Тема 13: Зарубежный опыт организации коммерческой деятельности.

1. Организационно-экономический механизм коммерческой деятельности КНР

2. Особенности организации торговли инвестиционными товарами в Японии

3. Опыт торгового посредничества в США

4. Основные тенденции развития коммерческой деятельности в странах западной Европы

1. Организационно-экономический механизм коммерческой деятельности КНР

Опыт Китая в организации коммерческой деятельности представляет особый интерес с точки зрения построения и характера деятельности организационных структур на товарных рынка. Потенциальная полезность его для России обусловливается сходством социально-демографических и экономических условий, в частности, уровнем централизации и управлением материальными ресурсами в дореформенный период (фонды-лимиты на поставку, жесткое прикрепление потребителей к поставщикам, твердые гос цены).

В Китае и сейчас часть ресурсов распределяется по рыночным каналам, а часть – в централизованном порядке при участии гос органов. Функции централизованного управления рынком осуществляет министерство материальных ресурсов. При министерстве функционирует три группы всекитайских компаний:

1 группа объединяет 10 компаний, каждая из которых занимается сбытом и продажей продукции и специализируется по товарному сбыту. Например, по лесопродукции, по черным металлам, продукции машиностроения и т.д. Основные задачи этой группы компаний определяются достаточно широко:

• Распределение ресурсов по директивным углам

• Заключение контрактов на поставку централизованно распределяемой продукции

• Организация бартерных сделок между предприятиями

2 группа объединяет 15 снабженческих компаний. Их основная функция – обеспечение предприятий соответствующих отраслей, включая реализацию централизованно распределяемой продукции (ресурсов) и закупку по рыночным каналам в порядке оптовой торговли продукции для нужд предприятий «своей» отрасли.

3 группа включает 8 смешанных компаний, которые занимаются различными видами коммерческих операций, в частности – экспортно-импортными операциями, сбором и утилизацией вторичных мат ресурсов, перевозками, складированием, логистикой и др.

Как правило, в составе всекитайских компаний имеются региональные отделения. Среди чисто рыночных посреднических структур в настоящее время выделяются 3 наиболее типичные группы:

• Рынки средств производства

• Торговые центры

• Отраслевые торговые компании

Рынки средств производства считаются элементами рыночной структуры, а с теоретической точки зрения отождествляются с понятием рыночного пространства. Они рассматриваются как место закупки и продажи продукции, где потребитель и изготовитель противостоят друг другу как заинтересованные партнеры и действуют в равных условиях. В зависимости от номенклатуры продаваемых товаров различают универсальные и специализированные рынки. К основным функциям рынков средств производства относятся:

• Заключение сделок купли-продажи продукции

• Обмен излишними товарно-материальными ценностями

• Организация совместно с всекитайскими компаниями совещаний по контрактации (ярмарок)

• Осуществление комиссионной деятельности

Вторая группа посредников – торговые центры. По сравнению с рынками средств производства торговые центры представляют собой более высокий уровень организации товарного обращения. Они являются объединениями, в рамках которых осуществляется совместное хозяйствование и применяются разнообразные методы обслуживания потребителей. Как и рынки средств производства, торговые центры могут быть универсальными (комплексными) и специализированными. При этом комплексные торговые центры осуществляют зачастую не только продажу инвестиционных товаров, но и товаров народного потребления. Деятельность торговых центров базируется на следующих основных принципах:

• «открытый тип хозяйствования» - т.е. привлечение продавцов и покупателей независимо от их принадлежности к тем или иным ведомствам, регионам, формам собственности

• Равноправие продавцов товаров и услуг , недопустимость монополизации в любых ее формах

• Многофункциональный характер деятельности

Последний принцип проявляется в широком составе функций, которые могут выполнять торговые центры:

• Совместное хозяйствование с промышленными предприятиями, включая производство и сбыт

• Компенсационная (встречная) торговля

• Переработка давальческого сырья

• Комиссионная деятельность, включающая торговлю, хранение, аренду и т.д.

• Предоставление пользователям торговых площадей, технических средств связи и обработки товаров

• Оказание информационных, консультационных и других услуг

В зависимости от конкретного набора функций торговые центры подразделяются на 2 типа:

1. хозяйственные торговые центры – основным в их деятельности является закупка и продажа товаров.

2. обслуживаемого типа – не занимаются непосредственно торговыми операциями. Они создают условия для прямого контакта продавца и покупателя, предоставляют торговые площади, информационные и консультационные услуги, осуществляют различную комиссионную деятельность, получая доход в виде платы за услуги.

…. на рынке средств производства занимают отраслевые торговые компании. Как правило, они создаются в отраслях с развитыми внутренними кооперационными связями, такими как химическая и металлургическая промышленность. В содержательной деятельности компаний имеется много общего с деятельностью торговых центров: совместное производство и сбыт, встречная торговля, переработка давальческого сырья, комиссионная деятельность, оказание информационных, консультационных и технических услуг. Особенность заключается в том, что отраслевые торговые компании оказывают помощь (на условиях встречной торговли) отдельным предприятиям в осуществлении технического перевооружения и реконструкции, стимулирует освоение производства дефицитных видов продукции. Помимо простого привлечения ресурсов предприятий-участников компании поощряют создание хоз объединений путем развития межрегиональных, межведомственных горизонтальных хоз связей (управление цепями поставок). Компании активно ведут экспортно-импортные операции. Анализ деятельности отраслевых торговых компании позволяет заключить, что они являются торгово-посредническими предприятиями более высокого уровня, чем рынки средств производства и торговые центры. Последние могут входить в их состав в качестве функциональных подразделений.

2. Особенности организации торговли инвестиционными товарами в Японии.

На внутреннем рынке Японии хоз связи между изготовителями и потребителями инвестиционных товаров складываются достаточно традиционно и носят либо прямой, либо опосредованный характер. Особенность заключается в том, что прямые хоз связи имеют незначительный удельный вес (примерно 20%). *А в России 75-80%. Соответственно торгово-посредническое звено играет центральную роль в торговле. Япония располагает значительно большим числом оптовых посредников на душу населения, чем любая из развитых экономически стран. Общая ситуация в соотношении прямых и опосредованных хоз связей на отдельных товарных рынках проявляется по-разному. На основе дифференцированного подхода определяется и механизм купли-продажи продукции в рамках принятых организационных форм. Опираясь на разработку по маркетингу, японские фирмы одни из первых в мире перешли от изготовления безадресной стандартной продукции к выпуску продукции специального назначения с расчетом на конкретный спрос как существующий так и предполагаемый. Высокий качественный уровень развития коммерческой деятельности в Японии обусловливается во многом традиционной ролью крупных торговых фирм (торговых домов). Они контролируют основную долю внутренней и внешне торговли страны. Такие фирмы как Митсуи, Митсубиси, Сумитомо находятся на вершине промышленных группировок и формируют не только рыночную внутреннюю сеть (от складов до новых торгово-логистических центров), но и огромное количество зарубежных дочерних компаний. Номенклатура товаров, реализуемых ими составляет 20-25 тыс позиций. Ключевым аспектом в работе торговых домов считается информационно-маркетинговый. В рамках его изучаются отдельные товарные рынки, вырабатываются стратегии и тактика поведения (внедрение, захват и т.д.), осуществляется реклама. По каждой группе товаров исследуются модели конкурирующих изделий и фирм конкурентов (бенчмаркинг), ведется сбор коммерческой и экономической информации по самому широкому кругу данных, которые могут оказаться полезными для оперативных действий. Особенно ценной считается информация о нехватке на местных рынках той или иной продукции, резких изменениях в ценах на товары, появление новых конкурентоспособных изделий местного производства. Для оперативной передачи подобной информации в штаб-квартиру японские торговые дома первыми в мире стали создавать (еще до появления интернета) глобальные информационные системы с использованием спутниковой связи. Информационные базы данных действуют как беспрецедентные системы раннего предупреждения о новых товарах и технологиях и делают … ключевой фигурой корпоративной стратегии промышленных групп. Однако, чтобы быть таковой, торговая фирма должна располагать не только информационной базой, но и финансовыми ресурсами. Ей надлежит выдерживать риск и издержки товарного обмена, выступать в роли финансового агента фирм-производителей, особенно малого и среднего бизнеса. Учитывая это торговая фирма делается главным посредником между отдельными производственными компаниями, группами малых предприятий и банками, а совершаемые ею фин операции становятся элементами всей банковской системы (финансово-торговые группы). Именно торговые фирмы возглавляют современные промышленные группировки Японии, в состав которых кроме них входят предприятия-производители и банковские структуры. В настоящее время в Японии существует три основных вида торговых фирм, каждая из которых удовлетворяет совершенно конкретные нужды:

• торговые дома – объединяют 9 гигантских организаций – Митсури, Митсубиси, Сумитомо, Марудени, Канемацу и др. Торговые дома являются центральными институтами внешней торговли Японии и доминируют в экспортно-импортных операциях. Обладая необходимой информацией и финансовыми рычагами крупных закупок на товарных рынках они обеспечивают японскую экономику стабильными потоками импортных товаров по ценам, удобным для игры на понижение. В результате искуственного размещения и снабжения своих отделений они снижают транспортные издержки на маршрутах, связывающих Японию с самыми отдаленными рынками мира. Торговая наценка японских торговых домов в среднем составляет от 0,2% до 0,6%.

В функции PL провайдера входият:

• организация перевозок

• подготовка фрахтовой документации

• складское хранение

• обработка грузов

• доставка конечному потребителю

3PL провайдер должен иметь в собственности или арендовать:

• качественный автопарк (транспорт разного мамажа!!!)?  для перевозки как крупногабаритных, так и малогабаритных грузов

• склады (по общепринятой классификации складских помещений не ниже класса Б) для хранения любых товаров

• региональную складскую сеть для работы с филиалами компании заказчика

Современный 3 пи эль провайдер использует современную базу данных для управления процессом предоставления услуг и контроля. В договоре указывают условия выплаты заказчику компенсации (например, если не удастся справиться со своей задачей согласно установленным нормативам, то есть берут на себя риск).

Первые 3 пи эль провайдеры появились в Германии.

4 PL провайдеры :

Подразумевают слияние функций всех организаций, участвующих в поставке продукции. В задачи входят:

• планирование, регулирование и контроль за всеми логистическими процессами компании-заказчика

По организационному приниципу от операторов более низких уровней отличается наличием в его структуре специализированных подразделений, таких как: отдел закупок (охватывает весь спектр деловых контактов с поставщиками продукции заказчика, включая оформление с ними договорных отношений, а также решение проблем с сертификацией поставляемого клиенту товара и его таможенным оформлением), отдел по управлению запасами (отвечает за пополнение партий товаров на основании информации от заказчика, а также контролирует уровень продаж товаров через точки реализации), отдел бренд-менеджмента (проводит маркетинговый анализ рынка для корректирования продаж того или иного бренда предприятия-заказчика).

Главное отличие 4 пи эль провайдера – работа с организацией-клиентом на основе ERP системы. Эта система способна свести к минимуму риски в цепочке создания добавленной стоимости заказчика.

5 PL провайдеры:

Являют собой пример интернет-логистики – планирование, регулирование и контроль за всеми составляющими единой цепи транспортировки и складирования грузов с помощью электронных средств информации. Они используют сеть интернет как единую виртуальную площадку для решения полного спектра логистических задач.

В условиях глобализации рынков, в т.ч. и в Западной Европе, обращение компаний к услугам логистических операторов обусловливает:

• лучшее отслеживание рынков и запросов потребителей

• уменьшение операционных логистических издержек

• увеличение производительности и эффективности всех участников цепи поставок

• повышение степени адаптации к возможным изменениям окружающей среды

• возможность принятия системных и интегрированных решений

• расширение доступа к производствам мирового уровня и лидирующим технологиям

• уменьшение рисков

• улучшение качества и повышение степени доступности транзакционной и управленческой информации