фирма хочет, чтобы на курение сигарет «Спутник» переключились четыре миллиона из них.

2. Определение процентной доли рынка, которую следует охватить рекламой сигарет «Спутник». Рекламодатель рассчитывает охватить своей рекламой 80% рынка (или 40 млн. курильщиков).

3. Опередение процентного числа осведомленных курильщиков, которых необходимо убедить попробовать сигареты «Спутник». Рекламодатель был бы доволен, если бы его сигареты попробовало 25% всех осведомленных курильщиков, т.е. 10 млн. человек. Дело в том, что, по его расчетам, 40% общего числа попробовавших новинку, т. е. 4 млн. человек, станут ее приверженцами. А это как раз и есть намеченный контрольный показатель доли рынка.

4. Определение числа рекламных впечатлений в расчете на 1% роста интенсивности опробования. По оценкам рекламодателя, 40 рекламных впечатлений (контактов) на каждый процент аудитории обеспечат интенсивность опробования новинки на уровне 25%.

5. Определение суммы пунктов валового оценочного коэффициента, которую необходимо обеспечить. Пункт валового оценочного коэффициента-это 1 рекламный контакт с 1% целевой аудитории. Поскольку фирма хочет добиться 40 рекламных контактов с 80%

целевой аудитории, ей необходимо будет обеспечить валовой оценочный коэффициент в 3200 пунктов (40 х 80).

6. Определение размеров необходимого рекламного бюджета, исходя Hi расчета средней стоимости одно) о пункта валового оценочного коэффициента; При охвате 1% целевой аудитории издержки на обеспечение 1 рекламного впечателения составляют в среднем 3277 долл. Следовательно, достижение валового оценочного коэффициента в 3200 пунктов обойдется фирме в год выведения товара на рынок в 10486400 долл. (3277 долл. х 3200).

- Достоинство этого метода в том, что он требует от руководства четкого изложения своих представлений о взаимосвязи между суммой затрат, уровнем рекламных контактов, интенсивностью опробования и регулярного использования товара.

Полный ответ на вопрос о том, сколь весомую роль следует отвести стимулированию в рамках всего комплекса маркетинга (в сравнении с деятельностью по совершенствованию товара, снижением цен, увеличением числа услуг и т. п.), зависит от того, на каком этапе жизненного цикла находятся товары фирмы, являются ли они стандартными товарами широкого потребления или резко отличаются от других изделий, ощущается ли постоянная нужда в этих товарах или их приходится продавать «под давлением», и прочих соображений. Теоретически величина генеральной сметы на стимулирование должна устанавливаться на уровне равенства между максимальной прибылью с каждого доллара, вложенного в стимулирование, и максимальной прибылью с каждого доллара, особенно выгодно истраченного на другие цели. Однако использование этого принципа-дело нелегкое

24. Глубинное интервью - неформальная личная беседа, проводимая по заранее намеченному плану и основанная на использовании методик, побуждающих респондентов к продолжительным и обстоятельным рассуждениям по интересующему исследователя кругу вопросов. Глубинное интервью предполагает получение от респондента развернутых ответов на вопросы маркетингового исследования, а не заполнение формальной анкеты. Глубинное интервью проводит квалифицированный специалист - психолог, задача которого - понять истинное отношение респондента к обсуждаемому вопросу.

Глубинное интервью проводится при личной встрече в специальном помещении в отсутствии посторонних лиц, либо по телефону, если это допускается характером маркетингового исследования. Однако телефонная беседа дает худшие результаты, так как подобным образом трудно вывести человека на откровенный разговор.

Глубинное интервью может длиться от 30 минут до 3-4 часов в зависимости от задач маркетингового исследования и особенностей самого респондента. Чаще всего глубинное интервьюирование подразумевает опрос одного человека, но существуют модификации этого метода, когда в беседе принимают участие 2 или 3 респондента.

При глубинном интервью возможна как видео-, так и аудиозапись интервью. Запись подвергается обработке, в результате которой исследователь получает текст всего интервью ("транскрипт"). На основе транскрипта пишется аналитический отчет по маркетинговому исследованию. Видеозапись используется также для того, чтобы учесть при анализе невербальные реакции респондентов.

Метод глубинных интервью в основном применяется для решения тех же исследовательских задач, что и метод фокус-групп:

портрет и поведение потребителей;изучение отношения потребителей к товарам, торговым маркам, производителям;поиск незанятых ниш и разработка нового продукта;оценка соответствия существующего продукта требованиям рынка;тестирование рекламных материалов.

Однако есть несколько специфических обстоятельств, при которых метод глубинного интервью более адекватен, чем фокус-группа.

Когда тема сложна для обсуждения и требует специфических знаний (интервью с экспертами/профессионалами).Когда необходимо провести интервью с конкурентами (они не будут говорить о предмете исследования в ходе групповых дискуссий).Когда тема затрагивает глубоко личные, интимные переживания респондентов, которые не возможно обсуждать в широком кругу (например, опрос людей с различными заболеваниями относительно выбора медицинского учреждения).Когда респонденты малочисленны и географически удалены друг от друга (например, в случае опроса государственных чиновников в различных регионах).Когда респондентами являются ответственные чиновники, очень богатые, и просто очень занятые, люди. Тема беседы, как правило, рациональна и связана с профессиональной деятельностью респондента или его фирмы.

Панельные исследования

Панельные исследования предполагают создание групп покупателей для особого и внимательного их изучения в течение длительного периода времени. Эти группы и называют панелями. Термин пришел из американской юриспруденции, где панель означает список присяжных заседателей. В маркетинговых исследованиях под панелью понимается список постоянных покупателей (клиентов фирмы) для проведения с ними по предварительной специальной договоренности систематических и длительных бесед по заранее разработанной схеме с подробными записями в специально и заранее разработанных формах (опросных листах, дневниках, таблицах и т.п.) для последующего анализа. Поскольку опросы потребителей (или других субъектов) проводятся в течение длительного времени — от нескольких месяцев и одного года до нескольких лет (бывают панели, которые называют постоянными),— то панельные исследования вполне могут называться и наблюдениями, о которых еще пойдет речь в данной книге.

Объектами наблюдения в панельных исследованиях могут быть индивидуальные потребители, семьи, домашние хозяйства (потребительские панели), торговые организации (оптовые базы, розничные магазины), промышленные предприятия, эксперты. Очевидно, что состав панели определяет и характер информации, которую можно получить в процессе наблюдения за ней. Точность и достоверность информации зависит от количества объектов наблюдения. Если речь идет о потребительской панели, то объем объектов наблюдения в ней может быть очень большим. Так, например, фирмой NFO Research , Inc . (США) создана потребительская панель из 450 тыс. домохозяйств [28, с. 164], фирмой Секо-дип (Франция) созданы две панели по 4560 семей в каждой [12, с. 69] (очевидно, и в том, и в другом случае речь идет о постоянных панелях). Торговые, промышленные и экспертные панели, разумеется, не могут быть такими большими, что, естественно, приводит к сокращению затрат на их формирование и последующее наблюдение за ними. При этом нельзя сказать, что коль скоро потребительские панели больше любых других, то их информация точнее и достовернее. Это не так, поскольку по своим характеристикам потребительские, торговые, промышленные и экспертные панели — это совершенно разные объекты наблюдения и подходы к определению их количественного состава не могут быть похожими.

Информация с панелей может сниматься как непрерывно, так и эпизодически. При непрерывном съеме информации все сведения по заранее установленной форме самими участниками панели ежедневно заносятся в специальные дневники, которые через определенные промежутки времени передаются исследователям для обработки и анализа. Эпизодический съем информации осуществляется в заранее оговоренные сроки (например, в каждую пятницу или в каждый последний четверг месяца, квартала) интервьюерами посредством заполнения ими специальных опросных листов в ходе бесед с респондентами либо самими участниками панели посредством заполнения ими анкет для передачи последних исследователям.

Съем информации может осуществляться по заранее заданной схеме и в четко обозначенной форме, т.е. посредством ответов респондентов на одни и те же вопросы. Такие панели называют традиционными. Они позволяют собирать сопоставимую информацию для анализа динамики изучаемых явлений и выявления тенденций их развития. Панельные исследования, поскольку они весьма продолжительны, позволяют менять форму опросов. Такие панели называют омнибус. Благодаря им становится возможным быстрое получение информации для разового исследования, поскольку выборка уже готова. В случае необходимости традиционное панельное исследование в любой момент может быть дополнено омнибусным.

Панельный метод маркетингового исследования имеет несомненные преимущества перед эпизодическим элементарным опросом. Он позволяет сравнивать полученные результаты наблюдений с прошлыми и выявлять тенденции и закономерности изучаемых явлений, повышает репрезентативность выборки (потому что к одной и той же выборке

исследователи обращаются многократно). Некоторые же сведения можно получить только посредством проведения панельных исследований. Так, например, сибирские производители макаронных изделий знают, что объем продаж их товара в осенне-зимний период несколько меньше, чем в весенне-летний. Почему? Ответ прост. Зимой сибиряки предпочитают потреблять больше картофеля, который сами же для себя и выращивают на своих дачных участках. Так они сокращают свои расходы на питание. Эту тенденцию можно обнаружить посредством элементарных наблюдений, но выразить ее количественно можно только по результатам панельных исследований. Допустим, некая фирма, производящая макаронные изделия, сформировала для себя панель, состоящую из нескольких десятков домохозяйств, и регулярно наблюдает за ней в течение года. Ясно, что у фирмы появится обширная информация по объемам закупки макаронных изделий (и что особенно хорошо, в номенклатуре) в различные месяцы, которая позволит установить точные количественные характеристики потребления этой продукции по временам года. Получить такие точные количественные зависимости можно только посредством панельных исследований, никакие другие методы для этого так хорошо не подходят.

Панели обычно создают крупные консультационные фирмы, исследовательские институты, большие производственные и торговые предприятия. Они могут создаваться и государственными статистическими органами. В качестве примера такой государственной панели можно назвать статистику семейных бюджетов, включающую в себя в настоящее время около 60 тыс. домашних хозяйств [12, с. 68]. Эту панель могут использовать и маркетологи , естественно, на коммерческой основе. Панели обычно создаются на договорной основе между организациями, проводящими исследования, и участниками панелей. В таких договорах отражаются формы и размеры оплаты участников панели за предоставляемую информацию. Оплата может производиться как в денежной форме, так и в форме скидок с цены при покупках товара фирмы или в форме подарков.

Зависимость типа информации (количественная, качественная) от методов исследования

Посредством описанных выше методов: анкетирования, традиционных опросов с применением опросных листов, а также панельных исследований — можно получать в основном количественную информацию, обработка которой ведется с помощью процедур упорядочения (например, классификации), вычислений и т.п., что позволяет вычислять разнообразные производные показатели, подробно освещающие изучаемые явления, процессы, объекты и др. Качественную информацию также можно получать посредством применения этих методов, например посредством включения в анкеты или опросные листы открытых вопросов, но в значительно меньших объемах. Все-таки эти методы в большей степени предназначены именно для получения количественной информации. Для получения качественной информации чаще всего используются такие методы, как фокус-группы , глубокие опросы (интервью), методы проецирования и наблюдения.

25. Анализ протокола и проекционные методы исследования.

Анализ Протокола

Основная задача анализа протокола состоит в том, чтобы создать для респондента ситуацию выбора покупки, при которой он тщательно рассказывает все причины, по которым он выбрал данную покупку.

Технология.

Респонденту дают предположить себе точную обстановку, в какой он совершает покупку. После того как он предположил ситуацию, он рассказывает о всех моментах и доводах, которыми он руководствовался в ходе выбора покупки. Некоторые маркетологи при использовании этого способа исследования применяют диктофон. После всего этого маркетолог подвергает анализу протоколы (из этого следует название способа исследования), полученные в ходе исследования.

Использование исследований

Данные исследования используются с целью выявления критерий при выборе покупки. Как водится, данный способ применяется при анализе решений.

1. Принятие которых разбито на определенные отрезки времени, - к примеру при выборе вариантов покупки жилья. В данном случае маркетолог собирает все решения, принятые респондентом на отдельных этапах, в одно единое целое.

2. Процесс выбора покупки, которой крайне краток. В таком случае способ анализа протокола словно тормозит процесс выбора покупки. К примеру, если покупатель хочет взять жевательную резинку, он часто не думает о том, какую именно жевачку взять. С помощью анализа протокола возможно выявить некоторые внутренние аспекты подобных покупок.

Проекционные методы в качественных исследованиях

Применение проекционных методов означает размещение респондентов в определенных имитируемых ситуациях для получения информации о респондентах, получить которую не представляется возможным в случае прямого опроса, в частности - об употреблении наркотиков, алкоголя, получения чаевых и пр. Проекционный метод — это неструктурированная, косвенная форма опроса, побуждающая респондентов высказывать интервьюеру свои скрытые мотивы, убеждения, отношения или чувства относительно обсуждаемой проблемы, т.е. как бы извлекать их из глубин сознания, демонстрируя (проецируя) исследователю. Также как и в психологии, проекционные методы подразделяются на ассоциативный, завершающий, структурный и экспрессивный методы. Рассмотрим каждый из них. При использовании ассоциативных методов человеку показывают какой-либо предмет, а потом его просят сказать о нем то, что в первую очередь приходит на ум. Наиболее известный из них — метод словесных ассоциаций, когда респонденту показывают по одному слову из списка, и он должен подобрать к нему слово, которое первым приходит на ум. Слова, касающиеся темы опроса, разбросаны по всему списку и называются тестовыми словами. В списке много нейтральных слов, написанных, чтобы не было пустых мест. Такие слова скрывают истинную цель исследования. Вот несколько слов из исследования «Выбор универмага»: «местоположение», «парковка», «посещение магазина», «качество» и «цена». Каждый ответ стенографируется и отвечать нужно быстро, поэтому легко установить, кто из респондентов сомневается или думает (больше трех секунд). Ответы записывает интервьюер, а не респондент. При этом он дает то время на ответ, которое необходимо респонденту, чтобы его записать. Таким образом, ассоциативная методика опроса позволяет респондентам раскрыть свои внутренние чувства относительно интересующей исследователя темы. Ответы анализируются на основании подсчетов числа повторов слов-ассоциаций; секунд, потерянных перед тем как ответить; респондентов, которые вообще не смогли подобрать ассоциации к словам в пределах отведенного периода времени. Людей, которые вообще не смогли ответить, оценивают как слишком эмоциональных респондентов, чьи эмоции мешают им при ответе на вопросы. Часто ассоциации разделяют на благоприятные, неблагоприятные или нейтральные. Существует несколько вариантов проведения стандартного метода словесных ассоциаций, а именно респондентов могут попросить назвать не одно, а первые два, три или четыре слова, которые приходят на ум. Этот метод также находит 01:52:32

применение в контрольных тестах в отличие от метода свободной ассоциации. В контрольных тестах респондентов могут спросить: «Какие универмаги приходят вам на ум в первую очередь, когда речь идет о высококачественных товарах?». Более подробную информацию можно получить, применив завершающие методы, которые являются естественным продолжением методов ассоциации. В методах завершения ситуации респондента просят придумать завершение придуманной ситуации. Обычно в маркетинговых исследованиях применяют методы, где от респондента требуется закончить предложения или придумать окончание какой-либо истории. Метод завершения предложения чем-то напоминает словесную ассоциацию. Вниманию респондентов предлагают незаконченные предложения и просят придумать концовку, используя те слова и фразы, которые первыми приходят в голову. Метод завершения предложений в отличие от словесной ассоциации позволяет лучить больше информации об эмоциях респондентов. Однако он не маскирует намерения исследователя так же хорошо, как метод словесных ассоциаций, и поэтому многие из респондентов могут догадаться о целях исследования. Окончание абзаца — один из видов методов завершения предложения, когда респондент придумывает окончание абзаца, который начинается с интересующей исследователя фразы. Расширенная версия методов завершение предложения и окончание абзаца — это метод завершения истории. В случае с методом завершения истории респондентам предлагают отрывок истории, который нацеливает внимание человека на определенную тему, но не намекает на окончание. Концовку нужно придумать самому. Методы конструирования ситуации тесно связаны с методами завершения. Методы конструирования ситуации требуют от респондента придумать историю, диалог или описание ситуации. Здесь исследователь предлагает респонденту еще меньше исходного материала, чем в случае с предыдущим методом. Существует два основных метода конструирования ситуации: ответ по рисункам и анимационные тесты. Метод ответа по рисункам чем то напоминает тест на определение тематического сознательного восприятия, который состоит из ряда рисунков с изображением обычных и не совсем обычных вещей. Не на всех рисунках люди или предметы изображены четко. Респондента просят придумать истории про то, что изображено на рисунках. По тому, как респондент воспринимает материал, изображенный на рисунках, определяют его индивидуальность. Например, индивидуум может оказаться импульсивной, творческой или лишенной воображения личностью. Использование термина тест на определение тематического сознательного восприятия объясняется тем, что темы, связанные с изучаемой проблемой, выявляются исходя из субъективных объяснений респондента того или иного рисунка. В маркетинговом исследовании применяют метод ответа по рисункам, т.е. респондентам показывают рисунок и просят рассказать историю, описывающую этот рисунок. Ответы позволяют узнать респондента лучше и определить его отношение к теме. В анимационных тестах на рисунках изображаются мультипликационные персонажи, которые попадают в разные ситуации, связанные с исследуемой проблемой. Респондентов просят придумать для персонажа ответ на комментарии другого персонажа. В ответах респондентов можно узнать их эмоции, убеждения и отношение к ситуации. Анимационные тесты проще в проведении и анализе, чем метод ответа по рисункам В рамках экспрессивных методов в устной или визуальной форме респонденту на рассмотрение представляется какая-либо определенная ситуация. От него требуется выразить те чувства и эмоции, которые испытывают другие в данной ситуации. Причем респонденты выражают чувства и эмоции других людей, а не свои собственные. Вот два главных экспрессивных метода — ролевая игра и метод третьего лица. При ролевой игре респондентов просят побыть в роли другого человека и представить, как тот будет вести себя в той или иной ситуации. Исследователь предполагает, что респонденты будут руководствоваться своими собственными эмоциями. Для метода третьего лица

характерно, что респонденту в устной или визуальной форме предлагают на рассмотрение ситуацию. Он же, в свою очередь, должен определить, о чем думает третье лицо в данной ситуации. Этим третьим лицом может быть друг, сосед, коллега или “обычный” человек. Как и прежде, исследователь предполагает, что респонденты будут руководствоваться своими собственными эмоциями при описании реакции третьего лица.