7 Стратегия маркетинга

Стратегия маркетинга разрабатывается в форме плана, к основным элементам которого относятся:

1. Схема распространения товаров.

2. Ценообразование.

3. Организация рекламы.

4. Организация сервиса.

5. Общий бюджет затрат на маркетинг

При изложении схемы распространения товаров следует привести и обосновать принятую Вами систему сбыта (реализации) изделий, целесообразность создания своей сбытовой службы, привлечения посредников, торговых агентов и т.д.

На успех фирмы в конкурентной борьбе заметное влияние оказывают способы продвижения товаров на рынке.

Под продвижением товара понимается система, обеспечивающая его доставку к местам продажи от мест производства в целях удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для производителей.

В интересах фирмы важна минимизация расходов на продвижение товара, но они не должны сказываться на уровне обслуживания.

Уровень обслуживания зависит от целого ряда факторов:

• скорость выполнения заказа;

• готовность принять обратно товар, в котором обнаружен брак, и заменить его в кратчайший срок;

• умение воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта;

• служба сервиса (для технических изделий);

• хорошо поставленная складская сеть;

• достаточный уровень запасов товаров;

• уровень цен на услуги по движению товара к покупателю.

Важно найти разумное состояние средств, отпускаемых для продвижения товара на рынке, с уровнем обслуживания.

При проектировании системы продвижения товара следует учитывать все элементы, относящиеся как к внутренней, так и внешней среде маркетинга.

К элементам внутренней среды относятся:

• обработка заказов потребителей;

• подбор партий товаров по заказам покупателей;

• упаковка в соответствии с требованиями транспортных служб;

• оформление документов и страховка;

• отгрузка и контроль за движением товара.

К элементам внешней среды относятся:

- фирмы, обеспечивающие перевозки;

- посредники и их склады;

- сеть сбыта (магазины).

В зависимости от вида товара и характера товара значение отдельных элементов системы его продвижения будет меняться, также как и полнота их освещения в бизнес-плане.

Следует обосновать принятый способ продвижения товара от производителя к потребителю. Среди наиболее распространенных способов продвижения товара известны следующие:

- прямой контакт;

- использование услуг агента (агентской фирмы);

- продажа товара через оптовика.

Прямая продажа товара выгодна при большом объеме товара и небольшом числе потребителей. Использование услуг агента предпочтительно, когда осуществляется выход на плохо изученный рынок, товар можно отгрузить без предпродажного сервиса.

Продажу товара через оптовика рекомендуют при наличии большого количества потребителей в каждом секторе экономики, рынок разбросан географически, требуются срочные поставки небольших партий.

В бизнес-плане принято сделать выбор между возможными вариантами каналов сбыта своей продукции и обосновать его.

Различают прямой и косвенный каналы сбыта (рис. 5). Канал сбыта выбирается исходя из конкретной ситуации. Безусловно, наиболее предпочтительным каналом сбыта считается прямой канал.

В бизнес-плане требуется выбрать не только тот или иной канал сбыта, тот или иной способ продвижения товара от производителя до потребителя, но и его обоснование, качественная оценка расходов, описание принятых элементов системы продвижения товаров. Следует также указать на основании каких договоров будет осуществляться сотрудничество с посредниками.

ПРЯМОЙ КАНАЛ