5. Встановлення цін для стимулювання збуту.

Студенти повинні усвідомити, що стратегія встановлення цін для стимулювання збуту полягає в тому, що підприємства можуть тимчасово призначати на свої товари ціни нижче прейскурантних, а іноді навіть нижче собівартості. Ця стратегія може приймати різноманітні форми. Универсами й універмаги заради притягнення покупців встановлюють на ряд товарів ціни як на «збиткових лідерів» у надії, що покупці також придбають і інші товари зі звичайними націнками. Щоб залучити більше клієнтів, у певний період часу продавці використовують також ціни для особливих випадків. Так, для притягнення в магазини стомлених від передріздвяних турбот покупців, щороку в січні торговці одягом влаштовують зимовий розпродаж. Іноді виробники пропонують клієнтам, що одержують товари в ділерів у певний період часу, знижки готівкою. Ця знижка надається виробниками безпосередньо споживачу. Останнім часом знижки готівкою набули популярності в автомобілебудівників.

Вибір базисного пункту поза районом розташування підприємства - виготовлювача призводить до підвищення сумарної (з урахуванням доставки) ціни товару для клієнтів, розташованих поблизу підприємства й одночасно, до зниження цієї ціни для клієнтів, що знаходяться на значному видаленні від підприємства.

Якщо всі продавці виберуть у якості базисного пункту те саме місто, ціна, включаючи витрати по доставці, виявиться однаковою для всіх клієнтів, що призведе до усунення цінової конкуренції. Протягом багатьох років стратегія встановлення цін стосовно до базисного пункту використовувалася у таких галузях промисловості, як цукрова, цементна, сталеливарна і автомобільна, проте останнім часом цей метод став втрачати колишню популярність. Для досягнення більшої гнучкості деякі компанії встановлюють відразу декілька базисних пунктів, при цьому ставка транспортних витрат вибирається, виходячи з найближчого до клієнта міста, обраного в якості базисного пункту.

І нарешті, у тих випадках, коли продавець зацікавлений у підтримці ділових відносин із конкретним клієнтом або в сферу його ділових інтересів потрапляє певний географічний район, він може скористатися стратегією встановлення цін із прийняттям на себе витрат по доставці. У цьому випадку продавець із метою одержання необхідних замовлень частково або цілком приймає на себе фактичні витрати по доставці товару. Підставою для застосування даної стратегії може служити висновок продавця про те, що у випадку розширення масштабів діяльності його підприємства середні витрати знизяться настільки, що з лихвою покриють додаткові транспортні витрати. Дана стратегія використовується для проникнення на нові ринки, а також для утримання своїх позицій на ринках із конкуренцією, що загострюється.

6. Встановлення цін, орієнтованих на міжнародні ринки.

Підприємствам, що діють на міжнародних ринках, необхідно враховувати особливості ринків тих країн, у яких вони продають свої товари і послуги, відповідним чином коректувати свої початкові ціни. У ряді випадків підприємство може встановити єдину ціну для усіх своїх ринків. Приміром, компанія Airbus продає свої реактивні лайнери приблизно по одній ціні в США, Європі і країнах третього світу. Проте більшість підприємств корегують свої ціни стосовно до умов місцевих ринків, а також з урахуванням різниці у витратах, обумовлених діяльністю на цих ринках.

Ціна, за якою підприємство пропонує свої товари або послуги на ринку певної країни, залежить від багатьох чинників, до яких належать: економічні умови; конкурентна ситуація; закони і нормативні акти, що впливають на торгівлю; рівень розвитку системи оптової і роздрібної торгівлі. Розходження у цінах на товари і послуги можуть бути також обумовлені розходженнями у потребах і перевагах споживачів у різних країнах. У інших випадках підприємство може виходити на ті або інші світові ринки, переслідуючи різноманітні цілі, що потребують зміни стратегії ціноутворення.

Студентам необхідно знати, що при використанні комбінованого методу ціноутворення ціна розраховується за допомогою витратного засобу і корегується з урахуванням ринкових чинників (політики конкурентів, рівня платоспроможного попиту і особливостей поведінки покупців, еластичності попиту по цінах та ін.).

Необхідно знати, що при застосуванні методу на основі цільової норми прибутку ціна встановлюється таким чином, щоб досягти бажаної норми прибутку на вкладений капітал. Варто мати на увазі те, що розрахунки цін у цьому випадку залежать від обсягу виробництва і реалізації, у зв'язку з чим необхідно визначати критичну точку обсягу виробництва.

Постійні витрати

Критичний обсяг виробництва = ____________________________

Ціна - Перемінні витрати

Критичний обсяг виробництва зменшується внаслідок зниження постійних і перемінних витрат, що необхідно враховувати виробничому підприємству. Крім того, на розраховану ціну вплинуть ще і ринкові чинники (характер попиту, конкуренція та ін.).

Крім того, на розраховану ціну вплинуть ще і ринкові чинники (характер попиту, конкуренція та ін.).