34. Порядок установления цен на экспортную и импортную продукцию

Сбор информации по ценам конкурентов -> Определение усредненной цены на товар с учетом коммерческих поправок (поправки на уторговывание, пересчет импортных цен в валюту предстоящей сделки, поправки на сроки поставки, поправки на условия платежа) -> Определение базисных условий поставки -> Определение окончательной цены на товар.

Основные отличия экспортной цены от внутренних цен заключаются в дополнительных расходах, которые включают:

• комиссионные вознаграждения продавцов и покупателей;

• импортные таможенные расходы в стране покупателя;

• транспортные издержки;

• расходы по страхованию;

• расходы по упаковке;

• резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;

• расходы по составлению контракта, оформлению сертификатов и прочих бумаг.

Базисные условия поставок товара — это комплекс специальных условий, которые четко определяют обязанности обеих сторон по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной порчи или гибели товара с продавца на покупателя. Таким образом, цена в контракте зависит от вида базисных условий и обязанностей продавца в соответствии с этими условиями. Поэтому в контракте необходима ссылка на сборник "Инкотермс"; совокупность базисных условий в "Инкотермс" ранжирована по сумме обязанностей сторон по доставке товара и располагается от минимальных обязанностей продавца (франко-завод или франко-склад отправителя) до максимальных обязанностей покупателя.

В контракте четко определяются следующие положения:

-единица измерения, за которую устанавливается цена;

-базис цены;

-валюта цены (может быть представлена валютой одной из стран, участвующих в данном контракте, или валютой третьей страны).

Расчет экспортной цены товара. Цена состоит из множества переменных составляющих, имеющих различную величину для разных рынков. Поэтому при анализе составляющих экспортной цены следует иметь в виду:

-если импортная пошлина и сбытовые скидки определяются в процентном отношении, то даже небольшое изменение себестоимости товара оказывает значительное влияние на уровень цены;

-если себестоимость товара для продавца возрастает, ему все же не следует излишне увеличивать розничную цену товара и менять величину сбытовых скидок;

-если розничная цена товара увеличивается, продавец должен всячески противостоять попыткам посредников или покупателей получить повышенную прибыль;

-и в случае снижения себестоимости товара для экспортера, ему следует не менять розничную цену, а уменьшить величину скидок, предоставляемых различным покупателям, и максимально использовать все возможности, которые ему дает старая цена.

После проведенного анализа устанавливается цена на предлагаемый экспортером товар, но так как аналогичных товаров было несколько, то выводится усредненная цена. Эта цена и является базовой для ведения переговоров о продаже товара.

По этому же принципу строится и расчет импортной цены. Для этого фирма-импортер запрашивает у основных фирм-производителей их предложения о поставке товара, указывая необходимые технико-экономические требования на товар и интересующие условия поставки. Полученные коммерческие предложения (оферты) заносятся в специальную таблицу по всем предлагаемым технико-экономическим параметрам, условиям поставки, ценам. Затем с учетом специальных поправок все указанные сведения приводятся к единому базису, и получается приведенная цена на товар каждой фирмы. Цена, которая для импортера наиболее приемлема, — минимальная из всех имеющихся в таблице. Она служит основой для уторговывания.

Все привлекаемые для расчета цены конкурентных предложений приводятся к единым коммерческим условиям приобретения посредством внесения коммерческих поправок.

Наиболее распространенные поправки:

-Поправки на уторговывание — это с первоначальной цены предложения, как правило, завышенной продавцом (диапазон завышения не имеет границ).

-Поправки на сроки поставки – способ учета динамики ставок номинальной зарплаты и цен на материалы в издержках производства за период изготовления продукции, если ее пр-во носит длительный хар-р;

-Поправки на серийность (количество) - снижение издержек производства и обращения при увеличении объема производства и реализации товара;

-Поправки на условия платежа — зависят от того, кто кого кредитует — покупатель продавца, давая аванс, или продавец покупателя, предоставляя фирменный кредит в виде рассрочки платежа (сконто, вексель);

-Пересчет импортных цен в валюту предстоящей сделки – обычно в доллар, евро; колебания курсов валют; нужно указывать курс валюты на дату платежа в договоре.