3.6. Литература Основная:

1. Артамонова Е.И. и др. Психология семейных отношений с основами семейного консультирования. М.: Академия, 2005. - 192 с.

2. Бодалев А.А., Столин В.В. Общая психодиагностика. Спб.: Речь, 2000.- 440 с.

3. Большой психологический словарь /под ред. Мещерякова Б.Г. СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2003.- 672с. www.i-u.ru

4. Бубнова С.С. Система профессионально важных качеств и индивидуальные способы деятельности. Психологическая наука и общественная практика. Ч.1. М.: Наука, 1983. – 250с.

5. Дружинин А.Е., Замулин А.Л. Тренинг продаж. – СПб.: Речь, 2002. – 224 с.

6. Карандашев В.Н. Психология: Введение в профессию. М.: Смысл, 2000.- 288с.

7. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха. – М. 1995.

8. Маркетинг. Энциклопедия. /пер. с англ. М. 1020 с.

9. Осипова А.А. Введение в практику психокоррекции. –М.: Феникс, 2000.- 347 с.

10. Рабочая книга практического психолога: Технология эффективной профессиональной деятельности / науч. ред. А.А. Деркач. М.: изд. дом «Красная площадь», 1996.-197с.

11. Хрящева Н.Ю. Психогимнастка в тренинге. СПб., Речь, Ин-т тренинга, 2004. - 256 с.

12. Хухлаева О.В. Основы психологического консультирования и психологической коррекции. М.: Академия, 2001. – 267 с.

Дополнительная:

1. Армстронг М. Практика управления человеческими ресурсами. СПб.: Речь, 2004. – 432 с.

2. Бакирова Г.Х. Управление человеческими ресурсами. СПб.: Речь,2003. 152с.

3. Бодалев А.А. Личность в общении. – М., 1983. www.azps.ru

4. Дейан А. и др. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи (пер. с франц.) - М.: Прогресс, 1994. - 168 с.

5. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. СПб.: Питер, 2005. – 864 с.

6. Карпов А.В. Психология менеджмента: Учеб. Пособие. – М.: Гардарики, 2004. – 584с.

7. Картер Г. Эффективная реклама - М.,1991.- www.azcps.ru

8. Котлер Ф. Маркетинг менеджмента / Пер. с англ. – СПб: Питер, 1999. – 896с.

9. Ходаков А. И. Психология успешных продаж. – СПб: Питер, 2001.- 342 с.

10. Хопкинс Т. Как стать мастером продаж / пер. с англ. К.С.Ткаченко. – М., 1998. – 323 с.

Тема 4. Структура коммуникации продажи психологической услуги

Цели:

- приобрести целостное, структурированное понимание продажи психологической услуги;

- ознакомиться с коммуникационными техниками продвижения психологических услуг, основанных на современных достижениях коммерческой практики.

Учебные вопросы лекции:

1. Продажа психологических услуг как направление деятельности

практического психолога

2. Техники установления контакта и определения потребностей

3. Техники презентации психологической услуги

4. Техники работы с возражениями и заключения сделки

Вопрос 1.

Продажа психологических услуг как направление деятельности

практического психолога

Под продажей принято понимать «предложение обоюдовыгодного для клиента (и продавца) варианта решения его значимых проблем» [6]. Под технологией продажи мы понимаем последовательность методов и техник продажи, ведущих к успеху сделки. В большинстве учебных программ процесс продажи рассматривается как последовательность этапов, каждый из которых должен быть освоен в совершенстве (рис. 1). Направлены все эти шаги, прежде всего на завоевание новых клиентов и получение от них заказов.

Поиск и оценка перспективности покупателя

Презентация и демонстрация услуги

Контакт

Подготовка к контакту

Заключение

сделки

Сопровождение сделки

Преодоление возражений

Рисунок 1. Основные этапы эффективной продажи

Продажа психологической услуги начинается с подготовки [7, с.24]. Получение заказа во многом зависит от того, насколько определены и подготовлены:

1. план действий;

2. каждый ход в контакте с клиентом;

3. варианты ответа на возможные возражения;

4. сценарий вариативного, многообразного поведения.