26. Кросс –культурный анализ. Роль, основные разделы, определения.

Из лекции:

Единственная форма конкуренции иностранного товара на местном рынке – восприятие местными жителями нового продукта, как товара, которому можно доверять.

При исследовании специфики нового рынка в результате КК анализа выясняется, с какими новшествами сталкивается компания при выходе на иностранный рынок, что придется менять (сообщения, целевая аудитория, стратегия рекламных и PR-сообщений, СМИ), все это увеличивает долю рынка на 40%.

По методичке Шереметьевой:

в результате изучения различных точек зрения на международный и сравнительный менеджмент и маркетинг можно сделать вывод, что под кросскультурным анализом следует понимать метод всестороннего исследования зарубежного рынка, целью которого является определение стратегии продвижения товаров и услуг иностранной компании на этом рынке.

Кросс-культурный анализ позволяет не только решать кросс-культурные конфликты, но и содействует росту эффективности международных бизнес-коммуникаций компании, повышению её международной конкурентоспособности и продвижению на мировые рынки.

Кросс культурный анализ оказывается чрезвычайно важным при разработке и реализации коммуникационных программ по продвижению товаров и услуг на международном рынке.

Его результаты важны при вынесении различного рода маркетинговых решений, а именно:

1. - при проведении сегментации мировых рынков,

2. - при выборе зарубежного целевого рынка и разработке стратегии позиционирования бренда,

3. - при принятии решения о направлениях совершенствования товар при организации его продаж на конкретном зарубежном рынке,

4. - при разработке и реализации международных коммуникационных кампаний и кампаний в отдельных зарубежных странах.

Кроме того, результаты кросс-культурного анализа оказываются весьма полезными при построении взаимоотношений с иностранными деловыми партнёрами.

КК анализ включает несколько взаимосвязанных блоков, а именно: изучение системы ценностей населения страны, изучение влияния культуры на потребительское поведение и собственно культурный анализ.

Изучение системы ценностей населения – интерес представляют принципы и правила населения страны, которые позволяют ее жителям делать выбор, разрешать конфликты и принимать решения. Позволяет разработать действенную аргументацию и эффективную систему мотивации иностранной аудитории.

Под покупательским поведением специалисты по кК анализу понимают процесс выбора, приобретения и использования продуктов и услуг для удовлетворения нужд и потребностей потребителя. На все эти процессы в значительной мере влияет национальная культура потребителя.

Культурный анализ включает изучение субкультур, а также всех элементов культуры: вербальную и невербальную комм-ии, потребности и ценности, религию, морально-этические стандарты, обычаи и традиции, образцы поведения.

27.Система ценностей целевой аудитории в кросс-культурном анализе.

Методичка Шереметьевой

Система ценностей – это набор принципов и правил, помогающих человеку делать выбор, решать конфликты, принимать решения. Во всем мире так называемые «абсолютные» или «универсальные» ценности в общем одинаковы. Все мы стремимся к безопасности, к сытой и здоровой жизни, мечтаем о счастье, задумываемся об успешной карьере. Крепкая семья, дети, верные друзья, любящие родственники, уважение и авторитет – все это и есть те универсальные ценности, к которым стремится большинство людей в мире.

 

Для специалиста в области международных или кросс-культурных бизнес коммуникаций принципиально важно уметь правильно сделать выводы о том, какие методы используют представители разных культур для соответствия этим ценностям. Например, мы все хотим быть здоровыми. Но как мы достигаем этого? Жители Южной Европы уверены в том, что антибиотики являются панацеей от всех болезней. В супермаркетах Испании и Португалии на полках рядом с зубной пастой можно увидеть полный ассортимент лекарств, относящихся к группе антибиотиков. В Китае издавна почитается древняя медицина, основанная на знании лекарственных свойств природных компонентов. Знаменитая тибетская медицина полностью отрицает использование химических лекарственных препаратов, антибиотиков в особенности. СМИ в США ведут активную пропаганду здорового образа жизни, подразумевая под этим активные занятия спортом и диету. Необходимо помнить, что система ценностей прививается в раннем возрасте и воспринимается как абсолютная.

Первым ввел в кросс-культурный анализ изучение системы ценностей известный психолог М.Рокич. Разработанная им методика ценностных ориентаций личности основана на прямом ранжировании списка ценностей. М. Рокич различает два класса ценностей:

Терминальные - убеждения в том, что конечная цель индивидуального существования стоит того, чтобы к ней стремиться.

Инструментальные - убеждения в том, что какой-то образ действий или свойство личности является предпочтительным в любой ситуации

К терминальным ценностям относятся:

 1 — активная деятельная жизнь (полнота и эмоциональная насыщенность жизни)

 2 — жизненная мудрость (зрелость суждений и здравый смысл, достигаемые жизненным опытом)

 3 – здоровье (физическое и психическое)

 4 — интересная работа

 5 — красота природы и искусства (переживание прекрасного в природе и в искусстве)

 6 — любовь (духовная и физическая близость с любимым человеком)

 7 — материально обеспеченная жизнь (отсутствие материальных затруднений)

 8— наличие хороших и верных друзей

 9— общественное признание (уважение окружающих, коллектива, товарищей по работе)

 10 — познание (возможность расширения своего образования, кругозора, общей культуры, интеллектуальное развитие)

 11 — продуктивная жизнь (максимально полное использование своих возможностей, сил и способностей)

 12 — развитие (работа над собой, постоянное физическое и духовное совершенствование)

 13— развлечения (приятное, необременительное времяпрепровождение, отсутствие обязанностей)

  14 — свобода (самостоятельность, независимость в суждениях и поступках)

 15 – счастливая семейная жизнь

 16 – счастье других (благосостояние, развитие и совершенствование других людей, всего народа, человечества в целом)

 17— творчество (возможность творческой деятельности)

 18 – уверенность в себе (внутренняя гармония, свобода от внутренних противоречий; сомнений).

К инструментальным ценностям относятся:

 1 — аккуратность (чистоплотность), умение содержать в порядке вещи, порядок в делах

 2 — воспитанность (хорошие манеры)

 3 — высокие запросы (высокие требования к жизни и высокие притязания)

 4 — жизнерадостность (чувство юмора)

 5 — исполнительность (дисциплинированность)

 6 — независимость (способность действовать самостоятельно, решительно)

 7— непримиримость к недостаткам в себе и других

 8 — образованность (широта знаний, высокая общая культура)

 9 — ответственность (чувство долга, умение держать слово)

 10 – рационализм (умение здраво и логично мыслить, принимать обдуманные, рациональные решения)

 11 — самоконтроль (сдержанность, самодисциплина)

 12 — смелость в отстаивании своего мнения, своих взглядов

 13 — твердая воля (умение настоять на своем, не отступать перед трудностями)

 14 — терпимость (к взглядам и мнениям других, умение прощать другим их ошибки и заблуждения)

 15 — широта взглядов (умение понять чужую точку зрения, уважать иные вкусы, обычаи, привычки)

 16 — честность (правдивость, искренность)

 17 — эффективность в делах (трудолюбие, продуктивность в работе)

 18 — чуткость (заботливость)

При анализе полученных ранжировок ценностей, следует обращать внимание на их группировку в содержательные блоки по разным основаниям. Так, например, можно выделить "конкретные" и "абстрактные" ценности, ценности профессиональной самореализации,  личной жизни и т.д. Инструментальные ценности могут группироваться в этические ценности, ценности общения, ценности дела, а также в  индивидуалистические и конформистские ценности, альтруистические ценности, ценности самоутверждения и ценности принятия других и т.д.

 

Надо адаптироваться к системе ценностей другой страны.

Важно понимать порядок расположения ценностей в культуре.

Необходимо учитывать, что ценности, присущие данной культуре, служат стандартами. Ключевые ценности являются неизменными.

Ценности могут постепенно меняться. К этому ведут экономические факторы, процессы модернизации, координации, смена поколений.

Анализируя систему ценностей надо:

-        выявить кросс-культурные различия в системах ценностей

-        понимать, что в одной культуре ценности м.б. ключевыми, а в другой не играть никакой роли

-        знать: патриотизм – абсолютная ценность, дружба – абсолютная ценность

-        понимать, что бренд будет более сильным, если культурные ценности совпадают с ценностями бренда.

Системы ценностей покупателей делятся на:

-        ключевые ценности индивида

-        ценности, приобретенные в специфических ситуациях (религиозные, политические, из-за поворотных исторических моментов)