
- •1. Маркетинговая политика распределения, её роль и значение
- •2. Каналы распределения
- •3. Функции каналов распределения, связанные с договорами
- •4. Функции каналов распределения, связанные с обслуживанием.
- •5. Логистические функции каналов распределения
- •7. Прямые каналы распределения и условия их использования
- •8. Опосредованные каналы распределения и условия их использования
- •9. Плотность распределения товаров предприятия
- •10.Процесс формирования канала распределения
- •12. Цели распределения
- •13. Определение функций каналов распределения
- •14. Уровень канала распределения
- •15. Ширина канала распределения
- •16. Категории переменных величин, влияющих на выбор структуры канала распределения
- •17.Переменные величины рынка (местонахождение, размер, дисперсия) и их влияние на выбор структуры канала.
- •18.Переменная величина рынка (поведение потребителей) и ее влияние на выбор структуры канала
- •19.Переменная величина товара (объем и вес, степень и скорость порчи) и их влияние на выбор структуры канала
- •20.Переменная величина товара (стоимость, уровень стандартизации, новизны, технологичности) и их влияние на выбор структуры канала
- •21.Переменная величина фирмы (размер, финансовые возможности, способы управления распределением, цели и политика) и их влияние на выбор структуры канала
- •23.Переменные окружающей среды и их влияние на выбор структуры канала
- •24.Переменные величины субъектов канала
- •26. Этапы выбора посредников
- •25.Возможные подходы к выбору оптимальной структуры канала
- •27. Посредничество и принципы деятельности посредников
- •28. Цели выбора посредников
- •29.Классификация посредников в зависимости от товарной специализации
- •11.Определение потребности в канале распределения.
- •34. Простые посредники
- •30.Классификация посредников по степени их независимости
- •37. Посредники-представители
- •22.Переменные величины посредников (наличие, стоимость использования,виды услуг) и их влияние на выбор структуры канала.
- •31. Классификация посредников в зависимости от выполняемых ими функций
- •32. Виды функционально-специализированных посредников
- •33. Классификация посредников в зависимости от способов вознаграждения их труда
- •35. Брокеры (маклеры)
- •38. Консигнаторы
- •36. Посредники-поверенные
- •40. Оптовики (дистрибьюторы)
- •44. Торговые дома
- •45. Управление каналами распределения
- •50. Конфликты в каналах распределения и их причины
- •46. Критерии выбора посредников
- •47. Вознаграждение труда посредников
- •48. Обучение посредников
- •52. Вертикальные маркетинговые системы
- •49. Стандарты обслуживания для посредников
- •51. Воспитание посредников и сотрудничество в каналах распределения
- •53. Назначение оценки каналов распределения, факторы, влияющие на частоту оценки
- •54. Стоимостная оценка каналов распределения
- •56. Выборочное оценивание деятельности канала
- •55. Аудит каналов распределения и его аспекты
- •57. Оценивание деятельности канала на основе формального объединения критериев
- •58. Составные части логистики распределения
- •59. Уровень обслуживания
- •60. Основные функции логистики распределения
- •61. Оптовая торговля и ее задачи
- •62. Форма оптовой торговли – прямые связи (область применения, виды прямых связей, достоинства прямых связей)
- •63. Оптовая торговля через посреднические организации, ее целесообразность и функции
- •67. Торговля товарами по каталогам и посылочная торговля
- •66. Стационарная розничная торговая сеть
- •64. Аукционная торговля
- •65. Розничная торговля и ее функции
- •68. Передвижная розничная торговая сеть
- •69. Виды магазинов в розничной торговой сети
- •70. Розничный товарооборот и его состав
- •71. Структура розничного товарооборота
- •72. Факторы, влияющие на структуру розничного товарооборота
- •73.Товарный ассортимент и его характеристики
- •74.Ассортиментная концепция предприятия
- •75.Система формирования ассортимента
- •76. Мерчендайзинга, его задачи и цели
- •77.Правила ассортимента и торгового запаса
- •78.Правила присутствия, хранения и ротации товара на полках
- •79.Эффективное расположение товара
- •80.Правило представления
- •81.Правило «лицом к покупателю».
- •82. Правило определения места на полках.
- •83.Правила эффективной презентации товара.
- •85.Методы охвата локального рынка.
- •87.Расположение розничной торговой точки.
- •91.Принципы размещения товаров.
- •88.Проведение социальных акций в магазине.
- •90. Планировка торговых площадей.
- •95.Звуки, музыка, запахи.
- •89.Концепции продвижения товаров.
- •92.Компоненты атмосферы магазина.
- •93.Освещение, цвета и цветовое оформление магазина.
- •94.Композиции, шрифты, надписи, указатели.
- •98.Вертикальные маркетинговые системы.
- •96.Атмосфера магазина.
47. Вознаграждение труда посредников
Выплата разницы между ценой реализации товара на рынке сбыта и ценой, по которой товар передается посреднику. Стимулирует посредника в увеличении объемов реализации, но не заинтересовывает в повышении цены, по которой он получает товар от поставщика. Применять можно тогда, когда поставщик хорошо знает цены реализации подобных товаров на рынке. Начисление согласованного процента от цены, по которой товар передается посреднику и которая устанавливается на том же уровне, что и продажа на рынке. Стимулирует рост объемов сбыта, заинтересовывает посредника в повышении цены продаваемых товаров. Интересы поставщика и посредника совпадают. Смешанная форма расчетов: начисление вознаграждения в виде процента от продаж и разницы цен. Устанавливается номинальная цена реализации товара и цена, по которой товар передается посреднику. Применять этот способ можно, если поставщик в состоянии контролировать фактические цены, по которым посредник реализует его товар. Вознаграждение в твердой, заранее оговоренной сумме. Применяется в расчетах за отдельные виды услуг посредника: за целевое исследование рынка по новому товару; рекламное мероприятие; получение юридической консультации. Расчеты вознаграждения по системе “стоимость + премия”. В расчетах за выполнение отдельных поручений поставщика. Посредник предоставляет документы, подтверждающие расходы, а поставщик оплачивает их и выплачивает премию, рассчитанную оговоренным методом (обычно в процентах к расходам). Выплата дополнительного поощрительного вознаграждения за выполнение обязательств. Можно устанавливать, например, вознаграждение за регулярность проведения технического обслуживания. Оплачиваются расходы, связанные с техническим обслуживанием, и оговоренное дополнительное вознаграждение, если посредник предоставляет документы, что техническое обслуживание производилось регулярно и с высоким качеством.
48. Обучение посредников
Обучение посредников – это обучение их персонала. Обучение посредников может проводиться на предприятии-изготовителе или в том месте, где располагается посредник за счет изготовителя.
Программы обучения посредников:
-программы по продукции
- программы по совершенствованию знаний у продавцов
- программы по поддержанию связей с потребителем
- программы по оформлению отчетности
- программы по обучению общим принципам теории менеджмента и маркетинга
52. Вертикальные маркетинговые системы
Вертикальная маркетинговая система (ВМС) – структура канала распределения, в которой производители, оптовые и розничные торговцы действуют как единая система.
Вертикальная маркетинговая система (ВМС) состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система. В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. Доминирующей силой в рамках вертикальной маркетинговой системы может быть либо производитель, либо оптовик, либо розничный торговец. ВМС возникли как средство контроля за поведением канала и предотвращения конфликтов между отдельными его членами, преследующими собственные цели. Вертикальные маркетинговые системы экономичны с точки зрения своих размеров, обладают большой рыночной властью и исключают дублирование усилий. ВМС стали преобладающей формой распределения в сфере потребительского маркетинга, где ими охвачено уже 64% всего рынка.
Рассмотрим три основных типа вертикальных маркетинговых систем. В рамках корпоративной ВМС последовательные этапы производства и распределения находятся внутри одной и той же фирмы.
Договорная ВМС состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения большей экономии и/или больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку. Договорные ВМС получили распространение совсем недавно и являются одним из значительных феноменов в хозяйственной жизни. Договорные ВМС бывают трех типов.
1.Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков. Оптовики организуют добровольное объединение независимых розничных торговцев в цепи, которые должны помочь им выстоять в конкурентной борьбе с крупными распределительными сетями. Оптовик разрабатывает программу, предусматривающую стандартизацию торговой практики независимых розничных торговцев и обеспечение экономичности закупок, что позволит всей группе эффективно конкурировать с сетями.
2.Кооперативы розничных торговцев. Розничные торговцы могут взять инициативу в свои руки и организовать новое самостоятельное хозяйственное объединение, которое будет заниматься оптовыми операциями, а возможно, и производством. Участники объединения будут совершать свои основные закупки через кооператив и совместно планировать рекламную деятельность. Полученная прибыль распределяется между членами кооператива пропорционально объему совершенных ими закупок. Розничные торговцы, не являющиеся членами кооператива, также могут совершать закупки через него, но не участвуют в распределении прибылей.
3.Организации держателей привилегий (франчайзинговые организации). Участник канала, именуемый владельцем привилегии, может объединить в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. Практика выдачи торговых привилегий, получившая в последние годы стремительное распространение, является одним из самых интересных феноменов сферы розничной торговли. Хотя основополагающая идея этого феномена известна давно, некоторые формы практической деятельности на основе привилегий появились совсем недавно.