12. Цели распределения

Основная цель политики распределения — организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции.

Планирование сбытовой политики зависит от шести целей распределения товаров: • стратегии политики распределения (проникновение на новые рынки, увеличения частицы рынка, объемов продажи, горизонт покупателя горизонт рынка; организационная структура системы сбыта; типы торговых посредников;

• методов сбыта и типа каналов распределения- прямой — производитель непосредственно сбывает продукцию покупателям; через посредника — сбыт организован через независимых посредников; комбинированный — сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.

• количества уровней каналов распределения- прямой называют систему распределения "производитель-потребитель"-"канал нулевого уровня". Сложная система представлена многоуровневыми каналами распределения, что включают собственную сбытовую сеть, независимых посредников оптовой, розничной фирмы.

• ширины канала распределения- количество независимых участников канала распределения на отдельном этапе сбытовой цепи: сколько оптовых покупателей будет вовлечено в сбыт, сколько сбытовых агентов нужно и т.п.

• уровня интенсивности канала распределения- Интенсивное распределение предусматривает размещение и реализацию изделий через какое-нибудь предприятие розничной торговли, которое готово этим заниматься. Распределение на правах исключительности заключается в выборе какого-то одного торгового посредника в данном географическом регионе. При распределении на правах исключительности предприятие-производитель может рассчитывать на поддержку со стороны торговых посредников по делу продвижения своей продукции.

• системы руководства каналами распределения.

Традиционная система распределения состоит из независимого производителя, независимого оптового торговца (одного или нескольких) и розничных торговцев (одного или нескольких).

Вертикальная система распределения включает производителя, заведения оптовой и розничной торговли, причем один из участников играет главную роль (предоставляет привилегии, контролирует или владеет другими участниками).Горизонтальная система распределения — это объединение нескольких фирм с целью общего освоения рынка. Многоканальная система распределения предусматривает сбыт товаров как через собственную торговую сеть, так и через независимых посредников.

13. Определение функций каналов распределения

Участники канала распределения выполняют ряд важных функций:

1. Информационная функция: создание информационных связей, сбор информации, проведение маркетинговых исследований рынка, обеспечение рыночной информацией участников сделок для планирования продукции.

2. Стимулирование сбыта: распространение рекламной информации, реклама в местах продажи, участие в программах стимулирования сбыта производителей, разработка собственных мероприятий по стимулированию продаж.

3. Установление контактов: поиск потенциальных покупателей.

4. Приведение товара в соответствие: производство, монтаж, упаковка товаров, приведение их в соответствие с требованиями потребителей.

5. Проведение переговоров: достижение соглашений о цене и прочих коммерческих условиях сделки, при которых право владения товаром передается другому лицу или организации.

6. Организация товародвижения: транспортировка, складирование, хранение, погрузка, разгрузка, комплектация заказов.

7. Финансирование: поиск средств на покрытие расходов по обеспечению функционирования канала.

8. Принятие риска: принятие ответственности финансовой и моральной за функционирование самого канала.