Тема 9. Торгово-посредническая деятельность на товарном рынке

Вопросы:

1. Принципы организации торгово-посреднической деятельности на товарном рынке.

2. Определение объемов торгово-посреднической деятельности.

3. Ценообразование в торгово-посреднической деятельности.

9.1. Принципы организации торгово-посреднической деятельности на товарном рынке

Торгово-посредническая деятельность - это деятельность, при которой посредники выступают контрагентами в купле - продаже товаров; занимаются изучением спроса и предложения товаров и закупкой их у товаропроизводителей, оптовой продажей товаров покупателями.

На всех этапах развития отечественной экономики выбор каналов физического движения товара принадлежал к наиболее актуальным задачам, которые решаются в сфере материально-технического обеспечения (МТО) производства. Он осуществлялся в основном за счет размежевания транзитных и складских снабжений. При этом возникали существенные отличия в мотивации решений, которые принимаются посредниками оптового звена и производственными звеньями.

Становление рыночных отношений, выдвигая на первый план проблему реализации произведенной продукции, Главным заинтересованным лицом в организации рационального движения товара стал производитель продукции. В условиях рыночной экономики его жизнеспособность зависит не только от производства товаров, которые имеют спрос, но и от способов, которыми они могут быть предложены и проданные покупателям на взаимовыгодной основе.

Целесообразность обращения производителя к независимому торговому посреднику возникает, как правило, при производстве и реализации продукции довольно широкого применения, используемой многими потребителями и в небольших количествах.

Производитель не может обойтись без помощи торгового посредника с двух причин:

1) стремление к максимальному расширению (или сохранение) своего сегмента на рынке в конкурентной среде;

2) невозможность в рамках действующих на рынке цен удержать на приемлемом уровне свои затраты при попытке удовлетворения большого количества мелких заказов, которые спонтанно поступают и их выполнение в нужны покупателем сроки.

Торгово-посредническое звено, таким образом, обеспечивает с помощью других предприятий инфраструктуры соединения начального и конечного звеньев и согласование их взаимных и в то же время противоречивых интересов. Но одновременно наличие посреднического звена уже само по себе выдвигает проблему ее собственных интересов и экономической логики поведения. Эта проблема заключается в следующем:

1. Выбор "экономической ниши", т.е. оценки содержания и масштаба возможной деятельности торгового посредника на товарном рынке.

2. Необходимый уровень товарных запасов. Перед торговыми посредниками стоит проблема решения разногласия между их стремлением к максимальному удовлетворению спроса и удержание для этого довольно высокого уровня товарных запасов в широком ассортименте, с одной стороны, и необходимостью обеспечения высокой скорости оборота имеющихся в его распоряжении средства - с другой.

Современный рынок с присущими ему конкурентными отношениями создает условия для расширения сферы деятельности и развития активности торговых посредников, которые, как и предприятия-производители, используют в своей деятельности концепцию маркетинга.

Торгово-посредническая деятельность в условиях развитых рыночных отношений характеризуется следующими признаками:

1. Мотивы и условия возникновения - результат действия объективных законов товарного производства и обращения, формирование реальных потребностей субъектов хозяйствования.

2. Роль и место посредничества - это органическая часть торгово-распределительной системы, которая эффективно оказывает содействие продвижению товаров от производителя до потребителя.

3. Предмет торгового посредничества - любая продукция, предназначенная для профессионального использования или перепродажи.

4. Экономические гарантии - посредник-предприниматель разделяют риск с производителями товаров в связи с невозможностью их продажи или продажи по ценам, которые не обеспечивают необходимый уровень прибыли.

5. Основные цели посредника - посредник функционирует в пользу своих контрагентов и в своих собственных интересах с целью получения соответствующей прибыли.

6. Юридическое отношение к предмету посредничества - в основном приобретают право собственности на товары.

7. Организационные условия функционирования - разнообразие и динамичность организационных форм посредничества, видов работ и услуг.

8. Мера свободы и границы деятельности - свободная целесообразная специализация на том сегменте рынка, где может быть достигнутая квалификационная преимуществ;

9. Методы и приемы работы с потребителями - дифференцированный подход к разным нуждам, ориентация на непосредственные запросы потребителей, осуществляемая на основе маркетинговых исследований сегментированного рынка.

10. Источник доходов - плата, которая определяется общественно необходимыми затратами на осуществление данных работ в пределах оптовой цены производителя и цены спроса.

11. Оплата труда - исходя из результатов деятельности и реального взноса каждого работника.

Деятельность торгово-посреднического звена должна основываться на ряде принципов:

1. Повышение роли стратегического планирования и управление для обеспечения стабильного производства и потребления продукции в народном хозяйстве, создание на этой основе условий для более стойкого и надежного функционирования сферы обращения.

2. Выделение экономических приоритетов в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные области, исходя из хозяйственно-политических и социальных задач, которые решаются страной на каждом данном этапе.

3. Всемирная мобилизация внутренних резервов, обеспечение рационального использования и экономии финансовых и материальных ресурсов в каждом звене народнохозяйственного комплекса.

4. Повышение ответственности за выполнение договорных обязательств относительно снабжений и транспортировку продукции всеми участниками рыночного оборота на основании взаимных прав и обязанностей, обусловленных хозяйственными договорами, контрактами, заказами.

5. Наиболее эффективная организация процесса реализации продукции, которая выпускается предприятиями, и закупок материальных ресурсов потребителями в необходимом ассортиментах и в подготовленном к производственному потреблению виде при минимальных затратах обращения и совокупных запасах.

6. Создание экономических условий и использование маркетинговых инструментов, которые разрешают качественно и эффективно удовлетворять запросы покупателей, гибко маневрировать материальными ресурсами и ускорять их оборотность в пользу стабилизации и рост экономики.

7. Создание современной высоко технически оснащенной материально-технической базы с ключевыми элементами рыночной инфраструктуры в коммерческом звене, беспрерывное её усовершенствование для пропорционального развития сферы обращения соответственно требованиям сферы производства.

8. Использование научных методов управления материальными потоками на основе современных логистических подходов и методов, широкого использования возможностей электронного рынка, системы Интернет с целью максимального и своевременного удовлетворения рыночных запросов покупателей.

9. Использование форм и методов социально-этического маркетинга для установления механизмов взаимовыгодных соглашений не только с рыночными партнерами, но и в обществе за счет активного использования коммуникативных моделей, в частности связей с общественностью.

Соблюдение принципов формирования коммерческих связей разрешит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, обнаруживать несоответствия между спросом и предложением на те или другие виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.