8. Опосредованные каналы распределения и условия их использования

Такие каналы предусматривают сначала перемещение товаров от производителя к посреднику, а потом от посредника к потребителю (непосредственно или через более мелких посредников). Среди особенностей косвенных каналов распределения можно выделить: -относительно высокий объем сбыта;

-сравнительно низкий уровень контактов производителя с потребителями; -несколько менее гибкая, чем в прямых каналах распределения ценовая политика (обычно требует согласования действий посредников с производителем);-наличие недостатков в знании продавцом свойств продаваемого товара;

-в некоторых случаях относительно слабое финансовое состояние производителя или недостаточное знание им рынка сбыта своей продукции;-низкие или средние возможности технического обслуживания продаваемых изделий;-сравнительно низкая прибыль производителя (на единицу проданного товара).

Условия использования косвенных каналов, если:1.пред-ие работает на большом кол-ве рынков;2.невысокая единичная стоимость продукции;3.продукт или продукция потребляется во многих отраслях предприятия;4.посредник осуществляет продвижение;5.ненужность сервисного обслуживания или возможность организации сервиса силами посредника.

9. Плотность распределения товаров предприятия

Чтобы достичь самого широкого охватывания целевого рынка, определяют плотность распределения. Существуют три типа плотности распределения товаров предприятия: интенсивный — товары размещаются везде, где это возможно (как правило, массовые товары повседневного спроса);селективный (выборочный) — товары размещаются лишь на нескольких торговых предприятиях в данном районе или городе, причем одному из них могут предоставляться преимущества или льготы (так называемое право «першої руки»);

эксклюзивный (исключительный) — товары размещаются только на одном торговом предприятии в данном районе или городе (автомобили, предметы, розкоши, дорогая одежда или парфюмерии).

10.Процесс формирования канала распределения

Формируя каналы распределения собственной продукции, предприятие должно найти ответы на три вопроса:

1. какой канал распределения обеспечит самое широкое охватывание целевого рынка.

Чтобы достичь самого широкого охватывания целевого рынка, определяют плотность распределения, а также типы посредников, которых будут вовлекать в розничную продажу товаров.

2. какой канал распределения будет лучше всего удовлетворять потребности потребителей целевого рынка. Такое удовлетворение потребностей обеспечивается наличием соответствующей информации, удобством контактирования, разнообразием ассортимента товаров и услуг торговых предприятий.

3. какой именно канал обеспечит предприятию наибольшая прибыль. Такая прибыль опред-ся пределами доходности и себестоимостью каждого типа канала. Себестоимость канала — критическая величина ей принадлежат расходы на сбыт, рекламу, продажа но др. мера, которого каждый субъект канала берет на себя эти расходы, определяет прибыльность каждого из них и каналу в целом. Следовательно, формируя каналы распределения, определяют прежде всего такое:

характер системы распределения (собственная или независимая, прямая или опосредствованная);

количество каналов, их длину и ширину;

форму торговли (оптовая или розничная);

места складирования товаров, нагромождения запасов;

ассортимент товаров для каждого посредника;

перечень сервисных функций;

уровень скидок и комиссионных;

форму оплаты труда торговых представителей;

типы посредников, их доступность;

систему привилегий для посредников;

порядок распределения функций и ответственности между субъектами этих каналов.