Тема 19. Подготовительная работа по проведению тендерных торгов

Организаторы торгов, принявшие решение о разме­щении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации. Председателями тендерных комитетов, как правило, назначаются руководи­тели организаций, производящих закупки.

Тендерные комитеты осуществляют всю организацион­ную работу по проведению торгов. Они публикуют объяв­ления о торгах, распространяют их условия между участ­никами, анализируют представленные предложения и вы­носят решения о победителе конкурсного торга, которому и передается заказ. Условия торгов, как правило, представ­ляют собой отпечатанные типографским способом докумен­ты, содержащие порядок представления предложений, рас­смотрения их тендерным комитетом и принятия решений о передаче заказов. Они включают технические и коммерчес­кие условия контрактов, которые будут подписаны между заказчиками и выигравшими торги поставщиками, а также перечни специальных гарантий, которые должны предста­вить участники торгов.

Информация о предстоящих торгах представляется по-разному, в зависимости от вида торгов. При проведении от­крытых торгов в официальных, в основном в правитель­ственных, органах печати (газетах, экономических журна­лах, специальных бюллетенях по торгам) помещаются объявления. В этих объявлениях содержатся лишь основ­ные сведения о торгах, в частности, наименование органи­зации, проводящей торги, номер торгов, наименование и количество товара или объем работ, на поставку и выпол­нение которых объявлены торги, порядок и срок представ­ления предложений и др. В объявлении указывается так­же, где могут быть получены подрядные условия, специ­фикации, чертежи и другие документы, в которых содер­жатся все необходимые сведения о торгах. Такие объявле­ния публикуются за один или полтора месяца до дня про­ведения торгов. Крупные торги объявляются за два — три месяца. Информация в иностранных источниках, как правило, дается заблаговременно, что позволяет фирмам-экс­портерам своевременно подготовить необходимые предло­жения.

Иностранные источники не только перепечатывают объявления о торгах из национальных бюллетеней, газет и журналов, но и публикуют информацию, которую они по­лучают от торговых палат стран, проводящих торги, или от своих торговых миссий, представителей или консуль­ства, а также от филиалов или агентских фирм, находя­щихся в странах, объявляющих торги.

При проведении закрытых торгов порядок информации другой. Извещения о предстоящих торгах получают лишь отдельные фирмы, которые либо хорошо известны орга­низаторам торгов по ранее выполнявшимся заказам, либо являются широко известными и солидными фирмами в дан­ной отрасли.

Тема 20. Основные этапы и процедуры проведения тендерных торгов

К установленному тендерным комитетом сроку закры­тия торгов их участники готовят комиссионные, техничес­кие и коммерческие предложения. С целью сохранения ком­мерческой тайны участники торгов передают свои предло­жения в последние минуты перед закрытием торгов. После закрытия торгов участники не имеют права менять условия своих предложений и обязаны в случае получения заказа выполнить его строго в соответствии с представленными предложениями. Чтобы исключить возможность отказа уча­стников от своих предложений, условия торгов предусмат­ривают обязанность претендентов предоставлять банковс­кие гарантии серьезности предложений (bid bond) в разме­ре 1—3% общей суммы предложения.

В день закрытия торгов тендерные комитеты организу­ют публичное вскрытие предложений. В присутствии всех участников торгов руководители тендерных комитетов вскрывают пакеты с предложениями, называют фирмы или составы консорциумов, подавших предложения, а также объявляют предложенные участниками цены. Такие торги называются гласными.

При проведении негласных торгов тендерные комите­ты не производят публичного вскрытия предложений и не объявляют ни состава участников, ни предложенных ими условий.

Выбор поставщика и присуждение заказа могут после­довать непосредственно после вскрытия и оглашения по­ступивших тендеров в тех случаях, когда речь идет о вы­боре предложения с самыми низкими ценами при аналогич­ных других условиях конкурентных предложений.

Однако чаще всего, в особенности при поставках обо­рудования, принятие окончательного решения о выборе поставщика и передаче заказа производится вышестоящей организацией через определенный период времени (иногда через несколько недель или месяцев). Это объясняется прежде всего тем, что сравнение предложений, опреде­ление выгодности каждого из них требует известного вре­мени: необходимо сравнить большое число технических показателей и учесть разнообразные коммерческие усло­вия, охватывающие не только цену и срок поставки, но и длительность кредита, форму расчета, условия поставки и приемки товаров и др. В конкурсном отборе решающую роль могут играть не только цена и другие коммерческие усло­вия, но и высокое качество производимых фирмой изде­лий (работ), наиболее приемлемые для заказчика сроки исполнения контракта, порядок выполнения работ, возмож­ности привлечения в случае необходимости квалифициро­ванных субпоставщиков или субподрядчиков.

Оферент (участник торгов), предложение которого при­нято, получает об этом соответствующее извещение. Ос­тальные же оференты, как правило, не оповещаются о результатах торгов, но, направив соответствующий запрос в тендерный комитет, они могут получить интересующую их информацию. В некоторых странах результаты торгов публикуются в специально выпускаемых бюллетенях или газетах.

В соответствии с условиями торгов во всех странах оферент, выигравший торги на оборудование, обязан вне­сти залог в качестве гарантии выполнения заказа и всех условий поставки. Его величина, как правило, составляет от 5 до 10% стоимости заказа. После выполнения заказа гарантийный залог возвращается поставщику, причем спо­соб этого возврата также может быть различным: либо це­ликом после поставки оборудования, либо частями по мере выполнения заказа (пропорционально поставкам). Органи­заторы торгов, выступающие после проведения торгов уже в роли заказчиков, имеют право использовать этот залог для покрытия отдельных претензий, возникающих в ходе выполнения заказа (в случае поставки некачественного обо­рудования, нарушения сроков поставки и т. п.).

Завершающим этапом проведения конкурсных торгов является подписание контракта с фирмой, выигравшей тор­ги. Содержание такого контракта в основном аналогично обычному контракту купли-продажи. Однако иногда он мо­жет содержать некоторые специфические условия, касаю­щиеся способов перевозки или использования торгового флота своей страны и др.

Заключение сделки по результатам торгов может про­изводиться также путем принятия (акцепта) предложения оферента без последующего подписания обеими сторонами контракта.

Размещение заказов через торги дает значительное пре­имущество покупателям. Проведение торгов обостряет кон­куренцию между поставщиками, а в случае участия в них консорциумов поднимает ее на уровень состязания союзов крупнейших компаний. В результате такого обострения конкурентной борьбы заказы получают компании или кон­сорциумы фирм, нередко пользующиеся экономической поддержкой своих правительств и имеющие возможность при участии в торгах предлагать на свои товары и услуги более низкие цены, обеспечивая тем самым получение прибыли за счет государственного стимулирования экспорта.

Несмотря на все сложности, связанные с участием в международных торгах, внешнеторговые ком­пании накопили значительный опыт участия в таких торгах и используют этот метод работы на внешнем рынке при борьбе за получение заказов на машины и оборудование из промышленно развитых и развивающихся стран.