Тема 4. Экономический механизм хозяйственных связей.

Вопросы:

1. Логика этапов хозяйственной связи.

2. Этапы хозяйственной связи, формирующие товарные потоки.

3. Этапы хозяйственной связи, формирующие финансовые потоки.

4. Характеристика посреднических услуг в реализации отдельных этапов хозяйственной связи.

Вопрос 1. Логика этапов хозяйственной связи.

Все хозяйственные связи осуществляются по единой схеме, характеризующей этапность работ. Выделяются 8 основных этапов, каждый из которых особляется в силу своей целевой направленности и подчиняется общей логике, обусловленной сущностью и содержанием хозяйственных связей. Логика этапов хозяйственных связей отражается принципиальной схемой.

Логика этапов.

Анализ схемы показывает, что первые 5 этапов формирую т движение товарных потоков от поставщика к получателю, последующие 3 – соответственно, встречно-направленные финансовые потоки.

1. Запуск механизма, начало хозяйственной связи (еще не этап)

2. Поиск и выбор субъектов хозяйственной связи (1 этап и так далее нумерация).

3. Соглашение субъектов об условиях обмена товарно-материальных ценностей, заключение договора

4. Передача товарно-материальных ценностей или организация товародвижения от поставщика к получателю.

5. Контроль за осуществлением передачи. Стрелка вправо – условия передачи не соблюдены и тогда возможно появление пятого этапа – применения мер экономической ответственности за несоблюдение условий передачи. Стрелка – вниз условия соблюдены.

6. Шестой этап – расчеты за переданные товарно-материальные ценности

7. Контроль за выполнением расчетов. Стрелка вправо – условие расчетов не соблюдены. Тогда может появиться восьмой этап – применение мер экономической ответственности за несоблюдение условий расчетов. Стрелка вниз – условия расчетов соблюдены.

2 вопрос. Этапы хозяйственной связи, формирующие товарные потоки.

Поиск и выбор субъектов хозяйственной связи обеспечивает встречу спроса и предложения по средствам специальных организационных форм взаимодействия получателей и поставщиков в рамках соответсвующих коммерческих структур. Его основное содержание характеризуется сбором и анализом информации о потенциальных субъектах хозяйственной связи, выборов из их числа непосредственного контрагента. На практике он реализуется по средствам использования любых существующих источников информации, например, различных банков данных или наработанных деловых связей, а так же с помощью различных рекламных коммуникаций.

Следует отметить, что приоритетный выбор предполагаемого контрагента зависит от характера и предмета обмена (купли-продажи), емкости исследуемого рынка и состояния конъюнктуры на нем, длительности деловых взаимоотношений с тем или иным хозяйствующим субъектом и многих других факторов.

Конкретный механизм практической реализации первого этапа хозяйтсвенной связи обусловливается тем, что инициатором её установления может являться либо продавец, либо покупатель товара. Если инициатива исходит от продавца (поставщика), то используются одни способы организации взаимодействия хозяйствующих субъектов. В противном случае, когда инициатором хозяйственной связи выступает покупатель (потребитель) применяются другие отличающиеся от предыдущих способы установления деловых контактов.

12 марта.

Например, выделяется 8 основных способов уставновления контактов между потенциальными контрагентами, когда инициатором торговой сделки выступает продавец. Так, он может:

1. Направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным покупателям

2. Принять и подтвердить заказ покупателя

3. Направить покупателю предложение (деловое предложение) в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта (проформой контракта).

4. Принять участие в торгах путем предоставления тендерной документации организаторам торгов.

5. Принять участие в торгово-промышленных ярмарках

6. Направить возможному покупателю коммерческое письмо с информации о намерении вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки.

7. Направить проформу контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта: по телефону, факсу, электронной почте или на основе предшествующих договоренностей.

8. Поместить рекламные объявления в средствах информации, направить в адрес потенциальных покупателей каталоги, прейскуранты, проспекты с предлогаемыми товарами. Организовать и провести рекламную компанию на соответствующем товарном рынке.

По аналогии с этим различаются и применяемые в коммерческой практике способы установления контактов потенциальных партнеров в хозяйственных связях, устанавливаемых по инициативе покупателя. Покупатели в процессе подготовки сделки могут:

1. Направить потенциальному или уже известному продавцу заказ

2. Направить запрос производителю интересующих их товаров

3. Объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут принять и выполнить условия организаторов торгов.

4. Направить возможному производителю коммерческое письмо о намерениях в ответ на его рекламу или информацию

5. Направить потенциальному поставщику коммерческое письмо о намерениях вступить в переговоры в ответ на его предложение

6. Направить продавцу безоговорочный акцепт его предложения (оферты).

Следует отметить, что в целом первый этап хозяйственной связи можно считать ключевым, поскольку на нем осуществляется не только поиск и выбор субъектов как таковой, но и обоснование эффективного способа их взаимодействия по поводу обмена товарно-материальных и нематериальных ценностей, определение канала товародвижения, делается предварительная проработка других вопросов, относящихся к содержанию последующих этапов.

2 этап. Соглашение субъектов об условиях обмена товарно-материальных ценностей. Заключение договора.

Более подробно посмотреть «коммерческое (торговое) право» под редакцией Ю.Е. Булатецкого и Язева.

Второй этап представляет собой совершение сделки путем регламентации взаимоотношений, то есть установления прав и обязанностей поставщика и получателя. Осуществление этого этапа происходит на основе использования системы нормативно-правовых актов, устанавливающих определенный порядок сделки.

Сделки представляют собой правовую форму хозяйственных связей.

Основным законодательным актов в нашей стране является гражданский кодекс РФ.

Источником гражданско-правового регулирования внешнеторговых отношений являются: таможенный кодекс РФ, соответствующие федеральные законы, указы президента РФ, постановления правительства и другие акты.

Заключение договора в сущности своей означает установление содержания хозяйственной связи.

Соглашение сторон об установлении договорных отношений считается достигнутым, а договор оформленным при соблюдении следующей процедуры: одна из сторон хозяйственной связи отправляет своему контрагенту оферту (предложение заключить договор), которую другая сторона акцептует (принимает сделанное предложение). Договор считается заключенным в момент получения хозяйствующим субъектом, направившим офертом, её акцепт. Своевременное и надлежащее оформление договорных отношений служит важнейшей предпосылкой успешной реализации хозяйственной связи. Достижение же контрагентами этой связи конкретных целей обеспечивается исполнением договора при риализации всех последующих этапов. Исполнение договора заключается в осуществлении контрагента прав и обязанностей возникших из каждого основанного на договоре обязательства.

В силу договорного обязательства один контрагент или лицо, выступающее должником обязано совершить в пользу другого лица, выступающиего кредитором определенные действия, либо воздержаться от определенных действий,а кредитор имеет право требовать от должника исполнения его обязательств.

Характер действий, которые должник совершает в пользу кредитора, устанавливается содержанием конкретного договора. Исполнение договорных обязательств подчиняется общим принципам, важнейшими среди которых считаются:

1. Надлежащее исполнение

2. Реальное исполнение

3. Взаимное содействие

4. Экономичность

Принцип надлежащего исполнения договора заключается в требовании точного соблюдения контрагентами его условий касающихся объекта, сроков, способов, места исполнения обязательств, учитывая, что все эти условия взаимосвязаны. Например, в договоре поставки выполнение поставщиком обязательств по количеству и ассортименту приурочивается к конкретным срокам поставки.

Принцип реального исполнения договора предполагает выполнения обязательств в натуральной форме. Причем уплата неустойки (штраф или пени) за просрочку либо иное ненадлежащее исполнение обязательств и возмещение убытков, причиненным этими нарушениями не освобождает должника от исполнения обязательств в натуральной форме, кроме случаев предусмотренных законодательством. Следует иметь в виду, что в общем случае требование реального и надлежащего исполнения совпадают, поскольку надлежащее исполнение охватывает и соблюдение условий об объекте, который должен быть передан в натуральной форме. При нарушении какого-либо из условий договора (например, условие о срока поставки) исполнение признается ненадлежащим, однако при этом сохраняется обязанность исполнения в натуральной форме с соблюдением других, не потерявших для контрагентов значения условий договора.

Принцип взаимного содействия предусматривает оказание одним контрагентом всевозможной поддержки другого в исполнении им своих обязательств.

Сущность принципа экономичности состоит в предъявляемом каждому из контрагентов требовании учитывать при заключении и исполнении договоров экономические интересы другого контрагента исполнять свои обязанности наиболее экономичным образом, принимать необходимые меры к предотвращению и уменьшению ущерба, который может возникнуть в связи с ненадлежащим исполнением обязательств.

3 этап. Передачи товарно-материальных ценностей или организация товародвижения от поставщика к получателю.

В большей степени, чем любые другие этапы взаимодействия поставщика и потребителя, связан с выполенением логистических функций и операций по отношению к товарному потоку. Более подробно аспекты логистики смотри «основы логистики» под редакцией В.В. Щербакова.

На этом этапе осуществляется физическое перемещение товарно-материальных ценностей включая операции по их грузовой обработке и хранению. Целью третего этапа хозяйственных связей является обеспечение доставки товаров в назначенное место в нужное время и с минимально необходимыми для этого затратами. Для успешного достижения этой цели требуется принятие решений по следующим основным вопросам:

1. Как следует работать с хозяйственным партнером?

2. Где следует хранить товарно-материальные запасы?

3. Какова должны быть величина запаса?

4. Каким образом следует отгружать и транспортировать товары?

Ключевым моментом на этапе транспортировки является организация товародвижения и соответственно выбор средства доставки, если он не осуществлен на втором этапе в процессе заключения договора. Обоснованный выбор определяет как известно размер транспортных издержек (до 70%).

Размер транспортных издержек и цен товаров, своевременность доставки, состояние товаров в момент их прибытия к месту назначения оказывает влияние на выполнение других условий договора.

В решении этого вопроса в качестве возможных видов транспорта рассматриваются железнодорожный и так далее.

При выборе средства товара в расчет как правило принимаются 6 основных факторов:

1. Скорость, время доставки товара

2. Плановая частота отравок

3. Надежность, соблюдение графика поставки

4. Способность перевозить разные грузы

5. Доступность или число обслуживаемых географических точек

6. Стоимость доставки.

Сложившаяся практика сведетельсвует что если хозяйственных партнеров интересует скорость им можно рекоммендовать на выбор воздушный или автомобильный транспорт. Если же их цель определяет критерий минимума транспортных затрат, то это водный или трубопроводный транспорт. В современных условиях, когда широкое распространение получило контейнеризация грузов, все более целесообразным оказывается одновременное использование 2 и более видов транспорта. Однако при этом становится необходимым учитывать последствия подобных компромисов, их влияние на другие виды деятельности в организации товародвижения, в частности такие как образование и поддержка оптимального уровня запасов товарно-материальных ценностей.

4 этап. Контроль за осуществление передачи.

Сущность этого этапа состоит в организации контроля за соблюдением соответствующих условий договора и выполнением договорных обязательств, обусловливающих перемещение потока товарно-материальных ценностей от поставщика к получателю. Его целевая направленность определяется тем, чтобы выявить и устранить ошибки, просчеты, допущенные при организации товародвижения, своевременно обнаружить и ликвидировать причины, способствующие нарушению обязательств, принять меры по возмещению возмещенных убытков и предъявлению штрафных санкций. Для успешного выполнения контроля на уровне производственных фирм считается целесообразным наличие специально отработанных процедур, предусматривающих:

1. Порядок и форму доведения содержания (условий договора) до всех заинтересованных подразделений и служб

2. Проведения анализа содержания договоров

3. Обеспечение внутрифирменного планирования с учетом принятых договорных обязательств

4. Проведение анализа документов, содержащих данные о выполнении условий договоров, сроков их оформления и порядок передачи подразделения и службы, в том числе ведущие учет.

5. Порядок выявления соответствующих нарушений условий договоров и применение экономических, организационных, правовых и других мер.

6. Другие вопросы, отвечающие назначению процедур, а также обязанности подразделению служб по ведению учета и контроля за выполнением договорных обязательств.

Опыт применения этих процедур свидетельствует о том, что наиболее приемлемые результаты достигается при ведение оперативного и сводного учета. Оперативный учет отражает итоги выполнения договорных обязательств за каждый отчетный период (месяц, квартал, с начала года нарастающим итогом) отдельно по каждому заключенному договору.

Сводный учет осуществляется путем дополнительной обработки (это группировка, выборка и суммирование) данных оперативного учета за тот или иной отчетный период и предоставляет обобщенные данные о выполнении договорных обязательств.

Построенная таким образом система контроля обнаруживает однако и ряд недостатков. Это объясняется тем, что она носит непривинтивный опоследующий характер, так как меры предпринимаемые для укрепления договорной дисциплины имеют значение не столько для устранения причин, фактически тормозящих ход выполнения договора, сколько для предотвращения их в последующем.

Специальными исследованиями доказывается, что предупреждающую функцию система контроля сможет выполнять лишь в том случае, если будет сориентирована не на конечные показатели деятельности фирм включая и выполнение договорных обязательств, а на факторы создающие соответствующие предпосылки.

Для этого рекомендуется разработка и использование на практике организационных моделей управления производством, распределением и обращением продукции, учитывающих требования обусловленные необходимостью выполнения договорных обязательств.

Наиболее полно такая задача решается в рамках маркетингового контроля, то есть стыка коммерции и маркетинга, основными типами которого являются:

1. Контроль за выполнением годовых планов

2. Контроль прибыльности

3. Стратегический контроль

Более подробно смотри Котлер Ф. «Основы маркетинга» и «Маркетинг менеджмент».

Контроль за выполнением годовых планов предполагает сопоставление текущих показателей с показателями годового плана и принятие при необходимости мер к исправлению положения. Основными средствами такого контроля являются: анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношения между затратами на маркетинг и масштабами сбыта, наблюдение (мониторинг) за отношением хозяйственных партнеров.

Контроль прибыльности требует выявления всех издержек и установления фактической рентабельности предприятия по товарам, сбытовым территориям, сегментам рынка, каналам товародвижения и заказам разного объема.

Стратегический контроль – преследует цель убедиться в том, что маркетинговые задачи, стратегии и программы предприятия оптимально соответствуют требованиям, существующей и прогнозируемой маркетинговой среды. Он осуществляется по средствам ревизии маркетинга, которая представляет собой комплексное и регулярное исследование маркетинговой среды, задач, стратегий и оперативной деятельности предприятия.

Назначение ревезии маркетинга заключается в выявлении открывающихся производственных и сбытовых возможностей, возникающих проблем и выдачи рекомендаций относительно планов перспективных и текущих действий по комплексному совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.

Краткое описание типов маркетингово контроля свидельствует о том, что их цели и задачи имеют достаточно общих характер и не ограничеваются контролем исполнения договорных обязательств. Однако реальностью является тот факт, что осуществление указанных функций предусматривается в них в качестве неотъемлимой составной части.

Следует отметить, что в условиях рыночной экономики применение контролирующих функций является прерогативой поставщика, что лишний раз указывает на приоритет получателя, поэтому именно при существующей проблеме сбыта именно поставщик более всего заинтересован в ликвидации причин, препятствующих исполнению договорных обязательств. При этом, за получателем остается лишь функция контроля различных параметров передаваемых ему товаров.

Пятый этап. Применение мер экономической ответственности за несоблюдение правил передачи.

Данный этап способствует выполнению договорных обязательств и, как следует из названия, наступает только в том случае, когда условия осуществления передачи товара не соблюдены.

Существут различные меры экономической ответственности обеспечивающие исполнение контрагентами хозяйственных связей взятых на себя обязательств. К этим мерам в первую очередь относятся:

1. Возмещение убытков

2. Взыскание неустойки

3. Потеря задатка

4. Обращение к обязательствам других юридических лиц – поручителей и гарантов

И так далее.

Два самых основных – это первые два.

При этом, основный формой ответственности хозяйствующих субъектов за неисполнение договорных обязательсв является возмещение убытков. Под убытком в соответствии со статьей 15 ГК РФ понимаются понесенные расходы, утрата или повреждение имущества, неполученные доходы.

Первые два вида убытков выражаются в ухудшении потребительских свойств товарно-материальных ценностей, а так же в уменьшении их количества и именуются прямым или положительным ущербом.

Третий вид убытков – неполученные доходы, характеризует несостоявшееся улучшение результатов предпринимательской деятельности хозяйствующих субъектов и называется упущенной выгодов.

Размер убытка определяется исходя из характера последствий нарушения договорных обязательств одним из контрагентов хозяйственной связи, а не содержания самого нарушения.

Как правило к прямым расходам потерпевшей стороны относятся её фактические затраты понесенные ко дню предъявления притензий. В то время как расходы будущих периодов в сумму прямого ущерба не включаются и могут быть предъявлены к взысканию только после их реального осуществления стороной, потерпевшей убытки. В процессе передачи товарно-материальных ценностей от поставщика к получателю прямые убытки могут образовываться:

1. В следствие неоплаты поставленной продукции

2. От порчи товара если покупатель не получил их в срок

3. В виде штрафов, выплаченных транспортным организации за простой незагруженных в срок поставщиком, либо неразгруженных в срок получателем вагонов, контейнеров, судов и так далее.

4. В виде сумм, потраченных на командировки, телеграммы, переговоры и другие нужды с целью стимулировать контрагента, исполнив взятые на себя обязательства по поставке товаров.

5. В виде госпошлины за подачу искового заявления в арбитражный суд по взысканию понесенных убытков.

Гражданским законодательством предусматривется как правило полное возмещение убытков, то есть компенсация как прямого ущерба, так и неполученного дохода (упущенной выгоды). Однако, для взыскания в арбитражном суде суммы неполученного дохода потерпевшей стороне необходимо доказать каков был бы его размер (дохода) в случае надлежащего исполнения контрагентов его обязательств по договору. В соответствии со статьей 393 ГК РФ при определении упущеной выгоды учитываются предпринятые кредитором для её получения меры и сделанные с этой целью приготавления.

При взыскании убытков действует призумция виновности, так что лицо не исполнившее обязательство или исполнившее его ненадлежащим образом несет ответственность если не докажет, что соблюдение условий договора оказалось невозможным в следствие форс-мажорных обстоятельств. К таким обстоятельствам не относятся в частности нарушения обязанностей со стороны партнеров по другим хозяйственным связям или отсутствие на рынке нужных для исполнения договора товаров.

В случае если ненадлещему исполнению обязательств содействовало поведение потерпевшего арбитражному или третейскому суду предоставляется право уменшить размер ответственности виновного лица.

При формулировка в договоре вопроса о применение мер экономической ответственности в первую очередь необходимо обращать внимание на два основных аспекта:

1. Во-первых, применение экономических санкций должно наносить виновному контрагенту хозяственной связи ощутимый материальный ущерб для того, чтобы сделать невыгодным недобросовестное отношение к исполнению обязательств по договору.

2. Во-вторых, для повышения эффективности экономических санкций следует при возмещении убытков предусмотреть наиболее простые способы получения денег.

С этой целью в бизнес практике по взаимному соглашению сторон договора или специальному указанию закона применяются особые дополнительные к возмещению убытков меры материальной ответственности контрагентам в хозяйственной связи. Наиболее распространенной среди этих мер является взыскание неустойки.

Согласно статье 330 ГК РФ неустойкой признается определенная законом или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить кредитору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательства, в частности в случае просрочки исполнения.

По требованию об уплате неустойки кредитор не обязан доказывать причинение ему убытков.

Неустойка имеет универсальный характер, поскольку может обеспечивать любое обязательство действительное по закону. Её особая стимулирующее воздействие объясняется тем, что неустойка заранее определяет размер ответственности в случае нарушения обязательства и взыскивается независимо от наступления убытков.

Граджанское законодательство и арбитражная практика наряду с термином неустойка употребляет термины штраф и пеня, которые в сущности своей являются разновидностью неустойки и в совокупности с ней именуются штрафными санкциями, однако каждая из указанных имеет свои особенности.

Штрафом называется определенная законом денежная сумма, которую один контрагент должен уплатить другому в заранее установленном размере или в процентом отношении к стоимости сделки.

Пеней называется определенная законом или договором денежная сумма которою один контрагент обязан уплатить другому в процентном отношении к сумме просроченного платежа или невыполненного обязательства за каждый день просрочки.

Необходимо отметить, что в зависимости от источника установления неустойка может быть законной и договорной. Взыскание законной неустойки предусматривается законом (нормативно-правовым актом), в котором также указываются условия, размер и порядок её уплаты.

Договорной считается неустойка, устанавливаемая контрагентами в договоре.

Принципиальное значение имеет тот факт, что уплата неустойки не освобождает виновного контрагента хозяйственной связи от точного исполнения обязательств по договору, если только в нем не предусмотрено иное.