7 План маркетинга

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для успеха всех компаний. Под маркетингом обычно понимается всё, что делается для удовлетворения потребностей покупателя с выгодой для предпринимателя.

Примерная структура маркетингового плана выглядит следующим образом [24]:

1 Описание рынка сбыта товаров, продукции, услуг.

2 Оценка ваших конкурентных позиций.

3 Определение ваших потребителей, их требования и ваши возможности удовлетворить эти требования.

4 Описание схемы поставок и сбыта товаров, продукции.

5 Описание того, чем и как вы будете привлекать своих клиентов.

6 Цены и объёмы продаж ваших товаров, продукции, услуг.

Маркетинговые

исследования

Выставки, презентации и ярмарки

Рекламная кампания

Организация пробных, прямых и льготных продаж

Формирование сбытовой сети

Сервисное и гарантийное обслуживание

Организация доставки и транспортные расходы

Анализ новшества с позиции покупателя

Комплексные исследования рыночной среды

Анализ потенциального потребителя

Конкуренция

Экономическая конъюнктура

Рыночная сегментация

Фирменная структура

Емкость рынка

Тип рынка

Предсказуемость

Управляемость и внушаемость потребителя

Уровень доходов покупателей

Социально-психологические особенности покупателя

Определение требований покупателя к товару

Мотивация к покупке

Структура спроса

Новизна

Безопасность

Экономичность

Эксплуатационные

характеристики

Наличие запчастей

и сервисное обслуживание

Высокое качество

Торговая марка

Престиж и мода

Цена

Имидж и привлекательность

Обобщенная схема маркетинговых исследований приведена на рисунке 1.

Рисунок 1 - Обобщенная схема маркетинговых исследований

Учёт всех факторов маркетинговой деятельности является необходимым условием успеха. Принципиально важным является выделение собственного сегмента рынка. Проведите исследования рынка и выясните, кто будет являться потребителем вашего товара, какую именно потребность клиента вы удовлетворите. Какие способы реализации принесут вам максимальную прибыль? Оцените, сколько реально товаров вы сможете продать. Для этого рекомендуется разработать прогноз продаж.

Это чрезвычайно важный момент, поэтому здесь следует обратить особое внимание на реалистичность оценок. Помните, что прогнозы продаж учитывают ожидаемое время продаж. Реально же деньги на счета поступают с запаздыванием. Для составления прогноза необходимо (Таблица 1):

Таблица 1 - Расчет общего объема продаж

№ п/п		Вид рынка	Годы
			1-й				2-й	3-й	4-й	5-й	Общие продажии
			Кварталы года
			I	II	III	IV
	А		1	2	3	4	5	6	7	8	9
1		Рынок А Продано продукции, ед.
2		Цена за ед.
3		Всего продаж
4		Рынок В
5		Продано продукции, ед.
6		Цена за ед.
7		Всего продаж
8		Рынок С
9		Продано продукции, ед.
10		Цена за ед.
11		Всего продаж
12		Общие продажи

1) наметить приблизительную линию продаж на рынках А, В и С для каждого типа продукта;

2) определить приблизительную цену продаж по каждому продукту для рынков А, В и С;

3) рассчитать общий объем продаж в денежном выражении для каждого из рынков (количество проданного умножить на цену);

4) установить общий объем продаж для всех рынков по каждому году (итог по столбцам);

5) рассчитать общие объемы продаж поквартально, помесячно, за первый год и общие продажи за 5 лет для каждого рынка.

Период прогноза продаж должен быть увязан с общим плановым периодом. Обычно прогнозы продаж составляются на 1 год и на 5 лет. Годичные прогнозы продаж разбиты на квартальные и месячные. Чем короче прогнозы продаж, тем точнее и конкретнее должна быть содержащаяся в них информация. Прогнозы продаж могут быть выражены как в денежных, так и в физических единицах. Величину будущих продаж можно определить одним из следующих методов: оценки торговыми работниками, опросы потребителей, анализ временных рядов, анализ тенденций рынка и др.

Рекомендуемый объем главы 3 - 5 страниц.