6.4. Мотивація торговельного персоналу.
Всі види переліченої мотивації можуть дати незначний успіх, якщо на останньому рубежі: продавець-покупець не буде достатньо приділено уваги мотивації торгового персоналу. Залучення високопрофесійних торгових працівників можливо тільки в умовах привабливої системи оплати праці, що включає премії за високі показники праці та адекватне винагородження за досвід та стаж роботи.
Ціль цієї функції маркетингового менеджменту полягає у встановленні контролю за виконанням певних умов, досягненні економії, забезпеченні розуміння підлеглими системи мотивації. Менеджмент визначає рівень та складові ефективної системи винагородження робітників. Вирішення проблеми мотивації торгового персоналу видно на рисунку 8.2.
Рис. 8.2. Модель мотивації торгового персоналу
Головне в цій моделі пов'язане з тим, що існує прямо пропорційний зв'язок між стимулами торгового персоналу і мірою зусиль, що докладають співробітники служби збуту та продажу. Привабливі і дійові стимули обумовлюють зростання продуктивності праці; результативності зусиль, що докладаються; відповідають певній ті винагороді та збільшують рівень задоволеності працівника. А в кінцевому підсумку висока ступінь морального задоволення підвищує дієвість мотивації.
Під мотивацією продавців розуміють ступінь готовності для виконання завдання чи досягнення певної цілі. Коли продавець сам намагається задовольнити перспективного клієнта, то для подібної дії наступного разу вже погрібна певна мотивація. Для цього розробляється ефективна система винагородження.
Основною вимогою для такої системи є простота і зрозумілість. Підприємство може змінювати свою систему винагородження, щоб адаптувати її до змін в середовищі конкуренції, але до цього потрібно підходити вкрай обережно.
Повинні в цій системі знаходитись зв'язки між фіксованою зарплатою і комісійними, між старанністю та результативністю. Тобто система повинна сприяти досягненню певних цілей. Ці цілі безумовно визначаються певною рольовою установкою торгового підрозділу. Цілі не повинні зводитись до виконання завдання по реалізації продукції, тому що такий підхід може звузити бажання пошуку і отримання нових замовлень, просування нових видів продукції, тощо.
Для цього процесу можна виділяти характерні цілі:
залучення і утримання здібних торгових агентів;
підвищення чи збереження частки на ринку;
посилення зусиль для проникнення на ринок;
збереження існуючої клієнтури;
швидке виведення на ринок нової продукції;
послаблення впливу сезонного продажу:
досягнення балансу по всіх категоріях продажу;
поліпшення до- і післяпродажного обслуговування;
забезпечення надходження управлінської інформації;
підтримання потрібного рівня знань про товар:
збільшення продажу по найбільш вигідним спрямуванням;
розвиток нових ідей, які відносяться як до товару так і до його продажу.
Дуже важливою є і мотивація дистриб'юторів. З допомогою конкурсів, що проводить підприємство, дистриб'ютори збільшують увагу і час до товару. Цьому сприяє і забезпечення дистриб'юторів відео матеріалами, демонстраційними зразками, рекламними плакатами, значками, буклетами. Не менш важливим в мотивації роботи дистриб'юторів є створення на підприємствах консультативної служби, рад дистриб'юторів і продавців ваших товарів. Не слід забувати про подарунки, як ефективну політику відношення до клієнтів.
На сам кінець потрібно пам'ятати, що створення мотивації - це завдання не на один день і використовувати її потрібно для клієнта разом з партнерами і клієнтами.