Тема 6. Процедура и техника подготовки товарообменных операций.

Вопросы:

1. Способы установления контактов с потенциальными покупателями

2. Оферта как способ подготовки торговой сделки

3. Виды оферт и их согласования

4. Особенности ведения торговых переговоров по инициативе покупателя.

5. Перечень документов для подготовки торговой сделки

6. Правила проведения предварительных переговоров при заключении торговой сделки

7. Способы заключения договоров купли-продажи (поставки).

Вопрос 1. Способы установления контактов с потенциальными покупателями.

В процессе подготовки торговой сделки (на основе прямых связей) между субъектами продавец может использовать различные способы установления контактов с потенциальными покупателями, а именно:

1. Направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным покупателям. Через оферту 60% сделок.

2. Принять и подтвердить заказ покупателя.

3. Направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего договора

4. Принять участие в различных торгово-промышленных ярмарках, выставках и аукционах.

5. Направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки.

6. Поместить рекламные объявления в средствах массовой информации (и через интернет). Направить в адрес потенциальных покупателей каталоги, прейскуранты, проспекты с предлагаемыми товарами.

7. Организовать и провести маркетинговые исследования на рынке. Например, рассылки анкет о планируемом товаре с указанием его качественных параметров, цены, сроков выхода на рынок и прочие.

Возможны и другие способы установления контактов с потенциальными покупателями.

Вопрос 2. Оферта как способ подготовки торговой сделки.

Когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он может направить предполагаемому покупателю предложение – оферту. Под офертой в коммерческой деятельности обычно понимается письменное предложение продавца, направляемое возможному покупателю о продаже партии товара на определенных продавцом условиях. Фирма или лицо, пославшее такое предложение называется оферентом. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество товара, качество, цена, условия поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи, общие условия поставки.

Текст оферты должен быть кратким, четким и ясным, исключающим возможность различных его толкований или возникновения неясностей. Однако, оферта не всегда содержит все перечисленные условия. В тех случаях, когда между субъектами или контрагентами ранее уже был заключен аналогичный договор или когда в их отношения применяются типовые (общие) условия поставок, оферта содержит только некоторые условия, например, наименование товара, количество, цена и срок поставки. В отношении остальных условий делается ссылка на ранее заключенный договор или на типовые условия поставок, применяемые сторонами.

В общем виде текст оферты структурно выглядит следующим образом:

1 раздел – преамбула оферты. Обычно обращение.

2 раздел – заголовок и наименование товара

Ниже – основные условия – наименование товара, количество товара, цена, отдельно могут быть выделены расходы на доставку, общая сумма поставки.

Отдельным разделом указываются условия платежа оферты. Либо с авансовым платежом идет поставка, либо нет. Либо до получения платеж, либо после.

Затем раздел – поставка. Обговариваются сроки поставки.

Затем – обязательства поставщика. Сюда может входить – за чей счет происходит разгрузка товара, за чей счет распоковка, кто оплачивает пошлины и так далее.

В конце – до какого срока действует данное предложение.