Вопрос 3

Техники продажи психологом собственных услуг.

Освоение навыков презентации психологической услуги как основной формы продажи. Алгоритм целеполагания. Составление бюджета продажи психологической услуги.

Психологическая помощь как вид коммерческой услуги – это форма профессиональной деятельности психолога в сфере решения психологических проблем клиентов, обучения и повышения квалификации, а также комплексного изучения и консультирования организаций.

Литературы по продаже психологической услуги не существует, но если проанализировать отдельно литературу по маркетингу и литературу по оказанию психологической помощи, можно прийти к выводу, что, исходя из специфики профессии практический психолог сам себе продавец. Когда психолог работает сам на себя, рекламировать себя он может довольно ограниченными средствами: визитки, Интернет, через знакомых.

Основной формой продажи психологических услуг для психолога является презентация. По мнению Рысева «под презентацией здесь имеется в виду любой рассказ клиенту. Для того чтобы провести презентацию не обязательно арендовать шикарный зал и приглашать в него 500 человек. Ваш клиент спрашивает у вас по телефону о новой продукции. Ваш ответ – это презентация. Вы сидите за столом переговоров в офисе потенциального клиента и рассказываете о своей компании. Ваш рассказ – это презентация» [7].

Системный подход к технике продажи – это использование определенных правил, методов и приемов управления поведением клиента. Презентация – один из этапов всего цикла продажи. Она имеет свой алгоритм (эту тему рассмотрим позже). И это наиболее подходящая форма продажи, вернее сказать представления психологической услуги как товара, т.е. мы рассказываем, - а клиент решает. А для того чтобы он правильно решил, существует технология продажи.

Но владение техниками продаж это не весь путь к успеху. Для того чтобы правильно организовать свою работу существуют техники планирования соей работы. Основная – целеполагание.

Целеполагание обусловливает выбор стратегии и тактик (приемов) осуществления цели.

Алгоритм целеполагания, в общем виде, должен включать:

Условия достижения цели	Подуровни цели (задачи)	Стандарты достижения цели	Способы проверки достижения цели
Возможности среды	Знания о проблеме	Минимальный	Внутренний субъективный
Полномочия психолога
Мотивация	Навыки решения проблемы	Средний	Внешний субъективный
Инструментарий	Установки по отношению к проблеме	Максимальный	Внешний объективный
Ресурсы

Говоря о стратегии продажи нельзя забывать о том, что каждая коммерческая услуга имеет определенный бюджет.

Бюджет психологической услуги включает в себя финансовые ресурсы, необходимые для ее организации и достижения цели и задач психологической помощи.

Примерный состав бюджета психологической услуги:

1. Стоимость работы по проектированию (адаптации) психологической услуги под запрос (до 30 % общей суммы).

2. Стоимость проведения психологической услуги, детализированная по этапам и видам (до 30 % общей суммы).

3. Стоимость налаживания обратной связи оценки эффективности психологической услуги, детализированные по методам исследования (10 – 15 %).

4. Текущие расходы на изготовление раздаточного материала, учебных пособий (до 10 %).

5. Стоимость отдельных коммуникационных мероприятий сопровождения психологической услуги (презентации, семинары, брифинги, дебрифинги и пр.) (10 – 15 %).

6. Секретарские расходы: стоимость работ и расходных материалов (3 – 5 %).

7. Надбавка за юридическую и финансовую ответственность в случае самостоятельного проекта оказания психологических услуг – (от 10 до 17,6 %).

8. Расходы на факторные коррективы, детализированные в таблице полезных и неблагоприятных факторов оказания психологических услуг (до 10 %).

Методы планирования бюджета психологической услуги:

1. Целевой - в зависимости от степени приоритетности и востребованности психологической услуги.

2. Бюджетный – в зависимости от размера заранее выделенной суммы.

3. Фактический – в зависимости от бюджета ранее спроектированной и оказанной психологической услуги, с учетом процента инфляции и фактической ситуации.

4. По уровню специализированности психологической услуги: от 30 до 70% наценки сверх стоимости типовых услуг, с увеличением по мере сложности запроса.

5. По затратам конкурентов – косвенный метод оценки затрат (например, консультант должен получать примерно 30-50% от общего бюджета психологической услуги).

6. По принципу «затраты - выгода»: например, проблемы текучести или низкой мотивированности персонала требуют расходов 30% годового бюджета (затраты по найму и подготовки персонала, расторжению контрактов и пр.), отсюда рассчитывается экономия на уровне 15% годового бюджета, что и составляет стоимость комплекса оказываемых психологических услуг.