
- •1. Маркетинговая политика распределения, её роль и значение
- •2. Каналы распределения
- •3. Функции каналов распределения, связанные с договорами
- •4. Функции каналов распределения, связанные с обслуживанием.
- •5. Логистические функции каналов распределения
- •7. Прямые каналы распределения и условия их использования
- •8. Опосредованные каналы распределения и условия их использования
- •9. Плотность распределения товаров предприятия
- •10.Процесс формирования канала распределения
- •12. Цели распределения
- •13. Определение функций каналов распределения
- •14. Уровень канала распределения
- •15. Ширина канала распределения
- •16. Категории переменных величин, влияющих на выбор структуры канала распределения
- •17.Переменные величины рынка (местонахождение, размер, дисперсия) и их влияние на выбор структуры канала.
- •18.Переменная величина рынка (поведение потребителей) и ее влияние на выбор структуры канала
- •19.Переменная величина товара (объем и вес, степень и скорость порчи) и их влияние на выбор структуры канала
- •20.Переменная величина товара (стоимость, уровень стандартизации, новизны, технологичности) и их влияние на выбор структуры канала
- •21.Переменная величина фирмы (размер, финансовые возможности, способы управления распределением, цели и политика) и их влияние на выбор структуры канала
- •23.Переменные окружающей среды и их влияние на выбор структуры канала
- •24.Переменные величины субъектов канала
- •26. Этапы выбора посредников
- •25.Возможные подходы к выбору оптимальной структуры канала
- •27. Посредничество и принципы деятельности посредников
- •28. Цели выбора посредников
- •29.Классификация посредников в зависимости от товарной специализации
- •11.Определение потребности в канале распределения.
- •34. Простые посредники
- •30.Классификация посредников по степени их независимости
- •37. Посредники-представители
- •22.Переменные величины посредников (наличие, стоимость использования,виды услуг) и их влияние на выбор структуры канала.
- •31. Классификация посредников в зависимости от выполняемых ими функций
- •32. Виды функционально-специализированных посредников
- •33. Классификация посредников в зависимости от способов вознаграждения их труда
- •35. Брокеры (маклеры)
- •38. Консигнаторы
- •36. Посредники-поверенные
- •40. Оптовики (дистрибьюторы)
- •44. Торговые дома
- •45. Управление каналами распределения
- •50. Конфликты в каналах распределения и их причины
- •46. Критерии выбора посредников
- •47. Вознаграждение труда посредников
- •48. Обучение посредников
- •52. Вертикальные маркетинговые системы
- •49. Стандарты обслуживания для посредников
- •51. Воспитание посредников и сотрудничество в каналах распределения
- •53. Назначение оценки каналов распределения, факторы, влияющие на частоту оценки
- •54. Стоимостная оценка каналов распределения
- •56. Выборочное оценивание деятельности канала
- •55. Аудит каналов распределения и его аспекты
- •57. Оценивание деятельности канала на основе формального объединения критериев
- •58. Составные части логистики распределения
- •59. Уровень обслуживания
- •60. Основные функции логистики распределения
- •61. Оптовая торговля и ее задачи
- •62. Форма оптовой торговли – прямые связи (область применения, виды прямых связей, достоинства прямых связей)
- •63. Оптовая торговля через посреднические организации, ее целесообразность и функции
- •67. Торговля товарами по каталогам и посылочная торговля
- •66. Стационарная розничная торговая сеть
- •64. Аукционная торговля
- •65. Розничная торговля и ее функции
- •68. Передвижная розничная торговая сеть
- •69. Виды магазинов в розничной торговой сети
- •70. Розничный товарооборот и его состав
- •71. Структура розничного товарооборота
- •72. Факторы, влияющие на структуру розничного товарооборота
- •73.Товарный ассортимент и его характеристики
- •74.Ассортиментная концепция предприятия
- •75.Система формирования ассортимента
- •76. Мерчендайзинга, его задачи и цели
- •77.Правила ассортимента и торгового запаса
- •78.Правила присутствия, хранения и ротации товара на полках
- •79.Эффективное расположение товара
- •80.Правило представления
- •81.Правило «лицом к покупателю».
- •82. Правило определения места на полках.
- •83.Правила эффективной презентации товара.
- •85.Методы охвата локального рынка.
- •87.Расположение розничной торговой точки.
- •91.Принципы размещения товаров.
- •88.Проведение социальных акций в магазине.
- •90. Планировка торговых площадей.
- •95.Звуки, музыка, запахи.
- •89.Концепции продвижения товаров.
- •92.Компоненты атмосферы магазина.
- •93.Освещение, цвета и цветовое оформление магазина.
- •94.Композиции, шрифты, надписи, указатели.
- •98.Вертикальные маркетинговые системы.
- •96.Атмосфера магазина.
11.Определение потребности в канале распределения.
Канал распределения- маршруты по кот продукция перемещается от мест производства к местам потребления.
Потребность в канале распределения появляется тогда, когда предприятие не может собственными усилиями достичь надлежащих целей распределения (реализовать свою продукцию, охватить целевой рынок, получить соответствующие доходы и тому подобное).
Предпосылками возникновения такой потребности могут быть:
-производство и внедрение на рынок нового товара;
-освоение новых целевых рынков или регионов;
-изменения в структуре маркетингового комплекса (например, уценка на товар часто нуждается в
-использовании других, чем до сих пор, магазинов розничной торговли);
-создание новой фирмы или ее реорганизация;
-изменения в политике посредников действующих каналов распределения;
-изменения в структуре действующей системы посреднических предприятий и организаций;
-изменения окружающей бизнес-среды;
-конфликты между субъектами каналов распределения и предприятием. При этом решения может
-приниматься как относительно создания принципиально новых каналов распределения, так и
-относительно трансформации существующих.
34. Простые посредники
Простые посредники (middlemen) (сводники, брокеры) - это лица или организации, которые подыскивают заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не участвуют в сделках ни своим именем, ни капиталом. По законодательству некоторых стран (например, Англии) таких посредников называют брокерами (broker). С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства. Так, они могут кредитовать торговые операции и гарантировать платежеспособность покупателей. За свои услуги простые посредники могут получать вознаграждение от любого заказчика, но в основном от экспортера. Между заказчиком и посредником заключается договор (соглашение) об услугах и размерах их вознаграждения.
Посредники могут оказывать услуги по исследованию рынка (маркетинговые посредники), разрабатывать и осуществлять рекламу, снабжать заказчика оперативной информацией о предстоящих аукционах, торгах, создавать благоприятное мнение в общественных кругах о заказчике, содействовать проведению деловых переговоров и заключению контрактов и т.д. Такие посредники не вкладывают больших средств в свою деятельность, а их вознаграждение является оценкой их компетентности и активности на рынке.
30.Классификация посредников по степени их независимости
1.Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.
Различают:
оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;
оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.
2. Формально независимые посредники
Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:
договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами;
договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);
договор простого посредничества.
3. Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение.
Брокер — физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя. Закупочные конторы — самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.
Агенты промышленные — независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории. Сбытовые агенты — предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем.
Консигнатор — оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров.
Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.
В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников, которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.