Автор: Renée Warren, сооснователь компании Onboardly, предоставляющей стартапам услуги контент-маркетинга, PR, SMM.

Идея начать собственное дело может вскружить голову кому угодно. Но, к сожалению, наивные и смелые мечты, сопутствующие запуску, часто разбиваются об утесы реальности. Утверждение «главное – начать, а клиенты приложатся» не соответствует действительности. Почти всегда за «быстрым» успехом стоят годы тяжелой работы.

Как один из элементов такого успеха, маркетинг стартапа – дело уникальное и сложное, зачастую выполняемое в условиях ограниченных ресурсов (деньги, время, навык). Поэтому каждое действие, вне зависимости от его значимости, должно быть тщательно спланировано и безупречно выполнено. Кроме того, в применении к стартапу, традиционные маркетинговые стратегии работают далеко не всегда. Так что продвижение новорожденного бизнеса – особая задача, успешное решение которой подразумевает правильное использование двух средств: контент-маркетинга и PR.

Перед вами – претендующее на полноту руководство по маркетингу стартапа. Запаситесь терпением и будьте готовы к нескольким подходам, материал объемный. Начнем с начала.

Contents  [hide] 1 Фундамент 1.1 1. Выбор рынка 1.2 2. Выбор ключевых слов 1.3 3. Цель 1.4 4. Ключевая метрика 1.5 5. Конверсия 1.6 6. Определение бюджета 2 Социальные медиа 2.1 1. Выбор соц. сетей 2.2 2. Определение лучшего времени для публикации 2.3 3. Использование списка ключ. слов 2.4 4. Список влиятельных пользователей 2.5 5. Создание блога 3 PR стартапа 3.1 1. Позиционирование 3.2 2. Слабые стороны 3.3 3. Выбор журналистов и блогеров 3.4 4. Создание пресс-кита 3.5 5. Работа с журналистами 4 Создание контента 4.1 1. Создание списка тем 4.2 2. Типы контента 4.3 3. Гостевой блогинг 4.4 4. Сбор адресов эл. почты 5 Тестирование и повторение 5.1 1. Настройка аналитических систем 5.2 2. Ориентиры 5.3 3. Новые идеи 6 Передовой опыт 6.1 1. Продажа решения 6.2 2. Чарующая история 6.3 3. Все ресурсы 7 Заключение

Фундамент

Фундамент – основа любого здания. Стены стоят на фундаменте, и чем он крепче, тем дольше простоит вся постройка. То же самое верно и для успешной стратегии маркетинга стартапа. Перед тем, как с головой бросаться в реализацию своих потрясающих идей, убедитесь в том, что под вашими ногами – надежное основание.

1. Выбор рынка

Глаз стартапера практически всегда «замылен». Он думает, что его продукт нужен всем. Это неудивительно: энтузиазм и полное подчинение мыслительных процессов одной идее творят и не такие чудеса. Но на деле гениальное творение, тот самый продукт стартапа, интересует совсем немного людей. Так что пытаться продать его всем и каждому значит тратить время и деньги. Поэтому критически важно найти свой рынок, собственную рыночную нишу, и разводить бурную деятельность именно в ее рамках.

Как найти свой рынок? Следует принять во внимание 4 фактора:

1.      Размер рынка: ваша целевая аудитория сосредоточена в определенном регионе? Пол и возраст (мужчины? женщины? дети?)? Чем более точные сведения об объеме вашей целевой аудитории на рынке вы получите, тем лучше.

2.      Денежная емкость рынка: есть ли в избранной нише платежеспособный спрос, готовы ли люди платить за ваш продукт?

3.      Конкуренция: насколько насыщен рынок, сколько игроков предлагает что-то подобное вашему продукту?

4.      Ценность продукта: с учетом всех прочих факторов, является ли ваш продукт достаточно уникальным, чтобы привлечь внимание потребителя, добраться до него сквозь окружающий рекламный шум?

2. Выбор ключевых слов

Определившись с рынком, можно приступить к составлению списка ключевых слов/фраз. Этот список используется при написании статей в собственный блог, заметок в соц. сетях и текстов на сайт продукта. Отобранные в него ключ. слова должны точно отражать ваш продукт/бренд. Подумайте: по каким словам и сочетаниям пользователи станут искать ваш сайт через поисковик?

Начните с ядра: занесите в список от трех до пяти ключевых слов и фраз, которые полностью описывают идею вашего стартапа. Например, для  Onboardly ядро включает в себя следующие ключи: «привлечение клиентов», «контент-маркетинг», «PR стартапа». Подбирайте слова, которые отражают ценность вашего продукта с точки зрения его потребителя.

Совет: ключевые слова и фразы, входящие в ядро, – отличная основа для таксономии блога продукта/стартапа. Используйте их как рубрики.

Определив три-пять базовых ключей, можно приступить к расширению списка. Вторичные ключевые слова – конкретизация ядра. Например, производными от ключа «контент-маркетинг» будут «корпоративный блог», «лучшие блоги», «email-маркетинг». Ознакомьтесь со статистическими отчетами, чтобы выяснить, по каким запросам посетители уже приходят на ваш сайт. Используйте статистику запросов (Google Keyword Tool, «Статистика ключевых слов» Яндекса): вводите в поле ваши базовые ключи и подбирайте вторичные ключевые слова и фразы из тех, что ассоциированы поисковой системой с вашим запросом. Лучшие производные – те, которые генерируют заметный трафик при высокой релевантности и низкой конкуренции. То есть поиск по таким запросам производится достаточно часто, но в выдаче действительно релевантных ссылок не так много.

3. Цель

В маркетинге и продвижении, каждый стартап может ставить перед собой разные цели. Кто-то считает кампанию успешной, если в результате ее проведения был привлечено 500 подписчиков, а кто-то измеряет эффективность маркетинговых инициатив сугубо в денежном эквиваленте и успешной называет только ту акцию, которая принесла 50 тысяч долларов прибыли по итогам месяца. Вне зависимости от вашего мерила, определите для себя цель, достижение которой позволяет считать проведенные мероприятия успешными. И обязательно поделитесь этой целью со всей командой.

Важно: определяя цель, ориентируйтесь на реальные возможности и потребности бизнеса, а не на собственные амбиции и тщеславие. И будьте последовательны, не меняйте критерии успешности маркетинга от месяца к месяцу. Если эффективность кампаний измеряется подписками, не пытайтесь переключиться на деньги.