ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

УФИМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АВИАЦИОННЫЙ

ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

Кафедра истории Отечества и культурологии.

Реферат

На тему :

«Как стать гением переговоров?»

Выполнил: студент

группы ЗИ - 124

Лукманов Ильшат

Проверил ассистент

Идрисова Алина Валерьевна

Уфа 2005.

Введение.

Для многих разговор с перекупщиком машин – мучительнее зубной боли. Стандартный договор мы подписываем почти не задумываясь. И какую бы цену мы не назначили, всегда отдаем почему-то дешевле.

Я хочу привести некоторые правила переговоров:

Как стать гением переговоров?

1. Спровоцируй переговоры.

Оппонент пойдет на переговоры только тогда, когда чего-то хочет или опасается.

Существует два способа сделать предложение оппоненту: можно сказать «В результате нашей сделки у вас появится это» или «Вот что вас ждет, если сделка не состоится». Это взаимодополняющие подходы на каком из них вы остановитесь зависит от вашей оценки оппонента и мотивов его поведения.

2. Понравься людям.

Вы добьетесь от переговоров большего, если понравитесь своему оппоненту.

Всем нам нравится иметь дело с теми, кто нам нравится. Вам всегда уступят ,если увидят ,что Вы человек порядочный ,открытый блеф ,преувеличение и т.п.- это тоже часть игры ,но они требуют определенной доли искренности .Многие сделки еще не подписаны, а Вы с оппонентом можете оказаться партнерами Вашей идее.

3. Установи доверие.

Дружелюбный, располагающий к сотрудничеству тон в переговорах вызовет благожелательное отношение и у оппонента.

Исключите из своего лексикона категоричное «нет». Начните не спеша с отвлеченных тем. Найдите общие интересы. Продемонстрируйте свое уважение (особенно к сотрудникам оппонента чье влияние Вы могли и недооценить). Усилие создать атмосферу доверия и доброжелательности – не пустая трата времени. Например: в Японии бизнесмены тратят уйму свободного времени, устанавливая дружественные отношения со своими клиентами. Они вместе играют в гольф, вместе обедают, просто болтают. А когда доходит до «переговоров», то важнейшие вопросы оказываются уже решенными.

4. Выложи эмоции на стол.

Сделайте переговоры естественным процессом - выражайте открыто свои чувства сами и подтолкните к этому оппонента.

Если вас обманули, разозлили или причинили ущерб, порой самое лучшее – открыто сказать все что вы об этом думаете. Чтобы удерживать эмоции в себе, нужны силы, а это отвлекает, не дает сосредоточится и адекватно реагировать. Не бойтесь сказать: «От нашей последней встречи у меня осталось такое чувство, что вы отнеслись ко мне не слишком серьезно. Если мы собираемся о чем то договориться, вам придется переменить свое отношение». Такой прием не редко провоцирует оппонента тоже поделиться своими чувствами, поэтому он может служить эффективным средством для установления взаимного доверия.

5. Учти культурные различия.

Если оппонент представитель другой культуры, уже с начала учтите возможные различия.

Цели, поведения, манеры, жесты и многие другие факторы определяющие, как должны вестись переговоры, очень сильно различаются у представителей разных культур. Игнорировать чьи-то традиции – значит рисковать, даже если этот поступок – запланированная акция. Найти общий язык бывает трудно даже выходцам из одной среды, культурные же различия могут вообще стать настоящим барьером. Внимание: не ждите, что иностранец, неплохо изъясняющийся на вашем языке так же хорошо поймет и вашу обычную, довольно быструю речь. Говорите медленно и ясно, повторяйте. Периодически проверяйте, как вас поняли. А если у оппонента трудности с языком, это еще не повод считать, что и вы ему не по силам. В заключение: всегда, когда есть выбор, ведите переговоры на родном языке.