3. Стимулирование продавцов и посредников

Стимулирование сотрудников фирмы: обучение, карьерн рост, премии, подарки, доп отпуска, конкурсы проф мастерства.

Стимулир торговых посредников: установление прогрессивной комиссии, скидки и подарки, фирменные сувениры, зачеты за закупку, предоставление бесплатного товара, проведение совместной рекламы, премии, конкурсы дилеров, бонусы,…

Стимулирование покупат: сэмпинг(раздача образцов), скидки, купоны, предложение о возврате денег, продажи по льготным ценам, премии, конкурсы и игры, зачетные талоны, дегустации, презентации товаров, лотереи, викторины, клубные карты, подкрепление продуктов

4. Сущность мерчендайзинга. Организация мерчендайзинга.

Мерчендайзинг- это комплекс мер по эф-му размещению продукции и рекламных материалов в торговом зале, кот помогает достичь максимального объема сбыта товара в данной торговой точке

5зон при размещении POST материалов и товаров:

Наружное оформление (штендеры, флажки)

-входная группа

-торговый зал

-место выкладки

-прикассовая зона

Правила оформления и исп-ие рекламы в местах продаж

-плохо воспринимается большое кол-во

-главный элемент лучше размещать в более свободном пространстве

-рекламные материалы дБ простыми для понимания

Достоинства рекламы в местах продаж:

-легко определить влияние

-эфф-ый инструмент коммуникаций

-хорошее напоминающ ср-ва

Недостатки:

-не влияет на восприятие марки

-только лишь напоминающ ср-во

-не обеспечивает высокую частоту контактов

5.Сущность презентаций

Презентация — общественное представление чего-либо нового, недавно появившегося, созданного.

Презентация (способ представления информации) — информационный или рекламный инструмент, позволяющий сообщить нужную информацию об объекте презентации в удобной для получателя форме.

Тема 6- прямая продажа

Возможности и особенности личных продаж как процесса, основанного на личном контакте.

Содержание и организация прямых продаж.

Структура прямой продажи товара.

Продажа по телефону.

Прямой марк- непосредственное интерактивное взаимодействие продавца или производителя с конечным потребит товара, при этом покупателю отводится роль активного и полноправного участника делового диалога

Формы ПМ:

-одноступенчатый процесс- позволяет ответить на инф-ое обращение или совершить покупку без к-либо препятсвий

-двухступенчатый процесс- необходимо представить доп требования, док-ва

-отрицательный выбор

Характеристика осн.эл. ПМ:

1.Личная продажа

2.Прямая почтовая рассылка- направление маркетинговой инфо непосредственно предполагаемому потребителю по почте или курьером или смс

3.Телефон-маркетинг- предполагает исп-ие телефона и телекоммуникационных технологий с ситемами управления базами данных организация телефонных центров обслуживания, сбора и отработки необх инфо

-входящий- горячая линия, службы приемов заказов

-исходящие- анкетирование, информирование, продажа по телефону

Личная продажа- специально организованные личные контакты продавца и покупателя в связи со сбытом товаров и услуг, вход с которых покупатель не только получаетинфо, но он имеет возможность высказать свое мнение

Сруктура ЛП:

-факт продажи товара

-консультации продавца

-послепродажное обслуживание

-продвижение товара

-сбор инфо о фирме отосительно потребителей

Формы ЛП:

-торговый агент- контактирует с 1 покупателем

-торг агент- контаткирует с группой покупат

-группа сбыта контактирует с группой представителя покупателя

-проведение торговых совещаний

-проведение семинаров, слетов дилеров

Аспекты ЛП:

-налаживание планируемых взаимоотношений с потребителями

-непосредственное осуществление сбытовых операций

Достоинства ЛП:

-обеспечивает личный контакт с покупателей

-вызывает ответную реакцию со стороны потребителя

-может приспосабливаться к требованиям отдельных потребителей

-размер издержек не приносящих результатов меньше чем в рекламе

-удерживает постоянных потребителей

Недостатки ЛП:

-не эффективна для информирования

-велики издержки в расчете на 1 покупателя

-ограниченность охвата аудитории

-эпизодичность воздействия