Вопрос 7. Организационные формы торгового посредничества.

Классификация оптовых посредников

Принципы классификации и классификационные элементы
Приобретение права собственности на товар	Экономическая обособленность от производственного предприятия-изготовителя и потребителя
	Посредники-представители производственных предприятий	Независимые посредники
Посредники, приобретающие полное право собственности на товар	----	Дистрибьюторы, дилеры
Посредники, приобретающие частичное право собственности на товар	Сбытовые филиалы производственных предприятий, объединений предприятий	Комиссионные фирмы (комиссионеры), агентские фирмы (агенты)
Посредники, не приобретающие право собственности на товар	----	Брокерские фирмы, брокеры

По данным таблицы дистрибьюторы выступают как независимые оптовые посредники, которые приобретают товары за свой счет и получают право собственности. Содержание их деятельности существенно определяется тем, располагают они или нет складскими мощностями. В зависимости от этого признака одни подразделяются на 2 типа:

• Дистрибьюторы не имеющие (не арендующие) складов – они еще называются оптовыми маклерами – специализируются на транзитных поставках. Они характеризуются узким профилем деятельности, работают с крупногабаритными грузами, весьма трудоемкими при погрузочно-разгрузочных операциях.

• Дистрибьюторы, имеющие (арендующие) склады – называются дистрибьюторами регулярного типа – как и оптовые маклеры, покупают товары за свой счет, принимая на себя весь риск, вызванный их обесцениванием в результате изменения рыночной конъюнктуры, порчи, морального старения и т.д., но в отличие от оптовых маклеров, хранят товары, избавляя тем самым своих поставщиков и заказчиков от необходимости поддержания складских запасов. Дистрибьюторы регулярного типа выполняют важную коммерческую функцию преобразования промышленного ассортимента товаров в торговый в соответствии с производственными потребностями заказчика. Они также занимаются транспортными операциями, предоставляют кредит, осуществляют рекламную деятельность, оказывают консультационно-информационные услуги.

В группе дистрибьюторов регулярного типа выделяются особо функционально-специализированные посредники. Например, предприятия, занимающиеся торговлей по почте, в частности, электронной.

В зависимости от характера товарной специализации выделяются многотоварные (универсальные), не имеющие конкретной материальной направленности, и дистрибьюторы, четко определяющие свою товарную группу (специализированные). Специализированные дистрибьюторы классифицируются на различные категории: в соответствии номенклатурных позиций в одной товарной группе, например, в США в торговле автомобилями и запасными частями к ним предприятия с полным ассортиментом реализуют до 70тыс наименований продукции. А дистрибьюторы со специализированным ассортиментом – около 3 тыс наименований. Между ними существует несколько промежуточных типов посредников. При этом среднее число позиций в их ассортименте оценивается примерно в 6 тыс. Специализация оптовых посредников позволяет в полной мере использовать преимущества общественного разделения труда: устанавливать более приспособленное к специфике тех или иных товаров, а потому более производительное оборудование; сооружать специализированные склады, облегчающие проведение необходимых по технологии хранения операций; привлекать рабочих и служащих высокой квалификации.

Как независимые оптовые посредники, приобретающие товары за свой счет и получающие право собственности, действуют также дилеры – юридические и физические лица. Прибыль формируется как разность между ценой купли и ценой продажи товаров. Будучи посредническим звеном между продавцами и покупателями дилеры следуют, прежде всего, интересам покупателя. В работе с продавцами они могут предоставлять им информацию о рынке товаров, оказывают услуги по рекламе, техническому обслуживанию реализуемой продукции. Например, мировая практика свидетельствует о том, что дилеры, занимающиеся продажей с/х техники фермерам и кооперативам, как правило, осуществляют ее ремонт. Они заранее включают в контракты на продажу такие условия, как ежегодный бесплатный тех осмотр машин, гарантируют прибытие механиков в течение 24 часов после вызова и т.д. Некоторые дилеры оказывают своим клиентам услуги по реализации бывшего в эксплуатации оборудования, участвуя тем самым в удовлетворении растущего спроса на подержанные машины небольшой и средней мощности.

Сбытовые филиалы производственных компаний или предприятий являются оптовыми посредниками, которые экономически не обособлены от материнской компании и получают от нее частичное право собственности на товар в составе правомочий - владение и распоряжение, либо только распоряжение. Они реализуют продукцию, получая ее в порядке передачи из производственных подразделений материнской компании. В мировой практике сбытовые филиалы промышленных компаний существуют в виде оптовых баз и оптовых филиалов. Комплекс операций, выполняемый оптовыми базами, в целом, аналогичен функциям независимых посредников, в частности, дистрибьюторов регулярного типа, осуществляющих хранение товаров, преобразование промышленного ассортимента в торговый, транспортировку, рекламу, предоставление консультационных услуг.

Оптовые конторы физических операций с товарами не ведут и часто не имеют их в наличии (за исключением образцов). Задача контор состоит в установлении контактов с покупателями, сборе заказов и их размещении, организации транзитной поставки товаров со складов промышленной компании.

Комиссионные фирмы (комиссионеры) – выступают как независимые оптовые посредники, которые не получают полного права собственности на товар, а осуществляют лишь распоряжение и владение. Комиссионеры имеют в наличии товары, продают их от своего имени, но за счет собственника, они располагают не только офисом, но и складскими мощностями для приемки, хранения, обработки и продажи товара. Комиссионеры под свою ответственность кредитуют покупателя и могут предоставлять доп услуги: дают информацию о конкурентах, оказывают помощь в заключении договоров с транспортными организациями. Характер взаимоотношений комиссионеров с промышленными фирмами, чью продукцию они принимают для реализации определяет непродолжительный срок. К их услугам обращаются в случаях, если требуется продать излишки товаров партий тех или иных стандартных товаров.

Агентские фирмы (агенты) – действуют как независимые оптовые посредники, которые не получают полного права собственности на товар, а осуществляют лишь одно правомочие собственника, а именно распоряжение. Они устанавливают длительные отношения с фирмами-производителями, ведут операции купли-продажи за свой счет и от имени поручителя. Как правило, располагают только офисом и не занимаются хранением товаров. Производитель может использовать агента для продажи части продукции и представительства его фирмы в определенном районе. Условия сбыта и цены при этом определяются производителем. Такие агенты по существу заменяют собой собственный сбытовой аппарат производственных предприятий и именуются промышленными агентами. (малый и средний бизнес, обычно) По числу обслуживания клиентов, объему сделок и численности работников, они занимают первое место среди всех возможных посредников этого вида. Небольшие производственные фирмы часто поручают агентам сбыт всей их продукции в любом районе. При этом они предоставляют им большую самостоятельность в согласовании условий обмена, например, цены. Такие агенты называются сбытовыми.

Современные тенденции во многом определяются развитием системы маркетинга, что обусловливает появление новых типов агентов, в частности, формирующих спрос на товарно-материальные и нематериальные ценности. Помимо оказания традиционных услуг эти агенты должны уметь «создать» потребность в товаре или убедить потенциального покупателя, что у него существует скрытая, ранее не выявленная потребность в этом товаре. Примером может служить продажа специализированного офисного оборудования предприятию, которое считает, что масштабы его деятельности не вызывают необходимости в этом.

Брокерские фирмы (брокеры) – выступают как оптовые посредники, которые не приобретают право собственности на товар. Их отличительной чертой является специализация на осуществлении информационно-контактной функции. Оплата услуг брокеров также как и агентов и комиссионеров производится в форме %, зависящих от объема, сложности совершаемых операций и других факторов.