- •Филип Марк Кросман
- •Как заработать на консалтинге
- •Серия «Наука делать деньги»
- •СПб: Питер, 2001
- •Часть первая введение
- •Глава 1 психологическая подготовка к успеху
- •Глава 2 восприятие клиента
- •Глава 3 доверие к вам
- •Глава 4 нахождение рынка сбыта дая своего консаатинга: как приобрести клиентов
- •Глава 5 программа маркетинга преуспевающего консультанта
- •Глава 6 ознакомительная встреча
- •Глава 7 выигрышное предложение
- •Глава 8 контракт, лишенный риска
- •Глава 9 искусство устанавливать гонорар
- •Глава 10 как избежать судебного процесса по обвинению в профессиональной некомпетентности
- •Глава 11 фонетика
- •Глава 12 абсолютный консультант
- •Семинарный бизнес консультанта
- •Бизнес консультанта по изданию информационных бюллетеней
- •Книгоиздательский бизнес консультанта
- •Заключение
- •Часть вторая введение
- •Глава 1 начало
- •Глава 2 реклама
- •Глава 3 рекламная стратегия
- •Глава 4 наилучшее, чем вы можете быть
- •Глава 5 игроки
- •Соглашение
- •Глава 6 суть
- •Список расходов/доходов. Семинар/курсы для населения
- •Оплата непосредственного труда
- •Договор
- •Заключение
- •Двухдневный семинар
Заключение
Внимательно прочитав эту книгу, вы, несомненно, заметите, что ни по жанру, ни по другим признакам она не похожа на те, что обещают в течение ночи сделать читателя миллионером практически без каких-либо его усилий и опыта (при этом за последние два года аж три автора подобных изданий заявили о своем банкротстве).
Наша же книга хоть и обещает сделать вас преуспевающим консультантом с гарантированным минимальным ежегодным доходом $250.000 и сказочным образом жизни (когда вы сами себе босс и сами выписываете чеки на свою зарплату), однако предусматривает обязательное следование всем подробно описанным в ней шагам. За одну ночь? Нет. За относительно короткий промежуток времени при надлежащем усердии.
Несколько лет назад известный миллиардер Дж. Пол Гетти написал книгу «Как стать миллионером». В ней он рассказал, как каждый может это сделать, если с раннего возраста поставит перед собой цель достижения первостепенного и единственного приоритета всей жизни. Сам он так и сделал, ибо никогда не интересовался ничем, кроме накопления денег. Даже будучи владельцем самой большой и ценной в мире коллекции картин, он никогда не мог уделить время (по собственному признанию) на то, чтобы спокойно рассмотреть и оценить эти шедевры. Однажды его брат, ведший нормальный образ жизни, прислал ему книгу с такой надписью: «Полу, самому богатому человеку в мире, от брата, самого состоятельного человека в мире».
Эта книга не обещает несметных богатств, получаемых от спекуляций с недвижимостью, на бирже или от участия в лотереях. Она обещает действительную состоятельность, т.е. хорошую профессиональную репутацию, высокий доход, уважение и почтение со стороны коллег и клиентов, удовлетворение от хорошо проделанной работы и полнокровной жизни. И это – вовсе не мало!
Часть вторая введение
«Я задумал прекрасный семинар. Потратил много времени на разработку хорошей программы и исследование рынка. Я – преподаватель высокой квалификации с хорошей речью, но я не смог никого привлечь на свои занятия. Сейчас я вижу, что с подобным семинаром на ту же тему кто-то другой ездит по всей стране, имея потрясающий успех. В чем же моя ошибка?»
После восемнадцати лет работы в семинарском бизнесе этот «припев» стал мне очень знаком. Хорошие программы приходят и уходят, а их успех часто не имеет никакой очевидной связи с качеством презентаций. Проведя тысячи дней с участниками планировавшихся и организовывавшихся мною семинаров, я постоянно поражаюсь тем, что их успех больше зависит от маркетинга и рекламы, нежели от моделей программы, представления материала и уровня преподавания.
Разумеется, для обеспечения долгосрочного успеха нужна качественная программа, хороший материал и эффективное обучение. Чтобы достичь всего этого, надо обращаться к существующей в достаточном количестве вспомогательной литературе. Но только хороших материалов и эффективного обучения недостаточно для успеха. Рынок переполнен горе-новаторами, потратившими годы на развитие и совершенствование «самой лучшей программы обучения» или «самого эффективного по данной теме семинара в истории человечества». Может быть, они и правы. Но если все это не пользуется спросом, они разоряются, теряют мотивацию и ожесточаются.
Специализация данной книги – успешный маркетинг семинаров, курсов и других подобных образовательных мероприятий. В ней рассматривается маркетинг открытых для посещения курсов и семинаров (три четверти проведенных мною занятий были именно такими) и закрытых (внутрифирменных) программ (консультантских и инструкторских) для корпораций, организаций и работодателей, которым была посвящена оставшаяся четверть моего семинарного времени.
Итак, здесь рассматриваются:
различные виды программ;
маркетинговые стратегии, подходящие для вашего вида программы;
маркетинговый тест;
установление цены и пункта безубыточности;
использование контрактов;
пути приобретения материала для семинаров без самостоятельной его разработки.
Рассмотрим проблемы, возникающие при разработке и рекламе семинаров, и попытаемся избавиться от этих проблем эффективными и оправдывающими затраты способами.
Потенциальный успех этого бизнеса огромен. Спрос на обучение и образование взрослых велик и постоянно растет. По одному из источников, индустрия обучения взрослых вне учебных заведений в Соединенных Штатах оценивается в $6 млрд. Хотя в этом бизнесе есть конкуренция, он столь многообразен, что место для успеха остается всем. Плата за 1 день обучения варьирует от $20 до $500, что демонстрирует гибкость рынка, его способность поглощать нововведения, а также не всегда удовлетворенный спрос на программы.
Мы сочиняли эту книгу, чтобы помочь вам в создании и маркетинге успешных семинаров/курсов, которые бы заняли подобающее место в данной процветающей индустрии. Книга научит обеспечивать успех программы, в которую вы вкладываете деньги, время и энергию. Если внимательно отнесетесь к урокам, основанным на опыте автора и других специалистов в этой области, то не пополните ряды горе-новаторов.