Подготовка к встречи

Заготовьте 5 тезисов о себе и 5 о партнерах. Выучите их и говорите клиент.

3 Этапа- Правила проведения консультаций

Вы объясняете клиенту: Консультация длится 30-40 минут .Уточняете – наличие этого времени у клиента. Если «да» – говорите «На консультации я буду задавать вам вопросы, и вы должны ответить подробнее и яснее. Тогда я смогу вам дать более подробные рекомендации».

Если холодный клиент не хочет отвечать на какие-то вопросы – не надо, но тогда нужно отметить, что вы не всегда точно сможете сказать, как поступить в конкретном вопросе..

Установка на рекомендации – вы говорите клиенту, если вам все понравиться, то вы мне дадите рекомендации других людей. Эта фраза поможет вам расширять контакты.

Задаете вопросы по шаблону.

1 вопрос – «Есть ли что-то, что может помешать вам стать моим клиентом?» Клиент должен задуматься и если он ничего не скажет – это ваш плюс. Вам нужно это из него вытащить, он должен это сказать сам. Если скажет – у меня сейчас нет денег, значит, вы неправильно провели с ним начальный этап. Тогда вы либо возвращайтесь к этому, либо сворачиваете беседу.

2 вопрос – «Если вам понравится то, что мы вам предлагаем, и вас все устроит вы станете нашим клиентом»?

Логически он должен сказать «Да» либо ничего не сказать.

Так легче закрыть сделку. Вы должны четко дать понять клиенту, что вы встретились не беседовать о финансах, а вы встретились закрывать сделку. То есть клиент не должен думать полгода, искать другие предложения. Клиент вас что-то спрашивает о продуктах– ответы даете компетентные, но краткие, и ваша задача на этом этапе вывести клиента на его актуальную проблему.

Самый простой способ - спросить «Какие у тебя цели и задачи в жизни, или какие у тебя финансовые цели?». Он должен ответить, и, желательно, чтобы он сам говорил, а не вы.

Система координат клиента всегда отличается от вашей системы координат. Клиент говорит, вы слушаете и запоминаете, что он хочет: купить квартиру, курортное жилье, мотоцикл. Кто–то тупо хочет инвестировать деньги, отдать кредиты. Идеально, если приходит клиент и говорит «Хочу накопить на пенсию 10 млн рублей». Если он так думает – ура, сделка завершена. То есть вопросами вы выводите клиента на то, чем я могу тебе помочь. Значит клиенту либо нужен финансовый консультант, либо он сам все решает и консультант ему не нужен.

Если клиент указал одну цель, и она для него важна – не нужно ему перечить. Так как это для него важно в этот момент. Вам нужно узнать цель и дать ему направление, как это решать. Вам важно узнать его доход, внести ясность в его цель.

Клиент будет вам благодарен, если вы финансово проясните его мечты и приблизите его к цели. Так он понимает вашу ценность для него. Дальше надо найти другие цели клиента. То есть спросить у него «Что ты еще хочешь от жизни?». Есть ли у тебя дети, как ты их будешь учить? Скоро тебя ждет пенсия? Сколько ты планируешь получать? Что ты сделал, чтобы эта пенсия была больше? Если клиент хочешь увеличить пенсию, то это направление надо внести в его финансовый план.

С людьми до 35 лет, можно говорить о накоплении на финансовую независимость, о детях, покупке квартиры в кредит. То есть о пенсии он будет думать позже.

У клиент есть, допустим, цель купить квартиру и он не собирается пока копить на пенсию. Надо ему на примере его доходов и расходов показать: что физически для него лично, на данном этапе это невозможно. Есть реалисты и мечтатели. У мечтателя надо развеять мечты. И показать несостоятельность этой цели, ее дороговизну.

На первой встрече необходимо сделать 2 вещи: разрешить мечту клиента и добавить вопрос, который важен лично для вас. Параллельно вы двигаете клиента по этим целям. Достаете бланк, распечатанный на принтере. Это анкета. Она помогает в нашей работе задавать вопросы клиенту. Но нужен диалог, а не тупо по анкете задавать вопросы.

Выясняете состав семьи. Допустим, он говорит, я женат, 2 детей. Обязательно узнайте возраст детей, работает жена или нет, сколько ей лет. Так вы узнаете доход семьи. Но сначала узнайте, сколько он зарабатывает и будет ли у него повышение зарплаты, допустим.

Важно узнать, какова у него цель накопления, стоимость дома, образования, пенсии, срок пенсии и по 10бальной системе, то есть от 0-10 он должен ответить, что для него важно сейчас, что стоит на первом месте. Допустим, говорит, машина. А выводить нужно на вопрос о пенсии. Так вы поменяете в его голове приоритеты, поменяете систему координат. То есть может это клиенту покажется уже разумнее. Лучше обеспеченная старость, а не новая машина.

Правильная продажа это когда клиент пришел за ипотекой, а ушел с пенсионным планом. То есть надо правильно ставить цели.