Вопрос 11

Организация реализации сельскохозяйственной продукции. Каналы реализации продукции, способы реализации.

Важнейшей состав­ной частью коммерческой деятель­ности сельскохозяйственных пред­приятий, агропромышленных фор­мирований, крестьянских (фермер­ских) хозяйств и других сельскохо­зяйственных товаропроизводителей является оценка и выбор наиболее эффективных каналов и способов реализации продукции. Такая оцен­ка дает возможность не только про­извести нужные потребителю про­дукты, но и выгодно их продать, а взамен приобрести необходимые средства производства и материальные ресурсы.

В настоящее время сложились следующие наиболее крупные каналы реализации товарной сельскохозяйственной продукции: для удовлетворения государственных нужд, различные рыночные структуры (товарные биржи, оптовые ярмарки, выставки-продажи, аукционы), многим предприятиям и организациям, в том числе сельскохозяйственным (в рамках межхозяйственной специализации); потребительской коо­перации; на колхозном рынке; ра­ботникам хозяйства.

Важнейшим каналом, особенно для крупных сельскохозяйственных предприятий, является продажа продукции для удовлетворения фе­деральных и региональных государ­ственных нужд. Государство в этом случае выступает перед сельскохо­зяйственными товаропроизводите­лями гарантированным оптовым покупателем, а это очень важно в том случае, когда оно устанавливает квоты на объем производства сель­скохозяйственной продукции. Гарантированность рынка сбыта, со­кращение затрат времени и средств на транспортировку и реализацию продукции, повышение престижа фирмы в связи с выполнением го­сударственного заказа делают этот канал весьма привлекательным для сельскохозяйственных товаропроиз­водителей — этим и объясняется тот факт, что во всем мире они конку­рируют между собой за получение государственного заказа на продук­цию с гарантированными качест­венными свойствами.

Однако следует отметить, что у данного канала имеются и недос­татки: рынок сбыта ограничивается обязательствами контракта, не ис­ключена вероятность реализации продукции по более низким ценам, чем они сложились на определен­ный момент на рынке, предъявляются жесткие требования оптовых покупателей к качеству продукции.

Общие правовые и экономические принципы, на которых осуществляется закупка и поставка продукции для государственных нужд предприятиями любых форм собственности, установленных Законом Российской Федерации «О поставках продукции и товаров для государственных нужд». Порядок продажи для государственных нужд сельскохозяйственной продукции регулируется Федеральным законом «О закупках и поставках сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия для государственных нужд».

К числу перспективных каналов реализации сельскохозяйственной продукции относятся местные опто­вые рынки, в том числе оптовые яр­марки, аукционы, выставки-продажи. Целью уча­стия сельскохозяйственных товаро­производителей на местных оптовых рынках является также изучение рынка по товарам, которые они производят.

Из всех возможных каналов реа­лизации продукции наиболее при­емлемыми для крупных сельскохо­зяйственных предприятий обычно яв­ляются те, где в качестве партнера выступает крупный оптовый поку­патель, в качестве которого, в частности, могут выступать перерабатывающие предприятия. Взаимоотношения с ними строятся на основе договора.

Часть продукции сельскохозяйственные предприятия могут продавать по прямым связям в торговую сеть и предпри­ятиям общественного питания, а также своим работникам.

При выборе наиболее выгодных для конкретного сельскохозяйст­венного товаропроизводителя кана­лов реализации продукции прово­дится их организационная и эконо­мическая оценка. При организаци­онной оценке учитываются положитель­ные стороны и недостатки каждого канала, различ­ные рыночные и производственные факторы, в том числе возможный объем реализации, спрос на про­дукцию, степень насыщенности рынка, удаленность рынков сбыта, качество продукции, складываю­щаяся цена реализации, трудоем­кость и затраты на реализацию, транспортабельность продукции. Учитывают также наличие у товаро­производителя хранилищ, холо­дильников, перерабатывающих це­хов, расширяющих его возможности по реализации сельскохозяйственной продукции в свежем и переработанном виде, наличие у него сво­бодного времени для реализации товаров и другие факторы.

При экономической оценке кана­лов реализации продукции сельско­хозяйственный товаропроизводитель должен учесть цены реализации и полные издержки по каждому виду продукции. Цена реализации долж­на не только возместить полные из­держки товаропроизводителя, затра­ты на производство и реализацию продукции, но и обеспечить получе­ние прибыли, достаточной для веде­ния расширенного воспроизводства.

Для повышения эффек­тивности коммерческой деятельности необходимо выбрать не только наибо­лее эффективный канал, но и способ реализации продукции, которые различаются по месту ее приемки и условиям транспортировки к местам переработки. Среди таких способов выделяются:

- доставка продукции к месту реализации собственным транспортом;

- центровывоз.

В процессе совершенствования спо­собов реализации сельскохозяйствен­ной продукции достаточно широкое распространение получил центровывоз. Его преимущество по сравнению с вывозом товарной продукции транспортом товаропроизводителей, позволяет существенно уменьшить транспортные расходы, связанные с реализацией.

Наиболее приемлема в современных условиях приемка продукции непосредственно в местах ее производства с последующей доставкой к местам переработки или в тоpговую сеть специализированным транспортом заготовителей. При таком способе реализации значительно сокращаются количественные и каче­ственные потери продукции, сельскохозяйственные товаропроизводители освобождаются от выполнения работ, связанных с ее реализацией сокращаются их транспортные рас­ходы, а специализированный транс­порт используется более полно и производительно.