15. Планирование сбыта турпродукта

Стимулирование сбыта, применяемое в работе турфирмы, предполагает краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже. Стимулирование проводится в трех направлениях.

1. Стимулирование сотрудников тур фирмы. Оно направлено на повышение качества обслуживания, рост профессионального мастерства и совершенствование работы.

2. Стимулирование посредников (турагентов). Эти работы ориентированы на сотрудников фирм-партнеров в целях поощрения их работы и соответственно увеличения сбыта туров тур оператора.

Для турагентов может быть установлена система бонусов, предусматривающая возможность набора очков за объемы продаж. Бонусные системы обычно имеют три уровня, по достижении которых тур агент получает комиссионное вознаграждение, повышающееся при переходе на более высокий уровень. Начальный размер комиссии может составлять 5-7%, промежуточный 8-9%, окончательный 10-12%.

3.Стимулирование клиентов. Многие фирмы практикуют скидки с объявленных цен (сезонные, для отдельных категорий покупателей, постоянных клиентов, групповые, студенческие и др.). В качестве подарков и сувениров используют различные канцтовары, фирменные майки, печатную продукцию.

При покупке тура может быть применено вознаграждение в виде талонов на льготное приобретение товаров туристского ассортимента. Для этого в структуре тур фирмы необходимо иметь отдел продаж, например, путеводителей, рюкзаков и т.д. Можно заключить договор

Один из основных способов стимулирования сбыта и продвижения турпродукта участие тур фирмы в специализированных выставках и профессиональных встречах (work-shops). Они дают возможность получить моментальное представление о туристском рынке, привлечь внимание к представляемому турпродукту и турфирме.

Формирование сбытовой политики необходимо для эффективной реализации туруслуг и предполагает решения вопросов:

1. Выбор каналов сбыта;

2. Выбор посредников и форм работы с ней.

Этапы разработки сбытовой политики:

1) определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети;

2) постановка целей сбытовой стратегии;

3) выбор каналов сбыта и метода управления ими;

4) анализ и контроль за функционированием сбытовой сети.

1. Канал сбыта - это совокупность способов организации продажи турпродукта фирмой потребителю. Уровень канала сбыта - это есть посредник на пути от фирмы к потребителю. Таких каналов сбыта 3:

• Канал нулевого уровня (прямого маркетинга) предполагает организацию прямых продаж при наличии двух участников процесса сбыта: турфирмы и потребителя.

• Одноуровневый канал включает в процесс продаж одного посредника - турагентство.

• Двухуровневый канал включает двух посредников продаж - представительство и турагентство.

Различают 3 типа реализации:

1) эксклюзивная - реализация по индивидуальному заказу для индивидуального потребителя;

2) интенсивная - реализация через возможно большее число различных каналов;

3) селективная - реализация, при которой используются выборочно методы, присущие первым двум типам реализации, или работа исключительно на определенную группу.

Каналы реализации:

1) заказ услуги;

2) оптовая и розничная торговля;

3) торговля через посредников или агентства, филиалы;

4) другие каналы сбыта:

а) через почтовую корреспонденцию;

б) по телефону;

в) через пункты ежедневных покупок;

г) через турбюро;

д) через клубы, различные ассоциации;

е) через сеть транспортных компаний.

5) предоставление услуг через гостиницы:

а) собственная система гостиничной сети или гостиницы;

б) бронь через систему гостиничных представительств;

в) бронь через агентства (туристические и транспортные);

г) бронь через авиатранспорт;

д) бронь через информационные службы различного рода.

2. Сбыт при помощи профессионалов

Сбыт делится на 2 направления:

1) торговля туруслугами и их отдельными элементами:

а) предоставление жилья;

б) предоставление транспорта и осуществление транспортных перевозок;

в) обеспечение питания;

г) программа развлечений;

д) экскурсии.

2) информирование профессионалов об имеющихся туруслугах и переговоры с коллегами при помощи следующих методов:

а) выпуск информационных писем или специализированных бюллетеней, которые содержат информацию о видах турпродуктов, услуг, ценах;

б) прямые контакты с коллегами - профессионалами;

в) заключение оптовых сделок между коллегами - профессионалами.