Типы собеседников
Поведенческий тип собеседника |
Особенности Вашего поведения |
Молчаливый
|
Разговор с человеком, реакции которого внешне не видны, часто вызывает тревогу у человека и стремление поскорей закончить беседу. Поэтому отслеживайте свое эмоциональное состояние. Задавайте вопросы, стараясь включить собеседника в диалог. Пытайтесь побудить его поделиться информацией личного характера. Поддерживайте беседу на личной ноте. Говорите тихим голосом. |
Методичный
|
Для методичного собеседника важны детали, мелочи, нюансы. Беседуя с ним, приводите множество подробностей, не торопитесь, соответствуйте темпу его речи. |
Разговорчивый
|
Разговорчивый человек может увлечь Вас своими идеями и переживаниями так, что вы вместе можете провести много времени, но так и не сможете дойти до цели вашей встречи. Не следует перебивать его, слушайте внимательно, но как только представится возможность возвращайтесь к основной теме. |
Враждебный
|
Встречаясь с недоброжелательно настроенным собеседником, первой реакцией человека зачастую бывает желание дать отпор или убежать. Однако в большинстве случаев мы не знаем с чем связано его враждебное поведение. Чаще всего оно определяется причинами, не зависящими от Вас. Поэтому не вступайте в споры, сделайте вид, что вы не замечаете его враждебности, окажите ему максимум внимания и интереса, постарайтесь разговорить. |
Вечно недовольный
|
Не спорьте и не защищайтесь. Соглашайтесь как можно чаще. Постарайтесь понять, что кроется за данной позицией. Задавайте вопросы. |
Импульсивный (быстрый)
|
Максимально соответствуйте темпу ведения диалога собеседником, подчеркивайте только принципиальные моменты, старайтесь быстро подойти к завершению беседы. |
Доверчивый
|
Обращайтесь с ним как со знатоком, старайтесь быть открытыми, не оказывайте давления. |
Техника работы с возражениями. Пять шагов:
Пауза: определение способа работы с возражением.
Это момент, когда Вы решаете, как вести себя дальше. Большинство людей делает это на бессознательном уровне.
Дать клиенту возможность возразить
Необходимо, чтобы возражение рассосалось. Повторяя последнее слово клиента, Вы способствуете тому, что клиент конкретизирует возражение. «Ваша цена слишком высока», можно переспросить «Высока?» После этого - выдержать паузу и позволить клиенту высказаться.
Психологическое присоединение к возражению
Вы даете знать клиенту, что его возражение разумно и имеет право на существование. «Вы правы, что говорите об этом…». «Да, это действительно дорогая машина – и одновременно самая безопасная».
Уточняющие вопросы
Вы задаете ряд вопросов, которые позволяют уточнить суть возражения. «Это слишком дорого». Ответ: «По сравнению с чем?», «А сколько, Вы полагаете, это должно стоить?», «А за какую цену Вы бы это купили?»
5. Конкретный ответ
Прямой ответ по сути возражения.
Коментарии:
Коллекционируйте возражения
Записывайте их на отдельных карточках или в дневник
В спокойной обстановке проработать ответ на них