4. Описание вида деятельности, продукции (работы или услуги)

Решение о том, каким видом коммерческой деятельности заняться (торговлей, промышленностью или сферой услуг), что она будет собой представлять в течение ближайших пяти лет - самое важное решение, которое предстоит принять. Всякий бизнес предполагает занятие не­сколькими видами деятельности. В связи с этим центральным становит­ся вопрос об основном роде занятий. Планирование целиком строится на ваших представлениях о будущем деле. Если здесь будет допущена се­рьезная ошибка, ваши шансы на успех заметно уменьшаются.

Раздел начинается с анализа вашего бизнеса на текущий момент, описываются основные направления и цели деятельности фирмы, ис­тория бизнеса, а также характеристика отрасли промышленности, к которой относится проект. Здесь отражается текущая ситуация и тен­денции ее развития.

Наряду с характеристикой положения дел на фирме должна быть оце­нена и стадия ее развития - становление, расширение действующего биз­неса, слияние с другой фирмой или выделение из состава более крупной. Рекомендуется также дать справку по последним новинкам, пере­числить потенциальных клиентов, указать их сильные и слабые сторо­ны. Необходимо изучить прогнозы по данной отрасли и определиться, на какого именно потребителя должны быть рассчитаны товары или услуги предприятия.

В разделе рассматриваются концептуальные вопросы материально-технического, научного и кадрового обеспечения проекта. Если для Роекта создается новое предприятие, то необходимо описание производственного процесса: как может быть организована система выпуска продукции и контроля над производственными процессами, каким образом будут контролироваться основные элементы, входящие в стоимость продукции (например, затраты труда и материалов), как будет размещено оборудование. Если некоторые операции предполагается поручить субподрядчикам, следует дать о них сведения, включая наз ние субподрядчика, его адрес, причины, по которым он выбран. По тем операциям, которые предполагается выполнять собственными силами необходимо дать схему возможных производственных потоков, список предполагаемого производственного оборудования, сырья и материлов с указанием поставщика (отечественного или зарубежного) ориентировочную стоимость. Наконец, в этом разделе должна найти отоа жение информация о том, насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Если предполагается создать не производственное предприятие а торговое, то в данном разделе описываются варианты процедур закуп­ки партий товаров, систем контроля за уровнем товарных запасов и потребности в складских помещениях.

В случае слияния и поглощения в этот раздел должна быть включе­на краткая характеристика организации, с которой фирма собирается слиться, когда и кем она была основана, почему нынешний владелец продает ее. Это позволит существенно повысить шансы на открытие финансирования.

Крепкие перспективные фирмы весьма редко предлагаются для про­дажи, и большинство продавцов дает (необязательно умышленно) пу­таные объяснения причин продажи. В целом же можно сделать вывод, что куда менее рискованно купить здоровое в финансовом отношении предприятие, чем создавать фирму с нуля.

Завершить данный раздел должна оценка возможных издержек про­изводства и их динамики на перспективу. При этом следует учесть и зат­раты, связанные с утилизацией отходов и охраной окружающей среды. Всегда возможны самые неприятные сюрпризы со стороны правитель­ственных органов и общественности. Лучше заранее предусмотреть воз­можные последствия. Раздел «Описание вида деятельности» наиболее тесно связан с разделами «План маркетинга» и «Производственный план».

Таким образом, в разделе необходимо дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Следует указать некоторые аспекты технологии, необходи­мой для производства продукции. Важно, чтобы этот раздел был напи­сан ясным, четким языком, доступным для понимания неспециалиста-

При описании основных характеристик продукции делается акиен на тех преимуществах, которые эта продукция несет потенциальны покупателям, а не на технических подробностях. Детальная информация технологического процесса может быть дана в приложении или разделе «Производственный план».

Данный раздел призван усилить объяснение особенностей проекта, изложенных в предыдущем разделе плана. В нем должна быть раскрыта «изюминка» для покупателя, удовлетворяющая его запросы (причина, по которой он предпочтет ваш товар и вашу услугу), которая в значительной мере должна стать «изюминкой» и для потенциального партнера, который будет читать план.

Известно, что люди склонны покупать то, что им нравится, а не то, что оедлагают. Поэтому ответ на вопрос «Чем вы будете торговать?» является более существенным, чем на вопрос «Что вы будете производить?».

Если фирма собирается продавать бытовые электроприборы, то от­вет на вопрос «Чем вы будете торговать?» может быть таков: стираль­ные машины, утюги, соковыжималки, миксеры, кухонные комбайны, электроплиты. Однако важно подчеркнуть, что в соответствии с проек­том клиенты, помимо всего этого, приобретают возможность сэконо­мить деньги, а также получить удовлетворение от работы этих прибо­ров в различных режимах. При этом клиенты могут выбрать конкретный магазин потому, что он отличается удобством подъезда, удачной пла­нировкой помещений, современным интерьером, чистотой, вниматель­ным персоналом и пр.

Товары и услуги, предлагаемые большинством фирм, относятся к одному классу. Производитель может искренне верить в неповторимость своего товара, однако рыночное восприятие, увы, не таково, и никакая реклама не в состоянии что-либо в нем радикально изменить. Один из важнейших моментов управленческой деятельности заключается в уме­нии убедить покупателя в целесообразности покупки товара этой фир­мы, и наилучшим аргументом будет то, что преимущества, заложенные в нем, отвечают запросам рынка.

Даже если в плане содержится всего лишь упоминание о товаре или Услуге, необходимо иметь ответ не только на вопрос «Чем вы будете тор­говать?», но также и на следующие вопросы.

• Какой полезный эффект можно извлечь из вашего товара?

• Чем отличается ваша продукция или услуга от товара конкурентов?

• Обладает ли ваш товар какими-либо новыми, из ряда вон выхо­дящими или уникальными особенностями? Способен ли он вызвать интерес покупателя? Привыкание рынка к новому продукту сопряжено с риском и непредсказуемо высокими затратами.

• Если в вашей продукции нет ничего особенного, то что в ней может привлечь покупателя?

Не стоит уповать на исключительные достоинства товара. Лучше упор на максимальное удовлетворение запросов рынка. Первым в этом направлении является исчерпывающее знание собственного товара. Каковы его отличительные черты, какую пользу он может принести потенциальному покупателю? Можно ли использовать эти знания ы ваша фирма не слилась с общей массой конкурирующих фирм?

Следует отметить имеющиеся патенты или авторские права на изобретение или привести другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на рынок. Такими причинами могут быть например, эксклюзивные права на распространение или торговые марки.