16. Категории переменных величин, влияющих на выбор структуры канала распределения

Переменные величины рынка (местонахождение, размер, дисперсия, поведение потребителей);переменные величины товаров(объём и вес,степень и скорость порчи, стоимость, уровень стандартизации, новизны,технологичности); переменная величина фирмы (размер, финансовые возможности, способы управления распределением, цели и политика); переменная величина посредников(наличие, стоимость использования, виды услуг); переменные окружающей среды, переменные величины субъектов канала.

17.Переменные величины рынка (местонахождение, размер, дисперсия) и их влияние на выбор структуры канала.

Местонахождение (расстояние между товаропроизводителем и рынком), размер (количество потребителей), дисперсия (количество потребителей на единицу площади).Для анализа такой переменной, как местонахождение рынка, может быть использованная модель, которая учитывает расстояние между товаропроизводителем и рынком, а также стоимость доставки товаров, транзитными партиями посреднику или нетранзитными партиями — конечному потребителю (модель П. Бакклина).График показывает, что в связи с необходимостью создания запасов у посредника опосредствованные каналы для товаропроизводителя более дороги. Однако для достижения отдаленных рынков они сравнительно дешевые.

При анализе такой переменной, как размер рынка, выходят из известного постулата: чем больше потребителей, тем выгоднее является использование посредников.

При анализе дисперсии учитывают концентрацию потребителей: чем она больше, тем большая и возможность использования прямых каналов распределения. Однако иногда в действие вступают другие факторы, в результате чего это правило нарушается.

18.Переменная величина рынка (поведение потребителей) и ее влияние на выбор структуры канала

Поведение потребителей — это переменная, которая учитывает, когда, где и как происходит покупка товаров, кто их покупает.

Когда рынок покупает? Существуют сезонные, недельные и ежедневные колебания объемов закупок. Согласно этому за формирование каналы распределения необходимо учитывать два важных момента.

Во-первых, сезонные вариации объемов закупок создают спады в расписании работы товаропроизводителей, загрузке их, производственных мощностей. В связи с этим промышленники организуют производство в период спада спроса, накапливая запасы готовой продукции для периода пикового спроса. Во-вторых, необходимо выбрать таких субъектов канала, которые следят за изменением способов осуществления покупок потребителями «приспосабливаются» к поведению потребителей (например, изменяя свое расписание работы).

Где рынок покупает, то есть каким типам магазинов отдает преимущество? Ответ на этот вопрос тесно связан с географическим размещением торговых точек, но не только. Потребитель выбирает, балансируя между удобством иметь магазин как можно ближе к дому, уровнем цен, нужными для покупки затратами энергии, привлекательностью ассортимента и услуг, необходимостью поддерживать свой социальный статус и тому подобное.Как рынок покупает? Здесь необходимо в первую очередь выяснить, что является привлекательнее для потребителей — покупка в малых или больших количествах, самообслуживание или продажа с помощью продавцов, в одной или в нескольких торговых точках, спонтанно или за предварительно продуманным планом, после сравнивания с другими товарами или без этого, с сопутствующими услугами или без них, с оплатой наличностью или по безналичному расчету и тому подобное.

Кто покупает, то есть кто непосредственно закупает товар и кто еще принимает участие в решении вопроса относительно его покупки? По большей части этот вопрос формулируют несколько иначе: интересы каких конкретных лиц должен учитывать товаропроизводитель, формируя канал распределения своей продукции.