1. Открывающая часть – привлечение внимания

Привлечь внимание в открывающей части презентации – 50 % успеха презентации. Есть различные средства привлечения внимания, и одно из них – риторический вопрос. Если в начале презентации вы используете какой-либо риторический вопрос, после которого обязательно необходимо выдержать паузу, то вы стимулируете людей внутренне ответить на поставленный вопрос.

2. Вводная часть – перечисление аргументов

Для того чтобы эффективно преподнести свою услугу ее необходимо обозначить трижды: первый раз во вводной части презентации, второй раз – в основной части, а третий – в обзорной.

Если открывающая часть сосредоточивает внимание наших клиентов, то вводная часть направляет их внимание в определенном направлении, в направлении нашей услуги. Во вводной части необходимо тезисно сказать, чему посвящена презентация.

3. Основная часть – раскрытие аргументов

Основная часть состоит из ключевых пунктов (аргументов). Ключевые пункты – это те моменты, которые, по нашему мнению, произведут наиболее сильное впечатление на клиентов и являются аргументами в пользу использования того, о чем говорится на презентации. Ключевых пунктов должно быть не больше семи.

Ключевые пункты можно располагать:

• в хронологическом порядке;

• пространственном порядке;

• тематическом порядке;

• от частного к общему и от общего к частному;

• по возрастанию силы воздействия;

• как причинно-следственную связь и т.д.

4. Обзорная часть – перечисление аргументов

Вы просто еще раз кратно проходитесь по всем ключевым пунктам, коротко, подводя итог. Тогда вероятность того, что клиент услышит именно то, что хотели сказать, значительно увеличиться.

5. Завершающая часть – побуждение к действию.

Каждая презентация должна завершаться побуждением к принятию решения. К размышлению на тему. К получению дополнительной информации. К рассмотрению возможности сотрудничества и так далее.

Содержание презентации – то, что наиболее всего влияет на восприятие клиентов. В открывающей части содержанием могут являться: риторический вопрос, статистические данные как результат проведенных исследований, цифры, безапелляционное заявление, некая декларация, резкое утверждение, вербальные иллюстрации – приведенные презентатором примеры. Содержанием основной части презентации являются правила аргументации и убеждения.

Стиль презентации – определяется многим: тем, как мы одеты, как двигаемся, как говорим, какие слова используем. Стиль определяется атмосферой, которая царит в помещении. Стиль может определяться и самой темой презентации, хотя каждая тема может быть подана в различных стилях.

Сопровождение презентации – все то, что окружает презентацию, все внешние составляющие. Организация зала, в котором проводиться презентация. Расстановка столов и стульев. Оптимальное количество приглашенных людей. Использование флипчартов, досок, ноутбуков, слайдов. Все то, что значительно влияет на эффект презентации.

Ситуативное управление включает в себя: установление контакта с аудиторией; задавание вопросов, как с вашей стороны, так и со стороны аудитории, оптимальное невербальное поведение, использование собственных жестов, голосовых характеристик.

Можно выделить пять этапов в рамках представления психологической услуги, предшествующих заключению сделки:

-    привлечение внимания;

-    возбуждение интереса;

-    формирование убеждения;

-    поощрение желания;

-    призыв к действию.

Рассмотрим подробнее их психологические основы [9].

Привлечение внимания к услуге основано на подчеркивании ее преимуществ и выгод и в распоряжении предлагающего услугу имеется, как пра­вило, от трех до десяти секунд для того, чтобы произвести необхо­димое впечатление и привлечь внимание клиента.

Возбуждение интереса базируется на соединении потребностей с выгодами. Кроме того, на этом этапе хорошо использовать ин­формацию, которая уже известна о потенциальном клиенте, чтобы в ходе представления услуги определить дальнейшее направ­ление беседы.

Формирование убеждения — центральный этап в представлении услуги. И здесь акцент опять-таки делается на выгодности услуги, нежели на ее характеристиках. На этом этапе особенно важно проявлять гибкость, чувствовать глубину интереса клиента, уровень его знаний.

Поощрение желания. Для того чтобы стимулировать желание по­купателя приобрести услугу, полезно активно использо­вать эмоциональные средства — улыбку, поощрение, комплимен­ты и т.п. На этом этапе полезно задействовать как можно больше органов чувств клиента. Важным методом стимулирования желания купить ту или иную услугу является воздействие на потребности человека.

Призыв к действию. Презентация должна завершаться побуждением к принятию решения.

Презентация должна перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему предложению в позитивное состояние. Рекомендуется создать в сознании клиента красочный образ услуги посредством его описания всеми возможными средствами. Сравнения, удачные метафоры, аналогии – необходимые элементы успешной презентации.

Существуют следующие методы презентации услуги [11]:

Характеристика – Преимущества – Выгоды

Называя объективную характеристику, мы закладываем фундамент точных фактов и доверия между клиентом и нами. Называя преимущество, мы подводим клиента к нужной нам мысли, изображаем характеристику и одновременно настраиваем его на определенный ход мыслей. Говоря о пользе, которую получит клиент, мы предоставляем ему возможность предвосхитить удовлетворение его желаний.

Метод «Использование метафор»

Метафора – это слово или словосочетание, вызывающее яркий и эмоциональный образ. Чем ярче образ, тем большее влияние он оказывает на собеседника.

Вербальные картинки

Часто для стимулирования воображения клиента используются такие словесные формулировки, как «Представьте себе…», «Допустите такую ситуацию…», «Вообразите следующее…».

Подведение итогов

Повторите тезисно то, о чем вы разговаривали с клиентом. Правило промежуточных и основных итогов позволит добиться понимания ваших доводов клиентом.

Метод «Убеждающие слова»

Почти все слова несут в себе не только смысловую, но и эмоциональную нагрузку. Подбор используемых во время презентации слов чрезвычайно важен. Одни слова могут вызвать устойчивые отрицательные эмоции, другие – положительные. Ниже перечислен список убеждающих слов, который можно использовать в работе с клиентами.

Активность. Бодрость. Веление времени. Восторг. Восхитительный. Выразительный. Гармоничный. Глубокий. Гениальный. Духовный. Единственный. Замечательный. Здоровье. Качество. Красота. Личность. Любовь. Молодость. Надежный, Настоящий. Незаменимый. Недорогой. Научный. Новый. Обходительный. Огромный. Оригинальный. Общительный. Прогресс. Первоклассный. Популярный. Предмет гордости. Престиж. Перспективный. Рациональный. Рекомендует. Радость. Развлечение. Смелый. Современный. Стиль. Стабильный. Самостоятельность. Уверенность. Увлечение. Успешный. Уникальный. Чистый. Ценность. Эксклюзивный. Экономия времени. Экономичный. Эффектный.

Такие слова как «цена», «контракт», «купите», «сделка», «подписать», «дешевле», «возражения», «клиент» и т.д. рекомендуется заменить на слова-синонимы: «затраты», «стоимость», «инвестиции (вложения)», «соглашение», «станьте собеседником» и т.д.

Метод «Вопрос в монологе»

Одним из приемов, помогающим удержать внимание клиента, является использование вопроса в монологической речи. В свою презентацию можно включать вопросы трех типов:

1. Зачем эта услуга нужна?

2. Как ею пользоваться?

3. Почему так выгодно приобрести ее именно у нас?

Метод «Сократовские вопросы»

Необходимо сформулировать вопрос таким образом, чтобы заранее прогнозируемый ответ был «да». Три ответа «да» бессознательно заставляют клиента дать положительный ответ и на четвертый вопрос.

Для каждой услуги необходимо «держать наготове» несколько «сократовских» вопросов, касающихся их предназначения или специфических особенностей.

Метод «Использование цифр и конкретных фактов»

Использование цифр значительно повышает надежность и обоснованность высказываний. Конкретные факты так же, как и цифры, обращаются к нашему сознанию, логике.

Метод «Эмоциональность»

Выражается в том, что особое влияние оказывается на собеседника с помощью широты диапазона собственного голоса, увеличивающей эмоциональную выразительность сообщения, и с помощью психологических пауз, подчеркивающих наиболее значимые слова.

Презентация как разновидность деловой коммуникации, обладает рядом особенностей:

1. В ходе презентации особый акцент необходимо делать на преимуществах представляемой услуги;

2. Важную роль играет уверенность, с которой сообщаются новые сведения;

3. Нужно подчеркнуть, что представляемая психологическая услуга прошла апробацию, а Ваши клиенты не являются первыми;

4. Целесообразно совместить достоинства представляемой услуги с традиционными интересами и ценностями клиентов, подчеркивая, что новшество в наилучшей степени удовлетворяет их запросам;

5. Используйте разнообразную аргументацию, направленную на обоснование таких параметров, как эффективность, экономичность, удобство и др. характеристики услуги.

6. Постарайтесь продемонстрировать клиентам гордость за то, что Вы обладаете преимуществами в продвижении представляемой услуги. Чувство гордости передается интонацией, мимикой, подбором аргументов;

7. Используйте упоминание о Ваших предыдущих успешных сделках и свяжите их с эффективностью проведенных презентаций.