Расчет стоимости путевок и выпуск к реализации (калькуляция)

• транспортные услуги

• бронирование билетов

• трансферы

• внутримаршрутный транспорт

• заработная плата

• отчисления во внебюджетный фонд

6. Продвижение тура на рынок (инструменты продвижения)

• реклама (каталоги, брошюры, наружная реклама, реклама в СМИ, в пункте продажи)

• стимулирование продаж (различные материалы для прямой почты, проспекты по конкретному направлению – метод поддержки)

• связи с общественностью (оформление пресс-релизов и публикаций отдаются в информационные службы, комитеты)

• пресс-конференции и пресс демонстрации

• иллюстративные рассказы с описанием – имидживая статья

• презентации

• ознакомительные туры

• выставки, ярмарки, научно-практические конференции

• различные видеофильмы

7.Этап реализации путевок (формирование агентской цепи)

Технология внутреннего туризма

33. Характеристика рынка внутреннего туризма в рф.

Становление и особенности формирования рынка внутреннего туризма в РФ. Основные виды туризма и туристские дестинации (регионы, города), представленные на российском рынке внутреннего туризма, статистика путешествий российских граждан в России. Современное состояние, проблемы и перспективы развития рынка внутреннего туризма в РФ.

Внутренний туризм – туризм в пределах территории РФ лиц, постоянно проживающих в РФ.

До 1991г. Внутренний туризм был главным (90% всех поездок – внутренние туры). Основная составляющая внутреннего туризма – социальная основа (материальная поддержка гос-ва).

Конец 1980 – 1990гг. – 300 млн. чел. являлись внутренними путешественниками. Их обслуживали бюро экскурсий и путешествий, а также профсоюзные и ведомственные комитеты.

После 1991г. Прекратилась гос. поддержка внутреннего туризма. Санаторно-курортные предприятия принимали большую часть туристов, но после 1991г. должны были сами привлекать клиентов. Они подняли цены и большинство предприятий санаторно-курортного типа не выдержали конкуренцию. В 1997г. Количество внутренних туристов уже составляло 15 млн. чел.

После 1991г. Появляются коммерческие турфирмы, предлагающие выездные туры, которые приносят больше прибыли и более популярны.

Внутренний туризм начал возрождаться с 1998г. (после дефолта). Сегодня внутренний туризм развивается полностью на коммерческой основе.

Сейчас на рынке действуют около 2,5 тыс. туроператорских компаний. Ежегодный прирост россиян, путешествующих по своей стране – 20-30%. Количество внутренних путешественников за 2007г. – 28 млн. чел., а в 2006г. – 26 млн. чел. Выездной туризм (2007) – 6 млн., выездной туризм (2007) – 5,5 млн.

Соотношение внутренних и выездных путешественников должно составлять 4:1. В России 5:1.

Спектр внутренних путешественников: семьи, школьники, индивидуальные путешественники (бизнесмены с целью проведения отдыха и досуга).

Из всех тур. ресурсов в России используются только 20%. В России 99 тыс. памятников истории и культуры, около 2400 музеев в 500 исторических городах, 140 нац. парков и заповедников, 45 музеев – усадеб, 103 музея – заповедника. Наиболее перспективные в развитии в России: пляжный туризм (45% от спроса), экскурсионно-познавательный (30-40%), лечебно-оздоровительный (20-25%). Также перспективными в нашей стране являются горнолыжный туризм : Урал, Алтай, Дальний Восток, Мурманская обл., Сочи и экологический туризм: Карелия, Алтай, Байкал, Дальний Восток.

34. Особенности организации внутреннего туризма в Центрально-Европейской части России.

Центрально-Европейская часть России: центральные, западные, северо-западные области, Верхнее Поволжье. Регион характеризуется богатым рекреационным потенциалом, стабильностью политической обстановки, многообразием культурного наследия, что способствует развитию туризма.

Данный регион охватывает наиболее урбанизированные районы российского Нечерноземья. Здесь расположены наиболее крупные городские агломерации и значительная часть экономического потенциала страны, что в свою очередь обусловило высокий уровень развития рекреационной сети.

По уровню развития рекреационного потенциала и степени освоенности территории регион может быть разделён на 3 рекреационных района:

• Центральный (развитый);

• Западный;

• Верхневолжский (среднеразвитые).

К Центральному району относятся Московская область и территории прилегающих областей. Это наиболее густо заселённая и экономически развитая часть региона.

Район располагает различными рекреационными ресурсами, что в свою очередь обусловливает развитие многих видов туризма.

1. Лечебно-оздоровительный туризм.

Центральный район располагает богатыми гидроминеральными ресурсами. Распространены сульфатные воды различного состава питьевого назначения и натриевые рассолы, применяющиеся для лечебных ванн. Имеются запасы лечебного сапрофеля, а также лечебного торфа. Наличие природных рекреационных ресурсов способствовало развитию широкой сети рекреационных учреждений: свыше 300 санаториев, более 500 турбаз, пансионатов и домов отдыха.

2. Экскурсионно-познавательный туризм.

Особого внимания заслуживает культурно-исторический потенциал. Москва, Подмосковье, а также областные центры располагают богатым культурным наследием. Это уникальные архитектурные памятники, музеи и выставки, мемориалы, дворянские усадьбы, православные храмы и монастыри.

Район знаменит различными видами народных промыслов и декоративно-прикладного искусства: художественная обработка дерева и кости (Хотьково, Сергиев Посад), керамика и фарфор (Гжель, Скопин, Вербилки, Дулево), хрусталь и стекло (Гусь Хрустальный, Костино), лаковая миниатюра (Федоскино, Мстера), роспись тканей (Павловский Посад, Мытищи, Троицк) и т.д.

По территории Центрального района было проложено наибольшее количество экскурсионных маршрутов.

К Западному району относятся Калининградская, Псковская и Новгородская области. Природные рекреационные ресурсы данного района разнообразны и различаются в приморской (Калининград) и континентальной частях (Псков и Новгород).

Основными туристическими центрами Западного района являются Калининград, Новгород, Псков. К локальным туристическим центрам следует отнести Светлогорск, Старую Руссу, Валдай, Пушкинские горы.

В целом богатый рекреационный потенциал района освоен слабо. Имеются большие перспективы для его дальнейшего развития.

Областные центры располагают гостиницами, туристическими базами, сетью предприятий общественного питания.

Рекреационная сеть Западного района среднеразвитая. Из санаториев здесь наиболее известны «Старая Русса», «Хилово», «Череха», «Зеленогорск», имеется курортная зона «Светлогорск».

Важно подчеркнуть, что в настоящее время в связи с отсутствием средств многие предприятия рекреационной сети и гостинично - ресторанного комплекса пришли в упадок и нуждаются в реконструкции.

Верхневолжский район расположен в верхнем и среднем течении р.Волги в центральной части Восточно-Европейской равнины. Сюда входят территории Тверской, Ярославской, Ко­стромской, Нижегородской, Кировской областей, а также республики Чувашия и Мари Эл.

Культурно-исторический потенциал

В Верхневолжском районе находится большое число старинных го­родов, поэтому культурно-исторический потенциал здесь весьма зна­чителен. Объектами экскурсионно-познавательного туризма являются как областные центры: Тверь, Ярославль, Кострома, Нижний Новго­род, Киров, Чебоксары так и малые исторические города: Торопец, Торжок, Ос­ташков, Старица, Кашин, Углич, Тугаев, Рыбинск и др. Города распо­лагают краеведческими, художественными, этнографическими музея­ми, а также музеями народного творчества. Например, Нижний Новгород известен комплексом строений средневекового кремля, с уникальным памятником Валерию Чкалову и постоянно действующей выставкой российского вооружения, производимого в годы войны; астолица Чувашии Чебоксары - домом-музеем и памятником легендарному В. И. Чапаеву.

В районе расположено много православных святынь и религиозных памятников: монастыри Нилова Пустынь в Осташкове, Успенский в Старице, Борисо-Глебский в Торжке, Оршин в Твери, Ипатьевский в Костроме, Толгский в Ярославле и другие.

Большой интерес представляют дворянские усадьбы-музеи, имеющиеся в Тверской, Ярославской, Костромской и Нижегородской областях.

Верхневолжский район славится своими народными промыслами, которые развиты в Кировской области (обработка каппы, плетение из корней хвойных деревьев, ивовой лозы и соломки, кружевоплетение, глиняная дымковская игрушка), в Нижегородской области (художественная обработка дерева; хохломская роспись, городецкие изделия и т.д.) и в Костромской области(красносельские ювелирные изделия). Широко известны Ростовская финифть (Ярославская область), золотошвейное шитье Торжка и Конаковский фаянс (Тверская область).

В Верхнем Поволжье находится много мест, связанных с именами А.С.Грина, А. Н. Островского, А. М. Горького, И. И. Шишкина, А. Д. Сахарова и других выдающихся людей Российского государства.

Инфраструктура

Территория района имеет развитую инфраструктуру, представленную сетью автомобильных и железных дорог, которые соединяют об­ластные центры между собой и со столицей. Роль ведущей транспорт­ной артерии выполняет Волга, по ней также проходят экскурсионные теплоходные маршруты. Города Тверь, Рыбинск, Ярославль, Кострома, Нижний Новгород, Чебоксары - порты круизного захода. Ряд городов района связан с другими частями страны авиалиниями.

Рекреационную сеть Верхневолжья можно охарактеризовать как сред­неразвитую. Важной чертой здесь является распространение предприя­тий лечебно-оздоровительного отдыха и их близкое месторасположение от областных центров. Наиболее крупными курортами являются: «Зеле­ный город» в Нижегородской области и «Нижнее Ивкино» в Кировской.

Туристские предприятия в районе расположены довольно неравно­мерно. Наибольшая их часть находится на Селигере и верхневолжских озерах, в окрестностях Твери, Костромы, Вышнего Волочка.

Туристскими центрами Верхневолжья являются все областные цен­тры: Тверь, Ярославль, Кострома, Нижний Новгород, Киров, Чебоксары, Йошкар-Ола, к локальным туристским центрам можно отнести Осташков, Торжок, Углич, Рыбинск, Старицу и другие.

В большинстве городов имеются предприятия гостинично-ресторанной сети, рассчитанные на прием туристов.

Виды туризма, развиваемые вВерхневолжье:

• культурно-познавательный (экскурсионный) туризм;

• отдых в пансионатах и на базах отдыха;

• круизы по р. Волге и яхтинг;

• охота и рыбалка;

• лечебно-оздоровительный туризм;

• религиозный туризм;

• экологический туризм;

• спортивный туризм (водные, пешие, конные, велосипедные и лыжные туры);

• приключенческий туризм;

• событийный туризм.

В целом Верхневолжский район перспективен как для развития позна­вательного и спортивного туризма, так и для оздоровительного отдыха.

35. Особенности организации внутреннего туризма в Северо-западном регионе России.

Северо-Западный регион включает территорию двух республик, шести областей, одного автономного округа и одного города особой важности (Ненецкий Автономный округ, Республика Карелия, Республика Коми, г. С-Петербург и Ленинградская, Мурманская, Архангельская, Вологодская,  Новгородская,  Псковская, Калининградская).

Северо-Западный регион занимает второе место после Центрального по посещаемости туристами. Относительно всей страны регион довольно активно использует свои туристские ресурсы.

Северо-Запад - один из наиболее привлекательных регионов, имеющий большой потенциал для развития всех видов туризма. Сегодня все больше жителей России предпочитают отдыхать в этом регионе, богатом историей, памятниками архитектуры и культуры, отличающемся уникальной природой.

Туризм в регионе представлен следующими видами:

Культурно-познавательный.

У региона очень богатая история и культура. Осталось много исторических памятников со времен царской России. Естественно, все сначала едут в Санкт-Петербург смотреть Эрмитаж, Петропавловскую крепость, Исаакиевский и Казанский соборы, Кунсткамеру, Русский и другие музеи, дворцы королей и придворных, парки, памятники, многочисленные соборы, церкви и часовенки. Не менее интересны и пригороды Санкт-Петербурга: такие дворцовые комплексы как Гатчина, Петергоф, Ораниенбаум, Пушкин, Павловск, Выборг… Менее популярны, но так же известны Старая Ладога, Тихвин, Кронштадт, Приозерск, Копорье, Ропша … Так же в Ленинградской области привлекают Ивангород (крепость), Тихвин, Старая Ладога, Тайцы, Всеволожск (Приютино), Извара (Музей-усадьба Рериха).

В Новгородской области основными достопримечательностями являются Новгородский кремль, Ярославово Дворище, Музей Суворова (Кончанское-Суворовское) , Валдайский Иверский монастырь, Боровичские пороги, Боровичский филиал Новгородского музея-заповедника, Боровичский Свято-Духов монастырь, Дендропарк на берегу р. Мсты в с. Опеченский Посад.

В Псковской области основные достопримечательности:

Городища: Воронич, Велье, Врев, Савкино.

Крепости: Гдов, Изборск, Порхов, Псков, Псково-Печерский монастырь.

Усадьбы:

· Бельское Устье. Новосильцевых. Порховский район;

· Вехно. Львовых. Кокошиных. Новоржевский район;

· Вечаша. Музей-усадьба Н.А. Римского-Корсакова - д. Плюсского район; Волышово. Васильчиковых. Строгановых. Порховский район;

· Высокое. Яновичей. Опочецкий район;

Рекреационно-оздоровительный.

Санкт-Петербург и Ленинградская область:

Популярностью пользуется курортная зона Санкт-Петербурга - северное побережье Финского залива.

Здесь и чуть далее расположены такие санатории как "Северная Ривьера", "Репино", "Заря", "Курорт Сестрорецкий", предлагающие лечение сердечнососудистых заболеваний, заболеваний периферических суставов и периферической нервной системы, заболеваний опорно-двигательного аппарата, почек и желудочно-кишечного тракта.

Деловой туризм. Событийный туризм

У региона, а особенно в Санкт-Петербурге, есть проблема с размещением: в сезон гостиниц просто не хватает, а зимой, ранней весной и поздней осенью они пустеют. С одной стороны нужно строить больше гостиниц, чтобы суметь обслужить всех желающих посетить наш город, но с другой - что им делать в межсезонье? Поэтому современная концепция развития туризма предполагает на ближайшее время развитие событийного туризма.

Событийный туризм начал развиваться в России не так давно. Соответственно, событий, способных привлечь туристов в Россию, пока не слишком много. Но они появятся в ближайшее время, поскольку такая задача поставлена туристическим властям регионов. В любом случае организовать поездку на то или иное событие сможет любая принимающая фирма в России. Но позаботиться об этом надо заранее. Среди событий, привлекающих туристов, - крупные международные спортивные соревнования (хоккейные турниры и футбольные матчи), культурные события, этнические праздники (недели культуры и искусства разных стран или народов) и религиозные (русская Масленица в разных городах). Так же туристов привлекают: день рожденья города, парады 9 мая, Новый год, большие ярмарки типа "Агрорусь" в Ленэкспо, "Алые паруса".

Паломнический туризм.

Представлен очень широко. Россия и спокон веков носила статус "святой". В одном Санкт-Петербурге насчитывается около 300 церквей.

Казанский собор, центральный собор Санкт-Петербурга и многие другие.

Великий Новгород - один из богатейших на старинные соборы и монастыри город. Туда постоянно осуществляются туры. В Новгороде и его окрестностях расположены более 33 соборов. Его стремятся посетить не только иностранные туристы, но и жители с соседних районов. Самые посещаемые монастыри: Сырков, Николо-Вяжищский, Свято-Духов, Юрьев монастырь с Георгиевским и Крестовоздвиженским соборами, Спасо-Орловской церковью и храмом Неопалимой купины. Антониев монастырь с соборам и камнем, на котором приплыл в Новгород св. Антоний Римлянин. Деревянницкий, Варлаамо-Хутынский монастырь с ископанным св. Варлаамом источником, святой горкой и Спасо-Преображенским собором.

36. Особенности организации внутреннего туризма на Юге России.

Самый развитый регион РФ. Потенциал – 79,2%. 6 районов:

1. Кавказско-Черноморский рекреационный район (Развитый! Самый посещаемый!)

Курорты:

- Большой Сочи (Сочи, Адлер, Лоо, Лазаревское, Дагомыс, Красная Поляна, Мацеста, Хоста, Вардане, Чвижепсе);

- Анапа (ЛОТ + дети) – ингаляторный климатический курорт. Мин.вода, грязь морского происхождения, песок (псамотерапия), виноград (ампелотерапия), оргилотерапия (глина внутрь). 200 СКУ круглогодичные, дети от 3 лет – «Делуч», «Россиянка», «Кавказ», «Кубань». Песочные пляжи, на остальных курортах галька!;

- Геленджик (переходный этап, проект – пляж, молодежь, развлечения). 2 млн. 200 тыс.туристов ежегодно. Климатический курорт, 180 СКУ – сан. Им. Ломоносова (кардиология, старейший!), «Русь»;

- Туапсе (новый, только развивается). Мало инфры, приоритет эко, т.к. 88% территории лесные массивы. Климатолечение и талассотерапия. 260 СКУ: «Югра», «Небуг», детский лагерь «Орленок».

Законы:

2005г – закон «О туристкой деятельности в Краснодарском Крае» (основной закон региона)

2005г – закон « О гос. Поддержке санаторно-курортного и тур. Комплекса КК»

2008г – «Стратегия развития с-к и т комплескса КК до 2020 г.» (идеал – главный пляжный регион для россиян!).

Статистика:

2007г – 12 млн. россиян (примерно 50% от всего внутреннего турпотока)

2% - иностранцы (в перспективе – 10-15%)

89% - неорганизованные туристы (больше всего в Сочи – 30%)

Один из самых дорогих регионов РФ – цены как в МО, особенно Сочи, поэтому лидеры продаж в 2008г – Анапа и Геленджик.

Ведущие ТО:

Лидеры (70-100 тыс. туристов в год):

- «РВБ Алиан»

- «Ориент»

- «Дельфин»

50-60 тыс. в год:

- «Астравелл»

-«Роза Ветров»

20-40 тыс.:

- «Аврора – Интур»

- «Солвекс»

- СКО (сан-кур объединение)

- «Альпика-сервис» - горнолыжка на Красной Поляне

Виды туризма:

1. Рекреация и пляжный туризм

2. ЛОТ (Мацеста – серо-водородная вода, Кудепста – иодобромная, Чвижепса – углекислые железистые воды, Анапа – азотные метановые + иловая сульфидная грязь с озера Соленого.

3. Эко (Кавказский гос биологический заповедник) – перспектива!

4. Этно – перспектива (Кабардино-Балкария, Абхазия, Адыгея, горцы-шапсуги)

5. Экскурсионно-познавательный (приобретают по приезде, нет готовых массовых туров. В основном памятники природы. Тисосамшитовая роща на горе Ахун в Хосте, Дендрарий, 33 водопада, Агурские водопады, Орлиные Скалы, Воронцовская пещера – стоянка древнего человека + Абхазия – Гагры, Пицунда, озеро Рица, Монастырь Новый Афон)

6. Спортивный

- рафтинг (р.Мзымта)

- горнолыжка – Красная Поляна – 70 км от Сочи. Перепад: 540-2238 мм. Туристы живут в поселках КП или Эсто Садок. 14 разных трасс. Хелли-ски – 200 евро. Сезон: январь-март. 300тыс. туристов ежегодно (Москва, СПб, Ростов). «Radisson SAS Лазурное 4*» - самая элитная, турбаза «Горный воздух», центр отдыха «КП»

Перевозка:

1. Чаще всего – жд:

- чз Украину

- напрямую (фирменные поезда до Адлера и Новороссийска, 22-30 часов)

2. Авиа – организация чартеров: Анапа, Адлер (20 рейсов ежедневно), Геленджик, Краснодар. Очень дорого!

3. Авто – 18 часов до Краснодара + 5 часов до Сочи.

Размещение

2008г – 1200 СР на 280 тыс. человек.

- гостиницы

- СКУ (летом серьезного лечения нет, только укрепляющие программы + курсовки, лечение: май, сент-окт). В Сочи примерно 300 СКУ – большие, дворцового типа («Октябрьский 4*», «Черномрье 5*»-самый элитный). В Адлере – «Южное Взморье».

- частный сектор (лидеры – Адлер и Анапа), Сотрудничают с ТФ

Море чз жд дорогу!!!

2. Кавказские Минеральные Воды (средний уровень развития)

Курорты:

1. Пятигорск (самый первый, 40 источников: углекислые – «Пятигорские Нарзаны», сероводородные, родоновые. Опорно-двигательный аппарат + ЖКТ. Грязь Тамбукского озера – развозится по всем курортам!)

2. Кисловодск (климатический курорт, 6 терренкуров, углекислые сульфатные, магниевые, кальциевые воды, «кисловодский нарзан». Кардиология, дыхание, ЖКТ)

3. Железноводск (зеленый, леса, зима холоднее. 20 уникальных мин. Угликислых источников, разные по t - «смироновская» и «славяновская вода». Органы пищеварения – воду пьют)

4. Ессентуки (20 мин. Углекислых источников разной минерализации, Ессентуки 4 и 17 - ЖКТ + сероводородные воды – сахарный диабет)

Статистика

10% от всего внутреннего турпотока с лечебными целями.

2,2% - от всего внутреннего турпотока

2007 г – 672 тыс. туристов (КК, М и МО, СПб и ЛО, Ростов, Воронеж, Оренбург, Кемерово, Челябинск, Новосибирск, Омск, Тюмень)

2008г – рост на 25%

Статус – экологокурортный регион фед. Значения с 1992г

130 источников 30 различных типов. Развивается как ЛО курорт с 1802 года. Круглогодичный курорт, цены одинаковые в течение года.

Транспорт

1. Авиа до г. КМВ: Кавминводыавиа – регулярка + Аэрофлот и S7. От Москвы 2 часа. Затем на авто (курорты расположены компактно – 20-30км).

Размещение

70% - останавливаются в СКУ

22% - частный сектор

8% - гостиницы

118 тыс. СКУ (в основном ведомственные и профсоюзные!) и 26 тыс. гостиниц, мотелей и тур. комплексов

Загрузка всегда 90-100%.

Кисловодск – лидер по СКУ (40 тыс. – «Целебный Нарзан 4*» - самый элитный, «Заря») и частному сектору (48 тыс.). Пятигорск – лидер по гостиницам (14 тыс. «Родник»).

СКУ работает по путевкам 21-24 дня. Цены: от 25-30 до 200 т.р.

Ведущие ТО

Тоже что и в первом + «Военкурорт» и «Туркурортсервис». «Целебный Нарзан 4*» в Кисловодске представляют «Раена» и «Курортно-оздоровительный центр»

Виды туризма

1. 80% - ЛОТ

2. 10-20% - спортивный, экскурсионка (400 памятников: места Лермонтова в Пятигорске, архитектура, гора Машук, озеро Провал, Кисловодская Крепость, Долина Роз, смотровая площадка на горе Железной), деловой.

3. Горно-Кавказский район (средний уровень развития)

Виды туризма

1. Спортивный. Горнолыжка (Казбек, Эльбрус от 2000 до 5500 нум). Зимой солнечно, нет ветра.

- Карачаево-Черкессия (курорты «Джамбалийская поляна», «Архыз», «Теберда», «Домбай»

- Кабардино- Балкария (Приэльбрусье: «Азау», «Чегем», «Чегет»)

- Северная Осетия (турбазы «Дзенга», «Цей»)

2. ЛОТ. Воды: Архыз, Кармадон, Тамси, Кабардино-Балкария (Долина Нарзанов). Грязь – озеро Тамбуканское (КБ). Долинск (пригород Нальчика) – грязь + вода.

3. Экскурсионка. Природные объекты: Большой Кавказский Заповедник, Тебердинский, Кабардино-Балкарский, Северо-Осетинский. Нальчик (парк).

4.Азовский район (слабый уровень развития)

Ростовская область и Краснодарский Край вдоль Таганрогского и Темрюкского заливов.

Виды туризма

1. ЛОТ. Иловые лиманы, грязь с соленого Ханского озера, сероводородные и иодобромные мин. Источники. Бальнеогрязевой курорт Ейск (сердце, опорно-двигательный аппарат, нервы, кожа, гинекология)

2. Пляж

3. Экскурсионка (Ростов, Таганрог, Азов, Коса Долгая – природный памятник)

5. Каспийский район (слабый уровень развития)

Дагестан

Виды туризма:

1. Пляж (мало)

2. ЛОТ (вода + сульфидная приморская грязь в озерах Большие и Малые Турали), санатории «Каспий», «Талги», «Каякент».

3. Экскурсионка (Дербент: историко-культурный музей заповедник, дом Петр 1, крепость Нарын-Кала; песчаный бархан Сары-Кум, Махачкала)

4. Горнолыжка ( вершины Шалбуздаг, Ярыдаг и др.)

5. Эко (12 маршрутов)

6. Этно (с проживанием в горных аулах и обучение ремеслам)

6. Поволжский и Южно-Росийский районы (не развит!)

Центральное Черноземье, Среднее и нижнее Поволжье, Оренбургская и Ростовская область.

1. Экскурсионка: Орел, Курск, Липецк, Воронеж, Тамбов, Пенза, Ростов, Самара, Саратов, Волгоград, Астрахань, Оренбург, Елец (народные промыслы)

2. Эко (природный парк Самарская Лука, долины Хопра и Сейма)

3. ЛОТ (вода + торфяная грязь и иловая сульфидная грязь, грязь с озера Эльтон) – «Сергиевские Мин. Воды» в Самарской обл. и «Липецк».

37. Особенности организации внутреннего туризма в Сибири и на Дальнем Востоке.

Регион граничит с Китаем на юге, КНДР на крайнем юге, Японией на юго-востоке и США в Беринговом проливе на крайнем северо-востоке. В физико-географическом районировании Дальневосточный федеральный округ делится на три физико-географические страны: Северо-Восточная Сибирь, Амуро-Сахалинская страна, Северо-Притихоокеанская страна (кроме того, часть территории относится к Средней и Южной Сибири):

• Северо-Восточная Сибирь примерно соответствует восточной Якутии (горная территория к востоку от Лены и Алдана); остальная часть Якутии входит в Среднюю и Южную Сибирь;

• Амуро-Сахалинская страна включает Амурскую область, Еврейскую Автономную область, южную часть Хабаровского края, Приморский край и о. Сахалин);

• Северо-Притихоокеанская страна включает восточные части Чукотского автономного округа, Магаданской области и севера Хабаровского края, Камчатский край,Курильские острова.

Можно выделить следующие факторы характеризующие туризм на ДВ и в Сибири.

1. Удаленность от центральных районов страны в сочетании с плохой транспортной доступностью и высокими тарифами. Это автоматически делает ДВ мало привлекательным для большей части населения России и одновременно сильно ограничивает возможность дальневосточников посещать исконные русские территории. Поэтому внутренний  туризм ориентируется преимущественно на собственное население ДВ. Основным способом доставки туристов в регион является авиа транспорт. Перелеты осуществляются компаниями: Владивосток Авиа, САТ (Южно Сахалинск), Аэрофлот, Трансаэро, S7 Главными аэропорта регион являются Анадырь(26000 р. 2 дня в неделю), Владивосток (9000 р. 4 дня в неделю), Магадан (15200 р. 2 раза в неделю), Петропавловск-Камчатский (18200 р. 2 раза в неделю), Хабаровск 9000 р. 7 раз в неделю), Южно-Сахолинск (11800 р. 5 раз в неделю). Перелеты компании Трансаэро вылеты с 21. 03. возврат через две недели. Цены указаны на человека в оба конца.

Перевозка так же осуществляется по железной дороге (Транссиб, БАМ) Фирменный поезд «Россия» )Москва – Владивосток), скорые №43, №44 (Москва – Хабаровск) и пассажирские поезда.

2. Огромные размеры. Это определяет наличие значительных массивов экологически чистых земель, особенно на территориях севернее БАМа. Меридиональность в сочетании с гористостью и приморским положением определяет разнообразие природных условий (самое большое в России количество природных зон – от степей до горной тундры и арктических пустынь).

3. Приморское положение. Ни один регион России не имеет такую протяженную морскую границу. Значительные территории ДВ (не только островные) доступны исключительно по морю или по воздуху. Приморское положение в туризме используется крайне не достаточно. Необходимо развитие пассажирского рейсового сообщения, в том числе с соседними странами. Кроме того большая часть береговой линии не пригодна для развития пляжного туризма в связи с холодным климатом и низкой

температурой воды.

4. Дальний Восток расположен в 4 часовых поясах: GMT +9 – GMT +12.

Якутское время (GMT + 9 час.)— опережает московское время на 6 часов. Это официальное время в Амурской области, Забайкальском крае и в западной части Якутии, включая Якутск.

Владивостокское время (GMT + 10 час.) - опережает московское время на 7 часов. Это официальное время в центральной части Якутии (включая Новосибирские острова), в Приморском и Хабаровском краях, в Еврейской автономной области и на о. Сахалин.

Магаданское время (GMT + 11) — опережает московское время на 8 часов. Это официальное время в восточной части Якутии, в Магаданской области и на Курильских островах.

Камчатское время (GMT + 12) — опережает московское время на 9 часов. Это официальное время в Камчатском крае, а также в Чукотском автономном округе

5. ДВ беден культурно-историческими рекреационными ресурсами, большинство памятников истории и культуры интересны только местному населению. Относительный интерес для туристов представляют культура малых народов ДВ, археологические находки (Сикачи-Алянь под Хабаровском (петроглифы 12 века до н. эр.), памятники культур Бохай и чжурчженей), военные укрепления (особенно Владивостокская крепость - уникальный памятник военно-оборонительного зодчества, не имеющий аналогов в мире. Это единственная из русских морских крепостей, сохранившаяся в России с XIX века и входящая в список уникальных исторических памятников ЮНЕСКО.), места связанные с деятельностью на ДВ японцев, корейцев, китайцев, немцев, французовИнтерес представляет железнодорожный туристский маршрут Владивосток – КВЖД – Байкал – Москва.

6. Широчайшие возможности для развития экологического туризма. Наиболее примичательными заповедниками ДВ являются: «Кедровая падь» (Хасанском районе Приморского края и основанный в 1916 году, представляет собой участок нетронутой приморской тайги), «Ханкайский» (Заповедник занимает несколько участков на побережье и в акватории оз. Ханка, представляет собой болотно-водную экосистему, большое разнообразие птиц), Лазовский заповедник (может предложить своим гостям посмотреть на уссурийского тигра и гималайского медведя в тех условиях, в которых они живут в природе), Дальневосточный морской заповедник.

Основу природных лечебных ресурсов Дальнего Востока составляют благоприятные природно-климатические условия, минеральные воды и запасы сульфидной иловой грязи.

7. Размещение производится в гостиницах в крупных городах или в палатках на тур базах. Гостиницы вместимостью до 100 мест. Много не категорийных отелей. Часто повышают стоимость.

Широкие возможности для развития горнолыжного туризма имеют также Магаданская и Сахалинская область. Южные Курильские  острова интересны тем, что на малой площади изобилие природных достопримечательностей (вулканы, термальные минеральные источники, обрывающиеся в море водопады, береговые скалы). Плохая транспортная доступность существенно ограничивает использование этой территории в туристских целях.  

Приморье

Главный ресурс Приморского края теплое море, что определяет. специализацию Приморского края - купально-пляжный туризм для жителей северных и внутриконтинентальных районов ДВ и Восточной Сибири.

Основные приморские здравницы в основном сосредоточены в пригородной зоне Владивостока. Основной лечебный фактор большинства владивостокских санаториев – морская иловая сульфидная грязь, добываемая со дна залива Угловое.

Изюминкой Приморского края является максимальное для России разнообразие растительного и животного мира и обилие краснокнижных представителей. Это важный ресурс для научного, образовательного, экологического, познавательного туризма как внутреннего, так и иностранного. Однако, это представляет интерес главным образом для специалистов.

Недостатком Приморской тайги являются энцефалитоопасность, низкая обзорность местности (из-за лесистости и небольшой высоты гор), труднопроходимость (обилие лиан, подроста, колючих растений). Природный туризм в Приморском должен ориентироваться преимущественно на внутреннего регионального туриста. Не следует ожидать в природном иностранном туризме значительные потоки туристов.

Приморский край отличается на ДВ наибольшей привлекательностью для круизного туризма. Это обусловлено тем, что здесь расположен самый крупный город-порт на побережье ДВ с наилучшими культурно-историческими ресурсами.

Хабаровский край

В плане развития природного туризма Хабаровский край имеет более благоприятные условия по сравнению с Приморским. Он имеет наилучшее сочетание хороших природных рекреационных ресурсов с транспортной доступностью. Край характеризуется значительными территориями нетронутых земель, высокой гористостью (в том числе наличие гор альпийского типа), прекрасными ресурсами речного рыболовного и охотничьего туризма. Горные ландшафты характеризуются высокой обзорностью, много живописных объектов. По природным рекреационным ресурсам Хабаровский край в значительной степени аналогичен большей части Якутии и Магаданской области, но выигрывает по комфортности климата и транспортной доступности. Лучшим районом на ДВ по сочетанию качеств «транспортная доступность - природа» является Буреинского нагорье. Главным курортом хабаровского края является бальнеотерапевтический курорт Кульдур, Шмаковка, Талое, Синегорск. По своему химическому составу воды Кульдура азотные кремнистые слабоминерализованным гидрокарбонатно-хлоридные натриевые щелочные с высоким содержанием фтора. В одной из скважин обнаружены радоновые воды. Помогает при лечении артритов, остеохондрозов и особенно болезнях кожи: экземе и псориазе. Имеют место круизы по Амуру. Продолжительность от 2 до 12 дней. Суда 860, 588 проектов, австрийские Q-065. Все это старые модели и цены на них завышенные.

Сплавы по рекам 1-3 категории сложности. Реки Кор, Бурея.

Развивается этнографический туризм (нанайцы, эвенки).

Амурская область уступает по природным рекреационным ресурсам Приморскому и Хабаровскому краю. Наряду с необходимостью развития материальной базы природного туризма, ориентированной в большей степени на внутреннего туриста, следует обратить внимание на лечебно-оздоровительные ресурсы. Область отличается наиболее комфортным климатом на ДВ особенно в летнее время. Имеются значительные запасы почти не используемых минеральных вод и массивы сосновых лесов. В настоящее время это единственная территория ДВ, не имеющая курортов.

Саха-Якутия и Магаданская область отличаются наибольшими на ДВ массивами нетронутых земель.

Камчатка

Главный международный аэропорт Елизово (в 30 км от Петропавловска – Камчатского). Главное средство передвижения – вертолет.

На Камчатке более 70 тур операторов они организуют большое количество разных туров – научные, вертолетные, сплав по рекам, конные и пешеходные маршруты, лыжный треккинг, экологические, орнитологические туры, этнографические туры с посещением оленьих табунов, гонки на оленьих и собачьих упряжках, спортивная охота и рыбалка, круизы по Авачинской буте, подводный спорт. Туры организуются от 10 дней и более.Все маршруты необходимо согласовывать с МЧС. Большая часть туристов из приморского и хабаровского края. Московские тур операторы работают через принимающие укомпании Сезон июль – август. Апрель май сезон лыжных туров. В самых живописных местах Камчатки построено 17 баз-кемпингов, 15 туристских приютов, 21 охотничий лагерь, 53 охотничьих домика. В Петропавловске-Камчатском, Елизово, Паратунской курортной зоне создана сеть гостиниц разного уровня. На территории региона действует 5 природных парков, 23 заказника, 105 памятников природы ЮНЕСКО

Камчатская Долина гейзеров признана одним из семи чудес России. Долина Гейзеров – один из наиболее известных и привлекательных объектов природы на Камчатке. Сотни фонтанов кипятка, газа, грязи выбиваются из-под земли, производя неизгладимое впечатление. Долина гейзеров расположена на территории Кроноцкого заповедник и ночевки здесь запрещены. Экскурсия занимает 6 часов вместе с перелетом на вертолете. Во время перелета вертолет облетает несколько кратеров вулканов, позволяя туристам сделать уникальные кадры.

Технологии продаж туристских услуг

62. Эффективные продажи: основные понятия и виды продаж туристских продуктов и услуг.

Легче всего рассматривать сущность и роль продаж только как о функции, имеющей целью что-то продать. Однако за этим вполне очевидным утверждением часто скрывается очень сложный процесс, включающий использование полного набора принципов, приемов и важных личностных навыков и умений, а также охватывающий широкий диапазон различных типов задач, которые решаются при продаже.

Продажи - сложный многоступенчатый процесс заключения договора между покупателем и продавцом, в ходе которого происходит обмен права на использование услуги взамен предоставления финансовых средств.

В современном понимании продажи считаются неразрывно связанными с маркетингом, служат логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании.

Разработаны многочисленные классификации продаж. Например — оптовые и розничные продажи, продажи в сегменте B2B (business to business) и B2C (business to consumer) прямые продажи, многоуровневые продажи, мобильные продажи, продажи товаров и услуг, всевозможные отраслевые продажи.

Успешная работа предприятия зависит не только от производимого продукта. Недостаточно произвести качественный товар, он должен найти своего потребителя. Встреча продукта с потенциальным потребителем является важнейшим условием его реализации. Канал продаж - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

Процесс продвижения туристских услуг от производителя до конечного потребителя не прямой, часто не предусматривающий их непосредственного контакта. Современный туристский рынок характеризуется наличием большого количества посреднических звеньев, без которых производители туристских товаров и услуг просто не смогли бы нормально функционировать. Наиболее ярким примером в данном случае могут быть гостиницы, которые реализуют свои услуги по размещению через многочисленные турфирмы, а также обслуживают туристов, обратившихся к ним напрямую, минуя посредников в лице турагентств.

Продажи подразделяются на следующие виды:

Оптовые продажи туристских услуг - это любая деятельность по продаже этих услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи. Привлекательность с помощью экономии (цены). Наиболее крупными оптовыми продавцами туристских услуг являются фирмы - туроператоры или турорганизаторы, которые играют особую роль в деле формирования рынка туристских услуг.

Туроператор закупает в больших объемах услуги гостиниц, транспортных и других предприятий туриндустрии и комплектует из них собственные программы туров, которые затем реализует через посредников или напрямую потребителям.

Розничные продажи туристских услуг - это любая деятельность по продаже этих услуг конечным потребителям - туристам - для их личного некоммерческого пользования. Акцент – на личностных характеристиках. Розничные турфирмы - это в основном турагентства, которые выступают посредниками между туроператором и потребителем. Они играют важную роль на рынке, так как через них проходит продажа подавляющей части туристских услуг. Турагент – розничный продавец турпродукта, получающий за свою деятельность комиссионное вознаграждение. В отличие от туроператора, турагент не несет ответственности за качество тура.

Теоретически агентства отличаются от туроператоров тем, что предлагают посреднические услуги по розничной продаже как программных пакетов туроператоров, так и услуг отдельных предприятий туриндустрии (гостиниц, авиакомпаний и т.д.)

На практике различие между туроператорами и турагентами не всегда является ясным. Часто эти две формы выступают как единое целое. Так, многие туроператоры могут выполнять и розничные, и оптовые операции, они нередко также имеют отделения и филиалы для розничной продажи напрямую клиентам. С другой стороны, существуют турагентства, которые разрабатывают собственные программы туров для отдельных, узких сегментов рынка.

Под личной продажей понимают непосредственный контакт представителя фирмы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью представления туристского продукта и совершения продажи. Личная (персональная) продажа широко распространена в туризме. В роли продавцов выступают практически все сотрудники фирмы. Контакты с клиентами устанавливаются по телефону, с помощью почтовых посланий и при личном общении. Абстрактность туристских услуг, сложность их восприятия обусловливают предъявление особых требований к персоналу. Сотрудники туристского предприятия должны вызывать доверие, уметь убеждать и квалифицированно консультировать потребителей.

Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких задач, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта. Она используется при необходимости непосредственного воздействия на целевую аудиторию, установления с ней тесных отношений и побуждения к определенным действиям.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой — это непосредственное осуществление сбытовых операций. Последний подход позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта туристского продукта (директ-маркетинг).

Если свести личную продажу к ее простейшему выражению, станет ясно, что речь идет о ситуации, в которой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто предположительно испытывает в ней потребность. Сам же акт продажи, следовательно, может быть выражен в категориях теории коммуникации.

Коммуникационные особенности личной продажи состоят в следующем:

• личная продажа предполагает непосредственный, прямой характер взаимоотношений продавца и покупателя;

• наличие двусторонней связи, контакт в режиме диалога позволяет гибко реагировать на запросы клиента, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;

• личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные отношения между продавцом и покупателем, принимающие различные формы в зависимости от индивидуальных особенностей клиента;

• сам процесс личной продажи заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определенной степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает сильную потребность прислушаться и определенным образом отреагировать на предложение, даже если его реакция будет заключаться лишь в высказывании личной благодарности;

• благодаря личному контакту достигается стимулирование сбыта продуктов с учетом индивидуальных особенностей потенциального покупателя;

• личная продажа — единственный вид маркетинговых коммуникаций, заканчивающийся непосредственной продажей туристских услуг.

Процесс личной продажи достаточно сложен, так как в ходе ее необходимо:

• вести переговоры (для чего требуется, прежде всего, умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства устной речи);

• установить отношения (для этого необходимо знать, как принять клиента, завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений и завершить продажу именно в тот момент, когда это потребуется);

• удовлетворить потребность (это означает уловить, понять побудительные

• мотивы клиента к покупке туристского продукта, т.е. найти ключевые элементы интереса клиента, разделить его озабоченность, внимательно выслушать жалобы или критику).

_______________________________________________________________________

Продажа – сложный многоступенчатый процесс проведения (заключения) договора между продавцом и покупателем в ходе которого происходит передача права на использование услуги (товара) в замен на финансовые средства.

Или: продажи - сложный многоступенчатый процесс удовлетворения потребностей потребителей и продавца в стремлении получать прибыль, построенный на реализации туристских услуг.

С точки зрения целей покупки выделяют:

Оптовые продажи - осуществляются профессиональными покупателями для дальнейшего использования в профессиональной деятельности. Для оптового покупателя важна цена товара. На тур рынке оптовым покупателем являются тур операторы. Они могут производить все продажи по телефону или Интернету. Это позволяет экономить на дизайне и расположении офиса.

Розничные продажи – продажи конечному потребителю для личного использования. Акцент на личность. Важна эмоциональная составляющая. Эти продажи трансформируются в личные.

Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями c целью продажи товара или услуг.

По сути дела к личной продаже относится любой личный контакт представителей торговых фирм, способствующий в той или иной степени увеличению сбыта товаров. К представителям фирм относятся: торговые агенты, коммивояжеры, брокеры, страховые агенты. Торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну (или несколько) из следующих функций: выявление потенциальных клиентов; налаживание коммуникаций, осуществлений сбыта; организация обслуживания; сбор информации и распределение ресурсов.

На определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством.

прямые продажи – это продажа товаров и услуг непосредственно конечному потребителю. Как правило, прямые продажи подразумевают демонстрацию товара и рекомендации по использованию. Это дает возможность клиентам детально ознакомиться с продукцией в удобном для них месте и в удобное время.

Основные участники продажи:

1. продавец: тур оператор, тур агент

2. покупатель : тур агент, турист

3. конкуренты

4. товар

63. Этапы совершения покупки туристских продуктов и услуг.

Продажи – это сложный многоступенчатый процесс заключения договора между продавцом и покупателем, в ходе которого происходит передача права на использование услуга в замен предоставления финансовых средств.

Этапы продаж:

1. Поиск клиента. Происходит позиционирование, сегментирование, проходит разработка рекламной компании. Поиск корпоративных клиентов.

2. Подготовка к визиту (переговорам). Разработка подхода к потенциальному клиенту, установка личного контакта, телефонные переговоры.

3. Проведение переговоров.

4. Заключение сделки.

5. Выполнение договорных обязательств.

6. Послепродажная работа. Цель – сделать туриста потенциальным клиентом (чтобы он возвращался на этап 3 и 4).

Этап 1. Поиск клиента.

Существуют индивидуальные и корпоративные клиенты.

Индивидуальных клиентов привлекаем путем рекламных кампаний.

Поиск корпоративных клиентов: рассылки, телефонные звонки, отраслевые выставки, визит в интересующую нас компанию, курьерская рассылка (разная сувенирная продукция).

Компания можно заинтересовать организацией инсентив туров, выездных тимбилдингов, организацией отдыха сотрудников, дополнительными услугами (билеты и др.).

Рассылка. Цель – приучить клиента к своему имени.

Основное воздействие на клиента идет в процессе установления контакта и проведения телефонных переговоров. Телефонные переговоры – это полноценные переговоры. Цель – назначить встречу.

Подготовка к телефонным переговорам:

• внимательно изучить продукцию своей компании;

• сбор информации о потенциальном клиенте (как часто организуют конференции, сколько филиалов в других городах/странах, кто отвечает за организацию конференций/семинаров/отдыха сотрудников);

• информацию можно получить на сайте компании (часто там есть профайлы сотрудников).

Преимущества телефонных переговоров: возможность получить реакцию сразу; психологический комфорт (вы у себя в офисе, клиент – у себя),; экономия времени; телефонная информация воспринимается менее обязывающее; можно сразу ответить на дополнительные вопросы/что-то прокомментировать; можно воспользоваться дополнительной информацией (“шпаргалки” на компьютере).

Отличие телефонных переговоров от личных:

• отсутствие визуального контакта;

• по телефону проще сказать «нет»;

• собеседник занимает более прочную позицию, его сложнее убеждать;

• присутствуют визуальные помехи;

• по телефону появляется возможность записывать разговор.

• При проведении телефонных переговоров нужно учитывать:

• в какое время лучше звонить (звонить надо тогда, когда вы на это максимально настроены);

• говорить нужно медленно и чётко с акцентом на ключевые моменты, максимально подогревать интерес к беседе.

Телефонные переговоры:

• приветствие, краткая информация о компании, имя;

• чётко, кратко перечислить основные пункты потенциального сотрудничества;

• по ходу разговора зафиксируйте ключевые моменты;

• как итог – назначит встречу.

Четыре основных варианта завершения телефонных переговоров:

1. Компании не интересно данное предложение.

2. В данный момент это предложение не интересно.

3. Интересно, вышлете дополнительную информацию.

4. Назначили встречу.

Этап 3. Проведение переговоров.

Проведение переговоров включает в себя следующие этапы:

1. Встреча.

2. Приветствие, обмен визитками.

3. Презентация.

4. Переговоры о цене.

5. Завершение преговоров.

Этап 5. Выполнение договорных обязательств.

По ходу отдыха контролируем, как оказываются услуги, за которые заплатил клиент. Звоним, шлём смс. Это делается для того, чтобы он вернулся в нашу фирму.

Этап 6. Послепродажная работа.

Этот этап нужен, чтобы процесс продаж замкнулся.

Перезваниваем после поездки, то есть, осуществляем контроль качества оказанных услуг.

Рассылаем специальных предложений, поздравления (с НГ, ДР).

Разрабатываем бонусно-накопительные программы.

Цикличный процесс, возращение к 3, в идеале к 4.

Этапы совершения продаж – схема сделки – продажа. Краткая характеристика каждого этапа (цели, задачи).

1. Поиск клиента

Позиционирование, сегментирование, разаработка рекламной кампании для индивидуальных клиентов. Поиск корпоративных клиентов: рассылка, звонки, на их отраслевых выставках, прийти к ним в офис.

2. Подготовка к визиту

Сбор инфы, разработка подхода к клиенту, установка первичного контакта, телефонные переговоры. Формирование конкретного предложения.

3. Переговоры:

- встреча (не опаздывать, подготовить комнату)

- приветствие, обмен визитками, знакомство

- презентация (аргументация и преодоление возражений)

- проведение переговоров о цене (не оправдывать цену!)

- завершение переговоров (прямое предложение, убедить клиента, что он совершил правильный выбор, морально его поддержать)

4. Заключение сделки (договор)

5. Выполнение договорных обязательств

6. Послепродажная работа

Анализ качества работы

64. Основы технологий продаж, особенности офисной технологии продаж.

Доведение турпродукта до соответствующих потребителей является важнейшим этапом реализации маркетинговой стратегии туроператора, в значительной степени определяющим эффективность остальных маркетинговых усилий. Система распределения должна устранить разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие предлагаемый тур от тех, кто хотел бы им воспользоваться, обеспечить передачу информации, заказов и оплаты.

Для туроператора важно знать и понимать механизм распределения созданного им турпродукта на рынке, подробная схема сбыта турпродукта изображена на рис.1

По характеру операций посредников в сбыте турпродукта подразделяют на оптовых и розничных.

Под розничной торговлей понимают деятельность, связанную с продажей туруслуг конечным потребителям – туристам.

Оптовая торговля – деятельность по продаже туруслуг компаниям, приобретающим их с целью получения коммерческой выгоды.

Сотрудничество туроператора и независимых турагентств оформляется агентским соглашением. В соответствии с соглашением, туроператор получает, а турагент принимает на себя обязательства продавать под свою ответственность туры, разработанные туроператором. В частности, турагент:

- берет на себя расходы, связанные с организацией продвижения и продажи туров на местном туристском рынке (обеспечение деятельности самого турагентства, реклама и другие маркетинговые мероприятия);

- принимает ответственность перед своими клиентами за получение ими надлежащего обслуживания в соответствии с заявленными условиями приобретаемых туров.

Основные условия агентского соглашения:

1) Объем продаж, который должен выполняться турагентством (количество и стоимость проданных туров) может быть определен двояко:

- на основе заявок. В случае обращения клиента турагент направляет соответствующую заявку туроператору. Последний, при наличии свободных мест в туре, подтверждает турагенту бронирование. При таком способе агент не берет на себя обязательств в отношении объемов продаж, но и туроператор не гарантирует агенту выполнение заявки.

- на основе закрепленной квоты мест в организуемых турах. Места передаются в полное распоряжение турагента. Отказаться от полной квоты мест либо ее части турагент может только в установленные сроки. Если же сроки отказа нарушены, уплачивается неустойка. Данное условие дает турагенту уверенность в подтверждении заявки на бронирование мест из выделенной ему квоты. Но с другой стороны, турагент несет финансовую ответственность за реализацию своей квоты.

2) Комиссионное вознаграждение – представляет собой определенный процент от стоимости проданного тура. Обычно используется дифференцированная комиссия. При определении размера комиссии учитывают:

• степень финансовой ответственности, принимаемой турагентом;

• объем реализованных туров;

• продолжительность и стабильность работы;

• взаимоотношения между турагентом и туроператором (статус).

3) Права и обязанности сторон. Туроператор оставляет за собой право вносить изменения в условия тура в случае непредвиденных обстоятельств, аннулировать тур при недостаточном количестве проданных мест. Турагент имеет право требовать от туроператора компенсации ущерба, причиненного туристам в связи с ненадлежащим исполнением тура.

Обязанности туроператора:

• предоставление рекламных материалов;

• своевременное информирование о подтверждении/ неподтверждении заявки на бронирование тура;

• оформление необходимых документов для клиентов турагенства (билеты, ваучер, страховка);

• своевременное направление документов в иностранные консульства для оформления виз;

• своевременное информирование об изменениях и аннуляциях тура;

• обеспечение заявленных полноты и качества услуг в проданных турах.

Обязанности турагента:

• своевременное предоставление заявок на бронирование, документов на оформление;

• своевременная оплата и отчетность за проданные туры;

• передача клиентам полной информации о туре и условиях поездки.

4) Изменение и аннуляция забронированных туров. Если в заявку на бронирование вносятся изменения, либо осуществляется полная / частичная аннуляция заявки, на турагента налагаются штрафы в проценте от стоимости тура. Величина штрафных санкций зависит от сроков изменений и аннуляции.

Другие розничные посредники. Туроператоры могут привлекать к продаже туров посредников, не имеющих статуса турагентства и соответствующей лицензии, но обладающих постоянной клиентурой (магазины, учебные заведения, банки и т.д.). В таких случаях оформляется договор-поручение, по которому посредник реализует туры от имени, за счет и под ответственность туроператора и получает за свои услуги комиссионное вознаграждение.

Оптовые посредники

Оптовыми посредниками на туристском рынке туруслуг являются фирмы – туроператоры, которые не только формируют собственные туры, но и проводят крупные операции по продвижению и реализации закупаемых серийных инклюзив- или пэкидж-туров. По сути дела, туроператоры выступают как генераторы организованного туризма, в том числе иностранного.

Основные функции туроператоров как посредников включают:

- продвижение турпродукта на рынке: использование всех возможных методов и средств для привлечения внимания местных потребителей к предлагаемым турам;

- организация реализации турпродукта через сеть турагентств;

- адаптация турпродукта к местным условиям (организация перевозок в начальный пункт маршрута и обратно, оформление запроса на получение виз, страхование и т.д.);

- контакты и переговоры с клиентами, получение оплаты и оформление документов для поездки;

- передача заявок туроператору-разработчику и получение от него подтверждения на бронирование;

- перечисление денег и отчетность перед туроператором-разработчиком за проданные туры;

- работа с претензиями, урегулирование жалоб клиентов.

Выполнение указанных функций требует значительного капитала, размер которого определяется затратами на аренду помещений под офисы и торговые залы, заработную плату персонала, формирование оборотных средств и маркетинговыми расходами т.д.

На практике зачастую возникают трудности в дифференциации чисто розничных и оптовых фирм, так как и те, и другие могут выполнять и розничные и оптовые операции:

- оптовые фирмы нередко имеют отделения или филиалы для розничных операций;

- розничные турагентства при наличии спроса проводят оптовые операции.

Активные (прямые) продажи — это целенаправленный поиск и привлечение клиентов. В этом случае менеджеры продаж (торговые агенты) сами ищут клиентов, сами звонят им, выезжают на встречи и заключают сделки.

65. Мотивация покупок, характеристика основных потребительских мотиваций.

Потребительская мотивация — движущая сила, активирующая поведение и предоставляющая цель и направление для этого поведения. Личность отражает общие реакции (поступки) человека в ответ на происходящие ситуации. Эмоции — это сильные, относительно неконтролируемые чувства, воздействующие на наше поведение. Эти три фактора тесно взаимосвязаны и часто трудноразделимы. Например, самоуверенные потребители (личностная характеристика) более вероятно имеют потребность для самоутверждения (характеристика мотивации) и ищут ситуации, позволяющие им чувствовать себя могущественными (эмоциональная характеристика). Самоконцепция — это восприятие себя и чувства в отношении к себе. Самоконцепция — значимый фактор мотивации, личности и эмоций. 

Потребители покупают не продукты. Они покупают удовлетворение мотива или разрешение проблемы. Так, например, потребитель покупает не телевизор, а окно в мир интересного, приятного и удивительного. Покупаются не образовательные услуги, а уверенность в будущем. Поэтому маркетинг-менеджеры должны выявить мотивы, которые их продукты и марки могут удовлетворить, и разработать свой маркетинговый комплекс вокруг этих мотивов.  Фирмы должны апеллировать к конкретным мотивам потребителей. Нередко потребительское поведение направляется множеством мотивов. Поэтому маркетер должен знать: а) как обнаружить, какие мотивы, вероятно, воздействуют на покупку продуктной категории конкретным целевым рынком;  б) как разработать стратегию, основываясь на полном спектре мотивов поведения целевого рынка; в) как уменьшить конфликт между мотивами.

Покупочное решение потребителя в значительной мере определяется его ресурсами — экономическими, временными, когнитивными (познавательными). 

Экономические ресурсы  Денежные ресурсы потребителей — один из основных аспектов большинства маркетинговых исследований.

Временные ресурсы  Потребительское поведение ограничено не только денежным бюджетом, но и бюджетом времени. Доход и собственность, несомненно, критически значимые факторы. Однако для более полного понимания потребителей маркетеры должны знать, как потребители распоряжаются своим временным бюджетом. Тогда как денежный бюджет для некоторой части потребителей (обеспеченных) может не иметь ограничений, временной бюджет ограничен для всех. Проблемой богатых потребителей нередко является недостаток времени для покупки, а не количество и цена покупок. 

Когнитивные ресурсы  Когнитивные ресурсы — это ментальная (интеллектуальная) способность обрабатывать информацию. Маркетеры конкурируют за когнитивные ресурсы потребителей, за их возможности обрабатывать информацию о продуктах и производителях, так же как за денежные и временные ресурсы потребителей. Когнитивные возможности потребителей ограничены, поскольку в конкретный момент времени можно обрабатывать конкретный объем информации — смотреть один рекламный ролик или читать одно рекламное объявление, слушать одного продавца. 

Этапы процесса потребительского решения.  Принятие решения потребителем подвержено влиянию ряда внешних и внутренних факторов, рассмотренных ранее, оно решает проблемы различного масштаба и сложности, однако имеет устойчивую структуру, включая следующие стадии:

• осознание потребности;

• поиск информации;

• предпокупочная оценка альтернатив;

• покупка;

• потребление;

• послепокупочная оценка альтернатив;

• избавление.

Характеристика основных форм продажи туристского продукта

Собственные бюро продаж — это принадлежащие самой фирме-туроператору торговые точки, через которые ведется рабо­та непосредственно с покупателями туров.

В зависимости от своих финансовых возможностей и объема операций на рынке туроператор может иметь несколько торговых точек, расположенных в разных местах. Крупные туроператоры имеют свои филиалы по продаже туров не только в городах своей страны, но и за рубежом.

Торговые точки обычно располагаются на первом этаже зда­ний, находящихся в наиболее оживленных частях города, и в ме­стах, удобных для доступа к ним посетителей. Со стороны улицы устанавливается броская световая вывеска с названием фирмы. Большую рекламную роль играет уличная витрина, которая оформляется различными рекламными материалами фирмы, при­влекающими внимание прохожих.

Главным помещением торговой точки является торговый зал, где происходит работа с клиентами. Он должен быть оборудован стой­кой или столами для приема посетителей. Для них устанавливают­ся удобные стулья или кресла. Торговый зал должен быть функционально удобным как для посетителей, так и для работающих в нем служащих фирмы. Торговое помещение должно иметь краси­вое оформление (специальный дизайн). Рекомендуется оформить его туристскими плакатами и другими рекламными материалами. В этих целях можно воспользоваться рекламной продукцией (бро­шюрами, буклетами, плакатами и т. п.), выпускаемой партнерами.

Следует помнить, что многие клиенты судят о солидности и надежности туристской фирмы по тому, как выглядит ее бюро продаж. Поэтому их создание и оформление не является чисто техническим вопросом, а выполняет большую и во многих случа­ях решающую роль в рекламе и продвижении туристского про­дукта фирмы на потребительском рынке.

Помимо помещения для приема клиентов бюро продаж туро­ператора должно иметь ряд служебных помещений для оператив­ной работы с документами, бухгалтерской службы, а также для хранения рекламных и информационных материалов.

Контрагентская сеть. Использование туроператорами по­средников (субагентов) для продажи зарубежных туристских по­ездок является самым распространенным и эффективным спосо­бом максимального привлечения клиентов. Сотрудничество меж­ду туроператором и турагентом дает обеим сторонам существен­ные выгоды. Наличие у туроператора широкой и разветвленной турагентской сети обеспечивает ему:

¨      увеличение продаж туристских поездок;

¨      выход на новые рынки, в том числе на провинциальный ры­нок выездного туризма;

¨      сокращение расходов на содержание собственного персона­ла, на аренду помещений, на их оснащение и др.

Активно действующий турагент — это суть агентской сети ту­роператора. Основными качествами турагента являются надеж­ность и честность, умение использовать различные эффективные формы продажи, общительность, коммуникабельность персонала и личное обаяние сотрудников.

Туроператоры должны постоянно работать со своими турагентами — проводить с ними учебные семинары по изучению усло­вий туристских поездок, ведению финансовых дел, правовому оформлению сделок, страхованию и др. Многие туроператоры вначале или в конце туристического сезона организовывают за свой счет для своих агентов ознакомительные поездки (так называемые FAM-туры) по маршрутам рекламируемых туров.

Сотрудничество туроператора с турагентом обязательно оформ­ляется договором, который имеет форму агентского соглашения.

В большинстве случаев турагент не несет коммерческой ответ­ственности за реализацию туров, запланированных туроперато­ром. Весь риск в данном случае несет туроператор. Если не уста­новлена квота обязательной продажи, активность турагента определяется только его собственной материальной заинтересованнос­тью (чем больше туров он продал, тем выше его прибыль).

Часто дополнительным стимулом продаж для турагентов слу­жат прогрессивные условия комиссии. Например, за продажу пер­вых 10 путевок турагент получает комиссионные в размере 5% от стоимости тура; за продажу следующих 20 путевок комиссионный процент увеличивается до 7%. Если уже продано 30 путевок, то за каждую последующую комиссия составляет 10% от стоимости тура. До подписания агентского соглашения каждый из его участни­ков должен изучить своего партнера, чтобы убедиться в его на­дежности. Практика показывает, что турагент может попасть на «липового» туроператора, который, собрав деньги со своих суб­агентов или непосредственно с клиентов, может исчезнуть. Мо­жет быть и наоборот: турагент, пользуясь высоким имиджем ту­роператора, собирает деньги со своих клиентов и исчезает, застав­ляя их самих разбираться с туроператором.

Во избежание таких случаев каждый участник агентского со­глашения обязан принять необходимые меры, чтобы обезопасить себя от подобного риска. Необходимо проверить наличие лицен­зии и сертификата на данный вид деятельности туристского пред­приятия-партнера. Можно также ставить вопрос о страховании коммерческого риска.

Конкретные условия договора и сумма страхового покрытия по этому виду страхования оговариваются индивидуально, поскольку зависят от многих факторов: от страны, с которой работает фирма, от объемов продаж и т. д. В любом случае страхование професси­ональной ответственности не только полезно самой фирме, но и служит еще одним свидетельством надежности турфирмы.

Международное и отечественное законодательство регулируют и гарантируют ответственность туроператора и турагента перед потребителем. Условия сертификации туроператоров и турагентов предусматривают наличие четкого распределения обязанностей и ответственности, названных организаций перед туристами.

Экономический анализ туристской индустрии

98. Методика экономического анализа.

Экономический анализ как метод обоснования управленческих решений, установления взаимосвязи событий, процессов и их результатов, формирования программно- ориентированных массивов информации охватывает все стадии процесса воспроизводства, все уровни хозяйственных субъектов и направления их деятельности. Для упорядочения основных методов и методик экономического анализа необходима его научно обоснованная классификация, позволяющая выявить взаимосвязи, преемственность и обособленность разных видов анализа.

Вид экономического анализа представляет собой теоретическое и практическое обособление аналитической работы, осуществляемой в процессе управления производством. С развитием производства возрастает сложность управления им, что ведёт к необходимости разделения труда в сфере управления, выделению некоторых его функций в относительно самостоятельные участки управления

По содержанию процесса управления выделяют: перспективный (предварительный) анализ, оперативный анализ, текущий (ретроспективный) анализ. Такая классификация экономического анализа соответствует содержанию основных этапов процесса управления и отражает:

· этап предварительного управления (функции прогнозирования и планирования);

· этап оперативного управления (функции организации, мотивации, регулирования)

· заключительный этап управления (функции учёта и контроля).

Перспективным анализом называют анализ результатов хозяйственной деятельности с целью определения их возможных значений в будущем. Особенность перспективного анализа заключается в рассмотрении хозяйственной деятельности с позиций будущего, т.е. перспективы развития. Важнейшими задачами его являются прогнозирование хозяйственной деятельности, научное обоснование перспективных и текущих планов социального и экономического развития, оценка ожидаемого выполнения планов.

Оперативный анализ представляет собой систему повседневного изучения выполнения плановых заданий с целью быстрого вмешательства в необходимых случаях в процесс хозяйственной деятельности для обеспечения непрерывного и эффективного функционирования хозяйственного комплекса - предприятия или объединения.

Оценочный анализ - анализ результатов хозяйственной деятельности по важнейшим отчетным периодам, проводимым в основном на базе отчетности и системного бухгалтерского учета. Оценочный анализ позволяет оценить работу объединений, предприятий и их подразделений за месяц, квартал, год и более длительные периоды нарастающим итогом. Главная задача его - оценка результатов хозрасчетной деятельности, комплексное выявление неиспользованных резервов, а также недочетов в работе и их виновников, достижение полного соответствия материального и морального стимулирования вкладу трудовых коллективов и отдельных работников в общие результаты хозяйственной деятельности.

Основной целью экономического анализа является подготовка информации для принятия оптимальных управленческих решений и для обоснования текущих и перспективных планов, направленных на достижение краткосрочных и стратегических целей предприятия. Реализация данной цели экономического анализа предполагает оценку сложившейся ситуации, диагностику и прогнозирование ее развития и поиск путей достижения желаемых результатов наиболее эффективными способами. В соответствии с этим выделяют три функции анализа: оценочную, диагностическую и поисковую. Оценочная функция экономического анализа состоит в определении соответствия состояния экономики предприятия ее целевым параметрам и потенциальным возможностям, диагностическая – в исследовании причин отклонений от целевых параметров и прогнозировании дальнейшего развития ситуации, а поисковая – в выявлении потенциальных возможностей достижения поставленных целей. Исходя из целей и основных функций анализа формируются и его задачи: 1) изучение состояния и тенденций экономического развития предприятия за прошлые периоды; 2) прогнозирование результатов деятельности на основе сложившихся тенденций развития и предполагаемых изменений в перспективе; 3) научное обоснование текущих и перспективных планов (целевой программы предприятия); 4) контроль за выполнением планов и управленческих решений, за эффективным использованием экономического потенциала предприятия с целью выявления недостатков, ошибок и оперативного воздействия на экономические процессы; 5) изучение влияния объективных и субъективных, внешних и внутренних факторов на результаты хозяйственной деятельности, что позволяет объективно оценивать работу предприятия, делать правильную диагностику его состояния и прогноз развития на перспективу, выявлять основные пути повышения его эффективности; 6) поиск резервов повышения эффективности производства на основе изучения передового опыта и достижений науки и практики; 7) оценка результатов деятельности предприятия по достижению поставленных целей – выполнению планов, уров- ню результативности и эффективности бизнеса, использованию имеющихся возможностей, положению на рынке товаров и услуг; 8) оценка степени финансовых и операционных рисков и выработка внутренних механизмов управления ими с це- лью укрепления рыночных позиций предприятия и повышения доходности бизнеса;

9) обоснование мероприятий по устранению выявленных недостатков и освоению резервов повышения эффективности функционирования предприятия с целью повышения его конкурентных преимуществ.

Под методом экономического анализа понимается способ познания, исследования и описания хозяйственной деятельности организаций в их развитии.

Метод анализа имеет следующие характерные для него особенности:

Комплексное изучение хозяйственной деятельности означает, что работа каждой организации должна анализироваться не изолированно, а в органической связи с деятельностью других организаций, с явлениями и процессами, происходящими в экономике страны. Например, изменения объема и структуры продаж должны рассматриваться в связи с общим ростом производства товаров в данном районе, области, изменениями в покупательной способности местного населения, а также с учетом происходящих изменений в структуре потребления населения.

В ходе экономического анализа хозяйственной деятельности организаций выявляют и измеряют факторы, нередко действующие в противоположных направлениях. Так, рост прибыли, например, может быть обусловлен увеличением объема продаж, сокращением затрат и др., а уменьшение прибыли - замедлением оборачиваемости оборотных средств и др. Чтобы полученные результаты были понятнее и давали как можно больше информации, комплексные (сложные) показатели расчленяют на составные элементы, изучают их от общего к частному, применяя дедуктивный прием исследования. Изучение отдельных элементов в увязке с общими результатами — это индуктивный прием исследования - от частного к общему.

Так, при оценке выполнения плана продаж, сначала применяют дедуктивный прием исследования: определяют выполнение плана по всей организации, затем устанавливают отклонения по отдельным товарам, товарным группам и т.д., а также изучают факторы, вызвавшие эти отклонения. Затем применяют индуктивный прием исследования: группируют выявленные частные результаты, обобщают наиболее важные причины и факторы, повлиявшие на выполнение плана, и делают выводы. Дедуктивный и индуктивный приемы - это две стороны исследования, они обеспечивают единство и неразрывную связь анализа и синтеза.

Обобщение результатов анализа представляет собой существенную часть метода. После изучения отдельных сторон и показателей хозяйственной деятельности, подводят итоги исследования. Данные анализа обобщают так, чтобы можно было получить представление об объеме и качестве работы не только организации в целом, но и ее частей и подразделений. Результаты анализа систематизируют по направлениям хозяйственной деятельности, по основным участкам работы организации, дают характеристику показателей, указывают основные причины и факторы, повлиявшие на уровень отдельных показателей и общие результаты деятельности организации, делают выводы, дают оценку проделанной работе.

Анализ завершается разработкой мероприятий, направленных на устранение выявленных недостатков, на мобилизацию и использование резервов, на дальнейшее улучшение всей хозяйственной деятельности организации.

С учетом описанных особенностей методов экономического анализа, в эту категорию можно включить:

- маркетинговый анализ;

- бюджетирование;

- бизнес-планирование;

- экономико-математическое моделирование;

- функционально-стоимостной анализ;

- анализ хозяйственной деятельности;

- финансовый анализ;

- сетевое планирование и др.

99. Анализ прибыли в туризме и гостиничном хозяйстве.

Прибыль — это денежное выражение основной части денежных накоплений, создаваемых предприятиями любой формы собственности.

Прибыль характеризует абсолютную эффективность хозяйствования предприятия, представляет собой важнейший показатель оценки его производственной и коммерческой деятельности, деловой активности и финансового благосостояния.

     Как результативный показатель она характеризует  эффективность использования имеющихся  ресурсов, успех (неуспех) в бизнесе, рост (снижение) объемов деятельности.

     Как количественный показатель прибыль  представляет собой разницу между ценой и стоимостью товаров, между объемом продаж и себестоимостью (в сфере обращения – между валовой прибылью и расходами на реализацию), являясь конечным результатом деятельности организации, создает условия для ее расширения, развития, самофинансирования и повышения конкурентоспособности.

Виды прибыли могут быть систематизированы по определенным признакам.

По источникам формирования в соответствии с Налоговым кодексом Российской Федерации прибыль подразделяют:

на прибыль от реализации продукции, работ и услуг;

прибыль от прочей реализации (или прибыль от операционной деятельности).

По видам деятельности предприятия подразделяют прибыль от производственной, инвестиционной и финансовой деятельности.

Прибыль от производственной деятельности является результатом производственно-сбытовой, т. е. какой-то основной для данной организации операционной деятельности по ее уставу. Из зарубежной экономической литературы в нашу терминологию анализа хозяйственной деятельности предприятия вошло понятие «операционная прибыль», под которой понимается, по существу, прибыль от производственной деятельности. Это понятие надо отличать от сальдо операционных доходов и расходов по отчету о прибылях и убытках.

Результат инвестиционной деятельности частично отражается в прибыли от прочей деятельности в виде доходов от участия в совместной деятельности, от владения ценными бумагами и депозитными вкладами, частично в операционной прибыли от реализации имущества по окончании использования инвестиционного проекта. Кроме этого, результаты инвестиций отражаются на производственной прибыли, когда инвестиции осуществляются в реальные активы по расширению, обновлению и модернизации основного или вспомогательного производства.

Под прибылью от финансовой деятельности понимается косвенный эффект от привлечения капитала из внешних источников на более выгодных, чем среднерыночные, условиях. Кроме того, в процессе финансовой деятельности может быть получена и прямая прибыль путем использования финансовых проектов вложения собственного капитала в иные организации.

По составу элементов, формирующих прибыль, в экономическом анализе различают маржинальную (валовую), прибыль от продаж, прибыль до налогообложения и чистую прибыль.

Маржинальная прибыль (валовая маржа) – это положительная разница между суммой выручки-нетто и переменными затратами. Понятию «маржинальная прибыль» соответствует понятие «валовая прибыль», применяемое в отчете о прибылях и убытках.

Прибыль от продаж представляет собой сумму дохода предприятия за вычетом всех операционных расходов как постоянных, так и переменных.

Прибыль до налогообложения равняется сумме прибыли от продаж, прибыли от прочих операций.

Чистая прибыль – это совокупная (общая бухгалтерская прибыль предприятия) прибыль, уменьшенная на сумму налога на прибыль и аналогичных платежей из нее.

По характеру налогообложения прибыли выделяют налогооблагаемую и не облагаемую налогом прибыль. Такое деление прибыли играет важную роль в формировании налоговой политики компании, так как позволяет оценивать альтернативные хозяйственные операции с позиции их конечной результативности. Состав доходов, не учитываемых при определении налогооблагаемой базы, регулируется положениями ст. 251 гл. 25 НК РФ.

По характеру инфляционной очистки прибыли различают номинальную и реальную прибыль. Реальная прибыль характеризует размер номинально полученной суммы прибыли за анализируемый период, скорректированной на индекс инфляции в соответствующем порядке.

По рассматриваемому периоду формирования выделяют прибыль предшествующего периода, прибыль отчетного периода и планируемую прибыль.

По характеру использования в составе прибыли, остающейся после уплаты налогов и других обязательных платежей, выделяют капитализированную и потребляемую части. Капитализированная прибыль представляет собой ту ее часть, которая направлена на финансирование прироста активов, а потребляемая прибыль – ту ее часть, которая израсходована на выплату собственникам, персоналу или социальные программы предприятия.

Прибыль как важнейшая категория рыночных отношений выполняет следующие основные функции:

1. Прибыль является показателем, наиболее полно отражающим эффективность производства и оценивающим хозяйственную деятельность предприятия (оценочная функция).

2. Прибыль оказывает стимулирующее воздействие на повышение эффективности финансово-хозяйственной деятельности предприятия (стимулирующая функция).

3. Прибыль является источником формирования бюджетных ресурсов и внебюджетных фондов (фискальная функция).

Прибыль от продаж организации рассчитывается как разница между выручкой от продаж товаров, работ, услуг (за исключением НДС, акцизов и других обязательных платежей), себестоимостью, коммерческих расходов и управленческих расходов.

Основными факторами, влияющими на сумму прибыли являются:

Изменение объема продаж.

Изменение ассортимента реализованной продукции.

Изменение себестоимости продукции.

Изменение цены реализации продукции.

Факторный анализ прибыли от продаж необходим для оценки резервов повышения эффективности производства, т.е. основной задачей факторного анализа является поиск путей максимизации прибыли компании. Кроме того, факторный анализ прибыли от продаж является обоснованием для принятия управленческих решений.

Для проведения анализа составим аналитическую таблицу, источником информации служат данные бухгалтерского баланса и отчет о прибылях/убытках компании (1 и 2 форма баланса):

Определим влияние факторов на сумму прибыли компании следующим образом.

1. Для определения влияния объема продаж на прибыль необходимо прибыль предыдущего периода умножить на изменение объема продаж.

Выручка от реализации товаров предприятия в отчетном периоде составила 54 190 тыс. рублей, для начала необходимо определить объем продаж в базисных ценах (54190/1,15), который составил 47 122 тыс. рублей. С учетом этого изменение объема продаж за анализируемый период составило 81,5% (47122/57800*100%), т.е. произошло снижение объема реализованной продукции на 18,5%. За счет снижения объема продажи продукции прибыль от продажи продукции, работ, услуг снизилась: 8540 * (-0,18475) = -1577 тыс. рублей.

Необходимо отметить что, основная методическая сложность определения влияния объема продаж на прибыль компании связана с трудностями определения изменения физического объема реализованной продукции. Правильнее всего определять изменения в объеме продаж путем сопоставления отчетных и базисных показателей, выраженных в натуральных или условно-натуральных измерителях. Это возможно тогда, когда продукция однородна. В большинстве же случаев реализованная продукция по своему составу является неоднородной и необходимо производить сопоставления в стоимостном выражении. Для обеспечения сопоставимости данных и исключения влияния других факторов необходимо сопоставлять отчетный и базисный объемы реализации, выраженные в одинаковых ценах (предпочтительно в ценах базисного периода).

Индекс изменения цен на продукцию, работы, услуги рассчитывается путем деления объема реализации отчетного периода на индекс изменения цен реализации. Такой расчет является не совсем точным, так как цены на реализованную продукцию изменяются в течение всего отчетного периода.

2. Влияние ассортимента продаж на величину прибыли организации определяется сопоставлением прибыли отчетного периода, рассчитанной на основе цен и себестоимости базисного периода, с базисной прибылью, пересчитанной на изменение объема реализации.

Прибыль отчетного периода, исходя из себестоимости и цен базисного периода, можно определить с некоторой долей условности следующим образом:

выручка от продажи отчетного периода в ценах базисного периода 47 122 тыс. рублей;

фактически реализованная продукция, рассчитанная по базисной себестоимости (41829*0,81525) = 34 091 тыс. рублей;

коммерческие расходы базисного периода 2 615 тыс. рублей;

управленческие расходы базисного периода 4 816 тыс. рублей;

прибыль отчетного периода, рассчитанная по базисной себестоимости и базисным ценам (47122–34091–2615–4816) = 5 600 тыс. рублей.

Таким образом, влияние сдвигов в структуре ассортимента на величину прибыли от продаж равно: 5600 – (8540*0,81525) = -1362 тыс. рублей.

Произведенный расчет показывает, что в составе реализованной продукции увеличился удельный вес продукции с меньшим уровнем доходности.

3. Влияние изменения себестоимости на прибыль можно определить, сопоставляя себестоимость реализации продукции отчетного периода с затратами базисного периода, пересчитанными на изменение объема продаж: 39780 – (41829*0,81525) = 5690 тыс. рублей. Себестоимость реализованной продукции увеличилась, следовательно, прибыль от продажи продукции снизилась на ту же сумму.

4. Влияние изменения коммерческих и управленческих расходов на прибыль компании определим путем сопоставления их величины в отчетном и базисном периодах. За счет снижения размера коммерческих расходов прибыль выросла на 1140 тыс. рублей (1475 – 2615), а за счет снижения размера управленческих расходов – на 1051 тыс. рублей (3765 – 4816).

5. Для определения влияния цен реализации продукции, работ, услуг на изменение прибыли необходимо сопоставить объем продаж отчетного периода, выраженного в ценах отчетного и базисного периода, т.е.: 54190 - 47122 = 7068 тыс. рублей.

Подводя итог, посчитаем общее влияние всех перечисленных факторов:

влияние объема продаж -1577 тыс. рублей;

влияние структуры ассортимента реализованной продукции -1362 тыс. рублей;

влияние себестоимости -5690 тыс. рублей;

влияние величины коммерческих расходов +1140 тыс. рублей;

влияние величины управленческих расходов +1051 тыс. рублей;

влияние цен реализации +7068 тыс. рублей;

общее влияние факторов +630 тыс. рублей.

Значительный рост себестоимости продукции произошел в основном за счет повышения цен на сырье и материалы. Кроме этого, на сумму прибыли оказало отрицательное влияние уменьшение объема продаж и негативные сдвиги в ассортименте продукции. Отрицательное воздействие перечисленных факторов было компенсировано повышением реализационных цен, а также снижение управленческих и коммерческих расходов. Следовательно, резервами роста прибыли предприятия являются рост объема продаж, увеличение доли более рентабельных видов продукции в общем объеме реализации и снижение себестоимости товаров, работ и услуг.

Источники прибыли

В туристских фирмах прибыль часто варьируется между доходами, способными едва компенсировать вложение, и достаточно большими поступлениями. Однако только разницей в затратах на производство услуг (стоимости производства услуг) нельзя объяснить, почему существует такой разрыв между лидерами туристской индустрии и их менее удачливыми конкурентами. Скорей всего, дело в отсутствии должного управления.  Снижение себестоимости продукта повышает доходы от инвестиций. Внедрение новых технологий в туризм помогает повысить указанный вид доходов. Такие возможности далеко не редкость в туризме. В действительности, неудовлетворительный рост прибыли объясняют различиями в затратах на производство туристской услуги и подготовку пакета туристского продукта. Но настоящие причины этого остаются скрытыми.  Очень часто фирмы не используют возможность увеличить доход, не пытаются по-новому взглянуть на сопутствующие процессы организации тура. Независимо от скорости роста фирмы, прибыль зависит от себестоимости тура. Реклама и паб-лик рилейшнз могут увеличить объемы продаж, но прибыльность этих объемов зависит от стоимости тура. Снижение себестоимости тура для многих фирм поможет укрепить их позицию на рынке.  Например, рассмотрим соглашение, заключенное между крупной фирмой "Institute Travel" (Россия), занимающейся реализацией туров в Турцию, и авиакомпанией "Аэрофлот", занимающейся продажей авиабилетов. Чем больше блок, выкупаемый фирмой у авиакомпании, тем дешевле себестоимость одного билета, следовательно, больше прибыль.  В преуспевающих фирмах, ярким примером которых является турагентство "Супер Нова" (Россия), толчок для усовершенствования туров дает генеральный менеджер. Это не означает, что он сам делает всю работу. Это значит, что он воспринимает вопросы производства услуг как систему интересов высшего руководства, обычно занимающегося вопросами маркетинговых исследований, финансов расширения направления туристов за рубеж.  Естественно, возможности усовершенствования неодинаковы в разных фирмах, но опыт показал, что в основном приемлемы пять действий, помогающих определить, где есть возможность совершенствования:

1.      Достаточно ли хорошо организована фирма, чтобы получать полную отдачу, в том числе и в будущем, от технических нововведений, которые повлияют на процессы разработки и продвижения услуг. Ярким примером может являться использование в работе туристских агентств глобальной электронной сети Internet.

2.      Используются ли практически современные аналитические методы и подходы к решению проблем, которые помогут уменьшить затраты и увеличить производительность труда.

3.      Определены ли основные факторы, влияющие на прибыль через производственные процессы и готова ли фирма взаимодействовать с этими факторами.

4.      Есть ли у фирмы рынок и представительство за рубежом, принимаются ли во внимание изменения, происходящие в мире, не ограничиваясь оценкой ситуации только у себя в стране.

5.      Эффективны ли действия, направленные на увеличение прибыли. Является ли это разовым явлением стилем фирмы, проявляющимся во всех производственных процессах и отделах фирмы.

"В ногу с технологиями"  Насколько эффективно компания справляется с последствиями технологических изменений в производстве услуг? Не столь важно знать, что какая-то фирма их эффективно использует после того, как это уже стало известно всем. Интереснее узнать, готова ли была фирма заранее изучать эти изменения, использовать новые процессы, технологии, материалы.  Так, фирма "Institute Travel" (Россия) установила в своем новом офисе в Москве сверхпроизводительные компьютеры и радиотелефонную мобильную связь, что позволило сократить число занятых в производстве и продаже услуг сотрудников на 50 % и снизить затраты по оплате средств связи и переговоров на 30 %.  Сколько же все-таки фирм решило взять все возможное из представившихся шансов по совершенствованию производства услуг? На московском рынке число фирм, имеющих возможность автономного бронирования билетов и гостиниц вне зависимости от качества связи МГТС1, а также прошедших все необходимые проверки по сертификации и стандартизации на уровне государственных органов управления, составляет порядка 85 %.  Что мешает фирмам воспользоваться техническими усовершенствованиями? Один из ответов - это большая скорость изменений и их повсеместность, из-за чего трудно быть всегда впереди. Для этого требуется пристальное внимание руководства компании.  Внимательное изучение практики подтвердило, что технологическое лидерство позволяет фирме "Institute Travel" добиваться прибылей вполовину больших, чем у конкурентов.  Для создания такого типа управления нужно осуществить пять организационных мероприятий:

1.      Определить человека группу, ответственных за постоянный поиск, развитие и приспособление технологических новинок под нужды фирмы.

2.      Периодически контролировать производственный процесс, чтобы знать, где именно нужны новые виды услуг и идеи.

3.      Быть в курсе изменений в других фирмах.

4.      Когда поле деятельности определено, на каждом направлении нужно выяснить стоимость нововведений, отдачу и, в особенности, влияние на другие секторы работы фирмы в настоящем и будущем.

5.      Развивать вдумчивую политику работы с коллективом, принимая во внимание отношения в коллективе. Это не только поможет избежать лишних проблем, но и настроить людей на позитивное восприятие технологических новшеств.

100. Анализ рентабельности предприятий туризма и гостиничного хозяйства

Рентабельность — это относительный показатель прибыльности предприятия.

Существует система показателей рентабельности, которая подразделяется на две группы:

показатели рентабельности вложений в имущество предприятия и его виды;

показатели рентабельности продукции.

К первой группе относятся следующие показатели:

рентабельность всего имущества (капитала или активов);

рентабельность собственных средств;

рентабельность производственных фондов;

рентабельность финансовых вложений и т. д.

Первые три показателя вычисляют как отношение прибыли от обычной деятельности до налогообложения или чистой прибыли к средней стоимости соответствующего имущества за анализируемый период. При этом стоимость производственных фондов определяют, суммируя стоимость основных средств и материальных оборотных средств. Рентабельность финансовых вложений рассчитывают как отношение доходов, полученных от ценных бумаг и от долевого участия предприятия в уставных фондах других предприятий, к средней стоимости его финансовых вложений.

Рентабельность продукции определяют как отношение прибыли, полученной от реализации продукции, к полной ее себестоимости.

Анализ рентабельности хозяйствующего субъекта следует проводить по данным работы за год и по кварталам. При этом фактические показатели рентабельности за исследуемый период сравнивают с плановыми (расчетными) показателями и показателями за предыдущие периоды. Показатели за предыдущие периоды приводятся к сопоставимому виду с помощью индекса цен. Плановые показатели разрабатываются хозяйствующим субъектом самостоятельно для внутреннего пользования.

Затем изучают влияние факторов на показатели рентабельности и определяют резервы роста показателей рентабельности.

Для обеспечения роста рентабельности темпы роста прибыли должны опережать темпы роста используемых ресурсов или результата деятельности, т. е. доходов от реализации продукции (товаров, работ, услуг).

Методика анализа стабильности работы предприятия

Стабильность работы предприятия характеризуется множеством показателей, отображающих устойчивое состояние его финансов, оптимальный уровень платежеспособности и ликвидности.

Цель анализа финансов — оценка состояния предприятия в предыдущем периоде и оценка состояния на данный момент, а также оценка будущего потенциала предприятия.

Финансовый анализ проводится в несколько этапов.

На первом этапе следует определить подход или направления анализа.

На втором этапе оценивают качество исходной информации.

На третьем этапе выполняют анализ с использованием следующих основных методов:

горизонтального — сравнение каждой позиции баланса или другой формы отчетности с данными предыдущего периода;

вертикального — определение структуры слагаемых показателя, влияние каждой позиции на результат в целом;

трендового — анализ показателя за несколько периодов и определение тренда с помощью математической обработки ряда динамики.

Анализ можно проводить как по абсолютным, так и относительным показателям. Особое значение имеет расчет относительных показателей ликвидности и рыночной устойчивости, а также рентабельности предприятия.

Анализ платежеспособности предприятия включает определение таких показателей, как финансовая устойчивость и кредитоспособность предприятия.

Факторы влияющие на рентабельность

Факторы, влияющие на прибыль, могут классифицироваться по разным признакам. Так выделяют внешние и внутренние факторы. К внутренним относятся факторы, которые зависят от деятельности самого предприятия и характеризуют различные стороны работы данного коллектива. К внешним факторам относятся факторы, которые не зависят от деятельности самого предприятия, но некоторые из них могут оказывать существенное влияние на темпы роста прибыли и рентабельности производства. В свою очередь внутренние факторы подразделяются на производственные и внепроизводственные. Внепроизводственные факторы связаны в основном с коммерческой, природоохранной, претензионной и другими аналогичными видами деятельности предприятия. Производственные факторы отражают наличие и использование основных элементов производственного процесса, участвующих в формировании прибыли - средства труда, предметы труда и сам труд. По каждому из этих элементов выделяются группы экстенсивных и интенсивных факторов. К экстенсивным относятся факторы, которые отражают объем производственных ресурсов (например, изменения численности работников, стоимости основных фондов), их использования по времени (изменение продолжительности рабочего дня, коэффициента сменности оборудования и др.), а также непроизводственное использование ресурсов (затраты материалов на брак, потери из-за отходов).К интенсивным относятся факторы, отражающие эффективность использования ресурсов или способствующих этому (например, повышение квалификации работников, производительности оборудования, внедрение прогрессивных технологий).В процессе осуществления производственной деятельности предприятия, связанной с производством, реализацией продукции и получением прибыли, эти факторы находятся в тесной взаимосвязи и зависимости. Первичные факторы производства воздействуют на прибыль через систему обобщающих факторных показателей более высокого порядка. Эти показатели отражают, с одной стороны, объем и эффективность использования их потребленной части, участвующей в формировании себестоимости.

Пути увеличения рентабельности

1. Строгое соблюдение заключенных договоров на выполнение работ.

2. Проведение масштабной и эффективной политики в области подготовки персонала, что представляет собой особую форму вложения капитала.

3.Увеличить объем выполняемых работ за счет более полного использования производственных мощностей предприятия.

4. Строгое соблюдение сроков выполнения работ. В 2009 году из-за несоблюдения сроков работ, обозначенных в договорах Общество понесло внереализационные расходы в размере 18, 23 млн. руб., а в 2008 году 51, 31 млн. руб. Не смотря на то, что внереализационные расходы сократились по сравнению с 2008 годом надо стремиться к еще большему сокращению этой статьи расходов.

5. Повышение эффективности деятельности предприятия по оперативной передаче данных с предприятий заказчиков на главный сервер АСКУЭ. Первичный сбор данных происходит на местах сбора информации, непосредственно со счетчиков. Далее информация поступает через электронные каналы связи на сервер Общества, здесь она проходит определенную обработку. Последнее звено передачи информации это сервер Заказчика, информация, поступающая на него уже обработана и проанализирована.

6. Уделить большее внимание скорости движения оборотных средств предприятия. Оборотные средства предприятия - это материальные ценности и финансовые ресурсы предприятия, используемые в производственно-хозяйственной деятельности, находящиеся в полном распоряжении предприятия и состоящие из оборотных производственных фондов и фондов обращения.

7. Сокращение затрат на производство работ за счет повышения уровня производительности труда, электроэнергии оборудования.

8.Сокращение непроизводственных расходов и производственного брака. Применение самых современных автоматизированных средств для выполнения работ.

101. Анализ эффективности использования трудовых ресурсов предприятий туризма.

Кадры предприятия - совокупность работников, с которыми у данного предприятия заключены договорные отношения на выполнение определенных трудовых обязанностей.

Структура персонала организации

Персонал является важнейшей частью предприятия и имеет сложную взаимосвязанную структуру (организационную, функциональную, ролевую, социальную и штатную).

Виды организационных структур управления:

• Организационная структура — это состав и соподчиненность взаимосвязанных звеньев управления.

• Функциональная структура отражает разделение управленческих функций между руководством и отдельными подразделениями.

• Ролевая структура определяет состав и распределение творческих, коммуникационных и поведенческих ролей между отдельными работниками предприятия и является важным инструментом в работе с персоналом.

• Социальная структура характеризует трудовой коллектив по социальным показателям (пол, возраст, профессия и квалификация, национальность, образование и др.).

• Штатная структура определяет состав подразделений и перечень должностей, размеры должностных окладов и фонд заработной платы.

Кадры характеризуются количественно и качественно

К количественным характеристикам относят показатели списочной и явочной численности, среднесписочной численности (работающих, промышленно-производственного персонала, непромышленного персонала, категорий работающих). Списочная численность определяется на определенную дату по списку, с учетом принятых и уволенных на эту дату работников. Явочная численность — это количество работников, явившихся на работу на определенную дату. Этот показатель используется при определении потерь времени, невыходов на работу. Среднесписочная численность работников определяется суммированием численности работников списочного состава на каждый календарный день месяца и деления этой суммы на количество календарных дней месяца.

Качественная характеристика кадров заключается в профессиональном и квалифицированном выполнении работ. Профессия — род трудовой деятельности, требующий специальной подготовки и являющийся источником существования. В каждой профессии выделяются специальности. Например, профессия слесарь — специализация слесарь-сантехник, или профессия экономист — специализация бухгалтерский учет. Квалификация — степень умелости, характеризуется номером разряда (1-й, 2-й, 3-й и т. д.) или категорий (1-я, 2-я, 3-я), или классностью (3-й, 2-й, 1-й, высший).

Требования к степени умелости выполнения работ по рабочим профессиям излагаются в квалификационных справочниках. Основным является Единый тарифно-квалификационный справочник работ и профессий рабочих (ЕТКС). Дополнительными — отраслевые квалификационные справочники и квалификационные справочники предприятий по работам, не вошедшим в ЕТКС. Требования к степени умелости выполнения работ служащими излагаются в квалификационных справочниках должностей служащих (КСДС), в положениях и должностных инструкциях. Должность — это род умственной деятельности, необходимой для выполнения квалификационных требований на специальном рабочем месте служащего.

Профессионально — квалифицированный состав работников каждой фирмы (предприятия) формируется на основе действующих на рынке труда и производства законов спроса и предложения. Производный характер спроса на трудовые ресурсы зависит от величины спроса на готовые товары и услуги означает.

При определении потребности фирмы в соответствующей категории работников необходимо учитывать:

• производительность труда или трудоемкость продукции;

• рыночную стоимость или цену производимой продукции;

• уровень квалификации, используемую технологию;

• организацию производства.

Определение потребности в кадрах ведется раздельно по группам персонала. Численность ППП определяется по каждой категории работающих. При планировании численности рабочих определяются списочный и явочный состав. В списочный состав входят все постоянные, сезонные и временные работники. Явочный состав — число рабочих, которые должны находиться на работе в данную смену. Исходными данными для планирования численности рабочих обычно служат объемы производства, трудоемкость производственной программы, штатные расписания, нормы обслуживания, балансы рабочего времени одного среднесписочного рабочего, графики сменности. Баланс рабочего времени характеризует среднее количество дней и часов, которое может отработать один рабочий в плановом периоде.