7.2. Особливості пропозиції по секторах туристської індустрії.

Попередній аналіз показав, що головна особливість поведінки фірми на ринку туристичних послуг - пропозиція на рівні повного завантаження наявних потужностей. Відсоток завантаження є важливим показником роботи більшості туристських підприємств.

Туристські компанії прагнуть досягти 100-відсоткової завантаження. Разом з тим пропозицію авіаперевізників відрізняється від турагентств, а туроператори поводяться на ринку трохи інакше, чим готелі. Розглянемо пропозицію і витрати по трьом провідним секторам туристської індустрії: транспорт, розміщення та туроператорська діяльність.

Авіаперевезення. В авіакомпаніях, що здійснюють пасажирські перевезення, загальні витрати включають чотири категорії витрат. В першу групу - постійні витрати - входять адміністративно-управлінські витрати, витрати на бронювання та маркетинг. Вони не мають прямого відношення до перевезень, але необхідні для підтримки виробничого процесу.

Друга група витрат виникає у зв'язку з експлуатацією конкретної лінії сполучення. Ці витрати є умовно постійними. До них відносяться амортизація літака, технічне обслуговування та ремонт, аеропортове обслуговування.

Третя група витрат, також умовно постійних, пов'язана з виконанням польоту. Їх величина змінюється в залежності від лінії сполучення, і з точки зору маршруту вони є змінними. Одночасно ці витрати можна розглядати і як постійні, оскільки рішення про їх обсязі приймається відразу на весь політ. До складу витрат включаються оплата праці екіпажу корабля, найбільша стаття витрат на повітряному транспорті - паливо, яка в більшості авіакомпаній світу становить третину всіх витрат, і деякі інші витрати.

Четверта група витрат - змінні витрати - об'єднують витрати з обслуговування пасажирів. Це - витрати на харчування, реєстрацію, транспортування багажу. Їх величина порівняно невелика, всього 7-9% від загальних витрат. При такій структурі витрат з очевидним перевагою постійних витрат повітряні перевізники прагнуть пропонувати свої послуги на рівні граничної місткості авіалайнерів в кожному польоті.

"Амерікен Ейрлайнз" в числі перших запровадила систему бонусів для своїх постійних клієнтів. Практично одночасно з нею "Юнайтед Ейрлайнз" оголосила про заохочувальної програмі "МайЛідж Плас Про-грам". Ці програми відразу стали користуватися успіхом і були запозичені іншими авіакомпаніями.

Суть системи "Еф-Еф-Пі" полягає в тому, що при польотах на літаках тієї або іншої авіакомпанії пасажир набирає очки (відповідно до маршруту і класу обслуговування) і по їх сумі має право на знижки, підвищення класу обслуговування або навіть безкоштовні квитки . Сьогодні провідні американські авіакомпанії перевозять до 10% пасажирів безкоштовно ("Дельта Ейрлайнз" 4%, "Юнайтед Ейрлайнз" 7%). Вони надають бонуси в розмірі від 2,3 млн. ам. дол ("Континенту Ейрлайнз") до 7,1 млн. ("Юнайтед Ейрлайнз"). Незважаючи на великі витрати, "Еф-Еф-Пі" вигідні перевізникам. Ці спеціальні програми найкращим чином відповідають філософії бізнесу: стимулювання споживачів до встановлення довгострокових відносин з фірмою приносить великий прибуток і обходиться менш дорого, ніж продаж товарів (послуг) щоразу новим покупцям.

Заохочувальні програми, повсюдно поширені на Заході, в Росії поки мало відомі. Серед вітчизняних авіакомпаній власну "Еф-Еф-Пі" вже давно має "Трансаеро", спрощена, але цілком працююча система "Золотий купон" застосовується авіакомпанією "Внуковские авіалінії", розглядається можливість введення "Еф-Еф-Пі" компанією "Красейр".

Корінні зміни в пропозиції авіапослуг сталися з поширенням чартерних відносин на повітряному транспорті. Чартер - це договір перевезення, укладений між власником транспортного засобу (фрахтувальником) і наймачем (фрахтувальником) на оренду всього транспортного засобу або його частини на певний рейс або термін. Авіачартерние перевезення виконуються поза регулярного розкладу на умовах оренди літаків.

Чартерне повідомлення було відкрито в 50-х роках в Північній Америці і Європі, коли численні відпускники з півночі прямували на південь у теплі сонячні туристські центри Флориди, Карибського басейну і Середземномор'я. В даний час незаплановані повітряні перевезення становлять 17% усіх міжнародних пасажирських перевезень.

Обсяг перевезень чартерних авіакомпаній фактично вимірюється не числом перевезених пасажирів з урахуванням дальності поїздки - пасажиро-кілометрів, а кількістю польотів. Незаплановані рейси оголошуються тільки в тому випадку, якщо забезпечено необхідний рівень завантаження (не менше, наприклад, 90%) і гарантована прибуток. Польоти можуть бути скасовані або об'єднані, що дозволяє економно експлуатувати парк машин і істотно знизити вартість перельотів. Разом з тим це говорить про меншу ступеня надійності чартерної програми у порівнянні з регулярною.

Чартерне пропозицію, виражене в кількості польотів, відрізняється від регулярного більшою гнучкістю. Воно відносно легко пристосовується до потреб ринку і здатне швидко реагувати на коливання туристського попиту.

Круїзи. 50-і роки в морському і океанічному судноплавство були ознаменовані появою круїзних подорожей. Багато судноплавні компанії, які раніше займалися лінійними пасажирськими перевезеннями, удосконалили належні їм транспортні засоби, збільшили швидкість руху і розмістили на їх борту об'єкти розваг, плавальні басейни, спортивні зали, казино, кіноконцертні зали тощо, тим самим пристосувавши суду до потреб розважального туризму круїзу . Одночасно змінюється концепція обслуговування пасажирів: від простої транспортного перевезення до морського подорожі, супроводжуваного розвагами. Круїзи стають важливим сегментом туристичного ринку.

У складі витрат круїзних компаній - операторів морських круїзів - головними статтями є будівництво суден, а також паливо і оплата праці членів екіпажу. Найбільша стаття витрат - будівництво суден. Вартість будівництва нового круїзного лайнера дуже висока, досягаючи 500 млн. ам. дол.

Американська компанія "Роял Карібіан Круз Лайн" замовила до 2000 р. на фінських верфях два найбільших у світі круїзних судна. Одне з них водотоннажністю 130 тис. т зможе брати на борт 3,1 тис. пасажирів. Будівництво кораблів обійшлося компанії в 1 млрд. ам. дол

Основна частина сучасних круїзних суден розрахована на велику кількість пасажирів. Добре відомі такі круїзні лайнери, як "Куїн Елізабет II" і "Соверен оф зе Сінз". На 14 палубах останнього (з них 12 - пасажирські) в 1141 каюті можуть одночасно розміститися 2600 пасажирів і 750 членів екіпажу.

До недавнього часу в круїзному суднобудуванні простежувалася гігантоманія - збільшення водотоннажності і пасажиромісткості морських суден, яка вже спостерігалася на початку XX ст. Однак в останні роки намітилася інша тенденція: зменшення габаритів судів і скорочення чисельності екіпажу при підвищенні загальної пасажиромісткості. Доказом тому служить серія з шести морських лайнерів типу "Фаскінейшн". Частина їх вже побудована на фінських верфях. Ці судна мають дещо менші розміри, але можуть прийняти на борт одразу 2700 пасажирів кожен.

Як правило, круїзне судно експлуатується не довше 10 років. Круїзна компанія, як будь-яка інша фірма, керується принципом максимізації прибутку. Неодмінною умовою його реалізації є скорочення виробничих витрат. Політика жорсткої економії поширюється на всі напрямки роботи компанії і всі статті її витрат. Вона збільшує поза-вартості судів і таким чином знижує собівартість пасажиро-кілометра і здешевлює утримання пасажирського місця, оновлюючи рухомий склад, вибирає більш економічні моделі суден, зменшує витрати на основі повного використання трудових та матеріальних ресурсів.

Один з головних шляхів зниження витрат - економне витрачання палива. Паливний фактор зіграв вирішальну роль у зміні всієї системи організації круїзів після 50-х років.

Розміщення. Готельне господарство характеризується надзвичайною різноманітністю засобів розміщення. Вони розрізняються не лише побутовими зручностями і набором послуг, місцем розташування і типом власності, про що йшлося вище, а й структурою витрат, від якої залежить реакція пропозиції на зміну ринкових умов.

Переважна частина готелів і мотелів в своєму розпорядженні і може запропонувати певне, строго фіксоване число номерів для тимчасового проживання клієнтів. Щоб максимізувати прибуток, вони прагнуть до повного завантаження номерного фонду. З цієї точки зору поведінку підприємств розміщення та авіакомпаній на ринку має багато спільного. Але на відміну від повітряного транспорту в готельному господарстві виміряти обсяг пропозиції дуже складно з огляду на дві обставини. Перше випливає зі специфіки статистичного обліку, а друге - з особливостей цінової політики в секторі розміщення.

Результати роботи готелів та аналогічних їм засобів розміщення залежать від використання готівкових місць. На практиці готельні підприємства рідко бувають повністю завантажені протягом тривалого періоду часу. Номери простоюють через низький попит, вибувають з обороту внаслідок поточного ремонту, відводяться під господарські потреби. Вони також можуть надаватися у безкоштовне користування юридичним і фізичним особам. Беручи все це до уваги, фахівці ввели рівень завантаження в якості основного результуючого показника експлуатаційної діяльності готельних підприємств. Він відображається у статистичній звітності і має велике практичне значення для розвитку готельного бізнесу.

Разом з тим використання коефіцієнта завантаження породило проблему сумірності одержуваних даних. Справа в тому, що завантаження може бути розрахована різними способами, що вносить плутанину в оцінку пропозиції готельних послуг. Зазвичай вона визначається як відношення числа проданих номерів до числа номерів, запропонованих для продажу.

Дуже часто рівень завантаження готелю визначається виходячи з зайнятості ліжко-місць. У номері можуть перебувати дві-три ліжка, а проживати - одна людина. Наприклад, в США Конституцією країни закріплено право громадян на самоту і захист. На цій підставі готель не може поселити гостя в одному номері з сторонньою людиною без прямо вираженого його побажання. Відсоток зайнятості ліжко-місць розраховується як відношення числа фактично зайнятих ліжко-місць до загального їх числа.

Третє значення коефіцієнт завантаження приймає, коли використання готівкових місць оцінюється у вартісному вираженні. У кожному готелі існує затверджений прейскурант, в якому зафіксовані розцінки на проживання. Однак якась частина номерів зазвичай реалізується не за повною ціною, а зі знижкою, на пільгових умовах. У випадку з готелем X 30 номерів були продані за повною ціною за 100 ам. дол кожен, 30 номерів по 70 ам. дол і 20 по 60. Порівнявши фактичний дохід від надання готельних місць з максимально можливим, отримаємо коефіцієнт завантаження. У готелі X в день Y він дорівнював:

В цілому, власники готелів зацікавлені в реалізації всіх наявних у них номерів при повній зайнятості ліжко-місць і максимальному завантаженні номерного фонду у вартісному вираженні. Прагнення працювати на межі виробничих можливостей випливає з структури витрат готельних підприємств, в якій переважають постійні витрати. Їх частка становить у середньому 60.

Туроператорської сектор. Особливості пропозиції в туроператорської секторі розглянемо на прикладі фірм-організаторів туристських поїздок з використанням повітряного транспорту. В Європі вони з'явилися на початку 50-х років. У той період багато авіакомпаній, розширивши парк машин за рахунок льотної техніки, що залишилася з воєнного часу, зіткнулися з проблемою недозавантаження посадочних місць. У нових умовах туроператори почали виходити на ринок авіаперевезень в якості оптовиків, закуповуючи незаповнені місця цілими блоками зі знижкою. Ціна на них була значно нижче публікованих авіаційних тарифів і могла опускатися до рівня змінних витрат авіакомпанії, частка яких у загальному обсязі витрат, як відомо, мала. У кожному конкретному випадку остаточна ціна оголошувалася після її уторгованія в ході переговорів туроператора з представниками авіакомпанії.

При формуванні пакетів послуг туроператори налагоджують комерційні зв'язки з підприємствами розміщення. Робота з ними, як і з перевізниками, будується на договірних принципах. Розрізняють декілька типів договорів:

-Договір про квоту місць з гарантією заповнення 30-80%. Згідно з ним фірма отримує від готелю певну квоту місць. Вона зобов'язується в обумовлені терміни сплатити від 30 до 80% виділеного їх кількості незалежно від заповнення. Частина, що залишилася квоти у разі простою може бути анульована. У свою чергу готель встановлює для фірми пільгові розцінки на розміщення туристів;

-Договір про квоту місць без гарантії заповнення. На відміну від вищерозглянутого цей договір закріплює більш м'які умови взаємовідносин готелю і туристичної фірми. Вона звільняється від обов'язкового заповнення наданих їй місць, при необхідності анулює їх, але і розраховується з готелем за звичайними тарифами;

- Договір про тверду закупівлю місць з повною оплатою. За цим договором фірма гарантує готелю повну оплату виділеної квоти місць, навіть якщо вони не будуть використані, і виторговує низькі ціни на розміщення.

При обговоренні та узгодженні ціни сторони також враховують фактор сезонності (різниця між сезонними і несезонних цінами досягає 20-25%), рівень завантаження готелю, загальний обсяг операцій, характер відносин (разова операція або довгострокове співробітництво) і т. д.

У практиці реалізації туристських послуг, особливо пекідж-турів, пріоритетне значення набувають договірні відносини між туристичними фірмами, які поділяються на ініціативні (напрямні) і рецептивні (приймаючі). Співпраця з туроператором приймаючої країни виявляється часто більш вигідним, ніж прямі зв'язки з туристичними підприємствами. Серйозна місцева туристична фірма, яка має досвід роботи на внутрішньому ринку, може запропонувати дуже привабливі розцінки на комплекс туристського обслуговування в своїй країні, а також забезпечити візову підтримку. При остаточному оформленні пекідж-туру направляючому турорганізатора залишається лише поповнити набуття їм набір послуг міжнародним перевезенням. Договір істотно спрощує роботу туроператора і робить її більш прибутковою.

Особливого розгляду заслуговують питання калькуляції ціни на пакети туристичних послуг. На практиці туроператори використовують три методи ціноутворення: з орієнтацією на витрати, на попит і на конкуренцію. За першим методом ціна розраховується як сума повних, прямих витрат виробництва туристського продукту і прибутку у вигляді відсотка понад витрат. Другий метод заснований на вивченні і оцінці попиту і встановлення ціни, прийнятною для конкретного цільового ринку. При калькуляції ціни з орієнтацією на конкуренцію вихідною базою служить рівень цін на аналогічні тури, пропоновані на ринку. Подібний підхід вельми привабливий і зручний для тих туроператорів, які не мають можливості проводити свої власні маркетингові дослідження. Усі три методи при грамотному застосуванні допомагають встановити ціну, що витримує конкуренцію, стимулюючу споживчий попит і забезпечує прибуток організатору подорожі.

Призначення ціни туристичного продукту пов'язане з рядом труднощів, що виникають з чинника невизначеності. Ціна обчислюється і доводиться до споживача за кілька місяців до початку туру, коли не всі її складові відомі. Тому туроператор змушений вдаватися до прогнозних оцінок. Він повинен заздалегідь обчислити відсоток завантаження транспорту при перевезенні туристів і засобів розміщення, передбачити валютний курс, який буде оголошений в день розрахунку з іноземними партнерами, і скоригувати з їх урахуванням збутові ціни. Допущені неточності прямо відображаються на фінансових показниках фірми. Щоб уникнути збитків туроператор може встановити ціну в грошових одиницях країни призначення, купити валюту на термін, де це дозволено законодавством, або вказати спочатку неостаточна ціну продажу. Ризик же, пов'язаний з похибками у визначенні коефіцієнтів завантаження, частково закладається в ціну.

З табл. 52 видно, що туроператори працюють з низькою прибутком, яка деколи складає 1% від вкладених коштів. Спроби окремих туроператорів відмовитися від агентської мережі та перейти на прямий продаж пекідж-турів споживачам у розрахунку на економію на комісійних не позначилися на результатах їх господарської діяльності. Більш вагомими джерелами прибутку є дохід від розміщення вільних грошових коштів, отриманих від передоплати турів, на депозити в банках, дохід від курсової різниці при валютних операціях, а також від реалізації додаткових послуг. У нашому прикладі прибуток від страхової діяльності та продажу екскурсійних програм, відсоток за депозитами і дохід від курсової різниці склали 4%.

Дані, що містяться в табл. 53, дозволяють зробити й інший висновок. Авіаперевезення та розміщення є основними статтями витрат. Саме ці види витрат визначають пропозицію туроператора.

Реалізувати пекідж-тур туроператор зможе, призначивши привабливу для споживача ціну. Акт купівлі-продажу відбудеться в тому випадку, якщо придбати туристичні послуги цілим пакетом виявиться вигідніше, ніж купувати вхідні в нього компоненти окремо. На практиці виграш досягає 15-40%, а іноді і більшої величини.

Таблица 1. Счет прибылей и убытков от реализации пэкидж-туров

Показатели	%
1. Валовой доход	100
2. Расходы	97
В том числе:
комиссионные за продажу	10
Авиаперевозка	47
Размещение	35
прочие расходы	5
3. Налогооблагаемый доход (строка 1 – строка 2)	3
4. Налоги	2
5. Чистая прибыль (строка 3 – строка 4)	1

Конкурентоспроможність пекідж-турів забезпечується завдяки оптовим знижкам, наданим постачальниками туристських послуг. Однак періодично, особливо в несезон, авіакомпанії та засоби розміщення відмовляються від використання непрямих каналів розподілу, вважаючи за краще продавати свої послуги кінцевим споживачам безпосередньо за повною ціною. Відповідно змінюється поведінка туроператора на ринку.