План продаж

Проведенный анализ рынка позволяет сделать выводы о том, что, несмотря на низкие входные барьеры рынка переездов и, следовательно, большое количество игроков, на рынке Санкт-Петербурга наблюдается стабильный спрос на услуги мувинговых компаний, который в тенденции будет расти. Экономическая ситуация в стране улучшается, Россия по всем показателям встала на путь выхода из кризиса. Благосостояние населения Северо-западного региона растет за счет прихода иностранных компаний (например, завод Ford во Всеволожске, Toyota в Шушарах), одновременно меняется образ жизни населения: люди становятся мобильнее, усиливается принцип разделения труда - все большее предпочтение отдается работе с профессионалами.

На основе этой информации и статистических показателей (например, количество строящихся объектов, демографические изменения и т.д.), явно обозначилась тенденция к росту населения региона, расширению границ города, после кризисных лет в 2011 году начнется новая волна строительства жилых и офисных помещений. Все это, безусловно, во второй половине 2011 и последующих годах будет увеличивать потребность людей в услугах компаний по переездам, причем не так называемых «частников», а надежных и квалифицированных перевозчиков.

Выбранная нами стратегия ценообразования также будет способствовать увеличению спроса, так как за счет более низких цен на комплексные переезды (пакеты «Классический» и «Люкс») мы привлечем часть клиентов крупных компаний («Деликатный переезд», «ГазелькинЪ»), которые понимают, что переплачивают за бренд перевозчика. С другой стороны, ценник выше среднего на пакеты «Вам в помощь», «Эконом» мы компенсируем, гарантируя сохранность грузов, аккуратное отношение к ним и клиентоориентированность нашей компании, начиная от самого приема заказа. Средние цены на продукты мы получили, сопоставив квартирные и офисные переезды с учетом того, что в пакет входят 3 часа работы, а переезд квартиры или офиса в большинстве случаев занимает больше времени (для пакета «Классический» это, в среднем, 5 часов, «Люкс» - 6 часов, «Эконом» и «Вам в помощь» - 4 часа).

Для построения прогноза будущей выручки мы пользовались информацией от первоисточников⁴³. Сотрудники городских мувинговых компаний описали схемы развития их бизнеса в начальный период, темпы роста компании и высказали прогнозы относительно рынка переездов в Санкт-Петербурге, которые в основном совпадают со сделанными ранее нами выводами. Разумеется, представленная информация не затрагивала коммерческой тайны организаций.

Услуги по переездам имеют выраженный сезонный характер. В течение года прибыль распределяется неравномерно, меняется структура заказов^44,45,46:

• Январь – февраль – время «простоя» для компаний. Из-за многочисленных праздников, начала нового финансового года в компаниях, а также погодных условий клиенты переезжают в это время только в случае крайней необходимости (пакеты «Классический» и «Люкс» практически не имеют спроса, снижение времени и объема заказов по остальным продуктам).

• Март - апрель – наблюдается повышение спроса, особенно в апреле с потеплением быстро растет число дачных переездов.

• Май – июнь – пик сезонности для дачных переездов. С улучшением погодных условий растет число квартирных переездов, спроса на пакеты «Эконом» и «Вам в помощь».

• Июль – некоторое затишье в переездах частных лиц из-за отпусков.

• Август – октябрь – теплое время года, заканчиваются каникулы, и наступает пик квартирных и дачных (люди возвращаются к новому учебному году в город) переездов, следовательно, растет спрос на все продукты нашей компании.

• Ноябрь – декабрь – из-за похолодания доля квартирных переездов резко снижается, преобладают заказы от юридических лиц. К концу календарного года заканчиваются договора на аренду помещений, и компании меняют свое местоположение. В период кризиса некоторые компании переезжают несколько раз в год, и объем заказов за этот период иногда приносит годовую выручку перевозчикам.

При прогнозировании объема продаж в натуральном исчислении на 37 периодов мы учитывали сезонные изменения спроса на продукты нашей компании; отсутствие дебиторской задолженности, так как услуга потребляется в момент ее производства; максимальную загрузку одного автомобиля с тремя грузчиками в месяц при условии 12‑часового рабочего дня 7 дней в неделю. В среднем, она составляет 84 перевозки по 3 часа, 56 перевозок среднего объема по пакетам «Эконом», «Индивидуальный» или 28 комплексных переездов по пакетам «Классический» и «Люкс», которые могут по продолжительности занять целый рабочий день.

В соответствии с обозначенной сезонностью спроса на услуги нашей компании и соответствующим разделением целевой аудитории на частные и офисные переезды был спланирован конкретный график маркетинговых мероприятий (см. строка «Расшифровка затрат на маркетинг» в Приложении 5). Затраты здесь делятся на три вида. Первый тип – это единовременные расходы, которые приходятся на начальный период работы компании: создание сайта и баннера, нанесение логотипа на автомобиль и одежду сотрудников. Второй тип – это расходы, осуществляемые несколько раз в рассматриваемом периоде: продвижение сайта, которое приходится на 5 месяцев наибольшего спроса в году, чтобы люди, занявшиеся поиском компании-перевозчика, чаще встречали ссылки на наш сайт в сети Интернет. Также в двенадцатом периоде, когда компания приобретет дополнительный автомобиль, необходимо будет повторить графическое оформление кузова и дополнительных комплектов одежды для увеличившегося штата сотрудников. Третий тип – затраты, осуществляемые в каждом периоде: поддержание присутствия на сайте и в базе данных справочной службы «008», печать и расклейка листовок, так как принятая нами стратегия относительно бумажных носителей предполагает постепенный ежемесячный охват всех жилых домов в каждом из 12 выбранных районов города, а также для поддержания узнаваемости бренда компании в течение всего года.

Ввиду отсутствия прогноза изменения цены продукта, среднюю цену на пакеты и стоимость маркетинговых услуг по периодам мы рассчитывали с учетом прогнозного темпа инфляции, которая в 2010 году составит, в среднем, 7% в год, в 2011 – 6%, 2012 год – 5,5%, 2013 год – 5%⁴⁷.

Подробный план продаж - см. Приложение 5.