17.Сегментація ринку товарів промислового призначення. Місткість

ринку.

Перед розгляданням питання про сегментацію ринків доцільно провести їх

класифікацію. В маркетингу під ринком мається на увазі сукупність всіх

потенційних споживачів, що випробовють потребу в товарах певної галузі і

мають нагоду її задовольнити. Залежно від виду споживачів розрізняють

наступні типи ринків (див. Рис 2):

Як ввідне слово доречно пригадати закон Парето ("закон 80:20"), згідно

якому тільки 20% покупців приносять фірмі 80% доходу, будучи

узагальненою групою цільових клієнтів фірми. На них фірма і орієнтує

свої продукти ("стрільба по цілях"). Така стратегія ринкової діяльності

представляється більш ефективною. По суті справи, це і є сегментацією

ринку.

Рис 1.2 Типи ринків

Сегментація ринку полягає в розділенні ринків на чіткі групи покупців

(ринкові сегменти), які можуть вимагати різні продукти і до яких

необхідно докладати різні маркетингові зусилля.

Сегмент - це група споживачів, що характеризується однотипною реакцією

на пропонований продукт і на набір маркетингових стимулів.

Головними доводами на користь проведення, сегментації є наступні:

Забезпечується краще розуміння не тільки потреб споживачів, але і того,

що вони з себе представляють (їх особові характеристики, характер

поведінки на ринку і т.п.)

Забезпечується краще розуміння природи конкурентної боротьби на

конкретних ринках. Виходячи із знання даних обставин легше вибирати

ринкові сегменти для їх освоєння і визначати, якими характеристиками

винні володіти продукти для завоювання переваг в конкурентній боротьбі.

Представляється можливість концентрувати обмежені ресурси на

найвигідніших напрямах їх використовування.

При розробці планів маркетингової діяльності враховуються особливості

окремих ринкових сегментів, внаслідок чого досягається високий ступінь

орієнтації інструментів

маркетингової діяльності на вимоги конкретних ринкових сегментів.

Критерії сегментації

Першим кроком при проведенні сегментації є вибір критеріїв сегментації.

При цьому треба проводити відмінність між критеріями сегментації ринків

споживацьких товарів, продукції виробничого призначення, послуг і ін.

Так, при сегментації ринку споживацьких товарів використовуються такі

критерії, як: географічні, демографічні, соціально-економічні,

чні, демографічні, соціально-економічні,

психографічні, поведінкові і ін.

Географічна сегментація - розподіл ринку на різні географічні одиниці:

країни, регіони, області, міста і т.д.

Демографічна сегментація - розподіл ринку на групи залежно від таких

характеристик споживачів, як: вік, підлога, сімейний стан, життєвий цикл

сім'ї, релігія, національність і раса.

Соціально-економічна сегментація - припускає розподіл споживачів по

рівню доходів, роду заняття, рівню освіти.

Психографічна сегментація - розподіл ринку на різні групи залежно від

соціального класу, життєвого стилю або особових характеристик

споживачів.

Поведінкова сегментація - припускає розподіл ринку на групи залежно від

таких характеристик споживачів, як: рівень знань, відносини характер

використовування продукту або реакції на нього на нього.