Тема 7. Содержание и виды исполнения договоров купли-продажи товарно-материальных ценностей.

1. Содержание договора купли-продажи.

2. Характерные черты торговых сделок в современных условиях.

3. Добровольное объединение фирм в коммерции и логистике.

4. Классификация договоров купли-продажи.

5. Исполнение договоров купли-продажи.

Вопрос 1-2 взять у кого_нибудь.

3. Добровольное объединение фирм в коммерции и логистике.

В противоположность аутсорсингу как дезинтеграционной формой сотрудничества, порождающей подрядные и субподрядные отношения в цепях поставок, интеграционной формой предстает добровольное объединение участников.

Аутсорсинг – передача фирмами непрофильных направлений бизнеса другим участникам рынка.

Мировая практика создания добровольных объединений фирм обнаруживает 4 основных разновидности:

• административные системы

• партнерства и союзы

• контрактные системы

• совместные предприятия

При чем организация взаимозависимых отношений участников усиливается при движении от первой к последней. Данная классификация представлена в работе: Бауэр Сокс, Клосс, «Логистика: интегрированная цепь поставок».

Любая из этих разновидностей, как и некоторые другие добровольные объединения, обнаруживает изменения в деловых взаимоотношениях партнеров, согласно таблице.

Сравнение традиционных и партнерских деловых взаимоотношений.

Традиционные взаимоотношения	Партнерские взаимоотношения
Акцент на конкуренцию и собственные интересы поставщика и покупателя.	Акцент на сотрудничество и общность интересов поставщика и покупателя.
Акцент на краткосрочные деловые отношения.	Акцент на долгосрочные деловые отношения, при чем поставщик начинает участвовать в процессе обсуждения проблемы удовлетворения потребности покупателя на самой ранней стадии.
Акцент на входной контроль качества.	Акцент на гарантированное качество, в основе которого лежит модель TQM (total quality management).
Акцент на многочисленных поставщиков.	Акцент на сокращение количества поставщиков.

Административная система. Представляет собой наименее характерную форму добровольного объединения, т.к. она не опирается на осознанную регламентированную взаимозависимость участников. На практике ведущее предприятие, которое выделяется по своей рыночной доле, размерам бизнеса, инновационным решениям и т.д., и на этом приобретает наибольшую влиятельность среди остальных участников, принимает на себя функции лидера и пытается наладить сотрудничество между партнерами по поставке. Административная система во многом схожа с обычными каналами товародвижения, построенными на разовых сделках. Но она построена на общем понимании того, что все независимые участники выиграют, если будут действовать скоординировано, следуя за лидером. В этих условиях становится важным, чтобы лидер принимая решения, учитывал интересы всех участников так, чтобы они воспринимали отношения в системе как справедливые и равноправные. Добровольные объединения административного типа проводят принцип «гуманной диктатуры», подчиняясь которому каждый участник вправе решать, придерживаться ли ему в своей деятельности стратегической линии, намеченной лидером или следовать собственной. На практике проблемы возникают именно от того, что недостаточно регламентированы обязательственные отношения. При более высокой степени регламентации участники осознают необходимость взаимной зависимости, образуя партнерства и союзы.

Партнерства. Создаются, когда предприятиям или фирмам требуется более прозрачная и долгосрочная система связей по сравнению с типичной административной системой, более упорядоченный регламентированный характер отношений. Участники партнерств отказываются от некоторой доли автономии в своей производственно-коммерческой деятельности и соединяют усилия ради совместного достижения определенных целей. При этом они рассчитывают на долгосрочное сотрудничество. Участники партнерства вполне сознают зависимость друг от друга, однако их склонность подчиняться общему руководству незначительна. На практике получается так, что осознанная участниками лояльность по отношению друг к другу укрепляет основы для постоянного возобновления совместного бизнеса, осуществления совместных проектов, но лишь до тех пор, пока их удовлетворяют все остальные условия. Партнерства, как и административные системы, находятся в нижней части ранговой шкалы взаимной зависимости. Это означает, что расположенность к сотрудничеству не простирается так далеко, чтобы участники согласились менять принципы ведения бизнеса в ответ на потребности партнеров. Однако, степень взаимозависимости в партнерстве выше, чем в административных системах ввиду наличия желания участников работать сообща, в котором наряду с готовностью делиться информацией проявляется стремление к устранению существенных разногласий. В операциях товарного обмена предметом разногласий чаще всего оказываются подвижки в политике цен, влияющие на эквивалентность обмена. Поэтому, если на решение поставщика увеличить цену покупатель отвечает отказом от ведения совместного бизнеса, партнерские отношения этих контрагентов считаются явно неустойчивыми. То же самое, если поставщик объявляет о повышении цен без консультаций с покупателями. Предполагается, что подлинно партнерские отношения имеют формальные процедуры для разрешения такого рода проблем. Наличие их как признак взаимной совместимости свидетельствует о возможном развитии партнерства в союз.

Союз. Отличия союза от партнерства проявляется в готовности участников вносить изменения в основополагающие принципы своего бизнеса. При создании союзов руководствуются более фундаментальными мотивами, чем просто действовать сообща. Цель союза состоит в кооперации участников на основе совместных ресурсов. Такая кооперация требует широкого обмена информацией и готовности сообща решать возникающие проблемы. В результате ожидается крупный выигрыш для всех участников, особенно для потребителей или конечных покупателей. В рамках союза значительно больше внимания уделяется совершенствованию бизнес практики, устранению дублирования операций и связанных с т\этим непроизводительных затрат.

Контрактные системы. Предполагают закрепление хоз связей документально оформленными соглашениями (договорами). Действия соглашений в определенной мере выводит эту форму отношений за рамки добровольности, свойственной союзам и др. формам. В контрактных системах на смену кооперации в чистом виде приходят регламентированные взаимные обязательства. Бизнес практика показывает, что контрактным отношениям часто отдают предпочтения, потому что регламентация обеспечивает необходимую стабильность в пределах сроков действия соглашений с учетом возможности их пролонгации. Формальный договор предоставляет необходимые гарантии, оправдывающие принимаемые риски, содержит положения, определяющие обстоятельства и условия расторжения договорных обязательств. Современная практика вносит изменения в классификацию добровольных изменений. В последние 10-15 лет наибольшее распространение получают объединения типа альянсов, которые по организации взаимозависимых отношений между участниками находятся между контрактными системами и совместными предприятиями.

Альянсы – объединения нескольких независимых предприятий, которые намерены заняться специфическим родом деятельности или хотят завершить проект, используя знания, мат и др ресурсы друг друга, вместо того, чтобы: запустить бизнес самостоятельно, не разделяя ни с кем рисков и стараясь победить конкурентов; создать условия для слияния или присоединения предприятий. В обосновании альянсов подлежит проработке три самостоятельных, но взаимосвязанных аспекта:

• предметный (сетевой)

• целевой (стратегический)

• организационный (управленческий)

Содержание предметного аспекта составляют хоз связи, которые отражают состав мат потоков, передачу прав собственности межу партнерами, движение финансовых и информационных потоков, обслуживающих и укладывающих все виды потоков в единый интегрированный поток. Характеристики хоз связей определяют границы передаваемых прав собственности (владение, пользование, распоряжение) товарно-мат и немат ценностями в рамках альянса и вне его. Выявление заинтересованности предприятий – потенциальных участников альянса связывается с проработкой его целевого/стратегического аспекта. Содержание последнего определяет формирование общей (согласованной) стратегии поведения альянса, что его отличает от систем. При этом в поиске путей согласования интересов особое значение приобретает анализ стратегических альтернатив с позиции их полезности для всех участников альянса. Обоснование стратегических альтернатив экономического поведения альянсов предполагает реализацию принципов: системности, целостности, оптимизации суммарных издержек. Последнее может быть произведена по критерию Паретто. Сущность такой оптимизации заключается в поиске допустимого варианта экономического поведения альянса, который соответствует следующим условиям: минимум суммарных логистических издержек, невозможность ни для одного из участников альянса минимизировать свои локальные издержки без ухудшения положения кого-либо другого из состава данного альянса.

Осуществление общей или согласованной стратегии поведения альянса служит изначально принятия решения относительно его организации. Содержание организационного аспекта формирования альянса определяет договорная регламентация взаимоотношений и создания ассоциированных структур. В соответствии с общей стратегией между партнерами может заключаться система договоров по взаимным поставкам продукции или предоставлению услуг, которой по существу устанавливается жесткая привязка контрагентов хоз связи.

Совместные предприятия. Знаменуют собой тесную форму сотрудничества, которая применяется, если совместно реализуемый проект обладает высокой капиталоемкостью, т.е. требует инвестиций чрезмерно больших для единственного участника. На основе совместных капиталовложений образуется новый хоз субъект, который наделяется специальными функциями, связанными, например, с транспортным обслуживанием товарных потоков в сети распределения предприятия. Создание совместных предприятий предполагается также на основе применения инсорсинга (внешний источник) – включение в структуру материнской компании функций, выполняемых ранее другими хоз субъектами через слияние, поглощение, приобретение.

4. Классификация договоров купли-продажи.

В зависимости от принципов, которые кладутся в основу классификации, контракты купли-продажи можно разделить на следующие виды:

• разовые

• с периодической поставкой

• с оплатой в товарной форме

• с комбинированной оплатой

Контракт с разовой поставкой, обычно именуемый «разовое соглашение» или «разовая сделка», предусматривает поставку одной стороной другой стороне согласованного между ними количества товара к определенной, установленной в контракте дате. После выполнения взятых на себя обязательств юр отношения между сторонами прекращаются. Поставки товаров по таким сделкам производятся один раз или очень редко несколько раз в течение установленного срока. Разовые соглашения бывают двух типов:

• с коротким сроком поставки – до 1 года (иногда до 3 лет)

• с длительным сроком (3-5 и более лет) – на сложное оборудование, судна, например

Контракт с периодической поставкой предусматривает регулярную периодическую поставку согласованных в нем количеств товара на протяжении установленного срока. Этот срок может быть коротким – 1 год, и длительным.

Контракты с короткими сроками называют краткосрочными или годичными. Соответственно с длительными сроками – долгосрочными. Долгосрочные контракты заключаются на поставку промышленного сырья и полуфабрикатов. Чаще всего это уголь, нефть и нефтепродукты, природный газ, целлюлоза и др товары, которые не подвержены моральному старению. Заключение долгосрочных контрактов дает возможность промышленным группам, нуждающимся в регулярном снабжении своих заводов сырьем и полуфабрикатами, приспосабливать на длительное время процесс производства к сырью определенного происхождения, качества, ассортимента, стоимости. Например, нефтеперерабатывающие заводы стремятся обеспечить себя на многие годы вперед сырой нефтью определенного происхождения и качества. С другой стороны, предприятие осуществляющее добычу и первичную переработку сырья путем заключения долгосрочных контрактов с обрабатывающими заводами стремятся обеспечить себе сбыт на длительные сроки зачастую на монопольных условиях.

В зависимости от формы оплаты за товар различают следующие виды контрактов: контракты с оплатой в денежной форме, предусматривают расчеты по форме «товар-деньги», с применением обусловленных в контракте способа платежа и формы расчета.

В контрактах с оплатой в товарной форме продажа одного или нескольких товаров одновременно увязывается с покупкой другого товара. К таким контрактам относятся бартерные (товарообменные), компенсационные соглашения. Бартерное соглашение или сделка предусматривает простой обмен согласованного обмена количества одного товара на другой.

Компенсационное соглашение или сделка также как и бартерная предусматривает взаимную поставку товаров на равную стоимость, однако, в отличие от бартерной, компенсационная сделка предусматривает согласованное между контрагентами условие поставки ряда товаров. В компенсационной сделке фигурирует не два товара, а значительное число предполагаемых к обмену товаров. Обычно стороны направляют друг другу два списка товаров. Один с перечнем товаров, указанием их количества и цен, которые одна сторона хотела бы получить; и другой – с перечнем предлагаемых в компенсацию товаров. В результате переговоров контрагенты вырабатывают два списка взаимопоставляемых товаров. И прилагают их к компенсационному соглашению в виде его неотъемлемой части.

Контракты с комбинированной оплатой предусматривают оплату за поставленный товар частично в денежной и частично в товарной форме.

5. Исполнение договоров поставки, купли-продажи.

Исполнение договора (контракта о купле-продаже) заключается в выполнении сторонами взятых на себя обязательств. Со стороны продавца в передаче (поставке) покупателю товара, являющегося предметом контракта. Со стороны покупателя в уплате установленной цены.

Для того, чтобы выполнить свои обязательства продавец должен своевременно подготовить товар к отгрузке и подготовить документацию, необходимую для отправки товара и получения причитающихся платежей. При поставке машин и оборудования, к исполнению контракта относится и организация его технического обслуживания (ремонт). Документы, подтверждающие исполнение сделки с контрагентом, т.е. поставку продавцом товара, его транспортировку, страхование, хранение и т.д. принято называть торговыми. В зависимости от выполняемых функций торговые документы можно разделить на следующие основные группы:

• Коммерческие документы

• Документы по платежным банковским операциям

• Страховые

• Транспортные

• Транспортно-экспедиторские документы

• Таможенные

• По обеспечению производства товара

• При подготовке товара к отгрузке

Документы, которые следуют от пункта отправления до назначения, называют товаросопроводительными. К ним относятся коммерческие, транспортные, транспортно-экспедиторские и таможенные документы. Документы, составляемые в связи с отгрузкой товара (их перечисляют в контракте), называют отгрузочными. Все документы оформляются на спец бланках и содержать определенные реквизиты. Общими для все документов реквизитами являются: наименования продавца, покупателя (грузоотправителя/грузополучателя), их адреса, номера телефонов факсов и т.д, название документа, дата и место его выписки, номер контракта и дата его подписания, наименование товара, его количество, вид упаковки и маркировки.

Документы по обеспечению производства товара включают инструкции по изготовлению товара, заказанного покупателем или товара, который будет предложен для продажи. Инструкции по упаковке товара и др.

Документы по подготовке товара к отгрузке включают заявку на фрахтование – документ, в котором поставщик просит перевозчика зарезервировать место для отправки и указывает желательное средство транспорта, время отправки и т.д. Инструкция по отправке – документ, содержащий подробные сведения о грузе и требованиях его перевозки.

Коммерческие документы дают стоимостную, качественную и количественную характеристику товаров. ……. К ним относятся коммерческий счет – основной расчетный документ, содержащий требования продавца к покупателю об оплате указанной в нем суммы, причитающегося платежа за поставленный товар. Спецификация – содержит перечень всех видов и сортов товаров, входящих в данную партию, с указанием для каждого места, количеств аи рода товара. Техническая документация – на поставляемое оборудование и технические потребительские товары. Сертификат качества – свидетельство удостоверяющее качество фактически поставленного товара и его соответствие условиям контракта. И др документы.

Документы по платежно-банковским операция включают инструкции по банковскому переводу – документ ,в котором клиент дает поручение своему банку произвести выплату определенной суммы указанной стороне. Также банковские гарантии, гарантийные письма, векселя, долговые обязательства, извещения и т.д.

Страховые документы отражают отношения между страховщиком и страхователем. Роль страховщика заключается в возмещении убытков, понесенных страхователем от несчастного случая против уплаты страховой премии. К страховым документам относятся: страховой полис, выдаваемый страховщиком – документ, подтверждающий договор страхования и содержащий условия заключенного договора, в котором страховщик обязуется за конкретную плату возместить страхователю убытки, связанные с рисками и несчастными случаями, указанными в договоре. Страховой сертификат – ковернон – документ, выдаваемый страховщиком (или уполномоченным лицом) для извещения страхователя о том, что его инструкции по страхованию выполнены. И другие документы.

Транспортные документы выписываются грузоперевозчиком в удостоверение того, что товар принят им к перевозке. Транспортные накладные.

Транспортно-экспедиторские документы оформляют при осуществлении операции по экспедированию, обработке, складированию, хранению в пути, организации перевозки и включают экспедиторские инструкции – документ, выдаваемый экспедитору и содержащий указания относительно мер, которые он должен предпринять для экспедирования указанных в нем товаров. Счет экспедитора, ТТН.

Таможенные документы, необходимые для оформления перевозки товаров через границу – таможенная декларация. Экспортные, импортные и валютные лицензии, свидетельства о происхождении товара, транспортные документы, ветеринарные, санитарные, карантинные свидетельства. И другие документы.

НОВЫЙ УЧЕБНЫЙ ГОД.

Взять на кафедре методичку для курсовой.