- •1. Маркетинговая политика распределения, её роль и значение
- •2. Каналы распределения
- •3. Функции каналов распределения, связанные с договорами
- •4. Функции каналов распределения, связанные с обслуживанием.
- •5. Логистические функции каналов распределения
- •7. Прямые каналы распределения и условия их использования
- •8. Опосредованные каналы распределения и условия их использования
- •9. Плотность распределения товаров предприятия
- •10.Процесс формирования канала распределения
- •12. Цели распределения
- •13. Определение функций каналов распределения
- •14. Уровень канала распределения
- •15. Ширина канала распределения
- •16. Категории переменных величин, влияющих на выбор структуры канала распределения
- •17.Переменные величины рынка (местонахождение, размер, дисперсия) и их влияние на выбор структуры канала.
- •18.Переменная величина рынка (поведение потребителей) и ее влияние на выбор структуры канала
- •19.Переменная величина товара (объем и вес, степень и скорость порчи) и их влияние на выбор структуры канала
- •20.Переменная величина товара (стоимость, уровень стандартизации, новизны, технологичности) и их влияние на выбор структуры канала
- •21.Переменная величина фирмы (размер, финансовые возможности, способы управления распределением, цели и политика) и их влияние на выбор структуры канала
- •23.Переменные окружающей среды и их влияние на выбор структуры канала
- •24.Переменные величины субъектов канала
- •26. Этапы выбора посредников
- •25.Возможные подходы к выбору оптимальной структуры канала
- •27. Посредничество и принципы деятельности посредников
- •28. Цели выбора посредников
- •29.Классификация посредников в зависимости от товарной специализации
- •11.Определение потребности в канале распределения.
- •34. Простые посредники
- •30.Классификация посредников по степени их независимости
- •37. Посредники-представители
- •22.Переменные величины посредников (наличие, стоимость использования,виды услуг) и их влияние на выбор структуры канала.
- •31. Классификация посредников в зависимости от выполняемых ими функций
- •32. Виды функционально-специализированных посредников
- •33. Классификация посредников в зависимости от способов вознаграждения их труда
- •35. Брокеры (маклеры)
- •38. Консигнаторы
- •36. Посредники-поверенные
- •40. Оптовики (дистрибьюторы)
- •44. Торговые дома
- •45. Управление каналами распределения
- •50. Конфликты в каналах распределения и их причины
- •46. Критерии выбора посредников
- •47. Вознаграждение труда посредников
- •48. Обучение посредников
- •52. Вертикальные маркетинговые системы
- •49. Стандарты обслуживания для посредников
- •51. Воспитание посредников и сотрудничество в каналах распределения
- •53. Назначение оценки каналов распределения, факторы, влияющие на частоту оценки
- •54. Стоимостная оценка каналов распределения
- •56. Выборочное оценивание деятельности канала
- •55. Аудит каналов распределения и его аспекты
- •57. Оценивание деятельности канала на основе формального объединения критериев
- •58. Составные части логистики распределения
- •59. Уровень обслуживания
- •60. Основные функции логистики распределения
- •61. Оптовая торговля и ее задачи
- •62. Форма оптовой торговли – прямые связи (область применения, виды прямых связей, достоинства прямых связей)
- •63. Оптовая торговля через посреднические организации, ее целесообразность и функции
- •67. Торговля товарами по каталогам и посылочная торговля
- •66. Стационарная розничная торговая сеть
- •64. Аукционная торговля
- •65. Розничная торговля и ее функции
- •68. Передвижная розничная торговая сеть
- •69. Виды магазинов в розничной торговой сети
- •70. Розничный товарооборот и его состав
- •71. Структура розничного товарооборота
- •72. Факторы, влияющие на структуру розничного товарооборота
- •73.Товарный ассортимент и его характеристики
- •74.Ассортиментная концепция предприятия
- •75.Система формирования ассортимента
- •76. Мерчендайзинга, его задачи и цели
- •77.Правила ассортимента и торгового запаса
- •78.Правила присутствия, хранения и ротации товара на полках
- •79.Эффективное расположение товара
- •80.Правило представления
- •81.Правило «лицом к покупателю».
- •82. Правило определения места на полках.
- •83.Правила эффективной презентации товара.
- •85.Методы охвата локального рынка.
- •87.Расположение розничной торговой точки.
- •91.Принципы размещения товаров.
- •88.Проведение социальных акций в магазине.
- •90. Планировка торговых площадей.
- •95.Звуки, музыка, запахи.
- •89.Концепции продвижения товаров.
- •92.Компоненты атмосферы магазина.
- •93.Освещение, цвета и цветовое оформление магазина.
- •94.Композиции, шрифты, надписи, указатели.
- •98.Вертикальные маркетинговые системы.
- •96.Атмосфера магазина.
23.Переменные окружающей среды и их влияние на выбор структуры канала
Переменные окружающей среды: законодательная база, конкуренция, традиции, в сфере распределения. Чем они более конкретны, тем большую возможность будет иметь предприятие точно приспособить свои каналы и в целом политику распределения к этим изменениям.
24.Переменные величины субъектов канала
Переменные поведения всех субъектов канала: взаимоотношения потенциальная возможность конфликтов, традиции. Здесь важно предотвратить конфликты между субъектами каналов. Чем большей является угроза таких конфликтов, тем короче создаются каналы распределения.
26. Этапы выбора посредников
Первый этап - определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям в специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках. Одним из источников могут быть и рекомендации неконкурирующих производителей, клиентов и поставщиков.
Второй этап - проведение первоначальной оценки участников. Для проведения можно использовать анкету. Эта анкета предоставляется потенциальным посредникам, заполняется ими и отсылается по факсу обратно к производителю. Подобный метод помогает быстро получить наиболее важную информацию о каждом посреднике. Анкета включает следующие вопросы: техническое соответствие, размер компании-посредника, список продаваемых на данный момент товаров, численность технического персонала и кредитный рейтинг компании.
Третий этап - подробный анализ потенциальных участников канала сбыта. В отличие от предыдущих этапов, при подробном анализе уделяется внимание нескольким важнейшим критериям. Наиболее детально должны быть рассмотрены следующие области: издержки посредника при различных уровнях объема продаж и способность посредника влиять на продажи.
Производителю нужно оценить уровень издержек при использовании того или иного посредника и сравнить этот уровень с издержками на других посредников. При оценке влияния на объем продаж должны быть рассмотрены: охват определенной территории, продажа дополнительных (комплементарных) товаров и общий уровень продаж на определенных целевых рынках.
25.Возможные подходы к выбору оптимальной структуры канала
Выбор опт. стр-ры канала распред. можно осуществить, пользуясь такими методами. Метод Аспинвола. Метод базируется на использовании таких хар-к товаров: уровень замещения — мера возможного удовлетворения товаром конкретных потребностей потребителей; уровень наценок —- разница между себестоимостью товара и стоимостью, за которой его можно будет продать конечным потребителям; уровень обслуживания — количество и качество услуг, которые должны сопровождать товар; время потребления — период, в течение которого товар хранит свои характеристики и свойства; время приобретения - время, необходимое потребителю на передвижение между двумя розничными магазинами или дилерами, или расстояние, между ними.
Метод Ламберта. Выбор структуры канала уподоблен к процессу принятия решения о рациональности инвестирования. Такой выбор включает сравнивание прироста капитала во всех альтернативных структурах канала, а также его сравнивание с приростом, возможным за инвестирование в производственные операции.
Научно управленческий метод. Это попытка описать возможные структуры каналов распределения и их оптимальный вариант с помощью операционных исследований, математического моделирования и теории управленческих решений.
Смешанный субъективно объективный метод. (выходит из правил эвристики) Его тремя разновидностями является: метод прямых качественных суждений — разные альтернативные структуры каналов распределения оцениваются за факторами, что их уважают важнейшими (изменение цен, уровень прибыльности, перспективы роста, и тому подобное); выбирают канал, который получит наибольшее количество голосов «за»;
оценочный подход — разные альтернативные структуры каналов распределения рассматриваются с использованием количественной оценки плыву важнейших факторов; тот канал, который наберет большую сумму баллов, признают наикратчайшим
Стоимостный подход предусматривает определение стоимости каждого канала и дохода от него.
Безусловно, что использование таких методов выбора оптимальной структуры канала распределения не может обеспечить высокую точность. Но, совмещая их с экспертными оценками специалистов, даже интуитивными, можно добиться полностью приемлемых результатов расчетов.