14. Умей слушать.

Будьте активным слушателем, дайте оппоненту почувствовать, что понимаете его.

Будьте внимательны к тому, чтобы постоянно оставаться внимательным. Пока оппонент говорит, слушайте не отвлекаясь, следите за построением его аргументов. Стоит задуматься о чем-то своем, и вы уже не уверены, удобно ли что-то переспросить. Но не выпускай из внимания весь разговор, вы знаете, уместен ли данный вопрос. Также время от времени следует проверять, насколько вы поняли оппонента. Повторите точку его зрения вслух, чтобы он мог это подтвердить или поправить. Таким образом, у вас нет сомнений в его словах, а сам оппонент видит, что к нему были внимательны, что его воспринимают серьезно. Прием: Подбадривайте своего собеседника. Периодически вставляйте короткие фразы типа «угу», «да-да», «понятно». Это стимулирует оппонента продолжать свою речь и является хорошим способом вытянуть из него побольше сведений.

15. Говори на его языке.

Используйте в своих доводах знакомые и доступные оппоненту понятия.

Вы помните, как школьные учителя поясняли запутанные теоремы на примерах полета фут­больного мяча или замаха бейсбольной биты? Так вот, люди будут вас слушать, если вы гово­рите на их языке. И если ваш оппонент заядлый болельщик – используйте спортивные аналогии, если он видит мир сквозь цифры – завалите его отчетами и статистикой. Помните: ваше предло­жение может показаться оппоненту «иностран­ным», так что в ваших же интересах сделать так, чтобы оно выглядело привычно и не будило опа­сений. Втяните оппонента: используйте истори­ческие, кулинарные, спортивные аналогии. Если сразу ничего подходящего нет, возьмите себе на заметку подыскать что-нибудь в процессе пред­варительного сбора информации.

16. Говори только «Да».

Подчеркните положительное, исключите отрицательное.

Первой реакцией на предложение потратить деньги (1), изменить заведенный порядок (2) или взяться за что-то новое (3) будет отказ. Ва­ша задача заключается в том, чтобы подчеркнуть именно положительные перемены, которые про­изойдут, если ваше предложение будет принято. Допустим, вам нужен новый компьютер. Да, это будет стоить фирме денег, но это окупится. От­кроются новые возможности, увеличится произ­водительность. Теперь можно будет решать та­кие-то специфические задачи, работать с такой-то особенной графикой, а все это позволит сэко­номить столько-то долларов на оплате чьих-то услуг. Кто с этим поспорит? Не возражайте оп­поненту (в данном случае – своему боссу), не говорите ему, что он «жмется» или ошибается. Держите ровный киль: думайте и говорите пози­тивно.

17. Готовь почву заранее.

Дайте оппоненту время свыкнуться с новой и непривычной мыслью.

Люди пугаются перемен. Им необходимо свык­нуться с мыслью, что не все будет по-старому, что платить придется больше, что на этот раз ус­ловия контракта станут жестче. И если вы долж­ны преподнести оппоненту неприятный сюр­приз, сделайте это заблаговременно. Пусть у не­го будет возможность с этим свыкнуться. Позже в том или ином месте коснитесь щекотливого вопроса – вы должны быть уверены, что оппо­нент смирился. Проявите понимание и терпели­вость. Если детали и варианты сделки сложны, не спешите выкладывать все сразу. Раскрывайте их не спеша, одну за другой. Дайте оппоненту шанс оправиться от удара прежде, чем нанесете новый.