1. Понятие ассортимента и его классификация

2. Свойства ассортимента

1.

Цель лекции: сформировать четкое представление об ассортименте товара, его основных видах, разновидностях и свойствах.

Каждую неделю в нашей стране появляется от 60 до 100 новых товаров. Такая ситуация называется сверхнасыщенностью рынка.

В условиях развивающейся конкуренции и рыночного соперничества правильный выбор ассортимента товаров служит для предпринимателей своего рода гарантией удовлетворения спроса покупателей и получения прибыли.

Товар в маркетинге (с научной точки зрения)- это все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Товар в товароведение – это всякий продукт, обладающий специфическими характеристиками, которые определяют его целевое назначение полезные свойства, благодаря каким он потребляется и приобретается.

Товар в коммерции – основной объект деятельности. Поэтому в сделках купли – продажи, заключаемых в письменном виде или денежной форме, предусматривается как количество, качество, так и ассортимент поставляемого товара.

Ассортимент – подбор продукции и товаров по различным видам.

Ассортимент – это состав, разновидность, набор видов продукции, товаров, услуг, изготовленных в производстве или продаваемых в различных точках.

Ученые: Ф. Котлер, Ж. Ламбен, В. Киселева, Панкратов и другие.

Ассортимент (Ф. Котлер) – это совокупность видов, разновидностей и сортов, объединяемых или сочетающихся по определенному признаку.

Признаки, по каким товары объединяются в ассортимент:

- сходное функциональное назначение (пищевые продукты, детские игрушки)

- общность группы покупателей (детские, спортивные)

- торговые заведения (ТЦ)

- принадлежность к одному ценовому диапазону

Л. Никитина считает, что ассортимент является элементом, который связывает предприятие, изготавливающее и продающее товары, и сам рынок, являясь объектом обмена и средством удовлетворения существующих потребителей.

Т.о. определение, что ассортимент – объект обмена и связующий элемент предприятия и рынка ближе КД, предметом которой является процессы купли – продажи.

С понятием ассортимента связано понятие номенклатуры.

Товарная номенклатура – это перечень всех ассортиментных групп товаров, товарных единиц, представленных на отдельных товарных рынках или реализуемых конкретным предприятием.

В отличие от ассортимента товарная номенклатура не ставит целью классифицировать товары по какому либо признаку, она перечисляет их совокупность.

Номенклатура в машиностроении – это системный перечень материалов, которым присвоено буквенно – цифровые обозначения.

С ассортиментом перекликаются: сортамент (используется в металлургической промышленности), сортимент (используется в производстве лесоматериалов)

Классификация:

1. по месту нахождения товара - промышленный (представляет собой номенклатуру товаров, вырабатываемых предприятием, объединением или отраслью промышленности) - торговый (совокупность товаров, находящихся в сере обращения в оптовой и розничной торговле) - ассортимент услуг (это набор услуг, предлагаемых потребителям). Торговый ассортимент подразделяется на ассортимент отдельной товарной группы и ассортимент торгового предприятия. Ассортимент торговой группы – это перечень товаров, входящий в одну группу (электротовары, строительные) Ассортимент торгового предприятия – это совокупность товаров, которыми торгует данное предприятие.

2. по структуре ассортимента: - групповой (объединенные товары в группы по признакам: по однородности сырья (молочные), по потребительскому назначению (обувь), по способу производства (швейные изделия)) - видовой (включает товары отдельных видов, входящих в одну торговую группу (обувь – туфли, сандалии, ботинки). - внутривидовой (это разновидности одного вида (одежда – женская, разновидность – рост, размер). Групповой ассортимент услуг – это крупные виды услуг (образование, здравоохранение, транспорт). Видовой ассортимент услуг – дальнейшее деление видов услуг (транспорт – воздушный). Внутривидовой ассортимент услуг – воздушный – грузовой.

3. по широте охвата товаров: - простой (относятся виды товаров, наименование которых имеет небольшое количество ассортиментных признаков (соль, сахар)). - сложный (виды товаров, которые имеют большое количество разновидностей (вино, сыр), выделяют технически сложные товары (ТВ, авто) - развернутый (товары, включающие значительное количество видов и разновидностей, как правило ассортимент специальных магазинов) - смешанный (многообразие товаров различного функционального назначения (ассортимент рынков)).

4. по степени удовлетворения потребителя: - рациональный – это набор товаров, полно удовлетворяющих потребности - оптимальный – это набор товаров, удовлетворяющих реальные потребности

5. по состоянию на конкретный момент времени: - прогнозируемый (это набор товаров, которые должны будут удовлетворить предполагаемые потребности); - действительный (набор товаров, который продается в настоящее время – реальный ассортимент)

6. по характеру удовлетворения потребностей: - основные – набор товаров, ориентированный на обычные потребности, на основные группы потребителей - сопутствующие – набор товаров, которые выполняют вспомогательные функции.

Вывод: таким образом, ассортимент торгового предприятия представляет собой номенклатуру товаров, принадлежащих, как правило, разным товарным группам, видам, разновидностям.

2.

Свойства ассортимента – это особенности товарной структуры предприятия.

Существует 7 специфических свойств ассортимента:

Количественные:

- широта

- полнота

- глубина

Качественные:

- структура

- обновляемость

- гармоничность

- устойчивость

Широта – число товарных групп, которыми торгует магазин.

Коэффициент широты – это отношение широты существующих товаров в магазине к базовой широте.

Глубина – число разновидностей товаров одной товарной группы.

Полнота – это общее количество товаров.

Коэффициент полноты – это отношение полноты действительной к полноте базовой.

Структура – это количественное соотношение входящих в него элементов.

Признаки: по уровню прибыльности, по поставщикам, по назначению.

Гармоничность – это показатель, отражающий степень близости между отдельными товарными группами по каким либо признакам (по назначению – для лыжников)

Обновляемость – это количество новых товаров в ассортименте.

Лекция 10.

Коммерческая деятельность по закупкам товара.

1. Закупка товара

2. Организация коммерческих связей и выбор потенциального поставщика.

1.

Цель закупочной деятельности состоит в бесперебойном обеспечении предприятий необходимыми материально техническими ресурсами по количеству, качеству и номенклатуре.

Задачи закупочной деятельности:

1. Определение соответствия потенциально приобретаемого продукта ег реальным характеристиками.

2. Анализ потенциальных поставщиков

3. Определение возможных сроков поставки продукции

4. Выявление и анализ рисков при осуществлении закупок

5. расчет финансовых и трудовых затрат

Закупка товаров включает в себя операции:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса

- организация хозяйственной части и заключение договоров поставки

- контроль за выполнением договорных обязательств

Принципы закупки:

1. на ранних стадиях формирования ассортимента закупать пробные партии – т.е. небольшое количество товаров, для того чтобы коммерческие службы могли сосредоточить свои усилия на качестве товара, сроках выполнения договоров и только после этого расширять ассортимент

2. установить тесное сотрудничество на всех уровнях между товароведами, коммерческими службами, технологами производства, поставщиками. Приветствуется совместная работа по формированию ассортимента улучшению качества разработки новых товаров.

Рациональная организация закупки означает приобретение товаров нужного качества, необходимого количества, конкретное время у надежного поставщика по приемлемой цене. Объем закупки или оптимальный размер заказа: ОРЗ это уровень товарного запаса, при котором достигается максимальное использование складских помещений

ОРЗ = √(2*V*P)/C*S

Где

V – годовой объем товарооборота

P – стоимость подачи одно заказа

C – стоимость единицы продукции

S – издержки хранения единицы на складе

Методы закупки товаров:

- прямой (предполагающий установление прямых связей с производственными предприятиями изготовителями товаров т.е. предприятиями разных отраслей народного хозяйства, выпускающих потребительские товары.

- косвенный метод – предполагающий покупку и продажу товаров через поставщиков посредников.

К ним относятся:

-оптовые предприятия федерального, регионального, местного значения.

-посреднические структуры, не использующие в своей деятельности переход к ним права собственности на товары, это агенты, лица уполномоченные другим лицом действовать от его имени, брокер – агент, который сводит две стороны и дает возможность заключить контракт между ними, его вознаграждение представляет собой как процент от суммы фигурирующей в контракте, дилер – лицо, которое заключает от своего имени сделки, выступает представителем крупных фирм, дистрибьютор – независимый посредник, который специализируется на доведении товаров, предлагаемых производителями до потребителя, ими являются продавцы сетевых фирм

- организаторы оптового товарооборота (оптовые ярмарки, ярмарки – выставки, аукционы, оптовые рынки и торговые дома)

Документы, оформляемые при закупке товаров:

- документы по подготовке товара к отгрузке

(заявление на фрахтование – резервирование место для отправки в том или ином транспортном средстве с указанием даты и времени отправки, инструкция по отправке, которое содержит сведения о грузе, извещения о отправке)

-коммерческие документы, дающие качественную, количественную, стоимостную характеристику товара.

Цена бывает твердая, подвижная, скользящая и фиксируемая:

1.твердая – в момент подписания договора,

2. подвижная может быть пересмотрена в дальнейшем,

3. скользящая, рассчитывается на каждую поставку,

4.фиксируемая – берется за основу официальной котировки международных и российских бирж.

- страховые документы

- документы по платежно банковским операциям

- транспортно экспедиторские документы

- таможенные документы

3. Закупка товаров осуществляется торговыми предприятиями у поставщиков, которые подразделяются на поставщиков – изготовителей и поставщиков – посредников.

Поставщики – изготовители – это производственные предприятия, фирмы, частные предприниматели, выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей

Поставщики – посредники:

- оптовые предприятия федерального и регионального уровня, специализирующиеся на оптовой торговле

Например: компания «Метро», база ОПС.

- посреднические оптовые структуры не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар (дистрибьюторы)

- организаторы оптового товарооборота – товарные биржи, оптовые ярмарки, оптовые рынки, аукционы,

Хозяйственные связи с поставщиками включают в себя экономические, организационные, коммерческие, административно – правовые, финансовые отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе закупки товаров.

Составляющие процесса закупки:

1. Составление

-спецификации для промышленного предприятия

-ассортиментный перечень для торгового предприятия

2. Разработка списка всех возможных поставщиков

3. выбор наиболее выгодного поставщика

4. Введение переговоров

5. Заключение договоров или контрактов

6. взаимодействие поставщика и покупателя в процессе закупки

Выбор поставщика должен быть начат:

- с анализа имеющихся товарных запасов

- выявление недостающих товаров

- материальные потребности предприятия

- возможности удовлетворения их на конкретном рынке

- составляется список претендентов поставщиков

Метод выбора поставщиков криториальный.

Составляется перечень критериев, который учитывают при выборе поставщиков, эти критерии составляются под руководством коммерческого директора совместно с руководителями всех заинтересованных объектов.

Критерии предварительного выбора	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4
Производственные мощности поставщика (для товаров производственного назначения, для поставщиков производителей)	баллы	баллы	баллы	баллы
Удаленность поставщика
Форма расчетов
Качество продукции
Цена и качество
Упаковка
Критерии 2ого этапа
Периодичность поставки
Складские условия поставщика
Сервисное обслуживание после поставки
Коммуникационные условия

Лекция 11.

Договорной режим в коммерческой деятельности.

1. Сущность сделок и их виды.

2. Переписка в коммерческой деятельности

3. Договоры деятельности предприятий

1.

Основными нормативно правовыми документами, регламентирующими коммерческие и хозяйственные отношения между партнерами по поставкам товаров являются гражданский кодекс российской федерации, арбитражный, процессуальный кодекс российской федерации, законодательные и нормативные акты регулирующие порядок совершения сделок, их государственную регистрацию, заключение, изменение, расторжение договоров, признание договора не действительным и т.д.

В соответствие с законодательством сделками признаются действия граждан и юридических лиц направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Сделка – это действие, направленное на достижение определенного правового результата. По форме бываю в устной и письменной форме.

Сделки в письменной форме подразделяются на простые и нотариально удостоверенные.

Виды сделок:

-односторонние (считается сделка, для совершения которой необходимо и достаточно воли одной стороны, например дарение)

- двусторонние сделки (самый распространенный – договор, т.е. соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей)

-многосторонние (когда волю выражают два или более лица и воля их совпадает)

Все коммерческие сделки подразделяются на основные и вспомогательные.

Основные:

- купля-продажа продукции

- обмен научно- техническими знаниями

- патенты, лицензии, ноу - хау

- купля продажа технических услуг (содействие при строительстве уникальных объектов)

Вспомогательные – соглашения по перевозкам грузов, страхованию, складированию, банковские расчеты

2. см. в конце

3.

Договор – форма закрепления партнерских связей.

В договоре фиксируется предмет договоренности, взаимные права и обязанности партнеров, а также последствия нарушения договоренности.

Учредительный договор – это письменный документ, свидетельствующий о волеизъявлении физических или юридических лиц по образованию, учреждению новой организационно – правовой структуры для реализации конкретной предпринимательской идеи.

Предпринимательский договор – это волеизъявление сторон по поводу осуществления предпринимательского процесса, не предполагающее объединение договаривающихся сторон в какой либо организационно – правовой структуре.

Договор – это компромисс сторон, закрепление обязательств, которое берет на себя каждая из сторон для получения того эффекта, который лежит в основе сделки.

Любой договор состоит из:

- преамбулы (введения в договор)

- основной части

- заключительной части

Преамбула включает:

1. название договора

2. место и время заключения договора

3. фиксирования факта заключения договора в соответствии с условиями

4. наименование сторон

Основная часть:

1. специфические условия: - предмет договора - качество договора - цена товара - скидки и надбавки - базисные условия поставки - форма платежа - ответственность сторон и т.д.

2. общие условия: - арбитражная оговорка - форс мажор

В заключительной части указывается:

1) юридический адрес сторон

2) все приложения, которые являются неотъемлемой частью договора

3) подписи сторон

4) указание место и даты заключения договора

В соответствии со статьей 164 ГК РФ нотариальное удостоверение сделок обязательно.

Прежде чем заключить договор необходимо быть более бдительным и строить свои отношения на разумном доверии и, главное, следует убедиться в надежности контрагента.

Классификация договоров:

- учредительный

- купли – продажи

- имущественного найма

- аренды

- лизинга

- подряда

- о кооперации

- о создании консорциума

- поручения

- комиссия

- агентский

- об исключительной продаже товаров

- о франчайзинге

- о факторинге

- хранения

- о создании совместного предприятия

- проектного финансирования

При подписании договора рекомендуется придерживаться следующих правил:

1. подписи сторон должны быть сделаны полно и разборчиво

2. нельзя подписывать чистые бланки

3. не рекомендуется передавать свой подлинный экземпляр, в текущей работе лучше пользоваться копией

4. все листы договора рекомендуется прошить и заверить подписями и печатями сторон

Договор считается исполненным или утратившим свою силу при прекращении договорных обязательств, которые могут прекращаться полностью или частично по следующим основаниям,

- при надлежащем исполнении

- при оглашении о прекращении договорных обязательств с уплатой отступного

- зачетом при уступке требования

- новаций

- из за ликвидации юридического лица

Лекция 12.

Товародвижение.