Оптовые склады.

Современный оптовый склад – это весьма сложный объект как технически, так и с точки зрения управления. Потребность в складах существует на всех этапах движения товаров, начиная от источников сырья и заканчивая конечными потребителями.

Склады представляют собой подразделения оптовых баз, предназначаемых для хранения торговых запасов, комплектования товарного ассортимента, склады являются не только для оптовых баз, но и для предприятий оптовой торговли, а также являются материально технической базой розничной торговли.

Функции склада:

1. получение товара от поставщиков и осуществление контроля за их количеством и качеством.

2. обеспечение надлежащих усилий их хранения

3. сортировка и подготовка товаров к продаже

4. комплектование заказов покупателей

5. товароснабжение различных торговых предприятий

Классификация:

В зависимости от выполненных функций

- подсортировочно - распределительные – они предназначены для накопления товарных запасов и формирования товарных потоков в удобном для розничного предприятия ассортимента.

- транзитно – перевозочные – размещаются на ж/д станциях, вводных пристаней и служат для принятия грузов на хранение в связи с необходимостью перегрузки из одного вида транспорта в другой.

- склады досрочного завоза

В зависимости от ассортимента склады делятся на

- универсальные

- специализированные склады

с учетом создаваемых условий хранения склады подразделяются:

- обще товарные т.е. не нуждающиеся в создании особого режима

- специальные это холодильные камеры, овощи хранилища

В зависимости от этажности бывают:

- одноэтажные с высотой 6. 12, 16, 32 метра

- многоэтажные

По степени механизации технологического процесса склады подразделяются:

- комплексно механизированные

- автоматизированные

- с применением средств малой механизации

- с учетом внешних транспортных средств:

- с подъезными рельсовыми путями и без них

- с пристанционными причалами и без них

В зависимости от устройства:

- открытые т.е. склады устраиваются в виде грунтовых площадок предназначенных для хранения строительных топливных товаров и товаров в контейнерах.

- полузакрытые, имеющие навесы для хранения строительных материалов требующих защиты от атмосферных осадков

- закрытые, отапливаемые и не отапливаемые, с вентиляцией и без нее

- склады временного хранения, таможенные склады и склады органов ГАИ

По отношению к областям логистики:

- снабженческие

- производственные

- распределительные

Торговые дома.

Это тип крупного торгового предприятия, важнейшей особенностью которого является активное проникновение в сферу производства товаров, организация коопераций производства товаров, участие в кредитно финансовых операциях. Осуществление экспортно-импортных операций по широкой номенклатуре товаров и услуг

Торговый дом - союз производственных транспортных, строительных, торговых, банковских, страховых и других организаций, которые являются его учредителями и участниками, поэтому во многих случаях торговые дома действуют как акционерные общества.

Родиной торговых домов считается Япония. Они эффективно работаю также во Франции, Швейцарии, Финляндии, Индии, Бразилии и других странах. Впервые в российском, советском законодательстве торговые дома были упомянуты постановлением советом министра СССР от 2.12.88 которое называлось «о дальнейшем развитии внешне экономической деятельности государственных, кооперативных и иных общественных предприятий, объединений и организаций

На современном этапе в РФ торговым домом принято считать крупную оптово розничную фирму в той или иной степени интегрированную в сферу производства и финансов

Классификация.

1. По степени интеграции производства: - слабо связанные с производством, но обеспечивающие оптово розничный сбыт товарной продукции - интегрированное производство - торговые дома, сменившие статус товарных бирж, но в определенной мере ведущие в биржевую деятельность

2. по характеру осуществления деятельности: - чистые посредники, обеспечивающие сбыт товарной продукции производителя - ведущие собственную торговую деятельность от своего имени и за свой счет - выполняющие снабженческо сбытовые функции производственных предприятий

Основные функции:

- развитие новых услуг

- создание новых предприятий

- выполнение посреднических функций

- активизация внешне экономической деятельности

Примеры:

Торговый дом «Суоми» был создан в 1998 году и направление его деятельности поставка расходных материалов для рекламных агентств

Торговый дом «Арго» с 1989 года, специализируется по продаже строительных или отделочных материалов

Торговый дом мебели «Домино» с октября 1999 года

Лекция 15.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

1. Формы и методы продажи товаров в оптовой торговле

2. Маркетинговые решения оптовых торговцев

1.

Оптовая торговля может осуществляется в двух формах:

1) транзитная, предполагающая продажу товаров оптовым предприятиям без завоза товаров на свои склады

Транзитная форма продажи имеет две разновидности:

А. продажа товаров с участием в расчетах – в этом случае оптовое предприятие оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей

Б. продажа без участия в расчетах – когда поставщик предъявляет к оплате счета не оптовому предприятию, а непосредственно получателю

Каждую из разновидностей оптовые предприятия выбирают в соответствии с назначением оптового предприятия

2) складская форма предполагающая продажу товара со своих складов

Методы:

- по личной отборке товаров покупателям, представителями розничной торговли, это как правило товары сложного ассортимента такие как швейные, трикотажные изделия, ткани, головные уборы, одежда, обувь, обои, кондитерские изделия, вина, сыры, мебель

- по письменным и телефонным заявкам, метод применяется когда ознакомление с товаром не требуется, удобен доставкой товаров транспортом оптовика

- через разъемных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов

- через автосклады, передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузове автомобиля, оснащаются витринами, с альбомами и каталогами с которыми работает товаровед, назначение автоскладов - снабжение мелких и отдаленных магазинов расположенных в сельской местности

- отправка товаров почтой, оптовые базы организуют продажи через почтовые отделения связи, населением или магазином, отправляя непродовольственные товары, так называемая посылочная торговля

- оптовые продаже через интернет

2.

Основными маркетинговыми решениями, которые принимает оптовый продавец являются:

1. выбор целевого рынка, оптовик выбирает группу клиентов по следующим признакам: а. их размерам, н. только крупные розничные предприятия или только мелкие б. виды предприятия – н. узкоспециализированные продовольственные магазины в. по остроте заинтересованности в услуге – н. клиенты нуждающиеся в кредитовании В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и разработать для них заманчивые предложения, но с другой стороны оптовик может отказаться от менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов, а также надбавки к цене за заказы небольшого объема.

2. Выбор товарного ассортимента и комплекса услуг – поскольку оптовики являются промежуточным звеном между производителями и розничной торговлей то им приходится тщательно продумывать свой ассортимент и иметь значительные товарные запасы на случай удовлетворения ажиотажного спроса розничной торговли.

Для оптовика важно сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения клиентов, все услуги в опте подразделяются на три группы:

- технологические это хранение, подсортировка и их транспортировка

- коммерческие это помощь в рекламе товаров, предоставление информации о товаре и так далее

- организационно консультативные – консультации по вопросу проведения маркетинговых исследований

3) оптовик принимает решения о ценах - для покрытия своих издержек оптовики обычно производят определенную наценку, где то до 20% от первоначальной стоимости товара

4) решение о методах стимулирования – большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании, использовании ими рекламы, пропаганды, стимулирования сбыта и методов личной продажи носит в основном случайный характер

5) решение о месте размещения предприятия – оптовый торговец обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и тратят минимум средств на благоустройство торговых залов, прилегающих территорий и оборудования помещения.

Лекция 16.

Розничная торговля.

1. Основные понятия

2. Классификация

1.

Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого исполнения.

Розничная торговля использует договор купли – продажи и каждый из нас заключает этот договор, оплачивая деньги за товар и получая кассовый чек.

Розничная торговая сеть – это совокупность розничных торговых предприятий и других торговых единиц, размещенных на определенной территории с целью продажи товаров и обслуживания покупателей.

Функции розничной торговли:

- закупка товаров

- реализация товаров – использование этой функции создает экономическую предпосылку воспроизводства товаров и связывает производителей с потребителями

- доведение предметов потребления до потребителей

- поддержание баланса между предложением и спросом с активным воздействием на производство в части объема и ассортимента выпускаемой продукции

- сокращение издержек обращения в сфере потребления путем совершения технологий продаж и информационных услуг

- транспортировка, хранение, принятие риска

- финансовая деятельность (кредитование мелкорозничных предприятий, когда товар отпускается под реализацию, а также различного рода акции типа: дай старый ТВ, получи скидку на новый)

- подсортировка, подработка, подведение товаров готовых к продаже

Статья 346.23 НК РФ содержит следующие определения:

Розничная торговля – это предпринимательская деятельность, связанная с торговлей товарами, как за наличный расчет, так и с использованием платежных карт на основе договоров купли продажи.

Согласно статье 492 ГК РФ по договору розничной купли продажи продавец осуществляет предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу продают покупателю товар предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного пользования не связанного с предпринимательской деятельностью.

Задачи розничной торговли:

- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность

- определение ассортиментной политики

- формирование и регулирование процесса поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целью деятельности предприятия

- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами

2.

1 января 2002 года был введен ГОСТ Р № 51773 – 2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий». Данный ГОСТ распространен на предприятии различных организационно – правовых форм и форм собственности.

Согласно ГОСТу розничные предприятия подразделяются:

1. розничные предприятия по виду реализуемого ассортимента - универсальные магазины - специализированные магазины - магазины с комбинированным ассортиментом - магазины со смешанным ассортиментом

2. по форме торгового обслуживания – методы продажи товаров, дополнительные услуги - с индивидуальным обслуживанием покупателей или через прилавок - продажи по самообслуживанию - открытая выкладка товаров - по образцам и каталогам (мебель, одежда) - по предварительным заказам - товары почтой - персональные методы продаж (внемагазинная торговля, связанная с индивидуальным обслуживанием покупателей на дому) - электронные продажи, по телефону

3. по месту торгового обслуживания покупателя - станционная торговля (встроенные, пристроенные, отдельно стоящие (палатки, киоски, ТК) - развозная - разносная - посылочная

4. по уровню цен - дискаунты - дисконтные магазины - cash and carry - комиссионные - секонд хэнд - бутики

Лекция 17

Устройство магазина

1. Атмосфера магазина

2. Технологическая планировка и дизайн

1.

Виды помещений магазина бывают торговые, к которым относятся торговые залы, залы кафетериев, места для продажи соков, места для банкоматов и терминалов, и неторговые: помещения и площади для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже, помещения хозяйственного обслуживания оперативных процессов для хранения тары и оборудования, упаковочных материалов, инструментов, инвентаря, спецодежды, камер для мусора, административно – бытовые помещения, технологические помещения для хранения товарных запасов, коридоры для движения работников магазина.

Требования, предъявляемые к планировке магазина:

- торговые залы должны быть технологически связаны с помещениями для подготовки товаров к продаже

- кладовые и помещения для подготовки и хранения товаров не должны быть проходимыми, а также они должны обеспечить кратчайшие пути движения в торговом зале

- планировка магазина должна создавать для покупателей условия беспрепятственного выбора товаров в минимально короткий срок, а также обеспечить легкость и простоту совершения покупок

Виды технологических планировок торгового зала:

- линейная планировка, размещение товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий и перпендикулярного распределенного узла расчетов. Чаще всего используется в магазинах самообслуживания

- боковая, торговый зал разбит на отделы изолированные друг от друга, используется в крупных магазинах при продаже товаров через прилавок

- смешанная, расстановка оборудования с использованием комбинаций планировки

- выставочная, размещение крупногабаритных товаров на различном оборудовании и применяется при продаже товаров по образцам

- свободная – расстановка оборудования без определенной геометрической системы в соответствии с формой имеющегося у предприятия торгового зала.

Влияние на регулирование о приобретении товара начинается с атмосферы магазина, на которую оказывают влияние факторы:

- количественные - уровень использованного оборудования, в том числе кассовых аппаратов, корзин, тележек, стеллажей;

- удобство использования торгового пространства, легкость нахождения необходимых групп товаров

- товары повседневного спроса следует распределять по периметру торговой точки, т.к. 80 – 90% посетителей обходят внешние ряды, а товары приносящие большую прибыль следует распределять ближе к входу, где наблюдается наибольшая активность посетителей.

2.

Дизайн розничных предприятий.

Существует три основных вида дизайна магазина:

- инженерно – экономический

- эстетико – психологический

- коммерческий

Принципы дизайна в магазине:

- обеспечение в торговом зале свободного перемещения людей, товара и оборудования

- создание условий санитарного ухода и технического обслуживания

- создание привлекательного интерьера в магазине за счет использования соответствующей мебели, торгового оборудования, инвентаря, подбора цветного решения и светового освещения

При принятии решения о размещении отделов в магазине учитывается следующие факторы:

- величина площади магазина

- конфигурация помещений

- специфические особенности

- навыки и привычки покупателей

- специфика и широта ассортимента

- этажность здания

В одноэтажном здании магазина специалисты выделяют четыре зоны:

- торгового зала

- расчетов

- входа и выхода покупателей

- вспомогательная

При размещении отделов принимаются во внимание особенности товаров. Товары импульсивного спроса располагаются в тех местах, где поток покупателей наиболее интенсивен.

Лекция 18

Франчайзинг.

1. Сущность франчайзинга

2. Особенности и недостатки франчайзинга

3. Виды франчайзинга

4. История развития франчайзинга

5. Проблемы франчайзинга в России

6. Примеры франчайзинга компаний

1.

Франчайзинг – тип организации бизнеса, предполагающего создание широкой сети однородных предприятий, имеющих единую торговую марку.

Франчайзинг – это сеть, объединения многих предприятий, соблюдающих единые условия, поддерживающие один стиль, методы продаж, униформу, единые цены, установленные и регулируемые централизованно.

Суть франчайзинга состоит в передаче крупной, известной головной компанией, называемой франчайзером, прав на использование своего товарного знака, бренда другому предприятию вновь создаваемого для этого (франчайзи) на определенных условиях.

2.

Для франчайзи:

- деньги франчайзи используются в обмен на знания и опыт франчайзера

- создается возможность для оперативного использования особенностей местного рынка и широкого проникновения

- активизация деятельности предпринимателя, сознательно идущего с франчайзером на риск вместо того, чтобы длительное время заниматься поисками каких либо новых путей и направлений бизнеса

- предприниматель получает экономию, доступную крупным предприятиям

- франчайзи продает товар под хорошо известной торговой маркой

Для франчайзера:

- франчайзинг позволяет быстро увеличивать количество торговых точек с меньшим капиталовложением

- глубокое проникновение на рынок

- франчайзи более заинтересованы в успехе, чем наемные работники открытых филиалов

- франчайзи позволяет сократить накладные расходы, так как он сам отвечает за свой персонал

Недостатки:

- отсутствует права у франчайзи совершенствовать товар

- услуги франчайзера могут быть слишком дорогими

- услуги франчайзера могут быть основаны на узком ассортименте, что не выгодно для франчайзи, а расширение ассортимента за счет товара других фирм недопустимо

3.

Виды франчайзинга и формы.

По видам франчайзинг подразделяется на:

- сбытовой

- товарный

- промышленный

- деловой

Сбыт франчайзинга используется при построении единой сбытовой сети, функционирование которой находится под единым контролем (розничная торговля)

Товарный – передача прав на реализацию выпускаемой франчайзером продукции, основным условием является то, что франчайзи обязуется закупать продукцию только у своего франчайзера и ни у кого больше («дженерал моторс»).

Основное отличие товарного франчайзинга от дилерства является большая привязанность к товарному знаку и большой объем, предоставление различных услуг.

Промышленный франчайзинг представляет собой передачу прав на производство и сбыт под знаком франчайзера продукции с использованием запатентованных технологий производства, материалов, сырья и т.д. (кола – кола)

Деловой франчайзинг подразумевает передачу прав не только товарного знака, но и технологию ведения бизнеса, разработанного и опробованного франчайзером (в гостиничном и туристическом бизнесе)

При деловом франчайзинге используют единую методологию, единые внутрисистемные единицы, т.е. франчайзи становится частью единой корпоративной системы, что называется бизнес – форматом.

Формы франчайзинга:

- региональный – форма организации бизнеса, при которой франчайзи получает право на основании определенной территории в соответствии с оговоренным количеством предприятий.

- субфранчайзинг (представители)

Лекция 19.

Лизинг.

1. Сущность лизинга

2. Виды лизинга

3. Лизинг персонала

1.

Лизинг является эффективной формой расходов на приобретение основных средств.

В соответствии с ФЗ №164 от 29 октября 1998 года «о финансовой аренде (лизинге)», редакция 29 января 2002 года №10 говорит, что «лизинговая деятельность это вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передачи его в лизинг.

Лизинг – совокупность экономических и правовых отношений, возникающих в связи с реализацией договора лизинга по приобретению предмета лизинга.

Предметом лизинга могут быть любые неупотребляемые вещи, в том числе предприятия, здания, сооружения, оборудование, транспортные средства.

Субъекты лизинга:

1 – лизингодатель это физическое или юридические лицо, которое за счет привлеченных или собственных средств приобретает в собственность имущество и в качестве предмета лизинга за определенную плату, на определенный сроки по оговоренным условиям передает лизингополучателю во временное владение с переходом или без перехода лизингополучателю прав собственности на предмет лизинга

2 – лизингополучатель – физическое или юридическое лицо, которое в соответствии с договором лизинга обязано принять предмет лизинга за определенную плату на определенный срок закупаемое оборудование

3 – продавец (поставщик лизингового имущества) – физическое или юридическое лицо. Которое в соответствии с договором купле продажи с лизингодателем продает оборудование, продавец поставщик оборудования. Продавец обязан передать предмет лизинга лизингодателю или лизингополучателю в соответствии с условиями договора лизинга.

Сущность лизинга.

На первом этапе изготовитель оборудования (продавец, поставщик) и лизингодатель (лизинговая компания) заключаю договор купли продажи при этом все вопросы по согласованию конкретных видов оборудования, их качества, техническим характеристикам решаются между изготовителем продавцом и лизингополучателем.

На втором этапе лизингодатель уже как владелец оборудования сдает его в аренду лизингополучателю, при этом изготовитель продавец имущества, хотя и выполнил условия договора купли продажи, несет ответственность за качество проданного оборудования.

На третьем этапе: лизингодатель передав оборудование во временное пользование устанавливает сроки когда он должен получить оборудование обратно, а также согласовывает с лизингополучателем проценты за пользование оборудованием.

2.

Основными видами лизинга признаются:

- оперативный (характеризуется тем, что срок лизинга короче, чем нормативный срок службы оборудования и лизинговые платежи не покрывают полной стоимости имущества, поэтому законодатель вынужден данное оборудование сдавать во временное пользование несколько раз, т.к. лизинг вели то ставке по оперативному лизингу, выше чем при финансовом лизинге)

- финансовый (представляет собой лизинг с полной выплатой стоимости имущества и характеризуется, тем что срок, на который передается предмет лизинга по продолжительности приближается к сроку эксплуатации, При финансовом лизинге лизингодатель за счет лизинговых платежей возвращает себе полную стоимость и получает выгоду от лизинговых сделок. При финансовом лизинге обязанности по техническому обслуживанию и страхования ложиться на плечи лизингодателя

- возвратный (в отличие от оперативного и финансового лизинга – возвратный лизинг двусторонняя сделка, Н. предприятия имеет оборудование, но не имеет денежных средств для производственной деятельности, тогда оно находит лизинговую фирму, продает ей свое оборудование, получая при этом полную стоимость за него и затем с этой же лизинговой фирмы заключает договор лизинга с условием, что по окончанию срока лизинга, предприятия выкупает свое оборудование.

3.

Лизинг персонала.

- это временные или частично занятые работники, которые используются в рамках того или иного проекта и со временем могут переходить в штат организации.

Лизинг персонала возникает при несоответствии наличия трудовых ресурсов и потребностей в них. К лизинговым отношениям в сфере управления персоналом прибегают не только при необходимости привлечения низко квалифицированных сотрудников, но и высоко квалифицированных специалистов.

Потребность персонала возникает при необходимости обеспечения бесперебойной работы, когда собственного персонала не хватает, во время подготовки и проведения специальных акций по продвижению товаров – выставок, конференций, ярмарок, в период отпуска и болезни штатных сотрудников, при реализации проектов, носящих сезонный характер.

Примеры категорий работников:

В сфере производства – операторы производственных линий, операторы наладчики, слесари механосборочных работ, фрезеровщики, сварщики, токари.

60