18. Основные формы участия предпринимателей на международных рынках, мотивы выхода на межд.Рынки

Международная стратегия проникновения на рынок – это комплекс институциональных мероприятий, направленных на обеспечение проникновения на зарубежный рынок продуктов, технологий, человеческого капитала компании.

Модели проникновения на зарубежный рынок

Коммерческ.перемещение товаров

Коммерч.перемещение знаний или интеллект.собств-ти

Различн.формы орг-ции пр-ва или оказания услуг за рубежом

П рямой экспорт (фирма организует к.-л.

функциональные подразделения, исследует рынок)

« +»: контроль за марк.деятельностью, накопление

информации о рынке, самостоятельное осущ-е

сервисного обслуживания товара)

«-»: нет контроль на уровнем рыночной цены

при реализации через дистрибьюторов, для организации

продаж необходимы инвестиции.

Виды прямого экспорта:

1)Экспортн.отдел – осущ-т продажи тов-в и сбор инф-ции о рынке. Может быть

-встроенный (заключение сделки с иностр.покупателем и наблюдение за проведением данной сделки);

-специализированный (занимается всеми операциями, связ. с передачей товара покупателю, ищет покупателя, страхует грузы, доставка и т.д.);

2)Торговые представители – ф-ции: поиск зарубежных покупателей, подписание договора о продаже товара/об оказании услуг, могут проживать на территории страны либо приезжать;

3)Иностр.дистрибьюторы/агенты: на основании договоров об оказании услуг представляют интересы производителя на конкретном рынке в конкретной стране.

Непрямой экспорт реализуется через торговых посредников

«+»: наиболее дешево, моментальное получение выгоды для производителя;

«-»: нет маркетингового опыта, нет контроля над рынком, у посредника может иметься несколько клиентов.

Видя непрямого экспорта:

1)Отечественный посредник-экспортер – покупает товар у производителя и продает за границей;

2)Отеч.агент-экспортер – осущ-т передачу товара, риски несет производитель;

3)Кооперативная орг-я – объединение неск-х компаний, экспортирует продукцию нескольких производителей (даже конкурентов), действует за комиссионное вознаграждение от каждого производителя.

Лицензионные соглашения – контракты, согласно которым лицензиар предоставляет лицензиату право использования технологии или ноу-хау за опр.вознагр-е.

«+»: проникновение на рынки, экспортн.операции на которых затруднены, есть возм-ть контролировать пр-во и распр-ние продукции, низкий риск сделки;

«-»: утрата полн.контроля над деят-ю приобретателя лицензии, возм-ть превращения покупателя лицензии в конкурента, нет должного контроля за рынками.

Франчайзинг – метод продаж, основанный на предоставлении франчайзи услуг по организации бизнеса, по искусству реализации продукции, а также ТМрок (является разновидностью лицензионных соглашений, касающихся торговых марок).

Контракты «под ключ» - соглашение, при кот. компания, его заключившая, обяз-ся создать готовое к эксплуатации пр-во или объект инфраструктуры. Осущ-ся на основании тендера на строительство. При контракте «под ключ» компании-подрядчики поставляют оборудование и ведут строительство, за которое в дальнейшем получают платеж продукцией созданного предприятия. В качестве заказчиков чаще всего гос.орг-ции. Платежи по контрактам осуществляются поэтапно по мере выполнения намеченных работ. Первонач.платеж – до 25% от стоимости контракта, 50-60% в ходе работ.

Управленческие контракты – соглашение о передаче контроля над текущей деятельностью предприятия или ее части в руки другой компании за опр.вознаграждение. Функциональные обяз-ти: общее управление, финансовое упр-е, упр-е персоналом, упр-е маркетинговой программой. (для гостиничного бизнеса, с/х-ва, добычи полезных ископ-х, транспорт).

Производство продукции по контракту – заключенное соглашение о производстве продукции ч оговоренными условиями; кто заказывает – принципал, кто осущ-т пр-во – агент. И тот и другой могут реализовывать данную продукцию (пр-во в Китае, Тайване).

Прямое инвестирование. «+»: самостоятельное определение маркетинговой и сбытовой политики, наличие прямого контакта с клиентами на иностр.рынке, доступ к дешевому сырью и раб.силе. «-»: возможные ограничения со стороны иностранного правительства, высокий первоначальный капитал.