Глава VI. Сбыт туристического продукта

6.1. Каналы сбыта туристического продукта

Система коммуникаций рынка туристических услуг имеет целью обеспечить более широкую известность туристического продукта и вызвать желание совершить путешествие, сфера сбыта ставит перед собой задачу стимулировать и облегчать акт совершения конкретной покупки. И, если первая сфера ориентируется преимущественно на широкую публику, то сфера сбыта скорее на профессионалов по туризму, которые чаще являются посредниками между туристическим предложением и спросом.

Туристические услуги – особый род «невидимого товара» и отношения при его реализации весьма разнообразны и специфичны.

Анализ показывает, что в мировой практике при реализации туров используются четыре основных схемы агентских связей.

1. Туроператор – турист. Профессиональный туроператор по природе своего образа хозяйствования и предназначению генерирует туристический продукт, издает общий фирменный генеральный каталог туров, ведет оптовую продажу туров и исполняет проданные туры.

Продажа туров собственно туристам не является функцией туроператора, это функции турагентств, поэтому чаще всего туроператор открывает при себе центральное турагентство, которое является в его структуре отдельным хозрасчетным подразделением.

2. Туроператор – турагентство – турист. Турагентство – специализированное предприятие сферы туризма, занимающееся непосредственной продажей туров различных туроператоров, а также и отдельных услуг (транспортных, услуг оформления выездных документов, продажей туристической литературы, обработкой фотопленок и т.п.) туристам.

3. Туроператор – турагентство – оптовик – турагентства – турист. Оптовик обычно работает в пределах определенного региона, централизованно закупая туры у нескольких отечественных и зарубежных туроператоров. В отдельных случаях турагентство – оптовик может специализироваться только на определенном виде услуг, например, обслуживать гостиничные цепи или транспортные предприятия.

Традиционно оптовик и турагентства создают собственные сети мелких дилеров. Чем больше будет мелких турагентств по продаже туров, тем больше надежд на доведение информации о туре до потенциального туриста и организации эффективной продажи собственного туристического продукта. По мировой статистике мелкие агентства продают более 80% всего объема турпродукта.

4. Туроператор – турагентство – оптовик – турагентства – агент – турист. Агент – последнее и значительное в цепи участников процесса реализации турпродукта. Он чаще всего работает по методу прямой продажи и находит клиента прежде всего среди круга своих родственников, знакомых, по рекомендациям, на службе, на дому, в общественных учреждениях и т.д. Агент работает либо в пределах определенных территорий (районов), либо по социальным группам населения, видам предприятий, клубам.

После разрушения централизованной системы сбыта туристических услуг, учреждения используют различные каналы сбыта и три основных типа реализации:

• эксклюзивную (например, для определенного географического района;

• интенсивную – через возможно большее число различных каналов;

• селективную, при которой используются выборочно все методы, присущие двум первым типам.

Усиление самостоятельности и ответственности туристических учреждений, осложнив сбыт туристических услуг, позволило вместе с тем, находить и использовать возможности увеличения продаж. Первое, что осуществили туристические учреждения, отменили имеющиеся ограничения сбыта своего продукта. Так, до недавнего времени путевки в санатории, дома отдыха, пансионаты продавались на срок не менее 24 дней, в настоящее время путевки реализуются на любой срок; снят запрет, существующий в ряде учреждений, на отдых с маленькими детьми, акцент перенесен на семейный отдых с детьми даже в санаториях.

Эффективность расходования средств в сбытовой деятельности предлагается определять при помощи таких показателей как:

а) процент сделок, приходящийся на один контакт;

б) объем продаж на одну поездку;

в) количество деловых контактов на одного распространителя путевки;

г) отношение представительских расходов к объему продаж.

Существенный недостаток сбыта через посредников состоит в том, что каждый из посредников представляет отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли, ради которых дают завышенную информацию о фактических услугах и уровне сервиса. Приехавшие отдыхать и лечиться видят несоответствие цен и уровня обслуживания и предъявляют претензии к руководству туристического учреждения.