III. Зависимость от покупателей Группа покупателей влиятельна, если

• Она представляет собой монопольную группу и покупает большими партиями.

• Товары, предлагаемые поставщиком, стандартны и одной марки.

• Она имеет небольшой доход, что создает большой стимул для поиска более низких закупочных цен.

• Покупаемые товары фирмы являются комплектующими деталями собственного товара покупателя и составляют значительную часть его стоимости. Покупатель, скорее всего, будет искать более подходящие цены, и покупать выборочно.

• От покупаемого товара не зависит качество товара или услуги покупателя.

Проанализируйте зависимость от покупателей по следующим вопросам (чем больше ответов «Да», тем сильнее зависимость):

1. Большую часть Вашей продукции покупают определенные покупатели?

2. Стоимость Вашей услуги/товара представляет малую часть от средств, которые расходует покупатель на закупки?

3. Ваш товар/услуга очень похожи на товары/услуги других поставщиков?

4. Затраты, которые понесет покупатель, сменив Вашу организацию на другого поставщика, низки?

5. Ваши покупатели имеют низкий доход или находятся под финансовым давлением?

6. Мог бы Ваш покупатель сам производить товары/услуги, которые поставляет Ваша организация?

7. Сильно ли влияет качество Вашего товара/услуги на качество товара/услуги, поставляемого Вашим покупателем?

8. Ваши покупатели имеют полную информацию об уровне спроса и ценах на Ваш товар/услугу?

IV. Зависимость от поставщиков Группа поставщиков влиятельна, если

• Она состоит из небольшого числа компаний и обладает большей монополией, чем обслуживаемая ею фирма.

• Ее товар уникален или отказ от него приводит к росту расходов. Расходы от смены поставщика обусловлены тем, что характеристики товара или услуги, производимых данным покупателем, связаны с определенным поставщиком.

• Обслуживаемая промышленная фирма не является важным заказчиком для группы поставщиков. Если этот сектор является важным заказчиком, судьбы поставщиков будут тесно связаны с указанной фирмой.

Проанализируйте зависимость от поставщиков по следующим вопросам (чем больше ответов «Да», тем сильнее зависимость):

1. Относится ли Ваш поставщик к более монополизированной сфере производства, чем Ваша собственная?

2. Товары/услуги Ваших поставщиков имеют мало заменителей (если имеют вообще)?

3. Ваши закупки составляют малую часть общего объема продаж Вашего поставщика?

4. Оказывают ли товары/услуги, которые Вы приобретаете у поставщика, значительное влияние на Ваш бизнес?

5. Столкнетесь ли Вы с существенными затратами, если попытаетесь сменить поставщика?

6. Может ли Ваш поставщик производить те товары/услуги, что и Вы?

V. Угроза со стороны заменителей товара/услуги

• Заменители могут устанавливать потолок на назначаемую цену, если соответствующая производственная отрасль не сумеет повысить качество товара/услуги или определенным образом дифференцировать их.

• Заменители не только снижают прибыль в периоды обычного состояния рынка, но и не позволяют получить большую прибыль в период повышения спроса.

• Заменители быстро находят спрос, если какая-либо новая разработка увеличивает конкуренцию в определенных отраслях производства и вызовет снижение цен или улучшение характеристик товара/услуги.